【正文】 不重視體系的建設(shè)，就會(huì)造成資源上的浪費(fèi)。拉賓意識(shí)到以色列是一個(gè)小國(guó)，處在幾億阿拉伯人的包圍中。一個(gè)有效的流程應(yīng)長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)行，不因有一點(diǎn)問題就常去改動(dòng)它，改動(dòng)的成本會(huì)抵消改進(jìn)的效益。當(dāng)然這個(gè)流動(dòng)有升有降，只要公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力提升了，個(gè)人的升、降又何妨呢？“不以物喜，不以己悲”。從哲學(xué)上，從任何自然規(guī)律上來說，我們都不能抗拒，只是如果我們能夠清醒認(rèn)識(shí)到我們存在的問題，我們就能延緩這個(gè)時(shí)候的到來。所以媒體說我們富，就富了？我看未必。這是他作為一個(gè)總裁，在櫻花爛漫時(shí)節(jié)的東瀛感受?！薄　”葼柤词谷A為的其他管理過于嚴(yán)厲，員工也能從這種高超人文關(guān)懷中體味到它的必要性。如果你們家裝修時(shí)說買最便宜的東西，你們家老婆是董事長(zhǎng)，她是管投資的，她絕不認(rèn)為你這種投資是有效的。當(dāng)然ATamp。因?yàn)?，客戶來一看，說這個(gè)公司很漂亮，不象垮的樣子，把合同給他吧！所以說這個(gè)房子也是客戶掏錢建的，不是我們掏錢建的，這一點(diǎn)一定要明白。我心里怎么想的，嘴上也不說。好多人打電話跟我說合同少了，去年一做就二個(gè)億，今年一做二千萬的合同都沒有了，難做了。當(dāng)然國(guó)內(nèi)是因?yàn)槲s了一點(diǎn)，但是出口也漲得太猛了一點(diǎn)，與去年同期增長(zhǎng)了357%。還是要出口。好好好，好到一定時(shí)候就會(huì)下滑，這是客觀性規(guī)律。這使我們有很大的希望?，F(xiàn)在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)投資極度過剩，就是沒有空間去銷售，不是說大公司沒有地方銷售，小公司也沒有地方銷售。小公司的風(fēng)險(xiǎn)投資失敗，導(dǎo)致美國(guó)的基金破產(chǎn)，接著還會(huì)有連環(huán)性的破產(chǎn)。市場(chǎng)是這種規(guī)律，網(wǎng)站也是如此。因?yàn)閲?guó)外銷售有二個(gè)條件：一是把技術(shù)澄清了，講清楚是怎么一回事；二是把商務(wù)講清了，然后等著吧，中標(biāo)OK。所以我們?cè)谶@個(gè)問題上我認(rèn)為，我們一定要重視現(xiàn)金流。海外市場(chǎng)上節(jié)節(jié)勝利，與西方公司現(xiàn)金流的支撐有很大的關(guān)系。我們現(xiàn)在帳上還有幾十億現(xiàn)金存著，是誰送給我們的，是安圣給我們的，我們?nèi)绾文茉诖┲抟屡偷臅r(shí)候，忘了做棉衣的人，這怎么行?。?！在市場(chǎng)上每個(gè)主任都要認(rèn)真幫助安圣的工作，幫助他們的銷售。還有就是各個(gè)公司要把對(duì)安圣公司的不滿批評(píng)直接報(bào)到我這里。俄羅斯的大環(huán)可不是網(wǎng)通的環(huán)能所比的，要大好多倍，俄羅斯國(guó)土實(shí)在太大了！ 這就是大公司與小公司的不同，大公司在于輸?shù)闷?，贏得起， 一定要有這種氣派。當(dāng)然，我們現(xiàn)在已經(jīng)有活下來的可能。多給機(jī)會(huì)給部下，國(guó)內(nèi)人的密度，已經(jīng)大于國(guó)外的項(xiàng)目密度。國(guó)際市場(chǎng)上，整個(gè)北美，拉美地區(qū)，還有西歐地區(qū)，我們的數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品前景非常好，對(duì)我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)有非常好的契機(jī)。南非這個(gè)地區(qū)，如果說現(xiàn)在上海長(zhǎng)江三角洲追趕南非地區(qū)，至少十年、二十年以后才有可能趕上。所以我認(rèn)為年輕人，在你生命非常旺盛的歷史時(shí)期，勇敢地走向國(guó)際市場(chǎng)，去多經(jīng)風(fēng)雨，多見世面，對(duì)你一生受益不淺。遭遇困境之際，中國(guó)人往往體現(xiàn)出“留得青山在，不怕沒柴燒”的忍辱負(fù)重、委曲求全；而西方人則往往更傾向于“成則為王、敗則為寇”的義無反顧、逞勇爭(zhēng)勝。在單純的求生本能驅(qū)動(dòng)下，華為面目猙獰，兇相畢露。不管是他當(dāng)年傾其初期財(cái)富積累下的八千萬元，投入到大型程控交換機(jī)的研發(fā)上，還是他在業(yè)界率先作出“冬天”的預(yù)言。T和朗訊。 　　任正非：培養(yǎng)一群狼每年高校分配，都是學(xué)土、碩士、博士最焦頭爛額的時(shí)候，但深圳華為集團(tuán)獅子大開口，數(shù)以千計(jì)地狂招走投無路的天之驕子，而且年年如此。任正非的理論是：知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是知識(shí)雇傭資本，知識(shí)產(chǎn)權(quán)和技術(shù)訣竅的價(jià)值和支配力超過了資本，資本只有依附于知識(shí)，才能保值和增值。雖然華為早就將上市提上日程，但是至今仍停留在股份制改革的階段。這在中國(guó)企業(yè)里是高得驚人的?！　》浅Ｓ幸馑嫉氖牵诔錾臉I(yè)績(jī)之外，這家電信設(shè)備商總是通過一些文本來加深人們對(duì)它、對(duì)任正非的敬意。以地區(qū)經(jīng)營(yíng)部為特色的銷售模式強(qiáng)調(diào)建立普遍客戶關(guān)系，而以市場(chǎng)份額和銷售額為目的的競(jìng)爭(zhēng)策略用于贏得回旋空間。 華為天生便是一家急功近利的公司，“活下來”的戰(zhàn)略更坦率地表明了這一點(diǎn)。整個(gè)非洲的資源大大地好過中國(guó)。在隊(duì)形不散的情況下，我們可能在未來二、三年在國(guó)際市場(chǎng)上取得極大的勝利。這個(gè)要支持，上海局就積極的要他們出去，在上海辦因私護(hù)照，每個(gè)人要多少錢，我們公司給他出勞務(wù)費(fèi)，頂著我們的名義，把海外的局給干了。今天講的主要是這幾點(diǎn)。大家說是不是想做世界五百強(qiáng)？我說，我們公司從上到下杜絕這個(gè)名詞，我們永遠(yuǎn)不說進(jìn)入五百強(qiáng)，至少不是一代、二代人、三代人能夠?qū)崿F(xiàn)的。如果他們不努力，我們也不支持。我們公司勝利后，大家知道，這是一條供應(yīng)鏈，將來的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。安圣來了沒有，市場(chǎng)為什么不請(qǐng)他們來，為什么只通知付恒科一個(gè)人呢？我認(rèn)為以后這種市場(chǎng)分析會(huì)，也應(yīng)該通知安圣每個(gè)辦事處都來一個(gè)主任培訓(xùn)培訓(xùn)。大家聽過這句話吧，瑞雪為什么會(huì)兆豐年？（提問的回答：因?yàn)橄卵┚蜁?huì)把害蟲和有病的苗凍死，春天來的時(shí)候，好莊稼就會(huì)長(zhǎng)得更茂盛。價(jià)格沒什么談的，就是這個(gè)樣子了，不是真實(shí)的，就是策略。大家看市場(chǎng)財(cái)經(jīng)的人升得很快，心里不舒服，不舒服也得舒服。堅(jiān)決不做呢，公司就虧損了23元 ，因?yàn)樗械馁M(fèi)用都分?jǐn)偭?，在座的開會(huì)的桌子，屁股坐的椅子費(fèi)用都分?jǐn)傔M(jìn)去了，還要多拿23元貼進(jìn)去才能解決這個(gè)問題，甚至可能還不止這個(gè)數(shù)。再借我三十億英鎊，2004年后把毛利提高到24%（這個(gè)數(shù)值是很低的），不借我三十億美金，我就宣布破產(chǎn)，宣布破產(chǎn)后就可以賴帳。大家問小公司是否會(huì)比大公司更好一些？看看美國(guó)的現(xiàn)狀：美國(guó)IT風(fēng)暴損失了9萬億美金。投資總額沒有下降，華為就會(huì)有更多機(jī)會(huì) 。 市場(chǎng)的好與壞，是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的。所以說，我們?cè)趪?guó)內(nèi)，為了搶一個(gè)二千萬的項(xiàng)目投入的力量是七八十人，而我們?cè)趪?guó)外，一個(gè)2000萬的項(xiàng)目還分配不了一個(gè)人，一個(gè)人同時(shí)得管好幾個(gè)項(xiàng)目。 五、海外市場(chǎng)已呈現(xiàn)勝利的曙光 我們現(xiàn)在要有精神準(zhǔn)備，要振奮起精神來。我在拉美時(shí)，與胡厚昆談話，胡厚昆講到了拉美市場(chǎng)拒絕機(jī)會(huì)主義。小公司只搞一個(gè)二個(gè)關(guān)系，最關(guān)鍵的關(guān)系，成本最低。所以美國(guó)也在變化，一個(gè)世界上最少保守的國(guó)家都發(fā)生了這么大的變化，說明這次IT泡沫對(duì)世界大局的影響和人們思維模式的影響還是很深刻的。看完后，說要把合同給我，做為禮品給我。這樣的時(shí)候，我們認(rèn)為各個(gè)口各個(gè)地方各個(gè)系統(tǒng)部，都應(yīng)該發(fā)揮自己創(chuàng)造性思維，想想在你這個(gè)區(qū)里怎么實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的勝利。任正非是一個(gè)很少與媒體打交道的“神秘”總裁，但他的員工卻能與其有著高度一致的企業(yè)意識(shí)，正是得益于其“人文管理”?！　‖F(xiàn)代社會(huì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。任正非在此文中指出，繁榮的背后是蕭條，我們?cè)诖禾炫c夏天要念著冬天的問題。你們看我像有錢人嗎？你們最了解，我常常被人誤認(rèn)為老工人。 　　我們?cè)谟懻撐C(jī)的過程中，最重要的是要結(jié)合自身來想一想。同時(shí)，公司與社會(huì)間的勞動(dòng)力交流是必要的，公司不用的、富余的勞動(dòng)力在社會(huì)上其它地方可能是需要的，社會(huì)上也許有一些我們短缺的。我們希望不要隨便創(chuàng)新，要保持穩(wěn)定的流程。通過自我批判，各級(jí)骨干要努力塑造自己，逐步走向職業(yè)化，走向國(guó)際化。不是由優(yōu)秀的人來組織，就是高成本的組織?！　〈蠹抑溃幸患沂澜缫涣鞯墓?，確實(shí)了不起，但去年說下來就下來了，眨眼之間這個(gè)公司就幾乎崩潰了。就如松下電工昭示的救冰海沉船的惟有本企業(yè)員工一樣，能救華為的，也只有華為自己的員工。他們事事請(qǐng)示，僵化教條地執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的講話，生怕丟了自己的烏紗帽，成為對(duì)事負(fù)責(zé)制的障礙。華為沒有成功，只是在成長(zhǎng)。 日本政府也決定在2003年之前，處理完不良債務(wù)，把33兆億日元的債務(wù)從銀行買過來。日本企業(yè)完全靠自身力量實(shí)行較大的改革，十分困難。 日本目前雖然遇到了困難，但其國(guó)民的忍耐、樂觀、勤奮和奮斗的精神未變，信念未變，對(duì)生活和工作的熱愛未變。我們多數(shù)人能去讀大學(xué)，都是父兄默默獻(xiàn)出自己的結(jié)果。我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)華為的冬天？ 這是我們?cè)谌毡緯r(shí)時(shí)思索和討論的話題。 在櫻花盛開春光明媚的時(shí)節(jié)，我們踏上了日本的國(guó)土。此次東瀛之行，我們不是來感受異國(guó)春天的氣息，欣賞漫山遍野的櫻花，而是為了來學(xué)習(xí)度過冬天的經(jīng)驗(yàn)。 奮斗是一個(gè)民族崛起的動(dòng)力源泉 在一個(gè)偏僻鄉(xiāng)村的小居酒屋，巧遇一群旅游的日本退休老人，他們?yōu)槲覀儫崆榈匮莩恕独W(wǎng)小調(diào)》，我們也情不自禁地與他們同唱北海道民歌《北國(guó)之春》。他們含辛茹苦的，一點(diǎn)一點(diǎn)的勞動(dòng)積攢，來供應(yīng)遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)孤立無助的游子，他們自身反而沒有文化。天道酬勤，相信日本能夠度過這寒冷的冬天。如前所講，日本是一個(gè)治安很好、生活很舒適、穩(wěn)定的國(guó)家，盡管八年未漲工資，并未足以威脅消費(fèi)，人們比較安于現(xiàn)狀的生活，日本人連留學(xué)都很少出去。實(shí)行小政府，確立地方分權(quán)。 華為經(jīng)過的太平時(shí)間太長(zhǎng)了，在和平時(shí)期升的官太多了，這也許會(huì)構(gòu)成我們的災(zāi)難。對(duì)人負(fù)責(zé)制與對(duì)事負(fù)責(zé)制是兩種根本(不同)的制度，對(duì)人負(fù)責(zé)制是一種收斂的系統(tǒng)。從來就沒有什么救世主，也沒有神仙皇帝，要?jiǎng)?chuàng)造美好的明天，全靠我們自己。當(dāng)然，他們有很好的基礎(chǔ)研究，有良好的技術(shù)儲(chǔ)備，他們還能東山再起。因?yàn)樗w過去修機(jī)器，去一趟修不好，又飛過去修不好，又飛過去又修不好。公司認(rèn)為自我批判是個(gè)人進(jìn)步的好方法，還不能掌握這個(gè)武器的員工，希望各級(jí)部門不要對(duì)他們?cè)偬岚瘟?。要處理好管理?chuàng)新與穩(wěn)定流程的關(guān)系。公司內(nèi)長(zhǎng)木板和短木板的交換也是需要崗位與人員的流動(dòng)。我們所有員工的職業(yè)化程度都是不夠的。財(cái)務(wù)對(duì)我最了解，去年年底，我才真真實(shí)實(shí)還清了我欠公司的所有賬，這世紀(jì)才成為無債的人。居安思危，不是危言聳聽。世界五百強(qiáng)企業(yè)中，能堅(jiān)持坐上十年的企業(yè)為數(shù)不多?！　　度A為的冬天》和《北國(guó)之春》有著大量文采飛揚(yáng)的優(yōu)美語句，完全沒有總裁的高高在上和盛氣凌人。比如說北京提出120萬線的交換機(jī)可以撤掉，問我有什么政策，那市場(chǎng)部就得趕快拿出自己的策略與分析來。為什么運(yùn)營(yíng)商如此之謹(jǐn)慎，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)在越來越走向困難的情況下之后，用戶不再選擇產(chǎn)品，用戶選擇公司。 有些員工老是埋怨華為公司修 了二個(gè)漂亮樓，浪費(fèi)。但是現(xiàn)在決定事情的時(shí)候，也是要大家討論的，大家的意見也不可能逆水行舟。有合同，呼啦啦就來了，沒合同，呼呼呼就走了。海外情況非常得好。我認(rèn)為今年中東北非地區(qū)會(huì)起來，去年銷到幾千萬，今年應(yīng)該有相當(dāng)大規(guī)模的起來。有人說我們以前賣交換機(jī)很好賣，今年應(yīng)該比去年還好賣，明年還要更好賣。因此我認(rèn)為我們要關(guān)注問題的產(chǎn)生，而且南北分拆后我不認(rèn)為他們會(huì)轉(zhuǎn)向非常新的NGN之類的技術(shù)。但這9萬億美金不全在信息制造業(yè)，也不全在信息網(wǎng)絡(luò)業(yè)，很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也在其中受到影響。最后銀行談判失敗，宣布破產(chǎn)。如果虧了10塊錢賣，能維持多長(zhǎng)時(shí)間呢？就是消耗庫存的錢 。大家要轉(zhuǎn)變啊，一定要轉(zhuǎn)變??！現(xiàn)在有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的人也可以轉(zhuǎn)到市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部。看誰性能多，就買哪一家。）這個(gè)冬天過去，沒有足夠現(xiàn)金流支撐的公司，在春天就不存在了。通知他們?nèi)拷裉熠s過來，明天不是還有會(huì)嗎？明天的會(huì)他們還能學(xué)到東西。我們的供應(yīng)鏈上要連著數(shù)百個(gè)廠家，有器件的、標(biāo)準(zhǔn)的、系統(tǒng)的、合同的制造商、分銷商、代理商，是非常龐大的體系。如果是我們的原因，努力的有困難的，我們要給予適當(dāng)?shù)膸椭?，適當(dāng)?shù)膭?dòng)態(tài)調(diào)整，使我們的同盟軍還在。我說的一代、二代人不是說華為公司的領(lǐng)導(dǎo)一代、二代，而是說華為公司垮了再起來，再垮再興起，才有可能。希望大家在新的一年里保持良好的成長(zhǎng)，大家不要有太多的思想顧忌。他們干了后，回來說華為很好，我們也買一套吧。希望已經(jīng)看得很明顯了。所以我們準(zhǔn)備在波茨瓦納建一個(gè)旅游景點(diǎn)，把這個(gè)國(guó)家做為我們漂亮的旅游國(guó)家，在那里你會(huì)感覺不到在非洲，比歐洲還美。鑒于華為業(yè)已取得的市場(chǎng)地位和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，其激進(jìn)功利的做法對(duì)任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可能是危險(xiǎn)的。整個(gè)求活戰(zhàn)略，與生存本能應(yīng)有的簡(jiǎn)捷明快相對(duì)應(yīng)，既簡(jiǎn)潔明了，又低調(diào)務(wù)實(shí)，便于理解，也易于執(zhí)行。比如前些年開國(guó)內(nèi)企業(yè)法之先河的《華為公司基本法》，前段時(shí)間在企業(yè)界流傳甚廣的《華為的冬天》，乃至于后來任正非陸續(xù)撰寫的《北國(guó)之春》和《回憶我的父親母親》，都被企業(yè)中人當(dāng)成范本一樣在網(wǎng)上搜索、研讀。　　事實(shí)上，中國(guó)電信設(shè)備制造商從一開始就是與國(guó)際大公司進(jìn)行著激烈競(jìng)爭(zhēng)，因而練成較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，所以WTO對(duì)他們基本上是一個(gè)利好消息。據(jù)說，華為內(nèi)部的財(cái)務(wù)狀況讓外來的審計(jì)部門直呼“看不懂”。雖然求賢若渴，任正非也認(rèn)識(shí)到青年學(xué)生的最大弊病是理想太大，因此他制訂了一項(xiàng)鐵律：反對(duì)空洞理想，做好本職工作，沒有基層經(jīng)驗(yàn)不提拔。　　立志成為世界級(jí)企業(yè)的華為，一定不應(yīng)該是這個(gè)樣子。比如德國(guó)電信和西門子，ATamp?！　∪藗儗?duì)任正非總是能摸準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)脈動(dòng)的戰(zhàn)略判斷能力表示著強(qiáng)烈的佩服，他像他說的“狼”一樣，對(duì)市場(chǎng)的近于“血腥”的利潤(rùn)或者“血腥”式的寒冷都提前嗅覺到。在這個(gè)意義上，是不是可以認(rèn)為：變得少就是變得好？ 以“活下來”為目標(biāo)的華為，就仿佛是一個(gè)在嚴(yán)冬的雪地里為獵取食物而不?？v橫馳騁的狼群。 任正非的確是一個(gè)熟悉中國(guó)國(guó)情、深諳東方智慧的企業(yè)家。包括巴基斯坦，是一個(gè)比較貧窮的國(guó)家，周邊比較差一點(diǎn)，但伊斯蘭堡是一個(gè)非常漂亮的首都。艱苦的地方比好的地方更能鍛煉人，除去生活條件，交通條件其實(shí)都好過國(guó)內(nèi)。用服的不要算小帳，這種帳找市場(chǎng)部要，找楊漢超要，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要多方面多元化改善市場(chǎng)關(guān)系。我走到好多地方有人問我 ，我說可以報(bào)名啊，積極報(bào)名。因?yàn)槲覀兌x是要活下來，就一定活得下來。這次，我們又把俄羅斯高層市場(chǎng)占住了，而且這條線可是俄羅斯大環(huán)的重要一環(huán)。我們冬秋的棉襖就夠了，安圣已經(jīng)給了我們一件大棉襖披上，再配上我們同盟軍，冬天就不存在了。你們不能這樣子，人家送給我們一件大棉襖，我們采取這種態(tài)度是不正確的。我們說熬過了冬天就是春天，春天來了他們沒有現(xiàn)金流，就支撐不了了。咱們多一口，多一口，多一口，只要?dú)舛鄮卓?，我們就活過來了。純粹的財(cái)務(wù)人員就沒有市場(chǎng)人員有前途。就是誰消耗得最慢，誰就能活到最后。大公司因此也欠了銀行的巨額債務(wù)。平均三億美金一個(gè)公司，那么美國(guó)的信息公司有一萬家左右。盡快把市場(chǎng)鞏固住，占領(lǐng)住。不然往哪里裝啊，市場(chǎng)總是有限的嘛。智能網(wǎng)國(guó)內(nèi)6塊一線，國(guó)外15美金到40美金一線。大家知道今年一季度我們出口大于內(nèi)銷，國(guó)內(nèi)銷售低于出口。 四、活下來是我們真正的出路 當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)困難時(shí)，我們?cè)趺丛谑袌?chǎng)上產(chǎn)生一種能保持我們非常好的形象，給人增強(qiáng)信心，是很重要的。我在華為公司這么長(zhǎng)時(shí)間，問題討論不出來就下次再討論。 為什么，因?yàn)檫@個(gè)玻璃幕墻是為市場(chǎng)部建的。T進(jìn)行結(jié)構(gòu)性談判。原因是什么？運(yùn)營(yíng)商目前經(jīng)營(yíng)狀況不是太好，利潤(rùn)不是太多了，會(huì)買什么呢？大家說：“那就買最便宜的東西！”我想如果你們家里裝修，至少不會(huì)這么做吧，否則你老婆就把你開除了。人文管理