【正文】 的首選，年輕人容易受贈品的影響而選擇自己不熟悉的品牌，為了得到喜歡的贈品放棄原來使用的品牌另擇新歡，對于年輕人要多在贈品方面做文章；三十歲左右的工薪層特別注重實際看重產(chǎn)品質(zhì)量，比較相信成熟品牌或者地方名牌等，四十歲左右的女性特別擔心衰老，只要產(chǎn)品效果好可以不惜代價留住青春，比較昂貴品牌的主要消費群體，五十歲左右的女性已經(jīng)衰老，青春不再人已老美麗成為回憶她們已經(jīng)接受衰老的現(xiàn)實，消費理念開始逐漸回歸的有的用就可以的最低層面，也許就是消費的輪回吧？當然這種觀點僅僅適用于一部分消費群體，并非放之四海皆準。以下為某個大客戶銷售企業(yè)的提成計算方式：營銷人員提成獎勵：F=(Bx1+C)x2x3+DN　　　　　　　　　　　　　這個計算方式，用了十頁紙最終才說完，當時我看了之后立時感到頭暈目眩，這樣的等式不光是銷售人員看不懂，連我們這樣的專業(yè)人事看起來都費勁，更要不說去應用，經(jīng)過了解，原來該公司的總經(jīng)理是個會計，難怪他會出臺這樣的超級提成計算公式。多數(shù)60%的人在他們完成任務的時候，會從整體上肯定公司制度以及方向的正確性，從而堅定銷售人員努力的信念，如果只有很少的20%的人員完成，那么會有更多的人覺得這樣的政策存在重大的缺陷，甚至很多人會有受騙上當?shù)母杏X。3. 提問技巧（Questioning Skills）有效銷售的核心是“問”，而不是“說”，巧妙提問是銷售人員與客戶建立牢固關(guān)系的必備技能。這屬于有藥可救的一種。這類員工自尊心非常強。 　　二、 團隊穩(wěn)定性差 　　團隊成立多年回眼望去，老員工越來越少，甚至半數(shù)是入職半年的員工，員工流失率高，這會影響到團隊的執(zhí)行力。俗話說的好：忍一時之忍，方能成為人上之人。只有那些一定要成功的人，他們因有足夠牢固的期望強度，所以能排除萬難，堅持到底，永不放棄，直到成功。然而，并不是所有的準客戶都能立即購買銷售人員的產(chǎn)品，這是人的心理認知規(guī)律，所以銷售人員要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。如果沒負傷呢，是你的福氣；如果負了傷呢，正常。后來我給他打電話，說：喂，哪兒去了？他在電話里告訴我：沒看到前面有警察嗎？老早我就看見了，早順著小胡同跑了。在免費服務了幾個月之后，合同以及付款一直云山霧罩，處于不顯山不露水之中，但我們就變成熱鍋上的螞蟻了，合同不在手，款就更沒有蹤影了。與其做一個所謂“完美”的方案再行動，不如先制定一個適合的、相對完善的方案先執(zhí)行、先試點，再做調(diào)整、總結(jié)和評估。在日常銷售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米毫Α⒉槐唤箲]所困的堅韌性格。自卑感日益潛滋暗長。穿白大褂的醫(yī)生、教授、教師，甚至某個協(xié)會的大紅印章，都是權(quán)威的代表，都可以用來證明產(chǎn)品的有效。這些都是被中國文化決定了的做法。這就是中間地帶的消費群體，我們可以稱之為“富裕的大眾”，相比中國更多的農(nóng)村市場的群體和城市貧困階層而言，這個群體擁有更多的消費經(jīng)驗和消費意識，充滿利用消費來改變自己生活品質(zhì)的愿望?！　⊥瑫r，中國人比較散漫，不守紀律，不喜歡精確。 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權(quán)歸原作者所有)土 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 2009/3/25返回目錄跳出營銷做營銷:營銷人必知的中國式潛規(guī)則 　　潛規(guī)則1“中國式單一品牌”法則　　中國有幾千年的封建專制統(tǒng)治，中國人習慣了由一人發(fā)號施令。這是個“動態(tài)”過程，我們的事業(yè)應該是如何突破自我，如何突破現(xiàn)狀，而非我們要得是靜態(tài)的業(yè)績，這是不符合銷售的職業(yè)精神。銷售人員的心理素質(zhì)，因人而異，因為人都是不一樣的，所以管理就要區(qū)別對待。這就是說：問題總會有，也能解決，但不會在問題出現(xiàn)的那個層面所能完全解決的。 一個人，當他沒有這樣的一個理念時，當他沒有受到外人所告訴他的所謂真理的限制時，相反他還能獲得成功。這么想，你就會開始喜歡銷售，愛上銷售，甚至不愿意離開銷售。一個完整的銷售流程應該包括以下八個步驟：（1）電話邀約；（2）客戶拜訪；（3）提交初步方案；（4）技術(shù)交流；（5）框架性需求調(diào)研與方案確認；（6）項目評估；（7）協(xié)議談判；（8）簽約成交。大家都知道98年抗洪，軍人憑著對人民高度負責，憑著一顆熱忱之心連續(xù)奮戰(zhàn)到洪水被擊退。否則決不放棄，這才是真正的下定決心。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。晉升要有理有根據(jù)，從德能勤績廉方方面面出發(fā)，以業(yè)績?yōu)橹?，形成公平的晉升流程。這類員工極其倔強，工作努力，認真，一旦自己認準一個理，八頭牛都拉不回來。從這兩個極端看，態(tài)度和愿力是基礎，是認同和合作的基礎，有恃無恐或持才自傲不認同團隊的，最大30分，是可以不考慮繼續(xù)合作的。銷售規(guī)劃（Sales Call Planning）當銷售人員采用一套連貫、實用的銷售流程時，其拜訪結(jié)果會有很大改善。 “刺激”體現(xiàn)在：206020原則很多人知道20/80原則，在銷售方面就是指，百分之二十的銷售人員，完成公司百分之八十的銷售任務，這種銷售的分布方式，也經(jīng)常體現(xiàn)在獎勵的分布方式上，由于多數(shù)企業(yè)是按照銷售收入進行提成，所以銷售越多收入越高，同時公司的政策更多地向20%的銷售傾斜，造成強者恒強的局面，這種20%的局面長期來講，對于激勵銷售人員的積極性沒有任何好處，甚至會為公司造成巨大的危機。在比如直銷人員或者是導購員，他們的提成計算要簡單的多，主要是按照銷售數(shù)量或者是銷售額提成，但是最終他們是否能夠拿到足額的提成，還與他們的日常表現(xiàn)有關(guān)系。顧客接受營業(yè)員推薦的時候不敢做決定，營業(yè)員告訴顧客誰誰在使用尤其是她認識的朋友也在用，顧客就會放心的購買?？墒?，誰去給貓脖子上掛鈴鐺呢?一窩老鼠都啞口無言了。像企業(yè)創(chuàng)辦者這樣的“能人”是很難被復制的，企業(yè)創(chuàng)辦者只所以能成為公司業(yè)績最好的銷售人員，除了銷售能力外，最大的原因就是責任感了，說到底是壓力問題，自己創(chuàng)辦的企業(yè)自己肯定會百分百的努力去干，可是員工不一樣，員工的壓力沒有老板大，老板沒有退路，做不好了只能破產(chǎn)，員工做不好了，跳個企業(yè)可以繼續(xù)打工，所以想培養(yǎng)出像老板這樣的銷售高手其困難是可想而知的。凡事都要趁早，加薪也要快，且要一步到位，比對手遲一步，或者加得不痛不癢，你就已經(jīng)輸了80%.當然，有人會說：經(jīng)濟利益不是激勵措施的全部?，F(xiàn)在是物欲橫流的時代，外界的誘惑太多，長期駐外的工作性質(zhì)和“約束真空”會導致絕大多數(shù)的駐外營銷人員的自律能力明顯降低。這也被與他同事的業(yè)務員艷羨和傳為“美談”。 2009/3/25返回目錄三十歲的人七十歲的腎——營銷人健康警示錄 業(yè)務員C曾是P公司的區(qū)域經(jīng)理，09年驚聞噩耗：C得了尿毒癥并且查出是晚期！尿毒癥就是腎功能衰竭，腎臟纖維化的惡果。通常，銷售路線有直線型、四葉草型、螺旋形、地帶型4種，具體來說：“直線型”適用于顧客基本位于一條直線上的情形；“四葉草型”適用于銷售區(qū)域很大并需要好幾天時間才能走遍的情形；“螺旋形”常用于顧客很分散的情形；“地帶型”要求將整個區(qū)域劃分成一定數(shù)量的地帶。倘沒有多少發(fā)揮空間的，只要利潤給的合適也行，如果利潤給的不高而又限制了發(fā)揮空間，這樣的產(chǎn)品就要當心了。要想設計適合自己的盈利模式，首要清楚盈利來源，從目前中小經(jīng)銷的發(fā)展情況來看，利潤主要來源一下三個方面： 產(chǎn)品差價。 營銷實戰(zhàn)市場營銷本期要目快速進入 點擊頁碼 226?！济科谛蕾p與您共讀〗 3【銷售管理】 5從哪里獲得更多利潤 5多算勝，少算不勝 6三十歲的人七十歲的腎——營銷人健康警示錄 7如何確定銷售人員的薪酬才能實現(xiàn)最佳激勵效應? 8企業(yè)受制于能人危害將非常大 9讀懂顧客心理提升銷售業(yè)績 11刺激銷售人員的三大絕技 12行動銷售：抓住5大關(guān)鍵技能 15團隊建設和企業(yè)管理雞肋員工如何轉(zhuǎn)化成雞翅員工和雞腿員工 15會議營銷的“短板” 16業(yè)務員寶典：“三心二意”做業(yè)務 17戰(zhàn)勝銷售盲點 19談談銷售人員的心理素質(zhì) 20“用業(yè)績說話”是一種信念 21營銷人，“不行”這個詞決不要輕易說出口 22跳出營銷做營銷:營銷人必知的中國式潛規(guī)則 23中國“富裕的大眾”群體中的營銷機會 24你敢像拉登一樣做營銷嗎？ 25做營銷要懂得挖掘產(chǎn)品價值 26【營銷觀點】 27向前看：營銷未來時 272009年營銷人不可不知的九大營銷趨勢 29一個顧客一個市場－－從完全市場細分到定制營銷 31兼論品牌營銷的本質(zhì) 31【營銷策略】 32給客戶最精確的語言在營銷中到底有多重要? 32金融危機沿海外貿(mào)企業(yè)生存調(diào)查行業(yè)洗牌危中尋機 33五步法如何處理客戶抗拒 34關(guān)于客戶忠誠度的三個神話 34七招助你平息客戶的怒火 35特價拿你開刀，怎么辦？ 36三十六計與營銷——圍魏救趙 37企業(yè)搞“讓利促銷”千萬別掉進偷稅陷阱 38創(chuàng)新營銷拯救“促銷疲憊癥” 38【品牌發(fā)展】 39簡析法國品牌的十大“奢侈”手法 39品牌塑造不應忽視的色彩效應 41透析偽競爭品牌的四類模式 41【渠道管理】 43終端導購：你一定要做老板！ 43【營銷策劃】 44營銷策劃pk營銷精神:策劃講究謀略精神貴在堅持 44策劃人要把握好三個角色不動搖 45【營銷實戰(zhàn)】 46輔導與檢查下屬工作銷售經(jīng)理如何為銷售人員理單? 46〖每期欣賞與您共讀〗老虎和猱明朝作家劉元卿，在一篇題為《猱》的短文中論述了這樣一個故事：猱的形體很小，長著鋒利的爪子。利潤=單位產(chǎn)品差價銷量，沒有銷量是不行的，上述案例中，果凍顯然不是能夠出銷量的產(chǎn)品； 廠家政策。2009/3/24返回目錄多算勝，少算不勝 　　簡單地說：“銷售計劃”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開展的活動及所要達成的目標。 　　?計劃約見顧客的時間。這個消息對C來說，簡直是晴天霹靂，想死的心都有了。但Y的過度放浪形骸，最終為自己釀造了一杯苦酒。自律性太差的營銷人員往往成為健康隱患最“青睞”的受害者。是的，它不是全部，但它是“全部”里面最重要的一部分。另一類人是天生的銷售高手，這類人一般性格開放、愛好廣泛、為人親和，無論見到什么人都能在幾分鐘內(nèi)找到共同語言，很快得到對方的認可，他們是天生做銷售的料，這樣的人幾乎是可遇而不可求的；培養(yǎng)一個這樣的銷售高手需要的時間是一般的小企業(yè)幾乎無法等待的；一個優(yōu)秀的銷售人員需要具備專業(yè)的知識、正確的態(tài)度、熟練的技巧、良好的習慣，知識可以快速學習，技巧可以快速培訓，而態(tài)度和習慣就不是短時間內(nèi)可以改變的，所以這一類的銷售“能人”是很難在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)出來的，找他們只能去人才市場和其他企業(yè)?！　≡O計一款不好銷售的產(chǎn)品，恐怕和想出給貓掛鈴鐺差不多，產(chǎn)品只想到了功能，沒想到如何去銷售；如果說是除“能人”以外的其他人能力不行，那可能是公司的HR不行，招不來有能力的人；無論如何，出現(xiàn)了銷售“能人”做了大部分的業(yè)績是不正常的，如果不是上面的原因，那最有可能的原因就是企業(yè)沒有實施過程化管理，而是直接向銷售人員要結(jié)果。為什么做廣告都要找明星找影響力人物，因為他們可以影響消費者的消費行為，人們看到著名人物的廣告就會順應大眾的心理，營造一種你想我在使用我想你也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心理廣告就發(fā)揮了巨大的作用，廣告就是利用人的從眾心理產(chǎn)生效果的。無論什么樣的激勵方式，也不論他的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是什么樣子，其中有一個重要的原則就是：能夠被銷售人員的輕易理解。通過對各種類型企業(yè)的觀察，無論在設計銷售任務方面，還是在銷售提成的分布方面，如果能夠體現(xiàn)206020原則，也就是說20%的人員超額完成任務，80%的人基本完成任務、20%的人沒有完成任務，那么激勵效果是最為有力。行動銷售就是這樣一套流程。 　 二、問題歸類及解決方案 　　第一類：自我評估過高，脫離能力實際型。這也屬于有藥可救的一種。 四、發(fā)現(xiàn)問題容易，總結(jié)概括問題問題，出方向性的方案也容易，結(jié)合實際執(zhí)行難。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。心理學有一個叫“期望強度”的概念，意即一個人在實現(xiàn)自己期望達成的預定目標過程中，面對各種付出與挑戰(zhàn)所能承受的心理限度，或曰其期望的牢固程度。人民的財產(chǎn)有保障后才能平靜的休息一下，洪水一旦出現(xiàn)他們又能精神百倍投入戰(zhàn)斗，這種精神值得我們學習，只要我們對工作充滿熱忱，對銷售中的任何事都樂意去做去鉆，無論遇到什么樣的困難，具有多大的壓力，我們都能用不急不躁的態(tài)度去克服，也就是說戒燥勿急，只要我們投入百分之百的熱忱心，我們的銷售才會成功，才會達到理想的結(jié)果。我們先來看一下這個故事：我爺爺領著我父親去當兵時，拉著我父親的手，跟我父親說：孩子你要去當兵了。這樣，當你改變了一念之差后，就可以層層突破了。2009/3/23返回目錄談談銷售人員的心理素質(zhì) 項目合作已經(jīng)是第三個年頭了，我們在合同外，以及在簽訂新的年度合同之前一直不間斷的提供著服務，客戶不是沒有看到，而是他們看到了當作沒有看到。 在改變中尋找辦法 從這個事情我們可以看出，一味維持，怕改變，怕產(chǎn)生負面效應而一直沒有動作，那是在等死。但心理素質(zhì)是可以鍛煉的，急性子的人不但可以做好市場開發(fā)，一樣可以做好市場的維護。.堅持更高更強更遠，對于我們的職業(yè)我們的事業(yè)乃至我們的人生才有價值。對于品牌，當然也是只認一個，由一個單一品牌統(tǒng)領無數(shù)個產(chǎn)品，就像專制制度一樣。所以，中國企業(yè)要完全照搬西方絕對規(guī)范的管理制度和流程，那肯定是行不通的。相比那些中國城市中的高收入階層，這個群體則顯得更加務實，因為他們還沒有達到可以任意揮霍自己的收入的程度，或許我們也可以稱這個群體為“消費中間階層”?！　∵€有，中國企業(yè)講究“人治+法治”的管理方式，很多東西“不明言”，既要照顧制度，又要照顧人情，缺一不可?！　撘?guī)則2“中國式品牌塑造”法則　　中國人崇尚權(quán)威，專家就是權(quán)威，所以用專家來推薦產(chǎn)品，無往而不利。于是，營銷人變