【正文】 的產(chǎn)品，而西屋電器公司則相反，他們推出了全自動(dòng)變壓器，并將電壓保護(hù)和電流保護(hù)結(jié)合在一起。如減肥與美容相結(jié)合，改善睡眠與調(diào)理腸胃相結(jié)合； 二是無(wú)關(guān)聯(lián)的功能相結(jié)合，這一類(lèi)產(chǎn)品目前市場(chǎng)上尚未推出。他們常常本著一個(gè)信念：東方不亮西方亮，市場(chǎng)覆蓋越廣，銷(xiāo)量越大，利潤(rùn)就越高。因此常常會(huì)有中小企業(yè)以難以想象的天價(jià)引來(lái)空降兵，空降部隊(duì)，但結(jié)果卻是不盡如人意，不少曾經(jīng)成功的人大也就此折戟沉沙。因此，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心可稱(chēng)為STP，即細(xì)分市場(chǎng)（segregating），選擇目標(biāo)市場(chǎng)（targeting）和產(chǎn)品定位（positioning）。因此，中小企業(yè)必須慎用價(jià)格戰(zhàn)，一則中小企業(yè)打不起價(jià)格戰(zhàn)，上有領(lǐng)導(dǎo)品牌的打壓，下有小作坊的緊逼；二則低價(jià)格的保健品多給予消費(fèi)者不良品質(zhì)的心理暗示；三則用低價(jià)贏得的市場(chǎng)份額并不牢固，并且低價(jià)贏取的顧客并不忠誠(chéng)；四是“低價(jià)入市，打開(kāi)局面后再提價(jià)”之想法僅是美妙的幻想而已；五是在保健品中，對(duì)于中小企業(yè)而言，低價(jià)要么在渠道中缺乏推動(dòng)力，要么使得投入的可操作空間大大降低！ 切記，低價(jià)是一把雙刃劍，有時(shí)既會(huì)傷了別人，也會(huì)傷了自己！第十七條：遵循二八原則，堅(jiān)持全面性與重點(diǎn)性相結(jié)合，作好終端工作 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有條著名的二八法則，也就是說(shuō)20%零售終端的銷(xiāo)售量占該產(chǎn)品全部銷(xiāo)量的80%。 三 、樣板市場(chǎng)在客觀資源上不要有明顯過(guò)人之處，否則就失去了代表性與可比性。 跟隨有時(shí)難免要吃些沙塵，但也免去了當(dāng)烈士的苦痛。結(jié)束語(yǔ)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已不再是沙里淘金，大魚(yú)吃小魚(yú)，而是金里淘金，快魚(yú)吃慢魚(yú)了，保健品行業(yè)更是如此。2000年上海市的神奇耗牛緊跟彼陽(yáng)耗牛，2001年浙江萬(wàn)基緊跟椰島鹿龜酒，均創(chuàng)造了不菲的業(yè)績(jī)。北京、上海、廣州等超大型城市雖然市場(chǎng)容量巨大，但進(jìn)入門(mén)檻也高，中小企業(yè)萬(wàn)事不具備，慎入。如果你不幸卷入了賒銷(xiāo)，那么以下就是壞帳的危險(xiǎn)前兆：對(duì)于廠商提出的任何條件均滿(mǎn)口答應(yīng)；對(duì)一些雞毛蒜皮之事借題發(fā)揮、小題大做，甚至大動(dòng)干弋；突然提出非份要求；企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入泥潭難以自拔；企業(yè)負(fù)責(zé)人變更，具體負(fù)責(zé)人久不露面或是拒接電話；編造各種理由推遲貨款結(jié)算。十幾年來(lái)，蒙古軍團(tuán)操作市場(chǎng)的4大法寶——制作費(fèi)用不超過(guò)15萬(wàn)元的廣告片，垃圾時(shí)段廣告狂轟濫炸（當(dāng)然黃金時(shí)段廣告也不少），大量租賃專(zhuān)柜銷(xiāo)售，再加上廉價(jià)但數(shù)量多的讓你沒(méi)脾氣的小報(bào)雖然日漸勢(shì)微，但在二三級(jí)城市沿用之，仍不失為經(jīng)濟(jì)有效的手段。第十條：杜絕大企業(yè)病 中小企業(yè)患“大企業(yè)病”集中體現(xiàn)在： 組織結(jié)構(gòu)方面：隊(duì)伍過(guò)于龐大、官僚多、層級(jí)多，審批流程長(zhǎng)而復(fù)雜； 信息溝通方面：陷入會(huì)議陷阱，議而不決，決而不行； 經(jīng)營(yíng)決策方面：要不過(guò)于民主，缺乏感性權(quán)威，不注重效率，無(wú)人敢拍板，敢負(fù)責(zé)；要么事無(wú)巨細(xì)全由業(yè)主一個(gè)人說(shuō)了算。珂德大戰(zhàn)風(fēng)車(chē)的鬧劇。中小企業(yè)由于綜合實(shí)力所限，在產(chǎn)品內(nèi)涵研發(fā)方面與大型企業(yè)處于事實(shí)上的不平等，但如果采用“嫁接”理論，在產(chǎn)品形式上形成突破，也能收到意想不到的效果。 做保健品的營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有概念怎么行？ 如果光有好的概念，而忽視產(chǎn)品品質(zhì)，則只能搬起石頭砸自己的腳。第二條：有別而無(wú)需更好 當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是一場(chǎng)對(duì)著干的戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是一場(chǎng)比著干的競(jìng)賽，但現(xiàn)實(shí)生活中，中小企業(yè)常常忽略了這點(diǎn)，他們常想：領(lǐng)導(dǎo)品牌能作到最大，他們肯定知道怎么作有效，我們也就這樣做吧。 所謂嫁接理論主要指在產(chǎn)品功能、包裝、服用方法等方面進(jìn)行有機(jī)整合，形成創(chuàng)新。往往是滿(mǎn)懷豪情地開(kāi)始，蕭蕭灑灑走一回，過(guò)把癮就死了。 此外，工作不分主次，不抓重點(diǎn)，好搞形式主義等也是隨處可見(jiàn)。當(dāng)然還不能忘了蒙古軍團(tuán)抗風(fēng)險(xiǎn)的絕招——廣告轟炸45天后市場(chǎng)仍然沒(méi)動(dòng)靜，馬上逃之夭夭。為有效降低賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，可采取以下有效手段：少量多次鋪貨，讓利現(xiàn)款，盡量簽訂借貨合約，建立壞帳風(fēng)險(xiǎn)基金，與銷(xiāo)售人員簽訂“貨款回籠合約”等。此類(lèi)城市一般不宜作為樣板市場(chǎng)。同時(shí)，開(kāi)發(fā)禮品包裝，作好終端陳列，再輔以適當(dāng)?shù)慕K端營(yíng)銷(xiāo)，提醒消費(fèi)者送禮也要對(duì)癥下藥，送禮也要送得明明白白，那么多少也能在禮品市場(chǎng)中分得一杯羹。在資本橫行、實(shí)力說(shuō)話的年代里，只要中小企業(yè)能夠吃下千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，踏遍千山萬(wàn)水，那么小企業(yè)也能發(fā)展壯大，并最終成長(zhǎng)為大企業(yè)。雖然眾人拾柴火焰高，但由于企業(yè)素質(zhì)食莠不齊，難免魚(yú)目混珠，很容易使一個(gè)新興的概念過(guò)度成熟，過(guò)早萎縮，直至夭折，因此跟進(jìn)的中小企業(yè)要獨(dú)具慧眼，跟進(jìn)時(shí)要果斷（當(dāng)年長(zhǎng)虹率先降價(jià)，TCL迅速跟進(jìn)一舉闖入行業(yè)前列便是成功一例），緊隨頭