【正文】 的一種合同形式。（1）雙務(wù)合同除法律與合同中另有規(guī)定外，通常是雙方當(dāng)事人同時(shí)履行義務(wù)。一般設(shè)置在物資需求量大的城市中心或人口密集地區(qū)。六、銷售常識(shí)沒有相關(guān)的銷售常識(shí)，業(yè)務(wù)員是不可能開展工作的。3物資銷售總值物資銷售總值是指反映生產(chǎn)企業(yè)和物資企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)通過(guò)各種渠道，銷售的全部物資的貨幣總收入，也稱“物資銷售總額”。我國(guó)零售商業(yè)的現(xiàn)狀要求我們迅速轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，不斷適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新要求，抓好促銷工作，提高經(jīng)濟(jì)效益。6寄售商寄售商亦稱為“信托商”、“委托商”、“寄賣商”或“調(diào)劑商”，是指受貨主委托，代貨主出售舊貨，專為貨主服務(wù)的人。缺點(diǎn)是付出的代銷手續(xù)費(fèi)用大。產(chǎn)品目錄販賣可分為寄發(fā)產(chǎn)品目錄廣告和在商品柜臺(tái)轉(zhuǎn)遞這些廣告兩種，而產(chǎn)品目錄本身又可分為介紹整體商品的綜合目錄和以特殊品目為對(duì)象的專門目錄。采用定期訂購(gòu)方法有利于編制嚴(yán)密的采購(gòu)計(jì)劃，能根據(jù)需要量的變化，靈活調(diào)整訂購(gòu)批量。3功能折扣功能折扣是由制造廠商向履行了某種功能，如推銷、儲(chǔ)存和財(cái)務(wù)記載的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣。任何企業(yè)和主管部門，都無(wú)權(quán)搭配滯銷、劣質(zhì)商品。第三條 禁止下列侵犯商業(yè)秘密行為：(一)以盜竊、利誘、脅迫或者其他不正當(dāng)手段獲取權(quán)利人的商業(yè)秘密。第九條 權(quán)利人因損害賠償問(wèn)題向工商行政管理機(jī)關(guān)提出調(diào)解要求的，工商行政管理機(jī)關(guān)可以進(jìn)行調(diào)解。本規(guī)定所稱賬外暗中，是指未在依法設(shè)立的反映其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或者行政事業(yè)經(jīng)費(fèi)收支的財(cái)務(wù)賬上按照財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度規(guī)定明確如實(shí)記載，包括不記入財(cái)務(wù)賬、轉(zhuǎn)入其他財(cái)務(wù)賬或者做假賬等。構(gòu)成犯罪的，移交司法機(jī)關(guān)依法追究刑事責(zé)任。許多廠商在有限的商場(chǎng)展開激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，他們的業(yè)務(wù)員很容易只顧眼前，或附送大獎(jiǎng)，或做瘋狂折扣，想盡辦法要擴(kuò)大自己的地盤，使自己在市場(chǎng)上占盡優(yōu)勢(shì)，其實(shí)，這樣是錯(cuò)誤的?！苯Y(jié)果他必會(huì)光臨。4推銷貨品要像嫁女兒到了結(jié)婚年齡時(shí)，有許多父母就得把女兒出嫁。作為推銷新手，對(duì)這種問(wèn)題，不去問(wèn)業(yè)務(wù)員，只是自己在討論到底銷路好或壞，討論半天，也是無(wú)濟(jì)于事的。業(yè)務(wù)人員作為自己組織或客戶、雇主與公眾的“中介人”，不免會(huì)遇到公眾的投訴，被投訴者當(dāng)做“出氣筒”。8幽默感有趣或可笑而意味深長(zhǎng)的素養(yǎng)。形成這一特點(diǎn)的主要原因有兩個(gè)：（1）避嫌性相斥意識(shí)的影響。雙方在某一交際場(chǎng)合經(jīng)介紹相識(shí)后，由于一方或雙方發(fā)現(xiàn)他們之間存在著某種特殊的關(guān)系，如一方是另一方的某個(gè)宿敵(或密友)的密友(或宿敵)，或一方是另一方的某個(gè)對(duì)他頗有成見的領(lǐng)導(dǎo)(或某個(gè)一貫討好他的下屬)的至親等，便出于種種顧忌而卻步不前，不再發(fā)展彼此的關(guān)系。特別是當(dāng)你為同事所孤立、觸怒上司、得罪客戶、妨礙執(zhí)行工作流程時(shí)，即使是最富智慧的企管碩士，也救不了你。令人反感的是，業(yè)務(wù)員如果老將自己包裹在制服的套裝下，久而久之，連思考模式、行為都被制約了。主動(dòng)詢問(wèn)顧客需要、熱情推銷、介紹、展示商品，做到態(tài)度和藹、語(yǔ)言親切。凡是對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作有一定意義的，能為開展經(jīng)商活動(dòng)提供預(yù)測(cè)、規(guī)劃、決策、行動(dòng)所需要的文字、語(yǔ)言、數(shù)字、圖表、照片、樣本等，都可視為商業(yè)情報(bào)。三、自我培訓(xùn)的方法業(yè)務(wù)員在選擇提高自我能力的方法時(shí)，不能只注重于公司的培訓(xùn)。3運(yùn)用積極生動(dòng)的意象假如你腦海中有一個(gè)你想表現(xiàn)出自信和能控制大局的情形，那么，你會(huì)獲得鼓舞和成功。掌握、使用語(yǔ)言技巧，便于溝通思想，從而在此基礎(chǔ)上，建立良好的人際關(guān)系。（4）加強(qiáng)相互交往。（5）提高自己的素質(zhì)。交往對(duì)象的選擇是有一定技巧的。1與人交往的技巧人與人之間的交往，不是隨心所欲的，而是有一定目的的，作為業(yè)務(wù)員，需要利用一定方法和技巧進(jìn)行交往。暫時(shí)的自信增強(qiáng)，再結(jié)合幾次成功的經(jīng)歷，可能會(huì)引起自信的長(zhǎng)期增強(qiáng)。環(huán)境質(zhì)量包括營(yíng)業(yè)場(chǎng)所門面裝飾、商品陳列、店堂衛(wèi)生、商品擺布等?，F(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷觀念已為越來(lái)越多的商業(yè)所接受，并在發(fā)展商業(yè)中發(fā)揮著巨大作用。 第二節(jié)自我管理應(yīng)具備的素質(zhì)一、觀念意識(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)具有職業(yè)性的觀念意識(shí)，因?yàn)樗瞧髽I(yè)形象的制約因素，是業(yè)務(wù)員自我管理中應(yīng)特別注意的事。專業(yè)能力和自信源于你對(duì)工作內(nèi)容的熟悉和掌握，這部分有賴自我充電或進(jìn)修。”日子一久，錢某再也無(wú)法掩飾對(duì)同事要求的厭煩，任職半年內(nèi)，幾乎和部門里的每位同事都有過(guò)爭(zhēng)執(zhí)，甚至無(wú)法和同事平心靜氣地說(shuō)話，這樣的煎熬，終于在他申請(qǐng)重返原職時(shí)結(jié)束了。在社交中，人們的文化差異所起的障礙作用的大小也有所不同。反之，性別的社會(huì)差異就越大。不要毛手毛腳，慌里慌張。4堅(jiān)毅性格的意志特征之一?？墒菍?shí)際上，到底容易銷售與否的問(wèn)題，最清楚的，莫過(guò)于業(yè)務(wù)員。許多業(yè)務(wù)員往往會(huì)為了公司利益，貪圖便宜而一味地要求供貨方減價(jià)。例如，有一位顧客對(duì)他的朋友說(shuō)：“我經(jīng)常在那家商店買東西。違反前款規(guī)定的，視為商業(yè)賄賂行為。第四條 任何單位或者個(gè)人在銷售或者購(gòu)買商品時(shí)不得收受或者索取賄賂。工商行政管理機(jī)關(guān)在依照前款規(guī)定予以處罰時(shí)，對(duì)侵權(quán)物品可以作如下處理:(一)責(zé)令并監(jiān)督侵權(quán)人將載有商業(yè)秘密的圖紙、軟件及其他有關(guān)資料返還權(quán)利人。本規(guī)定所稱能為權(quán)利人帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益、具有實(shí)用性，是指該信息具有確定的可應(yīng)用性，能為權(quán)利人帶來(lái)現(xiàn)實(shí)的或者潛在的經(jīng)濟(jì)利益或者競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者要熱情歡迎并主動(dòng)幫助用戶挑選自己滿意的商品或服務(wù)項(xiàng)目，當(dāng)好用戶的參謀。這樣的折扣在許多行業(yè)是慣用的，它是為改善賣主的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和減少賒欠收取成本及壞賬損失等目的服務(wù)的。根據(jù)不同情況也可以每季或每旬一次，對(duì)庫(kù)存量進(jìn)行檢查，并隨即提出訂購(gòu)計(jì)劃，使庫(kù)存量在進(jìn)貨后恢復(fù)到最高限度。直銷業(yè)在銷售形式上，可分為通訊販賣、上門推銷販賣及自動(dòng)售貨機(jī)三種。代銷物資的范圍一般是采用定購(gòu)、選購(gòu)以外的產(chǎn)品，按規(guī)定企業(yè)自銷部分以及未列入計(jì)劃經(jīng)營(yíng)目錄的物資。銷售代理商的特點(diǎn)是：（1）銷售代理商擁有較大的權(quán)力控制售價(jià)和付款期限。主要向商業(yè)批發(fā)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)商品，然后轉(zhuǎn)售給城鄉(xiāng)居民用作生活資料消費(fèi)和供應(yīng)社會(huì)集團(tuán)作非生產(chǎn)性消費(fèi)，在售貨過(guò)程中，同時(shí)提供一定的服務(wù)性勞動(dòng)。物資到達(dá)用戶手中經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越少，就越節(jié)省交易時(shí)的人力和費(fèi)用，越節(jié)省運(yùn)輸、儲(chǔ)存時(shí)間和費(fèi)用，越節(jié)省物資本身的損耗。6生產(chǎn)資料交易中心生產(chǎn)資料交易中心是指進(jìn)行物資自由購(gòu)銷的重要交易場(chǎng)所，亦稱“物資貿(mào)易中心”。建立健全供銷網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于疏通流通渠道，搞好物資供應(yīng)，開拓市場(chǎng)，方便用戶，節(jié)省時(shí)間，提高物資企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益有著重要的作用。例如購(gòu)銷合同，供方有義務(wù)將貨物付給需方所有，并有權(quán)向需方要求付給約定的價(jià)金。一般包括以下內(nèi)容：代理的期限和區(qū)域，傭金或折扣，每年出售的商品品種及其數(shù)量，為防止代理人對(duì)所代理商品壓價(jià)的保護(hù)性條款。2預(yù)付貨款這是一種先付款后交貨的銷售形式，一般用于部分生產(chǎn)期限長(zhǎng)的產(chǎn)品，購(gòu)買者向生產(chǎn)者酌量預(yù)付一部分貨款或者訂金。就整體來(lái)說(shuō)，它還包括商業(yè)企業(yè)內(nèi)部職工的某些評(píng)價(jià)與認(rèn)同。（4）配合公司的銷售企劃、海報(bào)、廣告，提高產(chǎn)品的知名度。業(yè)務(wù)員必須具備的ABC，即能力（Ability）、頭腦（Brain）和斗志（Challenge），積極的斗志可說(shuō)是業(yè)務(wù)員的本質(zhì)，精神萎靡與斗志高昂的兩種業(yè)務(wù)員，其業(yè)績(jī)有很大的差異。而訓(xùn)練敏捷的最好方法是業(yè)務(wù)員之間互相扮演客戶，提出各種不同的問(wèn)題，由另一業(yè)務(wù)員提出解答，讓資深的業(yè)務(wù)員做裁判，適時(shí)提出缺失、改善對(duì)策，多次的互調(diào)角色來(lái)演練技術(shù)，最后由主管或資深的業(yè)務(wù)員做實(shí)際的傳授，徹底的加以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際錘煉。無(wú)論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷售。2開拓市場(chǎng)的知識(shí)及技巧當(dāng)你新進(jìn)入一家公司從事業(yè)務(wù)員的工作時(shí)，你絕對(duì)不能希望公司交給你現(xiàn)成的客戶，業(yè)務(wù)員對(duì)于本行業(yè)的客戶來(lái)源必須擬定出一套有系統(tǒng)的開發(fā)方法，要明確知道你所銷售產(chǎn)品其客戶的主要來(lái)源，利用各種有利的方法達(dá)到客戶群的收集，并將客戶區(qū)分、統(tǒng)籌管理，在此希望每位讀者均具備有關(guān)市場(chǎng)區(qū)隔（Market Segmenation）與產(chǎn)品差異化（Product differentiation）方面的知識(shí)。它能讓書中的全部?jī)?nèi)容展現(xiàn)出來(lái)，有利于讀者抓住本書的主旨，更好地掌握本書的內(nèi)容。因此，隨著業(yè)務(wù)員自身能力的不斷提高，經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富、累積，也將為企業(yè)走向輝煌提供主要條件。所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)通過(guò)自身的努力學(xué)習(xí)和公司的良好培訓(xùn)來(lái)充實(shí)自己，只有這樣，業(yè)務(wù)員才會(huì)在為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的同時(shí)，也給自己走向成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這一點(diǎn)非常重要，不能簽約，一切都是無(wú)用功。讓人感覺你的確是為他設(shè)想，對(duì)方才容易接受你的建議。客戶往往只向你提出一些簡(jiǎn)易的購(gòu)買需求，業(yè)務(wù)員就必須全盤為顧客考慮周到，并匯告為何如此準(zhǔn)備。（3）不懂的不要吹牛、講大話，更不能欺騙顧客。（6）盡量考慮顧客的立場(chǎng)。由于商業(yè)企業(yè)形象對(duì)社會(huì)公眾的暴露程度最大，因而也最容易給企業(yè)的總體形象造成影響或危害。所以，必須正確認(rèn)識(shí)運(yùn)用商業(yè)信用，興利抑弊，以促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。簽訂購(gòu)銷合同，條款要齊全，內(nèi)容要盡量明確具體，有國(guó)家規(guī)定的要按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行，沒有規(guī)定的要雙方商定。（2）因不可抗力原因，造成當(dāng)事人有一方不能履行義務(wù)時(shí)，也無(wú)權(quán)要求另一方履行。綜合供應(yīng)站一般下設(shè)在各個(gè)公司，如建材公司下設(shè)的建筑材料供應(yīng)站、地方材料供應(yīng)站、儀器儀表工業(yè)集團(tuán)公司的儀表營(yíng)業(yè)部，農(nóng)機(jī)工業(yè)公司的農(nóng)機(jī)具營(yíng)業(yè)部等。其工作過(guò)程主要是：(1)搞好社會(huì)需求調(diào)查預(yù)測(cè)，正確進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，編制銷售計(jì)劃。在物資銷售過(guò)程中，緊盯“第二市場(chǎng)”動(dòng)向，有利于擴(kuò)大生產(chǎn)，促進(jìn)銷售。（3）銷售代理商，這種代理商與制造商簽訂長(zhǎng)期代銷合約，代理制造商的全部產(chǎn)品或整個(gè)市場(chǎng)，按銷售額的一定百分比收取傭金。這種經(jīng)營(yíng)方式，既有利于群眾的余缺調(diào)劑，又能促進(jìn)社會(huì)節(jié)約，是零售商業(yè)中非常重要的一種形式。它是指委托代銷單位提供代銷產(chǎn)品的資料，由代銷單位同用戶辦理銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，通過(guò)委托單位提貨，在產(chǎn)品出售以后辦理貸款結(jié)算手續(xù)，代銷單位從中提取一定數(shù)量的手續(xù)費(fèi)。2上門推銷販賣上門推銷販賣有一般登門拜訪式、家庭聚會(huì)式，配置式、移動(dòng)式、臨時(shí)展示式及連鎖販賣式。定量訂購(gòu)適用于單價(jià)較低、需要量穩(wěn)定、企業(yè)缺貨會(huì)導(dǎo)致較大損失的物資。 7退換商品權(quán)在“三包”保證期內(nèi)，應(yīng)尊重用戶退換商品權(quán)，處處為用戶著想，從而就會(huì)贏得用戶信譽(yù)，獲得更多的顧客。第四條侵犯商業(yè)秘密行為由縣級(jí)以上工商行政管理機(jī)關(guān)認(rèn)定處理。第十二條 本規(guī)定自發(fā)布之日起施行。本規(guī)定所稱明示和入賬，是指根據(jù)合同約定的金額和支付方式，在依法設(shè)立的反映其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或者行政事業(yè)經(jīng)費(fèi)收支的財(cái)務(wù)賬上按照財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度規(guī)定明確如實(shí)記載。 第二章 基本素質(zhì)因此，業(yè)務(wù)員為了使大家都能順利經(jīng)營(yíng)，必須尊重各人的喜好，發(fā)揮各自的特性。不過(guò)，也應(yīng)該站在消費(fèi)者或代表顧客采購(gòu)者的立場(chǎng)，去衡量商品的內(nèi)容，不能采取無(wú)所謂的態(tài)度。如果能這樣想，那么自然就會(huì)關(guān)心顧客的需要，會(huì)重視商品是否合顧客的心意。熱情會(huì)使人感到親切、自然，從而縮短對(duì)方的感情距離，同你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。既要做一個(gè)耐心的傾聽者，對(duì)別人的講話表示興趣和關(guān)切；又做一個(gè)耐心的說(shuō)服者，使別人愉快地接受你的想法而沒有絲毫被強(qiáng)迫的感覺。人類為了更好地使自己的行為適應(yīng)外界環(huán)境的要求，就必須充分認(rèn)識(shí)自身的狀況。另一方面則來(lái)自于過(guò)分的自尊，表現(xiàn)為盡管對(duì)方的言談、舉止很正常，也會(huì)感到其中似乎包含著對(duì)自己的不尊重。但前提是，它是有彈性的，并非僵化的、一成不變的，它能與工作環(huán)節(jié)中接觸對(duì)象的喜好和個(gè)性相容。在業(yè)務(wù)工作中，假設(shè)你的工作模式與此相抵觸，比如常和同事發(fā)生沖突，或?qū)窘桓兜娜蝿?wù)無(wú)法執(zhí)行，你有三種選擇：（1）毅然離開現(xiàn)有的工作，另覓適合你的崗位，有時(shí)候事情真能因此而有轉(zhuǎn)機(jī)。工作雖繁瑣，你卻總能有條不紊地處理好所有的事情，并且對(duì)壓力重重的工作方式樂在其中。對(duì)于技術(shù)性較強(qiáng)的商品，更要做到使顧客稱心如意，當(dāng)場(chǎng)教會(huì)操作使用，當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行試驗(yàn)。由此可見，商業(yè)情報(bào)是一種特殊形式的商業(yè)工作，是一切商業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)工作的重要組成部分。在準(zhǔn)備你的長(zhǎng)處和成就清單時(shí)盡量不要過(guò)分謙虛。想像一下你自己用肯定的話語(yǔ)談?wù)撃愎灸芴峁┑牧己梅?wù)，以及你公司能糾正任何出現(xiàn)的問(wèn)題。動(dòng)作指交往雙方在動(dòng)作上的接觸。（2）適應(yīng)新環(huán)境。（3）建立起良好的人際關(guān)系。若動(dòng)作不當(dāng)，容易導(dǎo)致人際關(guān)系破裂。當(dāng)你在練習(xí)這種真實(shí)的情形時(shí)，基于這個(gè)業(yè)務(wù)仍然是你的這么一個(gè)事實(shí)，在腦海里創(chuàng)造出一幅你和客戶正在握手的畫面。如果你想成一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，讓和你關(guān)系親密的人為你的清單提供信息是有益的補(bǔ)充。服務(wù)質(zhì)量包含很多內(nèi)容，既包括物質(zhì)方面的內(nèi)容，又包括精神方面的內(nèi)容，具體可歸納為以下幾方面：（1）適銷對(duì)路、數(shù)量充足、品種規(guī)格齊全、花色繁多、保質(zhì)保量的商品是服務(wù)質(zhì)量的物質(zhì)基礎(chǔ)。商品要盡量做到保退保換，對(duì)大件商品要送貨上門，開展商品修理業(yè)務(wù)，使顧客放心大膽購(gòu)買，從而提高商業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。4你必須具有成熟老練的業(yè)務(wù)素質(zhì)同樣是創(chuàng)造佳績(jī)的業(yè)務(wù)高手，另一種則屬于截然不同的典型，假如你長(zhǎng)得一副慈眉善目的模樣，加上溫和的個(gè)性，十足的親切力，即使是頭次見面，也能輕易卸下人的防備之心。如果你真的無(wú)可取代，也許真的可以支撐一段時(shí)間。錢某半年前，因?yàn)槿耸抡{(diào)整而接任業(yè)務(wù)部門經(jīng)理的職位。2文化障礙文化障礙是指人們文化水平的差異對(duì)人際交往和人際關(guān)系建立的阻礙。因?yàn)椋瑢?duì)社會(huì)的知覺，引導(dǎo)我們對(duì)外界作出反應(yīng)，對(duì)自己的認(rèn)識(shí)決定了我們行為的基本形態(tài)及生活態(tài)度。在社交中，業(yè)務(wù)人員要允許不同觀點(diǎn)的存在，如果別人無(wú)意間侵害了你的利益，也要原諒他。2開朗外向型性格的特征之一，表現(xiàn)為坦率、爽直。這種心情，是跟嫁了女兒依依不舍的心情是一樣的。因此，如果你把推銷當(dāng)做是自己在代表顧客采購(gòu)，那就隨時(shí)想到顧客現(xiàn)在需要什么，需要的是哪類東西，這樣才能提供讓顧客滿意的建議。所以，我們要用品質(zhì)和正當(dāng)服務(wù)來(lái)取勝，進(jìn)而促進(jìn)整個(gè)商界的繁榮。經(jīng)營(yíng)者給中間人傭金的，必須如實(shí)入賬。第二條 經(jīng)營(yíng)者不得違反《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第八條規(guī)定，采用商業(yè)賄賂手段銷售或者購(gòu)買商品。被檢查的單位和個(gè)人(被申請(qǐng)人)及利害關(guān)系人、證明人，應(yīng)當(dāng)如實(shí)向工商行政管理機(jī)關(guān)提供有關(guān)證據(jù)。9賠償權(quán)用戶購(gòu)買商品因商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，受到經(jīng)濟(jì)損失或人身傷害時(shí)，用戶有權(quán)要求賠償損失。此外，經(jīng)銷下列商品，經(jīng)查不糾正的，均被視為經(jīng)銷偽劣商品：（1）無(wú)檢查合格證、無(wú)有關(guān)單位銷售證明的；（2）未用中文標(biāo)明商品名稱、生產(chǎn)者和產(chǎn)地(重要工廠未標(biāo)明廠