【正文】 √ 餐飲 的規(guī)模 √ 餐飲 的服務(wù)特色 √ 餐飲 的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) √經(jīng)銷商與 餐飲 的關(guān)系 （ 3）各種 白 酒市場(chǎng)表現(xiàn)： √各竟品的賣點(diǎn) √各竟品的價(jià)格體系 √我們的市場(chǎng)空間 四、經(jīng)銷商選擇與設(shè)立 經(jīng)銷商設(shè)立規(guī)劃：在內(nèi)地省份，原則上一個(gè)地級(jí)市設(shè)立一個(gè)經(jīng)銷商；在沿海省份，可以一個(gè)縣設(shè)立一個(gè)經(jīng)銷商。 但無(wú)論市場(chǎng)怎樣變化，從服務(wù)的角度去處理經(jīng)銷商、終端場(chǎng)所之類的關(guān)系，一定能夠做好營(yíng) 銷 服務(wù)。 不同經(jīng)銷商的弱點(diǎn)與相應(yīng)對(duì)策。 （ 3）遵循分批進(jìn)場(chǎng)，由高端到中端的順序時(shí)行。 ●簽定協(xié)議時(shí)對(duì)方以分司名義簽訂合同的需提供加蓋鮮章的三證復(fù)印件， （ 個(gè)人名義簽訂的需提供個(gè)人身份復(fù)印件 ） 。 （ 5） 如貨物需公司總部處理的則需作出相應(yīng)的折價(jià)。 活動(dòng)與宣傳物料管理流程： （ 1）活動(dòng)與宣傳物料由客戶提出，拓展經(jīng)理椐據(jù)時(shí)常實(shí)際情況給出審批意見(jiàn)。 （ 4）如雙方終止合同，在確認(rèn)經(jīng)銷商無(wú)市場(chǎng)違規(guī)的情況下保證金將在 60個(gè)工作日內(nèi)錢額退還。提前 20 天提出申 請(qǐng)，提前 10 天進(jìn)入一宣傳。 （ 1） 退換貨由經(jīng)銷商提出，原則上由各區(qū)域自行負(fù)責(zé)本區(qū)域的退換貨，需外區(qū)協(xié)助處理的可與外區(qū)區(qū)域經(jīng)理協(xié)商，并通知辦公室備案。 （ 5）經(jīng)銷商收到合同后，蓋章寄回給內(nèi)勤。 （ 3）非夜場(chǎng)類終端具體如下： KA、 BC類零售終端、西餐廳、酒行等。 （ 2）該地銷費(fèi)能力較高， 白 酒等竟品的零售價(jià)格比較適中， 白 酒單支價(jià)格在 40元到 50元之間。 一、 序 營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是一種服務(wù)。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) （ 1）認(rèn)同公司的價(jià)值觀念，與公司的經(jīng)營(yíng)理念相吻合：相信預(yù)調(diào)酒是酒類發(fā)展的最新趨勢(shì)之一，相信預(yù)調(diào)的市場(chǎng)潛力將十分巨大。 終端進(jìn)場(chǎng)的策略規(guī)劃： （ 1）合理設(shè)置不同場(chǎng)所的在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程的作用。公司內(nèi)勤收到合同后，履行蓋章手續(xù)，再寄給 客戶。 （ 2） 經(jīng)銷商的退換貨要求區(qū)域經(jīng)理需及時(shí)做出回應(yīng)并做好貨物監(jiān)控由于處理不當(dāng)而產(chǎn)生的竄貨，區(qū)域經(jīng)理要承 擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。 （ 4）各種活動(dòng)尤其是公司統(tǒng)一規(guī)劃的活動(dòng)，各市場(chǎng)需提交執(zhí)行效果需要總結(jié)。 （ 5）如經(jīng)銷商有竄貨事實(shí)，根據(jù)查實(shí)數(shù)量在經(jīng)銷商保證金內(nèi)扣除罰金，直到保證金扣完為止。按使用用途的不同可分為廣告宣傳物料、促銷禮品等。 （ 4） 在到貨三個(gè)月內(nèi)可以要求換貨，但由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)往返運(yùn)費(fèi)并另加收 5元 /件整理費(fèi)，運(yùn)輸過(guò)程中的損耗有經(jīng)銷商自行負(fù)責(zé)。 ●協(xié)議簽訂時(shí)必須要求經(jīng)銷商詳細(xì)填寫(xiě)資料并簽字或蓋章，個(gè)人簽的須蓋指模。 （ 2）根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)力大小確定首批時(shí)場(chǎng)規(guī)模，切忌貪大求多的全面進(jìn)場(chǎng)，遵循能夠炒熱、能夠管理工科時(shí)場(chǎng)前提。 （ 3）具備足夠的運(yùn)作資金、相應(yīng)的人力資源，倉(cāng)諸、運(yùn)輸能力。 然而，營(yíng)銷也是不斷的創(chuàng)新，因此這本營(yíng)銷手冊(cè)只能是就目前大家都比較類似的一些操作手法、成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行梳理和歸納。經(jīng)銷商設(shè)立的具體方案，在市場(chǎng)調(diào)查之后初步嗎、擬定。 經(jīng)銷商談判重點(diǎn)準(zhǔn)備： （ 1） 白酒 市場(chǎng)前景 （ 2） 白酒 品牌實(shí)力 五、終端進(jìn)場(chǎng)與樣板場(chǎng)建設(shè) 1．終端類型： （ 1） 白酒 的終端分為： 餐飲、商行、批發(fā)部 類終端，目前以 批發(fā)部 類終端為主。 （ 3）簽訂合同前，拓展經(jīng)理需填寫(xiě)設(shè)立經(jīng)銷商申請(qǐng)表（見(jiàn)附件四），以及經(jīng)銷商基本資料卡（見(jiàn)附件五），附上經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（加蓋公章）一并寄回公司審核。 3） 經(jīng)銷商一次性拿多少 20xx箱，可參加 4個(gè)人的旅游名額，分銷商一次性拿 300箱送 1個(gè)人的旅游名額 自辦活動(dòng)達(dá)標(biāo)返利 1） 僅適用有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商 2） 經(jīng)銷商物料使用不同，費(fèi)用有結(jié)佘