【正文】 擇在2004年的年底主樓上30層也可。? 后期調(diào)整在2004年底裙樓商場(chǎng)開業(yè)裝修時(shí)，此時(shí)主體工程已至30層以上。5. 銷售組織（另遞詳細(xì)報(bào)告）? 銷售管理的核心精神? 人員架構(gòu)及職能? 各項(xiàng)管理制度完善? 人員培訓(xùn)計(jì)劃? 銷售準(zhǔn)備（現(xiàn)場(chǎng)包裝、文件資料等）五、 公關(guān)及促銷活動(dòng)建議通過各種公關(guān)活動(dòng)，將社會(huì)流行的、積極的、受矚目的話題與銀河聯(lián)系起來，在樹立品牌形象、擴(kuò)大項(xiàng)目的社會(huì)影響力及引起社會(huì)公眾及目標(biāo)客群矚目的同時(shí)促進(jìn)銷售，形成良好的口碑。如上項(xiàng)內(nèi)容所提及的活動(dòng)，又如“買寫字樓送運(yùn)動(dòng)、送健康“或聯(lián)合召開深度訪談會(huì)等，將極具社會(huì)轟動(dòng)效應(yīng)，企業(yè)品牌也將得到大范圍的宣傳與顯現(xiàn)。? 餐飲及其他在重點(diǎn)針對(duì)百貨公司聯(lián)系溝通過程中，同時(shí)考慮在裙樓中各項(xiàng)資源整合，在滿足百貨公司面積需求的前提下，整合包括大型餐飲、品牌健身連鎖、西餐廳、咖啡廳等每一個(gè)環(huán)節(jié)，做到品牌價(jià)值最大化。? 行業(yè)及企業(yè)的景氣程度決定了企業(yè)對(duì)寫字樓市場(chǎng)的需求量和需求能力，尤其是表現(xiàn)在對(duì)價(jià)格的承受能力，以及對(duì)高檔次物業(yè)的需求，選擇原則：景氣程度真正體現(xiàn)在實(shí)際的贏利水平和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)上，所以針對(duì)銀河的定位我們應(yīng)選擇有較高盈利水平、業(yè)務(wù)發(fā)展良好，而且在推廣階段的2~3年中發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定的行業(yè)及企業(yè)。? 以大型集團(tuán)公司入駐帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)、企業(yè)通過政府、工商、金融系統(tǒng)、外商協(xié)會(huì)等相關(guān)單位，關(guān)注各種商貿(mào)洽談會(huì)，主動(dòng)聯(lián)系大型集團(tuán)公司，著重尋找我們定位的高利潤(rùn)行業(yè)或爭(zhēng)取到優(yōu)惠政策的行業(yè)，并以較低的價(jià)格吸引這些行業(yè)中的公司入駐，來提升物業(yè)形象，帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)及企業(yè)。通過集團(tuán)諸如社會(huì)資源、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，為入駐企業(yè)提供整合資源，獲取發(fā)展資金的機(jī)會(huì)及服務(wù)，幫助解決企業(yè)發(fā)展中所遇到的困難，從而吸引客戶。以下為南京主要的6家寫字樓，平均每家公司所占面積為529平方米，倒推銀河約需要88家公司入駐?？蛻敉卣古c選擇開發(fā)至關(guān)重要，除了正常的媒體廣告，那么通過哪些途徑主動(dòng)尋找開發(fā)客戶，建議如下：? 掃蕩一、二類寫字樓，挖掘其現(xiàn)有客戶羅列建成1年以上的一、二類寫字樓，分區(qū)域進(jìn)行掃樓。特別是南京是一個(gè)二線商務(wù)城市，市場(chǎng)上寫字樓相對(duì)消耗緩慢。銀河裙樓目標(biāo)客戶明確，群體數(shù)量相對(duì)寫字樓部分較有限，關(guān)鍵是花費(fèi)時(shí)間、精力，通過有效的途徑尋找。在開盤之際，通過點(diǎn)擊銀河或萬泰網(wǎng)站，采取某種方式，如有獎(jiǎng)問答或抽獎(jiǎng)等，并在網(wǎng)絡(luò)及其他媒體上公布。在此階段如遇租售沖突，以保證銷售為主，將租賃集中在某些樓層，控制在既定的比例內(nèi)；? 銷售持續(xù)期此時(shí)已完成主要銷售任務(wù)，基本不再控制房源及租售方式，目的是要將所有可租售面積全部出清。現(xiàn)計(jì)劃的售樓處存在一定的停車難問題，其周邊交通狀況也無法調(diào)劑出更多的看房停車區(qū)域。四、 銷售策略1. 銷售執(zhí)行的原則? 核心宗旨協(xié)助客戶選擇最適合的寫字樓——用優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)配合樹立公司形象；? 拓展渠道銷售案場(chǎng)與主動(dòng)出擊相結(jié)合——銷售案場(chǎng)略，主動(dòng)出擊后詳。在開盤初期（工程進(jìn)度初期）留出部分價(jià)格空間對(duì)少量投資客有一定吸引力，而隨著工程及銷售進(jìn)展價(jià)格小幅上揚(yáng)。如按照一定比例則應(yīng)控制1%以內(nèi)，這樣較低樓層比較高樓層的房源容易售出，如按照一定數(shù)額如80元/平方米/層，則上下樓層售出比例會(huì)相對(duì)接近，這需根據(jù)整體銷售計(jì)劃來制定。 一方面可銀河裙樓整體租賃價(jià)格可參考同地段物業(yè)的租金，如金山店的租金為2元/天/平方米。此階段廣告費(fèi)用計(jì)劃投入為25%，約259萬，其間廣告主題為：具有豐富文化內(nèi)涵的周邊氛圍、極具升值空間的商業(yè)地段；有安全保障的施工質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的電梯、空調(diào)、智能化等配置；結(jié)構(gòu)合理的布局、挑高氣派的大堂、極有吸引力的外立面、講究品位富有個(gè)性的樣板層；注重生態(tài)崇尚人性化的辦公空間環(huán)境、功能齊全的會(huì)所、提供享受的露天陽光休閑吧、美麗的遠(yuǎn)景和夜景等方面。5. 分階段廣告策略? 咨詢認(rèn)知期2004年2月1日~6月30日此階段為公開發(fā)售準(zhǔn)備階段，將前期收集的客戶進(jìn)行篩選，可邀請(qǐng)至售樓處洽談，同時(shí)進(jìn)行媒體預(yù)熱，為物業(yè)正式面市做好鋪墊。從以下表格可以看出，各種形式媒體的結(jié)合比較均衡，其覆蓋面也會(huì)較廣。以上3個(gè)宣傳推廣目標(biāo)其實(shí)用一句話概括——“保證足夠的市場(chǎng)影響力”，詳細(xì)說就是保證項(xiàng)目定位的目標(biāo)客群市場(chǎng)、社會(huì)公眾及行業(yè)的品牌市場(chǎng)、潛在客戶的需求市場(chǎng)這3大市場(chǎng)的充足的影響力。以整層為單位，設(shè)置公共洗手間。為了廣泛積累我們的目標(biāo)客戶，加快將來的銷售速度，這兩方面必須是互相促進(jìn)、互相配合的，缺一不可。初步考慮將整層分割為4~6間，面積為200~400平方米。二、 宣傳推廣策略1. 營(yíng)銷推廣原則? 不追求短時(shí)間內(nèi)的利益最大化，而要追求利益最長(zhǎng)化，不急于在短的時(shí)間內(nèi)追求樓盤銷售的成交量，要將深厚的企業(yè)文化、良好的社會(huì)形象逐步灌輸給社會(huì)公眾及目標(biāo)客群，換言之“營(yíng)銷推廣初期重在培養(yǎng)客戶，不必急于推銷”；? 搶占南京寫字樓市場(chǎng)的制高點(diǎn)，通過規(guī)范的、人性化的物業(yè)服務(wù)，加上為企業(yè)生存發(fā)展的附加服務(wù)，力創(chuàng)寫字樓第一品牌，換言之“先賣深層次服務(wù)，后賣高品質(zhì)產(chǎn)品”；? 實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷，讓第一批客戶帶動(dòng)第二批客戶，形成客戶鏈，從客戶中挖掘客戶，力圖“讓客戶替我們說話”。樓體廣告，在工程主體有一定形象的時(shí)候，可在樓體上懸掛巨型的條幅，價(jià)低而視覺效果好。以上5項(xiàng)內(nèi)容合計(jì)為1035萬。? 成長(zhǎng)發(fā)展期2005年1月1日~2005年12月31日此時(shí)外立面成型、工程交付，銷售從前期積累到這一階段達(dá)40%左右。從整個(gè)過程看，物業(yè)推售前期投入廣告費(fèi)用較大，后期隨著知名度的提高、品牌的樹立及工程形象的成熟，投入的廣告及各項(xiàng)活動(dòng)逐漸減少，費(fèi)用也相應(yīng)減少。? 樓層及朝向差價(jià)基準(zhǔn)價(jià)是制定均價(jià)的基礎(chǔ)，將基準(zhǔn)價(jià)對(duì)應(yīng)銀河的24~26層，按照一定的比例分別向上向下遞增遞減。處在整個(gè)寫字樓市場(chǎng)數(shù)一數(shù)二的高價(jià)層次，是有利于在社會(huì)公眾中、在業(yè)界及我們的目標(biāo)消費(fèi)群體中，形成高端印象，有利于知名度提高、品牌樹立的；? 給予較大優(yōu)惠高端定位是對(duì)外形象體現(xiàn)，而對(duì)于真正來洽談的目標(biāo)客戶群體我們會(huì)通過有吸引力的優(yōu)惠政策給予一個(gè)合適合理的價(jià)位?；仡櫮暇懽謽鞘袌?chǎng)，金鷹在交付初期售價(jià)就是1200美元/平方米，華泰前兩年的售價(jià)也在10000元平方米以上，2002年的商茂高樓層的價(jià)格為10000元出頭，由此看出寫字樓市場(chǎng)過于平穩(wěn)的價(jià)格走勢(shì)與節(jié)節(jié)升高的住宅價(jià)格走勢(shì)形成明顯對(duì)比。而且此時(shí)價(jià)格、分割面積、物業(yè)管理等各方面也相對(duì)明確，有利于推進(jìn)銷售。但此時(shí)工期尚早，一定要將VIP樓層保留，以確保后期的銷售勢(shì)頭。2. 參加可產(chǎn)生潛在客戶的各種“會(huì)”在各種貿(mào)易洽談會(huì)、招商會(huì)、博覽會(huì)等展會(huì)上亮相，可兼顧寫字樓和裙樓的宣傳，直接面對(duì)目標(biāo)客戶群體，樹立物業(yè)形象及公司品牌，加深參展客商對(duì)銀河的良好印象，為日后發(fā)展寫字樓潛在客戶、選擇裙樓合作者奠定基礎(chǔ)。現(xiàn)階段湖南路商業(yè)中心稀缺大規(guī)模中高檔旗艦型百貨，而且銀河國(guó)際廣場(chǎng)是銀河地產(chǎn)的第一主打形象工程，占據(jù)了絕無僅有的黃金地段，力求創(chuàng)出品牌效應(yīng)，樹立公司及項(xiàng)目的高端形象，所以建議本案采用整體出租的方式，以大型中高檔旗艦百貨的宏大形象出現(xiàn)，打造一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的地產(chǎn)名牌，做一只商圈內(nèi)眾商家的領(lǐng)頭羊。品牌托管優(yōu)勢(shì)在于：與出租給百貨公司相比，客戶群體多、洽談相對(duì)容易、合作品牌比較范圍廣，借助托管公司的品牌樹立我們自身的百貨品牌，經(jīng)營(yíng)得好品牌及經(jīng)濟(jì)效益雙重受益；與合作經(jīng)營(yíng)相比，我們自主權(quán)大，一旦出現(xiàn)問題容易解決；在合作成功、品牌成熟的條件下，將有利于我們下一步的百貨連鎖計(jì)劃；與我們純粹自營(yíng)相比，通過托管公司招商可迅速整合各種百貨知名品牌，整合到百貨經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)人才，提升我們現(xiàn)有品牌在百貨業(yè)的影響，在適當(dāng)時(shí)機(jī)完全自營(yíng)，這是蘇寧集團(tuán)、萬泰集團(tuán)進(jìn)軍百貨業(yè)的捷徑；品牌托管劣勢(shì)在于：托管方相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)大，經(jīng)營(yíng)成功與否對(duì)我們影響大，如經(jīng)營(yíng)不好品牌及經(jīng)濟(jì)效益雙重受阻；受托管方在經(jīng)營(yíng)管理中，其收取的費(fèi)用與經(jīng)營(yíng)狀況關(guān)聯(lián)不大，容易出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理不佳的情況；在托管過程中，如我們不注重自身品牌的積累，托管結(jié)束后容易出現(xiàn)效益不佳、檔次降低等各種情況。以上為策略性的思路，具體行業(yè)情況、客戶分類需進(jìn)行專項(xiàng)的調(diào)查了解工作。各種途徑、聯(lián)絡(luò)對(duì)象均需采用不同的方式，并且需得到集團(tuán)的支持。八、 需集團(tuán)支持的工作1. 寫字樓客戶拓展? 各合作電器廠商的名單提供、情況介紹，然后配合篩選，首次熟悉；? 從鼓樓區(qū)政府或市政府方面了解近1~2年的招商計(jì)劃，了解區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的大型集團(tuán)、跨國(guó)公司，以及與政府業(yè)務(wù)密切的企業(yè)公司；2. 成立經(jīng)濟(jì)科技園區(qū)，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策3. 深度訪談會(huì)對(duì)于召開深度訪談會(huì)的來賓，需集團(tuán)協(xié)助邀請(qǐng)，擴(kuò)大邀請(qǐng)面，提高受邀請(qǐng)方的層次，也可在這些公司中擴(kuò)大銀河項(xiàng)目知名度，促進(jìn)銷售。? 就近挖掘客戶，尋找附近一帶大型機(jī)構(gòu)通過實(shí)地考察，羅列附近一帶大型單位、公司等機(jī)構(gòu)，逐一查詢聯(lián)系。? 對(duì)客戶及下游資源供應(yīng)商的依賴程度影響企業(yè)決策行為對(duì)客戶及資源依賴程度高的企業(yè)選擇對(duì)辦公的區(qū)位時(shí)，將更多考慮其與客戶溝通或資源利用等因素。酒店要著重與南京本地、上海及杭州地區(qū)餐飲巨頭的合作；會(huì)所以管理為主，會(huì)所內(nèi)西餐廳、茶吧等可對(duì)外招商；1F也可獨(dú)立對(duì)外招商?；顒?dòng)目的一是為了促進(jìn)意向搖擺的客戶通過試租的方式或目睹此種方式成為最終的客戶，二是為了尋找一種方式制造一定的新聞話題，提升公司及物業(yè)良好的公眾形象。客戶的深度訪談會(huì)就銀河項(xiàng)目，建議如下：? 目標(biāo)客戶訪談推薦會(huì)在現(xiàn)階段，產(chǎn)品已基本定型的基礎(chǔ)上，為進(jìn)一步合理優(yōu)化配置，面向目標(biāo)客戶群體召開深度推薦會(huì)，時(shí)間可選擇在開展現(xiàn)場(chǎng)咨詢或正式開盤前期。具體位置可放在銀河裙樓底層的弧型廣場(chǎng)旁，從整個(gè)展示中心劃出部分面積，與銀河展示中心相連又相對(duì)獨(dú)立。此時(shí)制定裙樓封頂在工程進(jìn)度上是一個(gè)大節(jié)點(diǎn)，有一定增幅空間的價(jià)格，對(duì)于客戶會(huì)有一定吸引力。既然企業(yè)購(gòu)買寫字樓對(duì)價(jià)格反映并不激烈，所以建議優(yōu)惠政策應(yīng)多考慮通過各種方式減少首付比例對(duì)企業(yè)的壓力，如由開發(fā)公司委托貸款、延長(zhǎng)首付時(shí)間等。高開低走可運(yùn)用于混合型的物業(yè)，如先期別墅價(jià)格高開，后期公寓低走。? 銀河定價(jià)建議作為銀河項(xiàng)目，因?yàn)橐欢v史因素，有許多不確定成本，加上當(dāng)時(shí)的土地獲取價(jià)格相對(duì)現(xiàn)在較低，所以建議在定價(jià)時(shí)側(cè)重考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及消費(fèi)者承受兩方面因素，相信“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)+市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)”此方法定出的價(jià)格應(yīng)能滿足成本加期望利潤(rùn)。? 持續(xù)期2007年1月1日~2007年8月30日此階段力爭(zhēng)租售率達(dá)95%，考慮前階段所做廣告的鋪墊及形象已樹立，廣告投放比例大幅減少計(jì)劃在10%，此階段廣告主題又可重提大廈為南京的標(biāo)志性工程、地標(biāo)性建筑，入駐銀河就是占領(lǐng)南京商業(yè)的顛峰之位。項(xiàng)目銷售的良好開頭及上升趨勢(shì)，需進(jìn)行多方媒體立體組合，在前一階段的售樓處包裝、戶外廣告發(fā)布、銷售工具準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，再通過頻率較密集的報(bào)紙、電視、DM等廣告形式進(jìn)行立體宣傳，同時(shí)為下一階段促進(jìn)銷售，完成樣板層的設(shè)計(jì)及裝修。? 費(fèi)用分配宣傳推廣費(fèi)用為1035萬，具體分配如下：媒體比例金額備注廣告策劃費(fèi)50%推廣及媒體銷售現(xiàn)場(chǎng)及道具20%207萬戶外廣告15%公共促銷活動(dòng)10%調(diào)整費(fèi)用空間5%為以上項(xiàng)目的補(bǔ)充合計(jì)1035萬報(bào)紙、電視為宣傳推廣費(fèi)的50%，從2004年5月份開始到2006年10月份為主要推廣期，交付以后的推廣費(fèi)將大幅度減少，此時(shí)的廣告費(fèi)占該項(xiàng)的90%以上，466萬元，推廣周期按30個(gè)月計(jì)