【正文】 10%下年初付清。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加50元。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加100元。此種方式顧客可任選按揭時(shí)間和比例，若按揭比例小于70%，同樣是交納10%，除交納10%，發(fā)展商免息貸款20%及銀行按揭款以外余款三個(gè)月內(nèi)一次性付清。如銷售形勢(shì)好，可將價(jià)格提高。（三） 目標(biāo)客戶定位分析某河畔花園，目標(biāo)客戶群主要分為三類：第一類是大中型企業(yè)的中高級(jí)白領(lǐng)階層；第二類是當(dāng)?shù)鼐用駨脑凶》恐邪岢鱿＜绞孢m生活而進(jìn)行的二次置業(yè)；第三類目標(biāo)客戶是，追求貨幣保值增值的投資市場(chǎng)和休閑度假市場(chǎng)。（一） 問(wèn)題點(diǎn)１、 土地購(gòu)置成本較高，閑置時(shí)間太長(zhǎng)，利息逐年積累形成的壓力大。（二） 物業(yè)管理公共設(shè)施指示系統(tǒng)小區(qū)示意圖牌、花園路牌名、路燈編號(hào)牌、售樓處歡迎牌、太陽(yáng)傘、遮雨篷、停車場(chǎng)指示牌、垃圾桶、會(huì)所平面示意圖、服務(wù)總臺(tái)、洗手間、樓梯上落示意圖、緊急通道、兌換處、吸煙區(qū)、非吸煙區(qū)、更衣間、公共電話、消防栓、消防通道、咖啡廳、餐廳、酒吧、保健室、告示欄（信息欄、意見(jiàn)箱）、環(huán)保告示牌（不要踢球、溜旱冰、養(yǎng)狗、摘花、室外晾衣）、業(yè)主會(huì)所指示牌、“私家住宅謝絕參觀”牌、臺(tái)面標(biāo)牌（收款臺(tái)、領(lǐng)取資料處、洽談處）等。２、 展板及場(chǎng)地布置。經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的醞釀設(shè)計(jì)，三方共設(shè)計(jì)出了30多個(gè)方案。（二） 道路名１、 東大門(mén)、北大門(mén)入口主干道路分別命名為河畔大道、花園大道?！澳吵鞘谢▓@”的命名十分貼切城市生活社區(qū)的概念，并與某集團(tuán)品牌緊密相連，恰到好處。一、 基本原則：（一） 區(qū)內(nèi)的各小區(qū)組團(tuán)道路的取名，不宜過(guò)雜，要有內(nèi)在聯(lián)系。（四） 月海苑依次有：月海一路、月海二路、月海三路、月海四路。三、 營(yíng)銷接待中心包裝設(shè)計(jì)營(yíng)銷接待中心是客戶直接了解項(xiàng)目的場(chǎng)所，客戶對(duì)其包裝設(shè)計(jì)的直觀感受如何將直接影響其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和評(píng)估；因此，營(yíng)銷接待中心的包裝設(shè)計(jì)尤為重要。（二）具體內(nèi)容一部分內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標(biāo)牌制作、掛旗制作、路燈安裝等。發(fā)展商：廣東某集團(tuán)股份有限公司。在操作過(guò)程中提出具體對(duì)策如下：１、 針對(duì)本項(xiàng)目客觀存在的環(huán)境綠化設(shè)計(jì)，提高視覺(jué)美化度，彌補(bǔ)周邊凌亂居民區(qū)的不足。 廣州境內(nèi)北滘鎮(zhèn)目前的樓價(jià)，價(jià)格較高的在每平方米1700元，價(jià)格低的每平方米20080元。① 一次性付款（88折）付款進(jìn)度：交納定金后起一個(gè)月內(nèi)將全部房款交清。所以不同的樓層必然有不同的價(jià)格；綜合考慮我們的樓盤(pán)質(zhì)素以及剛上市的壓力，我們將洋房均價(jià)定為每平方米2400元，以七層洋房高度為例：以五樓為整棟樓的均價(jià)，其他樓層價(jià)格隨之上下浮動(dòng)。（二） 將別墅價(jià)格劃分為四個(gè)檔次１、 A檔：房屋南北朝向，離江邊最的，可飽覽江景，鄰近很多綠地，遠(yuǎn)離公路。（二） 別墅別墅價(jià)差主要由位置、朝向決定。但在廣州的其他項(xiàng)目，包括新城東城花園，容奇振華房產(chǎn)的康富花園，順利德翠景園等開(kāi)發(fā)較好的樓盤(pán)，都仍然沒(méi)有主動(dòng)地進(jìn)行較全面的市場(chǎng)策劃，很少有跨出鎮(zhèn)區(qū)銷售的促銷及廣告活動(dòng)。３、 品牌樹(shù)立目標(biāo)：通過(guò)一系列廣告活動(dòng)，樹(shù)立某河畔花園新項(xiàng)目的良好品牌，使項(xiàng)目在推廣的目標(biāo)市場(chǎng)上形象鮮明。從北滘鎮(zhèn)的人文、地理位置、商業(yè)現(xiàn)狀、人口狀況等體現(xiàn)北滘未來(lái)發(fā)展前景，從安全、方便、恬靜和溫馨的居家環(huán)境及陽(yáng)光、綠地、河畔、空氣、反映全新生活方式，體現(xiàn)鄉(xiāng)村舒適的自然環(huán)境。對(duì)于每一位購(gòu)樓人士來(lái)說(shuō)，選擇一處新的居所，便等于一個(gè)夢(mèng)想的美好開(kāi)始，文案由居住者的夢(mèng)想出發(fā)，一步步把受眾對(duì)未來(lái)生活充滿美好憧憬的夢(mèng)想，傾心演繹，讓受眾在唯某畫(huà)面中加深對(duì)“地中海小城——某河畔花園”的理解，從而與某集團(tuán)的整個(gè)廣告策略形成相互呼應(yīng)，提示“某集團(tuán)”作為開(kāi)發(fā)商，為某河畔花園提供的強(qiáng)大實(shí)力支持，進(jìn)一步加強(qiáng)了受眾對(duì)項(xiàng)目的信心，提升了某河畔花園的品牌價(jià)值。1疊化出“某集團(tuán)”標(biāo)志，打出字幕：發(fā)展商：廣東某集團(tuán)股份有限公司自由的夢(mèng)浪漫的夢(mèng)恬靜的夢(mèng)綺麗的夢(mèng)未來(lái)的夢(mèng)背景音樂(lè)旁白：達(dá)成美好夢(mèng)想，生活自然更加美好地中海小城——某河畔花園某集團(tuán)形象片創(chuàng)意文案2）專題片：以紀(jì)實(shí)手法為主，全面包括項(xiàng)目地理位置、交通、園藝、綠化、配套設(shè)施、物業(yè)管理，首期發(fā)售的別墅和洋房介紹、某集團(tuán)介紹等內(nèi)容，是對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)劃理念、經(jīng)營(yíng)管理模式較全面介紹的電視廣告雜志。主題：地中海小城，某河畔花園內(nèi)容：項(xiàng)目標(biāo)志，項(xiàng)目名稱，發(fā)展商名稱，熱線電話。（六）廣告階段及媒體組合根據(jù)某河畔花園的經(jīng)營(yíng)推廣方案，將廣告具體內(nèi)容落實(shí)分為六個(gè)階段：第一階段：準(zhǔn)備期時(shí)間：2008年10月底~11月第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及試銷期時(shí)間：2008年11月~12月第三階段：入市期時(shí)間：2009年1月~8月中旬目標(biāo)：全方位廣告宣傳，配合主題活動(dòng)，推廣樓盤(pán)。各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。⑤最重要的可能買家仍在于本地有人文關(guān)系的客戶。在中期則以軟性宣傳增多，硬銷廣告減少密度的方法控制廣告投放量并補(bǔ)充廣告訴求的不足。（二）銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮?？偨Y(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。（四）審核并簽署工程開(kāi)工、停工、復(fù)工令，督促計(jì)劃工作的實(shí)施，依據(jù)實(shí)際進(jìn)度對(duì)工程款支付申請(qǐng)進(jìn)行簽證。3）執(zhí)行監(jiān)理工程師發(fā)布的指令。 沒(méi)經(jīng)監(jiān)理師批準(zhǔn)、工程任何部分均不得覆蓋或使其無(wú)法查看，已作好檢查準(zhǔn)備，監(jiān)理師得到通知應(yīng)參加檢查，且不得拖延。１、 所在地單位工程的分部、分項(xiàng)均按優(yōu)質(zhì)工程進(jìn)行驗(yàn)收、鑒定（評(píng)定），必須全部達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)（清除不合格工程及無(wú)法修復(fù)的返工工程），多創(chuàng)優(yōu)良工程。⑦施工中，現(xiàn)場(chǎng)所用的砂漿和混凝土都必須按規(guī)定取樣（或試配），進(jìn)行強(qiáng)度試驗(yàn)。４） 質(zhì)檢方法、手段、技術(shù)資料、成品保護(hù)要求。２、 尋找各階段計(jì)劃進(jìn)度控制點(diǎn)，看網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃中主導(dǎo)工序完成情況，對(duì)有關(guān)進(jìn)度及時(shí)計(jì)量，召開(kāi)進(jìn)度協(xié)調(diào)會(huì)。（十） 安全隱患由主管生產(chǎn)的項(xiàng)目副經(jīng)理落實(shí)有關(guān)人員限期整改，并做好復(fù)檢工作。（六） 施工現(xiàn)場(chǎng)的安全防護(hù)設(shè)施、警示、指示標(biāo)志牌未經(jīng)批準(zhǔn)不得搬動(dòng)、拆除、挪做他用，防礙施工時(shí)，由安全員負(fù)責(zé)處置。⑧技術(shù)復(fù)核與審批制度。３） 結(jié)構(gòu)驗(yàn)收，裝修前進(jìn)行一次全面檢查和評(píng)定，免留結(jié)構(gòu)質(zhì)量隱患，排除裝修障礙，主要包括外觀檢查和內(nèi)業(yè)資料檢查。⑤給排水管道：檢查位置、標(biāo)高、坡度、試壓、閉水試驗(yàn)防銹、防腐及預(yù)埋件情況。（六）施工安全與防火１、 貫徹執(zhí)行國(guó)務(wù)院及各部委頒發(fā)的安全規(guī)程，生產(chǎn)條例和規(guī)定。 一切材料供應(yīng)、工程設(shè)備訂貨和工藝均應(yīng)達(dá)到合同中規(guī)定的相應(yīng)品級(jí)，并符合專業(yè)監(jiān)理師指示的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)要求。2）商務(wù)標(biāo)書(shū)部分。（二）據(jù)公司決策的總進(jìn)度計(jì)劃，制定所要達(dá)到的現(xiàn)場(chǎng)管理的總目標(biāo)、階段目標(biāo)，分解目標(biāo)對(duì)事務(wù)作安排。法律問(wèn)題咨詢銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題。相信通過(guò)四年廣告活動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷售能夠達(dá)到較好的效果。3）直接起到促銷效果的說(shuō)明性宣傳。2）直銷策略①啟動(dòng)時(shí)間應(yīng)在營(yíng)銷中心開(kāi)放后的第二周開(kāi)始。手袋：本身作為流動(dòng)媒體宣傳，并可裝售樓書(shū)等資料。廣告的心理策略廣告心理策略是運(yùn)用心理學(xué)原理來(lái)策劃的廣告，從而促使消費(fèi)者在更短的時(shí)間內(nèi)，更快認(rèn)可和產(chǎn)生購(gòu)買行為。說(shuō)明：作為上市廣告，對(duì)項(xiàng)目總體介紹，版面構(gòu)圖上應(yīng)比較大氣，介紹文字應(yīng)詳盡。1綠草如茵的草地上，一蹣跚學(xué)步的小孩在父母的鼓勵(lì)下，跌跌撞撞地邁步投入父親的情抱。用動(dòng)感畫(huà)面表現(xiàn)未來(lái)家居模式。通過(guò)對(duì)某河畔花園項(xiàng)目定位的分析和廣州房地產(chǎn)現(xiàn)狀的分析，明確項(xiàng)目市場(chǎng)定位。種種現(xiàn)象可以表明，開(kāi)發(fā)廣州為中心的珠江三角洲南部市場(chǎng)，品牌形象必須先行，必須制定好較周密的廣告策劃。因此，開(kāi)展廣告活動(dòng)，具體策劃廣告戰(zhàn)略，必須首先考慮廣告環(huán)境。四、綜合計(jì)價(jià)（一） 洋房綜合計(jì)算不同位置、不同樓層的各個(gè)洋房?jī)r(jià)格，按照先算樓層差價(jià)再算朝向差價(jià)的原則確定各套洋房的價(jià)格。４、 D檔：東西朝向，可看較少綠地，不能看見(jiàn)江景，鄰近公路；南北朝向，不能看江景，鄰近公路。③ 某集團(tuán)給予報(bào)銷一定的銀行按揭利息。（附表）某河畔花園項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售量配比表（以洋房為例）時(shí)間價(jià)格（元/M2）銷售套數(shù)（套）比例銷售面積（M2）銷售額2008年底240050%5525132600002009年初252054%5849147394802009年中2646115%12456329585762010年初149%16881469004822010年中376%42609124220096142011年初2262465875522009202011年中529%877141856255832011年初197%21748734451712011年中3546375%4137014662008020總計(jì)2071100%228810713456846說(shuō)明：2008年底銷售面積按平均每套228810/2071=，以每平方米3100元的均價(jià)賣掉所有商品房，其資金回籠量為：3100228810=709311000元依上表，2008年底我們以每平方米2400元的價(jià)格，適當(dāng)銷售一批房子，能達(dá)到項(xiàng)目預(yù)算指標(biāo)，在這個(gè)過(guò)程中，公司會(huì)控制價(jià)格的提升幅度和頻率，確保項(xiàng)目銷售額的實(shí)現(xiàn)。根據(jù)可行性研究報(bào)告一系列經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及項(xiàng)目立項(xiàng)后的再一輪市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，反復(fù)比較周邊重點(diǎn)項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格銷售政策，本著“順利啟動(dòng)，逐年提升”的價(jià)格策略，考慮以上項(xiàng)目成本又考慮項(xiàng)目市場(chǎng)接受能力，擬定項(xiàng)目銷售定價(jià)。３、 項(xiàng)目規(guī)模較大，規(guī)劃揚(yáng)長(zhǎng)避短，其中配套完整、園藝先進(jìn)、低密度規(guī)劃，綠化面積大于50%，對(duì)業(yè)主有很大的吸引力。同時(shí)，也對(duì)未來(lái)的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行周密的費(fèi)用預(yù)算，并對(duì)費(fèi)用的支出進(jìn)行了最優(yōu)化組合安排。４、 透視圖及項(xiàng)目模型（1/300）。（二） 標(biāo)志注冊(cè)某河畔花園項(xiàng)目標(biāo)志確定后，立即申報(bào)集團(tuán)公司科技與知識(shí)產(chǎn)權(quán)部，申請(qǐng)“某河畔花園”商標(biāo)注冊(cè)，注冊(cè)內(nèi)容包括“某河畔花園”中、英文名和五月花海星圖案等。（二） 洋房區(qū)命名 原規(guī)劃四區(qū)命名為海韻居，六區(qū)命名為海星居，八區(qū)命名為海睛居，十一區(qū)命名為海景居，十二區(qū)命名為海晨居。某河畔花園，英文名采用了意譯，名為“May Flower Garden”即“五月花花園”。從十幾個(gè)項(xiàng)目命名中提出了三個(gè)候選命名：１、 某黃金河畔２、 凱旋花園３、 某河畔花園本項(xiàng)目中之命名最終確定為：某河畔花園。５、 組團(tuán)小區(qū)之間道路分別用一路、二路、三路區(qū)分。標(biāo)志也深刻地反映了某河畔花園對(duì)生活住宅概念的高視點(diǎn)及不同凡響。３、 大屏幕彩電及觸摸顯示屏。某河畔花園項(xiàng)目總體營(yíng)銷策劃方案是在對(duì)項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目可行性綜合研究，特別是項(xiàng)目投資分析研究的基礎(chǔ)上擬定的。５、 項(xiàng)目發(fā)售時(shí)沒(méi)有現(xiàn)樓和園林綠化及配套，會(huì)影響買家信心，增加銷售難度。按照最新規(guī)劃設(shè)想，（其中別墅188套，洋房2045套）。３、 項(xiàng)目?jī)r(jià)格逐年提升的比例及分析：１） 項(xiàng)目入市價(jià)格制定的依據(jù)是根據(jù)市場(chǎng)接受程度和適度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定。４、 在某新村、蓬萊新村購(gòu)買的房產(chǎn)商品房的集團(tuán)中層以上管理干部購(gòu)房?jī)?yōu)惠； 凡購(gòu)買河畔花園別墅集團(tuán)中層以上管理干部，房產(chǎn)公司可回購(gòu)其原有商品房，回購(gòu)房?jī)r(jià)=原價(jià)—入住時(shí)間租金；回購(gòu)房款不退，直接充作河畔花園別墅首期款。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減50元。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減50~100元。經(jīng)計(jì)算得出各種付款方式下1的對(duì)應(yīng)值：三年分期為：優(yōu)惠分期為：銀行按揭：建筑分期：1）8個(gè)月交樓： 2）5個(gè)月交樓：二、%，按年利率計(jì)算?，F(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)房心理已經(jīng)較為成熟，加上推出市場(chǎng)的樓盤(pán)多，提供他們參考的信息就越來(lái)越多，買一套房往往可以在幾十個(gè)樓盤(pán)中選擇，這就要求發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目的整合營(yíng)銷能力要強(qiáng)。如果說(shuō)早期廣州人依然保存購(gòu)地自建的傳統(tǒng)，那么，他們的第二代，第三代以及外地來(lái)的大量“新移民”已不能滿足這種落后的居住觀念。地中海不僅是地理概念，更體現(xiàn)了地中海地區(qū)所代表的悠久歷史、秀麗的風(fēng)景、迷人的風(fēng)情、傳世的建筑、發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)和令人艷羨的“某生活”方式。船上純潔的少女，手撐一把小花傘，靜靜地坐于船頭，與四周靜謐的景色構(gòu)成了一幅絕佳的風(fēng)景。7）活動(dòng)宣傳。由于初入市的北滘市場(chǎng)及廣州市場(chǎng)的傳統(tǒng)居住觀念較強(qiáng)，對(duì)項(xiàng)目的超前規(guī)劃、特點(diǎn)、文化個(gè)性、價(jià)格等方面存在著觀念和購(gòu)買行為、購(gòu)買習(xí)慣的差異，迫切要求言行內(nèi)容（特別是軟性宣傳）具有引導(dǎo)性和說(shuō)服力，通過(guò)感性和理性分析引導(dǎo)消費(fèi)群體對(duì)項(xiàng)目有需求共性，從而得到普遍認(rèn)可，激發(fā)銷售熱潮。設(shè)計(jì)風(fēng)格與其高檔的定位相一致，且內(nèi)容全面、制作精良。工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品，吸引人們的注意力，營(yíng)造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場(chǎng)。②銷售以樓為單位，不搞全面開(kāi)花。廣告效果測(cè)定手段：反饋信息的收集和分階段抽樣調(diào)查對(duì)廣告效果的評(píng)價(jià)。收款過(guò)程設(shè)計(jì)收款過(guò)程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。二、現(xiàn)場(chǎng)指揮任務(wù)要求運(yùn)用管理的職能（計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制）去促進(jìn)技術(shù)管理工作的開(kāi)展。①有滿足本工程技術(shù)文件要求的施工工藝，符合技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，能抓住本工程的特點(diǎn)、難點(diǎn)、重點(diǎn)。禁防工程被肢解、賤價(jià)承接、飛天掛靠，合同簽約實(shí)施有序、廉潔、高效。③施工各階段的材料、機(jī)械及人工投入情況、平面布置。②鋼筋工程：檢查鋼筋品種、位置、形狀、規(guī)格、數(shù)量、接頭位置、搭接長(zhǎng)度、預(yù)埋件以及除銹、代用變更情況等。⑧主要外管線溝道的走向，化糞池、檢查井的位置以及標(biāo)高、坡度等。⑤工程質(zhì)量檢查和試驗(yàn)制度。（三） 進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必須