【正文】 ：首期10%（15天內(nèi)），第二期、第三期、第四期、第五期各付5%，每半年付款一次，發(fā)展商提供20%免息貸款，按揭金額不超過樓款總額70%。③ 某集團(tuán)給予報(bào)銷一定的銀行按揭利息。２、 B檔：B+檔：不鄰近公路，房屋南北朝向，可看到的綠地較多，可透過圍全的開口看到部分江景，不鄰近公路。４、 D檔：東西朝向，可看較少綠地，不能看見江景，鄰近公路；南北朝向，不能看江景，鄰近公路。B—檔：a、房屋南北朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，離公路較遠(yuǎn)。四、綜合計(jì)價(jià)（一） 洋房綜合計(jì)算不同位置、不同樓層的各個(gè)洋房價(jià)格，按照先算樓層差價(jià)再算朝向差價(jià)的原則確定各套洋房的價(jià)格。附錄二某河畔花園周邊項(xiàng)目一覽表樓盤名稱位置規(guī)劃配套設(shè)備交通線路宣傳途徑面積（m2）價(jià)格（元/ m2）付款方式入伙期賣點(diǎn)金業(yè)花園番禺市市良路別墅自建別墅（購地）A型：240B型：C型：162俱樂部網(wǎng)球場花壇噴泉游泳池BUS：金—廣州，40分鐘金—廣州，30分鐘金—某，金—中山金—佛山報(bào)紙廣告330~438~1322490~2670（別墅土建價(jià)格）1680~120080（別墅用地價(jià)格）購現(xiàn)樓：定金：RMB2萬元1）一次性付款優(yōu)惠，80元/m27天內(nèi)付清；2）按揭最高六成，優(yōu)惠50元/m23）免息分期付款首期40%，兩個(gè)月20%，8個(gè)月20%（付清）購地：定金：23萬1）一次性付款，95折優(yōu)惠；2）免息分期。因此，開展廣告活動(dòng)，具體策劃廣告戰(zhàn)略，必須首先考慮廣告環(huán)境。今年以來，廣州及周邊城市不斷推出新樓盤，無論是總體規(guī)劃、配套設(shè)施、營銷服務(wù)等都比以前房地產(chǎn)開發(fā)在綜合操作水平上有較大提高。種種現(xiàn)象可以表明，開發(fā)廣州為中心的珠江三角洲南部市場，品牌形象必須先行，必須制定好較周密的廣告策劃。未來的某河畔花園，是一個(gè)有2010多套洋房，180多套別墅，有大面積綠化、大量環(huán)藝小品，配套設(shè)施齊全，管理服務(wù)一流的高品位小區(qū)。通過對(duì)某河畔花園項(xiàng)目定位的分析和廣州房地產(chǎn)現(xiàn)狀的分析，明確項(xiàng)目市場定位。在不同的地域市場或不同階段，所訴求的側(cè)重點(diǎn)不同。用動(dòng)感畫面表現(xiàn)未來家居模式。穿一身悠閑服的男子站在海邊，迎著風(fēng)，奮力放飛手中的模型飛機(jī)。1綠草如茵的草地上，一蹣跚學(xué)步的小孩在父母的鼓勵(lì)下，跌跌撞撞地邁步投入父親的情抱。2）強(qiáng)力宣傳某小學(xué)。說明：作為上市廣告，對(duì)項(xiàng)目總體介紹，版面構(gòu)圖上應(yīng)比較大氣，介紹文字應(yīng)詳盡。地中海小城，某河畔花園。廣告的心理策略廣告心理策略是運(yùn)用心理學(xué)原理來策劃的廣告，從而促使消費(fèi)者在更短的時(shí)間內(nèi)，更快認(rèn)可和產(chǎn)生購買行為。從宣傳階段考慮，第一階段考慮進(jìn)攻力度，一方面以立體全方位的媒介進(jìn)行多點(diǎn)進(jìn)攻；另一方面在報(bào)紙媒介方面以相對(duì)大版面投入，后期則可用均頻率，中版面進(jìn)行推廣。手袋：本身作為流動(dòng)媒體宣傳，并可裝售樓書等資料。發(fā)展商和代理商亦能盡快掌握到市場的最新動(dòng)態(tài)及買家的要求。2）直銷策略①啟動(dòng)時(shí)間應(yīng)在營銷中心開放后的第二周開始。2）內(nèi)容①某河畔花園標(biāo)志。3）直接起到促銷效果的說明性宣傳。注：根據(jù)市場變化和各時(shí)期產(chǎn)生的實(shí)際要求，此費(fèi)用及比例會(huì)略有變化。相信通過四年廣告活動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目開發(fā)銷售能夠達(dá)到較好的效果?？蛻糍彿啃睦矸治鰧?duì)用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營銷策略，把重點(diǎn)放在用家和投資者上。法律問題咨詢銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。九、補(bǔ)充說明：（一）本方案是在宏觀和微觀形勢(shì)正常運(yùn)行下實(shí)施的，若營銷的某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤，將會(huì)影響最終的銷售效果。（二）據(jù)公司決策的總進(jìn)度計(jì)劃，制定所要達(dá)到的現(xiàn)場管理的總目標(biāo)、階段目標(biāo)，分解目標(biāo)對(duì)事務(wù)作安排。（一）有關(guān)承包素質(zhì)的規(guī)定工程由承包商完成（按工程條件、技術(shù)規(guī)范、圖紙、工程量清單和修改書要求，承擔(dān)實(shí)施全部工程的施工建成和修復(fù)缺陷工作），承包人員的素質(zhì)是一切控制的基礎(chǔ)。2）商務(wù)標(biāo)書部分。7）保護(hù)提供的座標(biāo)點(diǎn)和水準(zhǔn)點(diǎn)等。 一切材料供應(yīng)、工程設(shè)備訂貨和工藝均應(yīng)達(dá)到合同中規(guī)定的相應(yīng)品級(jí)，并符合專業(yè)監(jiān)理師指示的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)要求。（五）有關(guān)工程進(jìn)度管理的規(guī)定 承包商應(yīng)提交工程進(jìn)度計(jì)劃 1）一旦合同簽訂，承包商應(yīng)再提交一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確、最新修訂過的進(jìn)度計(jì)劃（并附兩份清單，一份承包人設(shè)備的主要項(xiàng)目清單；一份勞務(wù)組織職員以及合同期內(nèi)各種開支預(yù)測(cè)清單）2）在工程計(jì)劃的實(shí)施中承包商應(yīng)在不斷進(jìn)行實(shí)際進(jìn)度值與計(jì)劃值比較，按期對(duì)工程進(jìn)度計(jì)劃進(jìn)行修訂，并遞交定期報(bào)告。（六）施工安全與防火１、 貫徹執(zhí)行國務(wù)院及各部委頒發(fā)的安全規(guī)程，生產(chǎn)條例和規(guī)定。主體結(jié)構(gòu)、高級(jí)裝飾、設(shè)備安裝等關(guān)鍵工種的操作人員持證上崗。⑤給排水管道：檢查位置、標(biāo)高、坡度、試壓、閉水試驗(yàn)防銹、防腐及預(yù)埋件情況。③建筑物基礎(chǔ)放線及標(biāo)高。３） 結(jié)構(gòu)驗(yàn)收，裝修前進(jìn)行一次全面檢查和評(píng)定，免留結(jié)構(gòu)質(zhì)量隱患，排除裝修障礙，主要包括外觀檢查和內(nèi)業(yè)資料檢查。④成品保護(hù)要提請(qǐng)重視，實(shí)施“護(hù)”（提前保護(hù)）、“包”（包裹防污染）、“蓋”（表面覆蓋）、“封”（局部封閉、防損和污染）。⑧技術(shù)復(fù)核與審批制度。３、 分析設(shè)計(jì)圖紙、施工方案、標(biāo)底價(jià)、合同（工程量核算、定額取費(fèi)、材差價(jià)格構(gòu)成因素）等，明確工程費(fèi)用最容易突破的部分或環(huán)節(jié)即投資控制重點(diǎn)。（六） 施工現(xiàn)場的安全防護(hù)設(shè)施、警示、指示標(biāo)志牌未經(jīng)批準(zhǔn)不得搬動(dòng)、拆除、挪做他用，防礙施工時(shí)，由安全員負(fù)責(zé)處置。（四） 電氣焊作業(yè)場所10米內(nèi)不準(zhǔn)有易燃易爆物品，禁止電氣焊與油漆交叉作業(yè)，氧氣、乙炔瓶間距不小于5米，氣瓶與焊槍距離不小于10米。（十） 安全隱患由主管生產(chǎn)的項(xiàng)目副經(jīng)理落實(shí)有關(guān)人員限期整改，并做好復(fù)檢工作。（二） 安全員對(duì)工人進(jìn)行現(xiàn)場安全教育，分項(xiàng)工程施工前由技術(shù)員對(duì)施工員進(jìn)行安全技術(shù)交底。２、 尋找各階段計(jì)劃進(jìn)度控制點(diǎn)，看網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃中主導(dǎo)工序完成情況，對(duì)有關(guān)進(jìn)度及時(shí)計(jì)量，召開進(jìn)度協(xié)調(diào)會(huì)。④材料檢查和驗(yàn)收制度。４） 質(zhì)檢方法、手段、技術(shù)資料、成品保護(hù)要求。⑦預(yù)制構(gòu)件及其安裝情況。⑦施工中，現(xiàn)場所用的砂漿和混凝土都必須按規(guī)定取樣（或試配），進(jìn)行強(qiáng)度試驗(yàn)。①地基與基礎(chǔ)工程：對(duì)于一般基礎(chǔ)，檢查槽底地質(zhì)、標(biāo)高、尺寸、基礎(chǔ)斷面尺寸；樁基礎(chǔ)檢查試樁、打樁記錄。１、 所在地單位工程的分部、分項(xiàng)均按優(yōu)質(zhì)工程進(jìn)行驗(yàn)收、鑒定（評(píng)定），必須全部達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)（清除不合格工程及無法修復(fù)的返工工程），多創(chuàng)優(yōu)良工程。②網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃周密程度，確保主導(dǎo)工序按時(shí)完成的施工方法技術(shù)手段、組織手段。 沒經(jīng)監(jiān)理師批準(zhǔn)、工程任何部分均不得覆蓋或使其無法查看，已作好檢查準(zhǔn)備，監(jiān)理師得到通知應(yīng)參加檢查，且不得拖延。（二）合同轉(zhuǎn)包與分包規(guī)定 合同不得轉(zhuǎn)讓。3）執(zhí)行監(jiān)理工程師發(fā)布的指令。1）技術(shù)標(biāo)書部分，主要對(duì)施工組織設(shè)計(jì)（含施工方案）進(jìn)行綜合評(píng)定，整個(gè)方案有一定的深度，對(duì)施工有指導(dǎo)性。（四）審核并簽署工程開工、停工、復(fù)工令，督促計(jì)劃工作的實(shí)施，依據(jù)實(shí)際進(jìn)度對(duì)工程款支付申請(qǐng)進(jìn)行簽證。把項(xiàng)目現(xiàn)場管理全過程、全部目標(biāo)、全部活動(dòng)都納入計(jì)劃軌道，使項(xiàng)目各項(xiàng)工作可預(yù)見，可預(yù)控?？偨Y(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。辦理銀行按揭由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由經(jīng)營部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。（二）銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場的接待銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。它主要表現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益心理效益等幾方面。在中期則以軟性宣傳增多，硬銷廣告減少密度的方法控制廣告投放量并補(bǔ)充廣告訴求的不足。2）方案①入市初期，組織少量樓層，分批入市，以提高入市的認(rèn)購率，掀起促銷熱潮。⑤最重要的可能買家仍在于本地有人文關(guān)系的客戶。工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。2）手段售樓書：專業(yè)的售樓資料。（六）廣告階段及媒體組合根據(jù)某河畔花園的經(jīng)營推廣方案，將廣告具體內(nèi)容落實(shí)分為六個(gè)階段：第一階段：準(zhǔn)備期時(shí)間：2008年10月底~11月第二階段：內(nèi)部認(rèn)購及試銷期時(shí)間：2008年11月~12月第三階段：入市期時(shí)間：2009年1月~8月中旬目標(biāo)：全方位廣告宣傳，配合主題活動(dòng)，推廣樓盤。根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度和營銷階段的劃分和廣告目標(biāo)對(duì)象所處的區(qū)域，廣告活動(dòng)運(yùn)用漸進(jìn)式策略，即北滘鎮(zhèn)及鄰鎮(zhèn)、廣州地區(qū)、廣州及至珠江三角洲地區(qū)、港澳地區(qū)。主題：地中海小城，某河畔花園內(nèi)容：項(xiàng)目標(biāo)志，項(xiàng)目名稱，發(fā)展商名稱，熱線電話。6）開創(chuàng)房地產(chǎn)論壇話題。1疊化出“某集團(tuán)”標(biāo)志，打出字幕：發(fā)展商：廣東某集團(tuán)股份有限公司自由的夢(mèng)浪漫的夢(mèng)恬靜的夢(mèng)綺麗的夢(mèng)未來的夢(mèng)背景音樂旁白：達(dá)成美好夢(mèng)想，生活自然更加美好地中海小城——某河畔花園某集團(tuán)形象片創(chuàng)意文案2）專題片：以紀(jì)實(shí)手法為主，全面包括項(xiàng)目地理位置、交通、園藝、綠化、配套設(shè)施、物業(yè)管理，首期發(fā)售的別墅和洋房介紹、某集團(tuán)介紹等內(nèi)容，是對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)劃理念、經(jīng)營管理模式較全面介紹的電視廣告雜志。平靜如鏡的湖面上，一葉小舟輕輕劃過。對(duì)于每一位購樓人士來說，選擇一處新的居所，便等于一個(gè)夢(mèng)想的美好開始，文案由居住者的夢(mèng)想出發(fā)，一步步把受眾對(duì)未來生活充滿美好憧憬的夢(mèng)想，傾心演繹，讓受眾在唯某畫面中加深對(duì)“地中海小城——某河畔花園”的理解，從而與某集團(tuán)的整個(gè)廣告策略形成相互呼應(yīng)，提示“某集團(tuán)”作為開發(fā)商，為某河畔花園提供的強(qiáng)大實(shí)力支持，進(jìn)一步加強(qiáng)了受眾對(duì)項(xiàng)目的信心，提升了某河畔花園的品牌價(jià)值。“地中海小城”這五個(gè)字高度精練地概括了項(xiàng)目的內(nèi)容，在珠江三角洲地區(qū)眾多的歐陸式建筑風(fēng)格項(xiàng)目中脫穎而出，具有唯一性和排它性。從北滘鎮(zhèn)的人文、地理位置、商業(yè)現(xiàn)狀、人口狀況等體現(xiàn)北滘未來發(fā)展前景，從安全、方便、恬靜和溫馨的居家環(huán)境及陽光、綠地、河畔、空氣、反映全新生活方式，體現(xiàn)鄉(xiāng)村舒適的自然環(huán)境。盡管目前廣州市商品房供過于求只是一種表面現(xiàn)象，從市場需求和居住文化等綜合因素判斷，表面上的供過于求實(shí)際是市場有效需求不足、結(jié)構(gòu)失衡的表現(xiàn)，而本項(xiàng)目無論是規(guī)劃、環(huán)境，還是銷售、配套、物業(yè)管理等諸多方面均是實(shí)現(xiàn)廣州房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)性調(diào)整的一個(gè)標(biāo)志。３、 品牌樹立目標(biāo)：通過一系列廣告活動(dòng)，樹立某河畔花園新項(xiàng)目的良好品牌，使項(xiàng)目在推廣的目標(biāo)市場上形象鮮明。廣州市內(nèi)東西南北區(qū)都推出有品牌的樓盤。但在廣州的其他項(xiàng)目，包括新城東城花園，容奇振華房產(chǎn)的康富花園，順利德翠景園等開發(fā)較好的樓盤，都仍然沒有主動(dòng)地進(jìn)行較全面的市場策劃，很少有跨出鎮(zhèn)區(qū)銷售的促銷及廣告活動(dòng)。年利率：（%+%）/2=%求：定價(jià)X，以一次性付款價(jià)值為基準(zhǔn)（設(shè)定為1）。（二） 別墅別墅價(jià)差主要由位置、朝向決定。C—檔：房屋東西朝向，離江邊最遠(yuǎn)，可看到較少江景，鄰近較少綠地，離公路較近。（二） 將別墅價(jià)格劃分為四個(gè)檔次１、 A檔：房屋南北朝向，離江邊最的，可飽覽江景，鄰近很多綠地，遠(yuǎn)離公路。３、 C檔：C+檔：東西朝向可看到較多綠地，不能看見江景，不鄰近公路。所以不同的樓層必然有不同的價(jià)格；綜合考慮我們的樓盤質(zhì)素以及剛上市的壓力，我們將洋房均價(jià)定為每平方米2400元，以七層洋房高度為例：以五樓為整棟樓的均價(jià)，其他樓層價(jià)格隨之上下浮動(dòng)。３、 業(yè)主二次購房優(yōu)惠；某新村業(yè)主在某河畔花園購房可以享受；購房在優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠2%。① 一次性付款（88折）付款進(jìn)度：交納定金后起一個(gè)月內(nèi)將全部房款交清。（一次性付款）２、 基本價(jià)格① 洋房基本價(jià)格項(xiàng)目運(yùn)營期均價(jià)為每平方米3100元（一次性付款）；項(xiàng)目啟動(dòng)年度（2008年）均價(jià)定價(jià)：每平方米2400元（一次性付款）② 別墅基本價(jià)格項(xiàng)目運(yùn)營期均價(jià)為每平方米4200元（一次性付款）項(xiàng)目啟動(dòng)年度（2008年）均價(jià)定價(jià)：每平方米3650元（一次性付款）說明：以單塊別墅用地建筑容積率為1計(jì)，土地價(jià)格每平方米2200元，土建價(jià)格每平方米1450元。 廣州境內(nèi)北滘鎮(zhèn)目前的樓價(jià)，價(jià)格較高的在每平方米1700元，價(jià)格低的每平方米20080元。定價(jià)問題是策劃方案中最重要的問題之一，影響定價(jià)的主要內(nèi)在因素有土地成本和項(xiàng)目定位決定的建筑成本等。在操作過程中提出具體對(duì)策如下：１、 針對(duì)本項(xiàng)目客觀存在的環(huán)境綠化設(shè)計(jì)，提高視覺美化度，彌補(bǔ)周邊凌亂居民區(qū)的不足。４、 廣州區(qū)域內(nèi)開發(fā)較早的大型社區(qū)（碧桂園、康富花園）已占有相當(dāng)多的市場份額，并形成口碑。發(fā)展商：廣東某集團(tuán)股份有限公司。方案緊密結(jié)合項(xiàng)目的特征，積極地探求營銷策略以促成良好的銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)。（二）具體內(nèi)容一部分內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標(biāo)牌制作、掛旗制作、路燈安裝等。展板內(nèi)容：項(xiàng)目各戶型透視圖、主要交通及建筑物相片，地理規(guī)劃圖，住宅單位平面圖，住宅單位室內(nèi)布置，發(fā)展商之背景及別墅、洋房的真實(shí)效果圖，價(jià)目表及付款方法等等。三、 營銷接待中心包裝設(shè)計(jì)營銷接待中心是客戶直接了解項(xiàng)目的場所，客戶對(duì)其包裝設(shè)計(jì)的直觀感受如何將直接影響其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和評(píng)估；因此，營銷接待中心的包裝設(shè)計(jì)尤為重要。采用明麗的色彩過渡作為花瓣，升展于云叢之上，獨(dú)創(chuàng)了某河畔花園項(xiàng)目在房地產(chǎn)界花園開發(fā)項(xiàng)目中的新穎視覺形象；表現(xiàn)了某河畔花園大型住宅小區(qū)的品質(zhì)；體現(xiàn)了現(xiàn)代成功人士追求高尚，享受綠色自然的生活傾向。（四） 月海苑依次有：月海一路、月海二路、月海三路、月海四路。４、 北江北岸風(fēng)景走廊命名為沿江路。一、 基本原則：（一） 區(qū)內(nèi)的各小區(qū)組團(tuán)道路的取名，不宜過雜，要有內(nèi)在聯(lián)系。某河畔花園項(xiàng)目立項(xiàng)之初，公司策劃部專業(yè)人士