【正文】 年擬通過(guò)細(xì)分管理，重新發(fā)展公司在東片的客戶網(wǎng)絡(luò)，并逐步向市區(qū)延伸，以實(shí)現(xiàn)紹興市場(chǎng)整體占有率的提高。上述市場(chǎng)銷量2000年占錢啤總銷量的70%左右，因此2001年要做好基礎(chǔ)管理和服務(wù)工作，保持人員、網(wǎng)絡(luò)及營(yíng)銷方式的相對(duì)穩(wěn)定，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻及時(shí)做出回應(yīng)，鞏固在上述市場(chǎng)的占有率。其具體工作內(nèi)容包括內(nèi)部產(chǎn)銷數(shù)據(jù)、外部市場(chǎng)環(huán)境數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)期跟蹤分析、行業(yè)資料的收集利用等，并定期提供分析簡(jiǎn)報(bào)。當(dāng)然，上述產(chǎn)品形象的規(guī)范工作需要逐步進(jìn)行，以使市場(chǎng)有適應(yīng)過(guò)程。（6）10度精品中華（嘉善廠生產(chǎn)640ml x24塑箱）：銷量比例為1%，主要銷往上海。渠道主要集中在農(nóng)村及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)城市市場(chǎng)特別是餐飲市場(chǎng)缺乏通路。 （3）上表不包括臺(tái)帳及小車駕駛員。兌現(xiàn)2000年年終獎(jiǎng)勵(lì)：2000年年終獎(jiǎng)勵(lì)必須予以兌現(xiàn)，以提高經(jīng)銷商的積極性。（六）渠道策略l 現(xiàn)狀分析渠道是啤酒銷售過(guò)程中必不可少的一環(huán)，也是目前競(jìng)爭(zhēng)最集中的一環(huán)。8度全麥芽是目前公司最主要的紙箱產(chǎn)品，而且有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)，但由于2000年省內(nèi)外價(jià)格存在雙軌制，加上市場(chǎng)管理松散，造成市場(chǎng)價(jià)格體系較混亂，產(chǎn)品檔次下降，因此2001年擬進(jìn)行替代。因此，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品檔次和市場(chǎng)價(jià)格的提升，必須對(duì)塑中華等系列產(chǎn)品外包裝進(jìn)行調(diào)整。其中相對(duì)2000年的配置要增設(shè)以下崗位：（1）營(yíng)銷策劃員：將2001年的市場(chǎng)根據(jù)其地理位置及市場(chǎng)性質(zhì)劃分為7個(gè)區(qū)域，分別為杭州、義烏、湖州、紹興、寧波、嘉興（上海）、紙箱區(qū)域（溫州、臺(tái)州、省外），每個(gè)區(qū)域設(shè)營(yíng)銷策劃員一名，負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制訂及組織實(shí)施，以促進(jìn)本區(qū)域市場(chǎng)占有率的提高。[詳見(jiàn)附件：臺(tái)州2001年操作思路]（2）溫州：錢啤產(chǎn)品在溫州有一定的知名度，而且溫州是一個(gè)較易接受新產(chǎn)品的巨大市場(chǎng)，所以我們可以利用這一機(jī)會(huì)點(diǎn)，利用純生啤酒和330ml小瓶啤酒，擴(kuò)大在溫州餐飲市場(chǎng)和酒吧等細(xì)分市場(chǎng)的銷量。（一）市場(chǎng)規(guī)劃根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)、重點(diǎn)出擊的原則，2001年塑箱酒在布局上仍以蕭山為中心，重點(diǎn)開發(fā)浙北的杭州地區(qū)、紹興地區(qū)等主要空白點(diǎn)，外圍市場(chǎng)則通過(guò)紙箱酒逐步向南延伸。[詳見(jiàn)附件：紹興市場(chǎng)2001年操作思路]（3）富陽(yáng)：2000年我們對(duì)富陽(yáng)地區(qū)的“西部開發(fā)”計(jì)劃提前達(dá)到了預(yù)期銷量目標(biāo)，通過(guò)總結(jié)，我們認(rèn)為“西部開發(fā)”計(jì)劃對(duì)富陽(yáng)市場(chǎng)的規(guī)劃及營(yíng)銷策略是比較正確的，應(yīng)該堅(jiān)持。D類市場(chǎng)：省內(nèi)老市場(chǎng)中的空白點(diǎn)，包括浦江、東陽(yáng)、金華、嘉興、桐鄉(xiāng)、德清、余杭、麗水等，在上述市場(chǎng)錢啤產(chǎn)品有一定基礎(chǔ)，2001年要從原區(qū)域中單列出來(lái)，由新的人員通過(guò)新的產(chǎn)品和新的客戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開發(fā)，以實(shí)現(xiàn)銷量提升。（4）市場(chǎng)開拓員：由市場(chǎng)部組建一支1015人左右的專門隊(duì)伍負(fù)責(zé)對(duì)空白市場(chǎng)的開拓。產(chǎn)品價(jià)格體系分析：（1）2000年由于我們營(yíng)銷政策及渠道策略上的不足，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)的變化，使得錢啤產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格體系比較混亂。2001年擬用新中華替代該產(chǎn)品。由于歷年來(lái)我們的主導(dǎo)產(chǎn)品一直是塑箱酒，加之在考核引導(dǎo)上不利于紙箱酒的開發(fā)，因此我們一直缺乏餐飲市場(chǎng)的有效通路，影響了產(chǎn)品檔次和經(jīng)濟(jì)效益。報(bào)酬體系：為提高營(yíng)銷人員積極性，真正體現(xiàn)報(bào)酬隨著實(shí)得變的原則，2001年?duì)I銷人員的報(bào)酬體系實(shí)行：報(bào)酬 = 基礎(chǔ)底薪+提成（1）基礎(chǔ)底薪為崗位資，根據(jù)所在崗位和所負(fù)的責(zé)任確定，按月發(fā)放。繼續(xù)實(shí)行保證金政策：建議2001年保證金按原政策執(zhí)行，加強(qiáng)客戶與公司的紐帶關(guān)系。B）促銷方式中增加對(duì)消費(fèi)者的促銷C）媒介方式增加報(bào)媒比重，電視廣告則以覆蓋面廣的省級(jí)電視臺(tái)為主D）適當(dāng)增加老市場(chǎng)的戶外品牌廣告和促銷比重E）對(duì)新市場(chǎng)的投入要增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，改變以往單純依靠客戶自行投入的保守方式，實(shí)行在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上與客戶共同承擔(dān)市場(chǎng)前期投入風(fēng)險(xiǎn)，在具體操作時(shí)，投入費(fèi)用與客戶可先按6：4的比例承擔(dān)。（2）8度全麥芽中華（640ml x 12紙箱）：銷量比例為4%，主銷區(qū)域?yàn)楹?、省外、蕭山?000年產(chǎn)品形象分析：（1）品牌形象比較老化：中華錢江系列在浙江省市場(chǎng)已有十年以上的基礎(chǔ)，其中錢江系列在98年進(jìn)行了外包裝的改觀，應(yīng)該說(shuō)已得到市場(chǎng)認(rèn)可，而中華啤酒一貫來(lái)的產(chǎn)品形象沒(méi)有變化，而且為適應(yīng)B字瓶生產(chǎn)需要，頸標(biāo)與身標(biāo)在色澤上不配套。特別是要做好2001年總體營(yíng)銷方案實(shí)施過(guò)程的監(jiān)控和效果評(píng)估，以便根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際及時(shí)提出動(dòng)態(tài)調(diào)整建議。同時(shí)，臺(tái)州在地理位置上對(duì)石梁啤酒的北擴(kuò)也是一種牽制。二、 主要策略為達(dá)到上述目標(biāo)，2001年主要策略是“細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)出擊，優(yōu)化渠道，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)”，即暫時(shí)放棄上海等具有長(zhǎng)期戰(zhàn)略地位但收效緩慢的市場(chǎng)，而采用短平快的做法，將能在短期內(nèi)取得效益的市場(chǎng)作為主攻目標(biāo)；并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新規(guī)劃組合，劃小區(qū)域，細(xì)化管理，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性；同時(shí)通過(guò)配送中心等新的渠道操作模式，縮短渠道，提高對(duì)市場(chǎng)的控制力；并通過(guò)細(xì)胞分裂的方式，在老市場(chǎng)突破現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)限制，新市場(chǎng)積極發(fā)展新客戶。特別是目前在整個(gè)富陽(yáng)地區(qū)只有23萬(wàn)噸左右的中小啤酒廠，而我們實(shí)際開發(fā)的還局限于富陽(yáng)市周邊區(qū)域，桐廬、建德雖然有一定的進(jìn)入壁壘，但市場(chǎng)廣闊，所以要繼續(xù)實(shí)施西部開發(fā)計(jì)劃，把富陽(yáng)作為重點(diǎn)擴(kuò)大市場(chǎng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)紙箱酒雙管齊下。當(dāng)然，上述市場(chǎng)的劃分將基于競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化而調(diào)整。由市場(chǎng)開拓員和營(yíng)銷策劃員根據(jù)銷售中心的整體市場(chǎng)規(guī)劃，共同對(duì)某一目標(biāo)空白點(diǎn)進(jìn)行調(diào)研分析并制訂方案，然后由市場(chǎng)開拓員負(fù)責(zé)具體