【正文】 中國科學院半導體研究所所長李晉閩預測在中國內，今后LED產(chǎn)業(yè)的30%以上的份額將來自于LED室內照明。 服務營銷—優(yōu)質服務，打動人心 對于燈飾銷售商而言，服務不僅能夠提升企業(yè)競爭力，還能帶來比制造環(huán)節(jié)更高的收益。根據(jù)我們的市場細分和市場定位，LED天花板燈、燈杯和射燈主要面向商業(yè)照明客戶群，LED天花板燈、燈杯和燈泡面向家庭照明客戶群，而面對公關需求主要銷售的是LED投光燈、LED路燈和LED隧道燈。因此在保證產(chǎn)品質量的同時，也大大降低了產(chǎn)品成本。我們的廣告定位是不僅讓消費者明白“用節(jié)能燈只是為了省錢”的傳統(tǒng)消費觀念，更重要的是提出“節(jié)能燈—最小的家用電器”以及“節(jié)能燈—環(huán)保家居用品”，從根本上提升節(jié)能燈在消費者心中的重要性。在熠佳節(jié)能依托品質的底蘊和企業(yè)的背景，取得政府部門的肯定與配合，勢必為今后的公關傳播增強權威性與說服力。 人力資源部經(jīng)理負責公司人力資源規(guī)劃，員工的招聘與配置、培訓與開發(fā)，員工的績效及薪酬管理工作。在固定工資的基礎上，根據(jù)員工所銷售產(chǎn)品的數(shù)量和事先確定的單位產(chǎn)品可以得到的提成金額或提成比例來計算。項目投資經(jīng)營成本營業(yè)收入20%+20%20%+20%20%+20%內含報酬率%%%%%%投資回收期 公司對經(jīng)營成本的提高和降低最為敏感,營業(yè)收入變動次之。因為二板市場一般對管理層拋售股票的時間、份額有嚴格的規(guī)定，其它幾種方式，風險資金在第35年退出較合適。我們的營銷模式雖然有所創(chuàng)新，但由于我們的營銷隊伍成立時間較短，人員隊伍年輕，雖然富有激情，但畢竟經(jīng)驗不足，有些地區(qū)尤其是中西部地區(qū)銷售和渠道業(yè)務發(fā)展很快，還缺乏合適的銷售帶頭人。、仿冒的風險及對策現(xiàn)在市場上很多小型廠商為了搶占市場，生產(chǎn)一些抵制偽劣產(chǎn)品，以超低價格出售，以此來搶奪顧客。如果管理人員在面對重大決策時失誤必然會給內部帶來重大損失。據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，內地市場占全國總市場的80%，而生產(chǎn)商僅占8%,身處內地的我們有相當大的市場空間。方案三：股份回購本公司在渡過了技術風險和市場風險，已經(jīng)成長為一個有發(fā)展?jié)摿Φ闹行推髽I(yè)后，仍然達不到公開上市的條件時，我們則會選擇股份回購的方式實現(xiàn)退出。內含報酬率法是根據(jù)方案本身內含報酬率來評價方案優(yōu)劣的一種方法。公司結合自身情況，在薪酬管理上遵循對外具有競爭性；對內具有公正性；對員工具有激勵性；對成本具有控制性的原則。下表是公司的職務說明：職位職務說明總經(jīng)理制定公司戰(zhàn)略方針，管理公司各部門按公司發(fā)展戰(zhàn)略前進，并對董事會負責。公司前期以重慶本地顧客為突破口，在重慶主城區(qū)建立九家銷售網(wǎng)點。為了以團購吸引顧客，公司針對普通家庭用戶定期開展團購活動，在淘寶網(wǎng)或是其他媒介上發(fā)布團購信息，促使顧客組團購買，雖然價格略低于正常價格，但是能為企業(yè)做廣告提高企業(yè)的知名度，提升市場占有率，而且還能獲取一點利益。 品牌導向定價策略品牌價值也是影響定價的一個不可忽略的因素，在初期，公司所銷售的產(chǎn)品以及企業(yè)的知名度尚低，品牌價值體現(xiàn)不明顯，可能在定價時不會太高；但在市場占有率達到一定水平，企業(yè)擁有一定的品牌知名度之后，定價時便會考慮到品牌價值，定價也就相對高一點，但這時，公司已擁有龐大、且穩(wěn)定的客戶群，適當?shù)奶嵘齼r格，不僅不會流失顧客，反而會讓另一些潛在顧客因品牌價值的影響，轉而購買我們的產(chǎn)品。當消費者購買我公司產(chǎn)品時，我們會提供免費設計、親自安裝的服務，根據(jù)消費者的要求，根據(jù)裝修的風格進行設計，安裝出他們滿意的燈具。企業(yè)如何開發(fā)滿足消費者需求的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費者手中，構成了企業(yè)營銷活動的主題。公司根據(jù)自己的經(jīng)營理念以及對市場的分析及預測，制定出未來五年的營銷目標如下表：年份第一年第二年第三年第四年第五年銷售額（萬元）5001000175022003200市場占有率2%4%7%9%13%未來達到以上營銷目標，我公司將采取以下的營銷策略。在室內照明領域，主要應用的傳統(tǒng)光源一般包括白熾燈、鹵鎢燈、熒光燈、PAR燈、金鹵燈等，這一類光源耗電量大、顏色和控制方式單一，且光源熱輻射大，在某些特殊場所的應用受到了一定的局限；而LED光源具有全彩易控、節(jié)能環(huán)保的優(yōu)勢，可營造出其他傳統(tǒng)光源無法替代的高質量的光環(huán)境，能充分滿足高檔室內裝飾氣氛照明的市場需求，給室內空間的照明設計提供了新的思路，特別是大功率LED的出現(xiàn)為LED照明在室內照明領域的應用找到了突破口，加速了LED室內照明領域的應用增長。中國2011年LED照明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值186億元，市場潛力巨大。無序競爭影響行業(yè)發(fā)展，當前已經(jīng)成為制約LED企業(yè)的重要因素，之前LED熱的時候引來的一些盲目投資導致的最直接的結果就是惡性競爭，盲目投資導致惡性競爭，惡性競爭罔顧產(chǎn)品質量，劣質產(chǎn)品敗壞聲譽。在2010年國家發(fā)改委、住建部、交通部三部委LED照明示范項目招標中，晶和LED產(chǎn)品在94家投標企業(yè)中，四個包全部中標，總分列前三名。 潛力分析家居用戶調查問卷分析（問卷見附表）本次調查問卷由公司統(tǒng)一發(fā)放1000份，然后統(tǒng)一收回。較2010年增長30%。LED光源可利用紅、綠、藍三基色原理，在計算機技術控制下使三種顏色具有256級灰度并任意混合，即可產(chǎn)生256256256＝16777216種顏色，形成不同光色的組合變化多端，實現(xiàn)豐富多彩的動態(tài)變化效果及各種圖像；。在由中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會、中華民族經(jīng)濟文化發(fā)展協(xié)會、中國管理科學研究院綠色經(jīng)濟發(fā)展研究所、世紀人物雜志社舉辦并發(fā)起第二屆“行業(yè)領先品牌暨創(chuàng)新標桿企業(yè)”宣傳推介活動中。根據(jù)以上情況，可下列表對比：節(jié)能燈類型吸頂燈LED節(jié)能燈額定功率28W6W3W照度每天使用時間12小時6小時6小時每盞燈每天消耗電量每盞燈每年消耗電能使用壽命3年節(jié)能燈價格每盞燈三年消耗電能每盞燈三年消耗電費()三年共需要費用一棟樓三年費用四棟標準宿舍樓三年費用四棟標準宿舍樓三年可節(jié)約費用有上表可以明確的預算出重慶文理學院四棟標準宿舍樓若將原有的吸頂燈換成我公司自主研發(fā)的“雙模式人體感應LED節(jié)能燈”。 公司介紹重慶熠佳照明科技有限公司是重慶熠佳節(jié)能燈有限公司的子公司。因為節(jié)能燈使用交流用電，光線不是連續(xù)的，有肉眼察覺不到的細微的斷點，瞳孔會處于連續(xù)的放大收縮狀態(tài)，眼睛易疲勞。改革開放以來，中國的經(jīng)濟飛速發(fā)展，同時環(huán)境遭受到嚴重的破壞，對人類的生活質量、身體健康和生產(chǎn)活動造成嚴重的影響。我們將詳細分析競爭對手，以及我們該采取的策略。據(jù)測算重慶主城約有125萬個家庭，潛在尋求1000萬盞燈。能源緊缺告急和環(huán)境惡化已成為制約經(jīng)濟發(fā)展的瓶頸，作為現(xiàn)代工業(yè)、商業(yè)與民用的命脈，近年來各地頻發(fā)的“電荒”，給各大企業(yè)造成不小的經(jīng)濟損失，也給老百姓帶來諸多不便。如果平均按照每戶家庭有4盞照明燈計算。正是由于豐富的產(chǎn)品類型和美麗的外觀，所以在功率方面也顯得與其他公司產(chǎn)品有差別。這個特點主要是針對夜間11點以后沒有人通過走廊而燈一直開啟浪費電能的現(xiàn)象設計。自公司成立以來，得到了各級領導的重視和大力支持人力。LED燈具不會產(chǎn)生紫外線，因此不會象傳統(tǒng)的燈具那樣，有很多蚊蟲圍繞在燈源旁。業(yè)內人士認為未來價格還將持續(xù)下降，至多數(shù)消費者可以接受的水平，但大打價格戰(zhàn)的惡性競爭是不可取的，而且除了降價，市場推廣也還有很多工作要做。當前的LED照明行業(yè)渠道營銷體系仍以傳統(tǒng)渠道渠道為主，但越來越多的LED企業(yè)開始積極探索適合于LED照明產(chǎn)品的渠道模式，在傳統(tǒng)分銷、設計與家裝、大項目(工程)渠道等方面全力出擊。雖然歐普照明屬于跨區(qū)域大型企業(yè)，但是他的總部在廣東省中山市，難以有效輻射西部廣大地區(qū)，對立足重慶的我公司難以形成有效威脅。據(jù)不完全統(tǒng)計，其中美國占2萬件、。同時光電協(xié)會指出，隨著LED平均成本逐漸下降，加上產(chǎn)品校能不斷提升，LED照明商品化的速度也將加快進行。B. 公共劇場、電視演播廳、舞蹈和攝影的舞臺照明LED光源在室內照明的應用，給劇場、演播廳的照明環(huán)境詮釋了一個新的概念。當消費者購買我們的產(chǎn)品時，我們會提供免費設計、親自安裝的服務，根據(jù)消費者的要求，根據(jù)裝修的風格進行設計，安裝出他們滿意的燈具，力求滿足重慶本土市場需求。例如重金屬鉻事件就是一個很好的例子，讓人們知道重金屬的危害性，借機了解到含汞節(jié)能燈對人體的危害，通過公益活動和事件放大，可以迅速建立企業(yè)的品牌美譽度，以及對LED節(jié)能燈的好感，配合一系列營銷活動，低成本的完成品牌傳播到產(chǎn)品普及。消費者對家居照明的需求從最初的功能需求升級到情感性需求，消費者不僅要求燈具能夠與自家的裝修風格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個性、時尚等特點。如果競爭對手的產(chǎn)品和本企業(yè)的產(chǎn)品差別不大，那么二者價格也應大體一致。定期在主城的各大步行街商圈，搭建臨時房屋，經(jīng)過精心的裝飾及各種燈具的搭配，營造出獨特而又舒適的氛圍，使用公司所銷售的LED節(jié)能燈，并專門使用一個電表記錄用電情況，切實的讓顧客感受到節(jié)能的存在。本店將一直堅持運用獨特的營銷模式，努力在營銷過程中為顧客提高良好的服務，實現(xiàn)雙方的最大利益，打造出我們的品牌，使我們的產(chǎn)品能夠覆蓋大面積的市場，使LED節(jié)能燈能夠徹底取代舊白熾燈，使熠佳節(jié)能燈成為全國知名燈飾品牌，使我公司成為全國連鎖的著名LED燈飾連鎖銷售企業(yè)。 組織結構公司為了適應外部環(huán)境和內部條件的變化，采用直線職能制結構形式。b)專業(yè)內容主要是針對公司銷售人員進行的基本銷售技巧方面的培訓。NPV0時，說明該方案在滿足基準收益率要求的盈利之外，還能得到超額收益，故該方案可行。因此我們設計了三種可能的方案：方案一：A股市場上市在適當?shù)臅r候，公司可以和產(chǎn)業(yè)方向相近的公司進行資產(chǎn)重組，達到在國內A股市場上市的條件。在內地城市，生產(chǎn)LED節(jié)能燈的廠家僅占全國廠家的8%，而LED節(jié)能燈的銷量也一直是困擾很多生產(chǎn)商的難題。管理風險是指因團隊內部管理不善而導致的風險。政治風險、戰(zhàn)爭風險、自然災害風險等。因此我公司特成立技術精英團隊，內有中心主任涂銘旌院士，副主任張進教授、宋仲容教授,7個研究室，團隊成員37人，其中中國工程院院士1人，教授14人，副教授4人。同時，公司在國內的LED銷售界已樹立了良好的形象，產(chǎn)品有相當?shù)闹?，此時退出可獲得豐厚的回報。 財務指標分析財務指標第一年第二年第三年第四年第五年營運能力流動資產(chǎn)周轉率（次） 流動資產(chǎn)周轉期(天） 存貨周轉率（次） 存貨周轉期（天） 獲利能力銷售凈利率%%%%%總資產(chǎn)報酬率%%%%% 投資回報根據(jù)對未來5年得經(jīng)營狀況的預測，公司能保持較為穩(wěn)定的增長趨勢，擬從凈利潤中提取一定比例的資金作為股東回報，為此，公司第一年不分紅，將利潤用于持續(xù)經(jīng)營。判定標準是每月或每年的銷售業(yè)績排名，并嚴格按照公平合理的原則實施。B人員招聘來源根據(jù)公司現(xiàn)狀，并按照招聘計劃中的崗位需求數(shù)量和資格要求，公司選擇外部招聘方式。 中期戰(zhàn)略在公司已占領重慶主城一定市場份額且持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎上，向重慶周邊區(qū)縣拓展，擴寬服務范圍，提高營業(yè)收入。此外，采用電話回訪的方式進行交流并做相關記錄也是必不可少的。具體做法：在前期階段，主城區(qū)的各類裝飾城、燈飾城的入口處，主城區(qū)各個新建樓盤的入口顯眼處張貼大幅壁紙廣告，宣傳我們的服務特 點，以及促銷活動，以及連鎖網(wǎng)點地址。價格上升，需求減少。 渠道策略直營上門服務、免費設計。通過建筑公司、家裝公司、設計師等和顧客建立一種主動服務關系，不斷獲得服務增值。這其中每個環(huán)節(jié)都產(chǎn)生多項管理費用。且LED光源體積小，固態(tài)發(fā)光，給了燈具生產(chǎn)商無限的發(fā)揮空間，可以專業(yè)制作各式不同風格的LED燈具，而LED全光譜的任意顏色和動靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調的功能在這一類場所表現(xiàn)得淋漓盡致。采用子公司直營的方法銷售母公司的產(chǎn)品，就是母公司專門成立一個獨立的公司用于產(chǎn)品的銷售與推廣，專業(yè)鑄就品質。是中國西部產(chǎn)業(yè)鏈最完整，規(guī)模最大的半導體節(jié)能產(chǎn)業(yè)基地。分析：38%的受訪人群知道LED節(jié)能燈，說明消費者群體已經(jīng)對產(chǎn)品有初步認識；還有42%的受訪人群不知道LED節(jié)能燈，說明產(chǎn)品的宣傳力度不夠，我們可以加大宣傳力度，借用媒體和一些相關商業(yè)活動提高產(chǎn)品的知名度。2011年，我國半導體照明應用領域的整體規(guī)模達到186億元，同比增長38%。據(jù)有關機構預測顯示，受惠于政府扶持與價格下降，今年中國LED照明產(chǎn)值將達到306億元，同比增長64%。傳統(tǒng)的