【正文】 在完全自發(fā)自愿的基礎(chǔ)上，組成了聯(lián)合體，以統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的承諾在申城旅游市場(chǎng)副起散客旅游新旋風(fēng)，并向在國內(nèi)旅游中一直處于壟斷 “ 霸主 ” 地位的大旅行社發(fā)出挑戰(zhàn)。 營銷組合 A 營銷組合 B 營銷組合 C 細(xì)分市場(chǎng) A 細(xì)分市場(chǎng) B 細(xì)分市場(chǎng) C ? 最大優(yōu)點(diǎn)是可以有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群的需求，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭能力； ? 能夠樹立起良好的市場(chǎng)形象，吸引更多的購買者； ? 最大缺點(diǎn)是市場(chǎng)營銷費(fèi)用大幅度增加。 容易受到廣告影響 。 二、原則 P113 ? 可衡量性 ? 可盈利性 ? 可進(jìn)入性 ? 穩(wěn)定性 ? 美國市場(chǎng)學(xué)家麥卡錫提出細(xì)分市場(chǎng)的一整套程序，這一程序包括七個(gè)步驟。第五章 旅游市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 “有所為 ,有所不為” 旅游企業(yè)成功的關(guān)鍵 引導(dǎo)案例 P108 資料鏈接 : ? 2022年奧運(yùn)會(huì)前后 , 旅游社的營銷反應(yīng) :國旅把奧運(yùn)會(huì)期間的旅游接待標(biāo)準(zhǔn)定成七個(gè)字“有所為，有所不為”，與奧運(yùn)相關(guān)的 特定客戶 則是 為之 ，而 散（團(tuán)）客的接待 則是“ 不為 ”的部分。 （ 1）選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。 ? 時(shí)代落伍者 ， 占 10%。 2022/5/27 33 典型案例：萬豪酒店集團(tuán) 早期的四種代表品牌： 公平 ——服務(wù)于銷售人員 庭院 ——服務(wù)于銷售經(jīng)理 萬豪 ——服務(wù)于業(yè)務(wù)經(jīng)理（已經(jīng)成家立業(yè)的人士） 萬豪伯爵 ——公司高級(jí)經(jīng)理人員 2022/5/27 34 典型案例：萬豪酒店集團(tuán) （三）集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 把企業(yè)資源集中在一個(gè)或幾個(gè)小型市場(chǎng)，不求在較多的細(xì)分市場(chǎng)上得到較小的市場(chǎng)份額，而要求在較小的市場(chǎng)上得到較大的市場(chǎng)占有率。其特點(diǎn)和做法是： 18家成員皆為上海小旅行社，且分布在申城東南西北的角角落落，符合 “ 旅游超市 ” 方便散客就近買票，不與市中心大旅行社搶客源的原則 三 、 旅游市場(chǎng)定位的方法 （ 一 ） 常用方法 1． 根據(jù)產(chǎn)品特色或是特殊用途進(jìn)行定位 這是最為常見的一種定位方法 ， 即根據(jù)自己產(chǎn)品的某種或某些優(yōu)點(diǎn) ， 或者說是根據(jù)目標(biāo)顧客所看重的某種或某些利益去進(jìn)行定位 。 Logo 項(xiàng)目 關(guān)鍵因子 工作重點(diǎn) 與目的 傳導(dǎo)藝術(shù) 重點(diǎn) 反饋 績效手段 戰(zhàn)略取向 CI 創(chuàng)造個(gè)性 做什么才 能吸引你 由里向外 形象識(shí)別 創(chuàng)造需求 企業(yè)為中心 CS 旅游者滿意 如何做你 才能滿意 由外向里 CSM（旅游者 滿意級(jí)度） CSI（旅游滿 意指標(biāo)） 需求拉動(dòng) 市場(chǎng)為中心 CI戰(zhàn)略與 CS戰(zhàn)略比較 小故事：不改口的原因 小結(jié)： 1． 旅游市場(chǎng)細(xì)分的概念 ?旅游市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)有哪些 ？ 2． 旅游市場(chǎng)細(xì)分的方法有哪些 ？ 3． 旅游目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式主要有幾種 ？ 4． 旅游目標(biāo)市場(chǎng)策略有哪幾類 ？ ? CS戰(zhàn)略的區(qū)別 ? 。 此種定位有兩種情況：強(qiáng)調(diào)質(zhì)量與價(jià)格相符；質(zhì)高價(jià)低 。 營銷組合 細(xì)分市場(chǎng) A 細(xì)分市場(chǎng) B 細(xì)分市場(chǎng) …… 細(xì)分市場(chǎng) N 集中性營銷戰(zhàn)略 鏈接：酒店式公寓目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ? 酒店式公寓是一種既有家的感覺又能享受高品質(zhì)的酒店服務(wù)的居住類建筑。 2022年 5月 27日星期五 18 二、旅游市場(chǎng)細(xì)分的方法 ? 單變量法，即根據(jù)影響旅游消費(fèi)需求的某一種因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的方法 (如游樂園根據(jù)年齡分為成人與兒童市場(chǎng) )； ? 多變量法，按影響旅游消費(fèi)需求的兩種及兩種以上的因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 (如同時(shí)以旅游者的收入狀況 (高中低 )、年齡 (老年、中年、青年、兒童 )動(dòng)機(jī)追求 (觀光度假、修學(xué)求知等 )三個(gè)變量因素細(xì)分 )； 年齡 收入 教育 婚姻 興趣 動(dòng)機(jī) 性別 嬰兒 兒童 青年 中年 老年