【正文】 爹利紅酒推銷 ? 特性 ? 特點(diǎn) 度數(shù)低、不易醉、不上頭、消費(fèi)層次廣。 ? 樣板示范 世界各地的有關(guān)產(chǎn)品報(bào)道、效益好的售點(diǎn)參觀 提供電話、地點(diǎn)負(fù)責(zé)人姓名。 春都很快為此付出了慘痛的代價(jià)，負(fù)債累累，火腿腸的銷量也直線下降，市場(chǎng)占有率狂跌到不足 10%。 但是 ， 不是速食拖累了百事 。 ? 開創(chuàng)三個(gè)樣板區(qū)域 。 ? 其中柏樹菌強(qiáng)肝清血，直接降低血液里所含的膽固醇，并能疏通血管壁上的堆積物，同時(shí)也純化了血液的品質(zhì)。 ? 你必須時(shí)刻尋找產(chǎn)品價(jià)值與滿足顧客需求之間的充分鏈接。 ? 二是客戶問(wèn) ， 價(jià)格能優(yōu)惠一點(diǎn)嗎 ？ ? 三是客戶問(wèn) ， 售后服務(wù)有保證嗎 ？ ? 四是客戶突然說(shuō) ， 行 ， 我同意這一點(diǎn) 。 ? 客戶希望被特殊 ? 不要用 “ 規(guī)則 ” 來(lái)拒絕客戶 ， 規(guī)則不是法律 。 ? 1不想了解客戶的真正需求。 ? 給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重新定位。 于是這些孩子有一種不滿的情緒 ， 我好不容易攢的零花錢買不了幾塊這種糖 ， 現(xiàn)在眨眼工夫就吃完了 。 ? （ 孩子和大嘴都笑了起來(lái) 。 ? （ 孩子把 ? 奶味糖豆 ? 一個(gè)接一個(gè)地滾到大嘴的舌頭上 。 它也許對(duì)許多年齡不同的人有吸引力 ， 但是 ， 想讓你的廣告吸引所有的人的做法往往是個(gè)錯(cuò)誤之舉 。 ? 它們始終忠心耿耿 ， 不到終點(diǎn) ， 決不收兵 。 ? 讓客戶填的表格太過(guò)于復(fù)雜。 要讓客戶忠誠(chéng) ， 就必須攻心為上 ， 以無(wú)比真誠(chéng)的行動(dòng)去打動(dòng)客戶 、 去感動(dòng)客戶 。 ? 客戶說(shuō)：?我要 80塊，你給我打 8折！? ? 錯(cuò)誤回答：?不可能，打 8折，我還要呢！? ? 正確回答：?數(shù)量因素是要考慮的，但我可不可以請(qǐng)教您一下，您是如何推算出 80塊要打 8折的呢？? ? 客戶說(shuō)：?和你商量嗎？? ? 錯(cuò)誤回答：?沒(méi)商量！? ? 正確回答：?我們是 3M公司的老客戶，但最高照顧只能打 9折。（問(wèn)題） ? 為了幫助貴院有效地?cái)[脫競(jìng)爭(zhēng)的困擾，我們專門為貴院制定了一項(xiàng)特別的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，供貴院考慮。 ? 案例：高考 ? 三 .把自己練就成專家 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 客戶信賴的是專家 。 所以容易產(chǎn)生短期行為的全才 ， 而不是專才 。 24000家餐廳的百事營(yíng)業(yè)額 94億美圓 。 ? 要做激光 ， 不要做太陽(yáng) ， 因?yàn)槟悴皇翘?yáng) 。 ? 無(wú)任何風(fēng)險(xiǎn) 零風(fēng)險(xiǎn) 無(wú)條件退貨。 ? 思考與練習(xí)： ? 結(jié)合自己的業(yè)務(wù)做一個(gè)獲利能力分析 六 .言行尊重 堅(jiān)持成交 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 行銷的核心是：關(guān)心顧客 ? 理念是：尊重（同理心） 堅(jiān)持 ? 原則是：把挫折當(dāng)挑戰(zhàn)。 時(shí)間就是金錢 ， 這句話很實(shí)在 。 它可以將庫(kù)存變成現(xiàn)金。 ? 案例：皮衣 搬家 ? 四 .互換行銷創(chuàng)奇跡 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 互換行銷是最有趣、最刺激、也最有利潤(rùn)的商業(yè)機(jī)會(huì)。 沒(méi)有拒絕，只是暫時(shí)的不了解。 ? 案例：煤氣罐 暴風(fēng)圈 ? 五 .觀察與測(cè)試 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都善于觀察 ， 并通過(guò)觀測(cè)去發(fā)現(xiàn)往往被大多數(shù)人所忽略的小線索 ， 并從中挖掘出巨大的潛在的市場(chǎng)需求 ， 迅速行動(dòng) ， 收獲多多 。 ? 比較優(yōu)勢(shì) 色 深而豐滿、香 舒適怡人、味 口感好。 當(dāng)你凝聚企業(yè)資源時(shí) ， 同樣的效果也會(huì)產(chǎn)生 。 最近一年的營(yíng)業(yè)額比較 ， 可口 162億美圓 ， 百事 285億美圓 。 百事的部門經(jīng)理頻頻調(diào)動(dòng) ， 平均來(lái)說(shuō) ， 百事管理人員的經(jīng)驗(yàn)只有可口的三分之一 。 二 .不賣產(chǎn)品賣解決問(wèn)題的構(gòu)想 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 如果你能站在客戶的角度 ， 并設(shè)身處地替客戶著想 ， 用心設(shè)計(jì) ， 只要你的創(chuàng)意能夠真正解決的客戶的問(wèn)題 ， 客戶的大門將立刻為你敞開 。 妙語(yǔ)分享 ? 一、先生，我這次來(lái)的目的，并不是要賣給您什么東西，而是想讓您了解，為什么那么多客戶，要買我們的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品能為您帶來(lái)哪些利益和好處?！貏e是，你們?cè)阼F路道口處使用，標(biāo)志反光度的強(qiáng)弱，直接影響到鐵路運(yùn)輸?shù)陌踩f(shuō)是嗎？? ? 只有做相對(duì)的比較，你才有機(jī)會(huì)說(shuō)明價(jià)格和價(jià)值間的關(guān)系，從而避免降價(jià)的要求。 客戶認(rèn)為我們做不到的 ， 我們卻為他做到了 。 ? 接待顧客時(shí)聊天、打電話、讓顧客久等而產(chǎn)生煩躁。 深刻領(lǐng)悟 ? 寄出 1萬(wàn)封推銷信 ， 就如同派出 1萬(wàn)名浩浩蕩蕩的推銷大軍 。 就是設(shè)法將其品牌定位成勝過(guò)棒狀糖的產(chǎn)品 ，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花掉的數(shù)百萬(wàn)廣告費(fèi)反過(guò)來(lái)為奶味糖豆 （ 是一種外裹巧克力的焦糖豆 ） 作宣傳 。 ） ? 后來(lái) ， 他發(fā)現(xiàn)了包著巧克力的焦糖 ? 奶味糖豆 ? 。 ? 案例：旅游 領(lǐng)袖 電影 六 .撬動(dòng)金山的杠桿支點(diǎn) ? 深刻領(lǐng)悟： ? 誰(shuí)把握了用人的智慧 ,誰(shuí)就找到了撬動(dòng)金山的杠桿支點(diǎn) . ? 激勵(lì)員工把自身的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極限 ， 這就是最大的成功 。 把抗吃的概念美化成為 10歲孩子而著想之中 ? 從前有一個(gè)孩子 ， 他有一張大嘴 。 定位問(wèn)題的解決方法一般是從預(yù)期客戶的頭腦里而不是產(chǎn)品中找到的 。 ? 其實(shí)真正的競(jìng)爭(zhēng)魔力來(lái)自于情感世界。 ? 服務(wù)最終要帶來(lái)價(jià)值 。滿意遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，建立客戶忠誠(chéng)度才是我們的最高的追求。?或是?一點(diǎn)都不貴?。 ? 如此一來(lái)，血脂很快就會(huì)降低，整個(gè)人便會(huì)很快輕松起來(lái)，頭暈自然就會(huì)消失。 ? 鎖核心內(nèi)容 。 二十年的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法簡(jiǎn)化為二個(gè)月的在職訓(xùn)練 ?，F(xiàn)在，整個(gè)世界朝全球經(jīng)濟(jì)的方向推進(jìn)，企業(yè)就必須變得更專業(yè)化。 ? 增加客戶的回頭率。 ? 顏色 法國(guó)紅：吉祥、神秘、富貴。 ? 案例：王大姐 語(yǔ)言影響行為 二 .一聽 二看 三行銷