【正文】 方案，讓顧客按其個性需求進行選擇，讓客人充分感受其主人的地位。最重要的是，海南小吃可以滿足消費者各自的需求。其面點小吃很多，甜、咸、干、濕、軟、硬都有。多姿多彩的粽子，蘊含著深厚的民族底蘊，粽子文化成為了一種意義雋永、斑斕璀璨的美學文化的重要組成部分。這一階層的消費者以白領和一部分大學生為主。 一些產(chǎn)品的原料需從海南空運，導致產(chǎn)品價格偏高；216。 會員積分、套餐贈禮推行消費會員、貴賓制，通過積分換禮品、貴賓享優(yōu)惠和現(xiàn)場抽獎等策略，刺激中高收入消費的首次多消費和再消費，鞏固和擴大消費群。對經(jīng)常光顧餐廳的顧客，服務員應重點介紹排位在中間的菜品，這是因為那些經(jīng)常光顧餐廳的顧客對點擊率高的菜品非常熟悉，以至于感到餐廳沒有創(chuàng)新菜，但介紹點擊率低的菜品，常常會使其產(chǎn)生失望的感覺。公共關系公共關系是一個企業(yè)或團體為了適應環(huán)境的需要，爭取社會各界的理解、信任和支持，樹立企業(yè)或團體的良好信譽和形象采取一系列活動。選址舉例分析：A主題餐廳開設在五道口商圈（），選擇此商業(yè)圈的優(yōu)點在于：216。不僅能擴大品牌的影響力。根據(jù)問卷，設定三個等級“很有興趣”，購買概率是 80%，“無所謂”，購買概率是40%， “不感興趣”，購買概率為0?！疤煅暮＝恰弊鳛樾屡d的海南特色餐飲店，其運營起初的市場擴展尚需一定過程，大規(guī)模瓜分北京特色餐飲市場的可能性較小。每當開辟出這樣的特殊市場后，針對產(chǎn)品生命周期階段的特點擴大產(chǎn)品組合，以擴大市場占有率，達到擴大補缺市場的目的。（2）菜品推陳出新，重視人才培養(yǎng)。形成了自己的客戶群。（3）開拓更為廣闊的市場空間。成長期市場拓展（第二、三年）（1）強化核心菜品，創(chuàng)新營銷模式。通過對客戶的預調(diào)查和同類產(chǎn)品的比對分析，發(fā)現(xiàn)本餐廳基本可以達到甚至擦后出大多數(shù)客戶的心理預期，因此客戶的評價應處于較高水平，反饋意見也往往集中在價格、產(chǎn)品組合和服務改善等方面。與客人交流，回答有關問題1，000領班1全面負責前廳事務2，000總經(jīng)理1全面管理3，000年度工資總額450，0003. 分期銷售業(yè)績預測由于在不同時段采取的不同促銷策略及市場消費者反應的不同，如開業(yè)慶典的消費高峰、夏季帶動熱帶小吃和飲品消費等，餐廳結合各月、季度和年度的每日消費者就餐人數(shù)，采用量本利分析預計各營業(yè)期間銷售業(yè)績。我們結合前期市場問卷的反饋信息，對消費可能做出的消費選擇與取向做出利用購買者意向調(diào)查法做出分析。 位于東城區(qū)二、三環(huán)路之間，靠近二、五號地鐵線路，交通便利、人流量較大，附近的鼓樓大街富有盛名的北京小吃也可為我海南風味餐飲店帶來間接食客光臨。 飲料餐杯圖4 12 飲料餐杯設計圖樣216?？梢愿鶕?jù)情況來選擇不同質地，設計出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產(chǎn)生了購買欲，并付諸行動。還可以與電視臺、電臺、報紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)日美食”、“七彩生活”、“健康美麗在瓊林”等小欄目或參與某些美食節(jié)目，既可以擴大本飯店在社會上的正面影響，提高本部門或餐廳的聲譽，又可以為自己的經(jīng)營特色、各種銷售活動進行宣傳。(6)廣播媒體在廣播里循環(huán)播放海南小吃的廣告，加強對一些潛在顧客對海南小吃的認知及印象的加深，同時配以廣播里的一些生活和美食的專題報道，激起消費者的好奇心及沖動的購買欲，兩種廣播廣告形成互補和互動，增強覆蓋面與影響力。我們預計導入期時間為3年。 （2）店內(nèi)背景音樂設計通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有48%的顧客對現(xiàn)有北京市內(nèi)餐廳背景音樂不滿意，體現(xiàn)在背景音樂沒有或很少，雖然也有少數(shù)顧客反映他們比較喜歡安靜的就餐環(huán)境，尤其是一些老年朋友，但大多數(shù)顧客還是希望在就餐的時候有背景音樂調(diào)節(jié)心情。但目前尚未被批量化、規(guī)范化、品牌化開發(fā)。創(chuàng)新與改良菜品適時推陳出新，創(chuàng)新與改良相結合，讓每次消費都與眾不同、創(chuàng)意無窮。階段Ⅱ：收集信息：需要已受激發(fā)的消費者可能會去收集更多的信息。他們沒有很大的生活壓力，對新鮮時尚的餐飲有很大的消費潛力，消費的彈性很大，對價格的要求不是十分的苛刻。 2003年、2004年中國飯店協(xié)會、福建烹飪協(xié)會亦分別3次在沙縣舉辦“中華名小吃”、“福建名小吃”專場認定會，扁肉、燒賣、芋包、包心豆腐丸等43個小吃品種被認定為“中華名小吃”，翡翠餃、水果塔、菊花酥、雙色馬蹄糕等63個品種被認定為“福建名小吃”。 “云南過橋米線”云南過橋米線由湯、片和米線、佐料三部分組成。雖有馬蘭拉面還占有一席之地，但在鐵壁合圍中能堅守陣地已實屬不易，突出重圍又談何容易？而同這些虎頭蛇尾、曇花一現(xiàn)的壯舉相比，成都小吃卻在沒有媒體炒作、沒有豪言壯語的不經(jīng)意間，已呈星火燎原、星羅棋布之勢。從人均收人的角度分析，北京市人均年收人實際增長達到6%，到2009年。（2）劣勢（Weakness）①前期宣傳。餐廳的招牌特色風味—野菠蘿葉海南粽?！疤煅暮＝恰辈蛷d的產(chǎn)品與服務將彌補本行業(yè)這一領域的空白，真正將與海南旅游同樣具備誘惑力的海南特色餐飲打入北京市場。有星級酒店的高檔特色餐廳，有歷史悠久的老字號，如八大樓、八大堂、八大居等，現(xiàn)如今全聚德、鴻賓樓、都一處、砂鍋居等仍然有較大的影響力；有代表世界各地特色的高、中檔餐廳，如歐式、美式、日式、韓式的餐廳；有香港等地的各式茶餐廳、咖啡廳；有近幾年發(fā)展起來的現(xiàn)代餐飲連鎖店鋪，如天外天、郭林、金山城重慶火鍋、九頭鳥、馬蘭拉面、小土豆等；現(xiàn)代快餐的代表麥當勞、肯德基、永和豆?jié){更是布滿北京城的大街小巷。這三類目標市場只要營銷手段到位，使企業(yè)獲利的市場容量，而我們多種的宣傳與促銷策略都是針對這三類客戶群對營銷手段的有差異性反應，以此為原則進行市場細分的。然而，在餐飲文化上具有極大包容性、多元化的國際化大都市北京，卻沒有專營海南小吃菜品的餐飲店。川、魯、淮、粵、不勝枚舉，至于少數(shù)民族美食更以鮮明的民族或地區(qū)特色斗艷京城。 年齡細分高校學生和時尚的青年人這一特殊的消費群體，是走在生活的最前端，愿意嘗試與接受新鮮新奇的事物，他們沒有很大的生活壓力，對新鮮時尚的餐飲有很大的消費潛力，消費的彈性很大，對價格的要求不是十分的苛刻。那么如何適應市場的變化，把握商機，贏得優(yōu)勢，針對這一問題，我們專門進行了市場調(diào)查，并在此基礎上總結出了一定的規(guī)律性，供投資者和經(jīng)營者商榷。216。根據(jù)博納支點市場潛量預測模型：∑總量＝（∑i可能性權數(shù)j消費時間權數(shù)）*（FREQ潛在消費者/ FREQ 樣本總體）*（ FREQ 樣本總體/ FREQ 市場總體）*Ψ人口基數(shù) ＝ 2 * 361/476 * 476/8000 * 15000 ＝ 1354（三） 競爭分析環(huán)境分析與預測—波特競爭力分析模型運用波特的競爭力模擬進行戰(zhàn)略環(huán)境分析市場進入障礙、供應商議價能力、行業(yè)各競爭對手之間的競爭程度、購買者議價能力、替代品的威脅，如圖:圖16 波特競爭力分析圖SWOT分析公司的行業(yè)定義在餐飲行業(yè)，經(jīng)營模式是主營南風味小吃的連鎖經(jīng)營餐廳，所以公司行業(yè)內(nèi)的競爭對手是市場中所有餐飲企業(yè)或餐廳，進行SWOT分析時主要對餐飲市場行業(yè)內(nèi)的競爭進行分析。⑤原料供應。目前，北京還沒有一家主營海南風味小吃的餐廳，市場存在空白，調(diào)查結果顯示，其中存在很大的商機，為我們進入北京的餐飲市場提供了良好的機遇。 216。西貝餐飲于1999年6月來北京發(fā)展，開創(chuàng)性地將歷史悠久、綠色健康的莜面美食，獨具特色、返樸歸真的西北民間菜肴，以及濃郁的蒙古民族、西北地域文化風情，傳統(tǒng)與時尚完美結合的裝飾風格，充滿人情味的優(yōu)質服務，奉獻給北京的廣大消費者。大沙縣小吃，沙縣政府成立了“小吃辦公室”行政機構。而且對于他們既新鮮又有營養(yǎng)。但是很多餐飲企業(yè)卻顧此失彼，保證了營養(yǎng)、健康卻忽視了環(huán)保和綠色，消費者處于對社會的責任，會對沒有環(huán)保理念的餐飲企業(yè)產(chǎn)生反感，因而導致企業(yè)沒有忠實的客戶，進而造成企業(yè)利潤的不穩(wěn)定。（二） 目標顧客非買該產(chǎn)品的理由圖3 1 海南美食特點表3 1海南沒事獨一無二的特點獨一無二的特點描述補缺性北京餐飲市場缺少具有海南風情熱帶的海南風味餐廳，只有此方可滿足北京市民及外地游客對海南餐飲、風情的獵奇心理?！疤煅暮＝恰辈蛷d將立足于海南特色小吃、四大名菜等獨具熱帶風情的菜肴，結合消費者的不同需求，并在原汁原味的基礎上適當進行本土化組合與改良，形成餐廳的產(chǎn)品體系。特別的，餐廳將海南省特有的黎族風情引入,讓消費者在就餐的同時，體驗民族文化魅力。撇脂的原意是指從鮮奶中撇取奶油，撇脂定價法是指在新產(chǎn)品進入到市場的初期，采取一種相對較高定價的策略。做好管理，適當適時地發(fā)布正面積極評價，引導食客就餐，同時發(fā)布一些“開胃故事”引起大家對這道美食的興趣，能達到吸引和宣傳的效果，是一項必要的口碑管理工作。捕捉一些餐飲業(yè)舉辦的具有新聞價值的活動，向媒體提供信息資料，凡餐廳接待的重大宴請、新聞發(fā)布會、文娛活動、美食節(jié)慶等，都應該邀請媒體代表參加。（3）成熟期：菜品的不斷創(chuàng)新，多元化營銷216。 玻璃杯圖4 9 玻璃杯設計圖樣216。 位于海南省人民政府駐北京市辦事處海南大廈附近，周邊有較強的海南文化商業(yè)氛圍。（1）定性分析餐飲企業(yè)作為直接與最前沿消費者接觸的營銷主體，應經(jīng)常關注新顧客、老顧客和潛在顧客未來的購買意向情況，如果存在少數(shù)重要的顧客占據(jù)企業(yè)大部分銷售量這種情況，那么購買者期望法是很實用的。在運營資本中占較多份額的是職工工資，表52是餐廳職工定員及工資表：成本預算詳見附件五。（五） 消費者心理變化根據(jù)餐廳定位與產(chǎn)品的價值訴求，顧客的前期期待是希望在本店能品嘗到正宗的海南飲食，希望在進餐過程中體驗到新奇和愜意。在企業(yè)創(chuàng)建初期第一年，投入初期資金70萬元，擇址試營業(yè)，通過各種媒介，推廣產(chǎn)品及品牌，借助商業(yè)周刊、報紙等平面媒體及網(wǎng)絡，在店面周邊采取發(fā)放宣傳畫冊、張貼廣告橫幅、消費贈飲品、開業(yè)特價等方式，加強初期第一批顧客的認知度，利用我們獨具風味的美食、熱帶風情的就餐環(huán)境和周到特色的服務，樹立先期品牌，搶占市場空白。（2）形成產(chǎn)銷多元化的營銷鏈。給顧客多重的消費體驗。（3）進入社區(qū)，成立公司體制。尋找紅海中的藍海。投資凈現(xiàn)值計算公式如下：（數(shù)據(jù)來源于投資現(xiàn)金流量表） 假設：無風險的貼現(xiàn)率i取8%. ，NPV=838,840元根據(jù)當前經(jīng)濟形勢，假設銀行長期借款利率為5%（兩年期）。在分析銷售收入時，大家都懂得將銷售收入按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化趨勢。網(wǎng)絡也有利于產(chǎn)品與品牌的推廣與宣傳。 位置獨特：此商圈位于高校區(qū)，有清華、北大、北航、地大、北語等十所學校；同時還有搜狐大廈等高檔寫字樓在此商業(yè)區(qū)，毗鄰中關村。并在條件化許可的條件下，有條件實施透明化廚房，讓顧客吃的放心，還能欣賞美食的技藝，樹立良好的公共衛(wèi)生負責的企業(yè)形象。216。216。（4） 最終定價餐廳在綜合各種面定價因素的基礎上，制定出最終的產(chǎn)品價格：表4 2 產(chǎn)品價格表菜品價格菜品價格菜品價格野菠蘿葉海南粽海南粉椰子飯14元/份苗族五彩粽竹筒飯菜包飯蝦餃抱羅粉7元/份椰絲糯米粑3元/個椰子盅25元/份煎堆椰絲長耙鞍絲10元/份椰奶涼粉5元/份竹筒飯東山烙餅文昌雞25元/斤嘉積鴨17元/斤東山羊34元/斤和樂蟹60元/斤苦丁茶6元/壺青檸冰芒果汁椰子汁注：由于產(chǎn)品是新進入市場，先按照飲品類的毛利率定為80%，其他毛利率定為70%來定價，在產(chǎn)品進入市場后再根據(jù)顧客的反應與評價來進行調(diào)整。①確定定價目標公司的初期目標是開拓市場，樹立良好的品牌形象，所以在餐廳開業(yè)前期，公司會參考餐飲行業(yè)內(nèi)同行的價格，但價格將比同行其他相類似餐廳相近或略高。 （3）海南特色名菜，如文昌雞、加積鴨、東山羊、和樂蟹。于是，白切、白灼、清蒸、清炒、以及燉、燜、煲等突出原質的烹調(diào)技法便成了一大特色。作出決策之后即為消費者的餐飲消費過程，這個過程是消費者選定了餐飲消費地點后，在進餐過程中的要求、偏好、滿足感及所希望得到的服務和招待。不能把握時代特點，餐飲與休閑、文化相結合不夠休閑已經(jīng)成為現(xiàn)代人生活的重要部分，相當一部分家庭和消費者選擇了美食用餐作為其休閑方式。 在北京的海南籍人群。216。216。②同行業(yè)模仿進入。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2006年北京餐飲業(yè)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，%，%。在餐廳經(jīng)營的海南當?shù)厮拇竺说幕A上，還配有多種海南當?shù)乜谖丢毺氐男〕?，包括野菠蘿葉海南粽、苗族五色粽、抱羅粉、椰絲糯米粑、海南清補涼、海南粉、椰奶涼粉、海南椰子盅，多種口味，適合不同需求的消費者。圖 1 5 消費者對海南小吃的歡迎度圖%，%，%。因此，全國各地各民族的餐飲風味和餐飲文化都能在北京找到。人均收入的提高必然提高人們在外就餐的消費能力，形成可觀潛在消費空間。結合海南餐飲自身的特點，目標市場的細分主要依據(jù)為地域細分、收入及職業(yè)細分、年齡細分等。2009全國高校市場營銷大賽營銷案例題目：海南小吃及餐飲在京營銷推廣案例參賽學校目錄一、 目標市場的選擇 1（一） 目標市場細分的原則及關鍵要素 1（二） 目標市場規(guī)模分析與前景預測 2（三） 競爭分析 7二、 消費者行為分析 13（一） 消費者購買需求分析 13（二） 其他產(chǎn)品沒能滿足消費者的需求的原因 14（三） 目標客戶的消費流程和消費心理分析 16三、 產(chǎn)品定位說明 17（一） 產(chǎn)品在目標市場上的定位及說明 17（二） 目標顧客非買該產(chǎn)品的理由 17（三） 與同類產(chǎn)品的差異化特征 18四、 完整產(chǎn)品說明 19（一） 產(chǎn)品與服務定義 19（二）