【正文】 整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中占有重要位置，其選擇合理與否，依賴于企業(yè)與外部購(gòu)銷關(guān)系的協(xié)調(diào)。它以系統(tǒng)理論為指導(dǎo)，向企業(yè)決策者提供了為達(dá)，到企業(yè)營(yíng)銷整體效果而科學(xué)地分析和應(yīng)用各種營(yíng)銷手段的思路和方法。企業(yè)可據(jù)此進(jìn)行知己知彼的分析，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組合策略分析，本企業(yè)資源、技術(shù)、設(shè)備等情況分析，切實(shí)推行價(jià)值工程，進(jìn)而達(dá)到預(yù)期營(yíng)銷目標(biāo)。（ 1）同一性。市場(chǎng)細(xì)分的目的在于探索市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。以廣告策略為例，在一定的條件下，人們可以根據(jù)廣告活動(dòng)規(guī)律，改變產(chǎn)品生命周期狀況，充分發(fā)揮廣告的反作用。這就提出了一個(gè)值得注意的問(wèn)題，那就是如何使不同的營(yíng)銷手段或營(yíng)銷組合策略與消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程不同階段相配合，以取得事半功倍的效果。再次，潛在顧客需要的迫切程度及比較，選購(gòu)商品的意愿，影響渠道策略，即渠道的長(zhǎng)短，寬窄、直接或間接；服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及便利購(gòu)買與否，影響價(jià)格即顧客愿意支付的價(jià)格。面對(duì)變化莫測(cè)的營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)時(shí)時(shí)在觀察和識(shí)別由于環(huán)境變化給企業(yè)帶來(lái)的 “ 市場(chǎng)機(jī)會(huì) ” 或構(gòu)成的 “ 環(huán)境威脅 ” ，并善于把營(yíng)銷環(huán)境的變化作為難得的良機(jī)，靈活地加以運(yùn)用，也就是將市場(chǎng)機(jī)會(huì)變?yōu)槠髽I(yè)機(jī)會(huì)。因此，營(yíng)銷組合在具體執(zhí)行過(guò)程中，遵循目標(biāo)性、協(xié)調(diào)性、經(jīng)濟(jì)性、反饋性原則，還要經(jīng)常修訂短期策略目標(biāo)，以加強(qiáng)和完善最基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 第二部分 實(shí)踐要點(diǎn) 為更好地發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷組合的上述作用，在具體運(yùn)用時(shí)須遵循下列原則：1. 目標(biāo)性 營(yíng)銷組合首先要有目標(biāo)性，即制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合時(shí)，要有明確的目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)要求市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的各個(gè)因素都圍繞著這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行最優(yōu)組合。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心是以目標(biāo)顧客的需要為中心，實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，著眼于總體市場(chǎng)，從而取得利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。 （ 2）地點(diǎn)策略。4. 4C組合 20世紀(jì) 90年代，美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家羅伯特 科特勒給大市場(chǎng)營(yíng)銷下的定義為：為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)，在策略上必須協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟(jì)心理、政治和公共關(guān)系等手段，以取得外國(guó)或地方有關(guān)方面的合作和支持。因此，如何根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)狀況，恰當(dāng)?shù)剡x擇營(yíng)銷組合形式，優(yōu)化營(yíng)銷組合結(jié)夠、發(fā)揮營(yíng)銷組合效率，是市場(chǎng)營(yíng)銷策略所要解決的問(wèn)題 。他將市場(chǎng)營(yíng)銷組合概括為 4P營(yíng)銷組合，具體指產(chǎn)品（ Product）、 定價(jià)（ Price）、 地點(diǎn)（ P1ace）、 促銷（ Promotion）。 總之，大市場(chǎng)營(yíng)銷為企業(yè)提供了一種應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)中的保護(hù)主義，打破閉關(guān)自守的市場(chǎng)格局的手段，這就是大市場(chǎng)營(yíng)銷組合（ 6P策略大組合）。首先，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的實(shí)質(zhì)是綜合發(fā)揮企業(yè)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，從多方面做到 “ 適銷對(duì)路 ” ，以滿足消費(fèi)者的整體需求，從而提高企業(yè)效益和社會(huì)效益。價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中相對(duì)于產(chǎn)品策略、地點(diǎn)策略、促銷策略而言，十分敏感而又最難有效控制的因素，但卻是影響商品銷售的關(guān)鍵性因素，它直接關(guān)系到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受程度，制約著產(chǎn)品銷量和企業(yè)利潤(rùn)的多少。另一方面，企業(yè)通過(guò)主動(dòng)性和創(chuàng)造性營(yíng)銷，向外部環(huán)境提供產(chǎn)品或勞務(wù)，傳播信息，來(lái)影響外部環(huán)境，從而使外部環(huán)境朝著有利于企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的方向發(fā)展。若要發(fā)揮廣告宣傳對(duì)銷售量的杠桿作用，在組合中就應(yīng)考慮銷售量和廣告費(fèi)用的這種關(guān)系：在它們處于曲線 AB段時(shí)，采用增加廣告費(fèi)用的組合，若它們的關(guān)系處于曲線 AB段以外，就要考慮其它要素了。具體表現(xiàn)在對(duì)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略等方面的影響。市場(chǎng)營(yíng)銷組合受企業(yè)的市場(chǎng)定位所制約。當(dāng)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)是賣方市場(chǎng)時(shí)，組合策略側(cè)重于產(chǎn)品策略。當(dāng)完全供過(guò)于求時(shí)，即開始進(jìn)入消費(fèi)者主導(dǎo)市場(chǎng)時(shí)，制定組合策略的目標(biāo)在于盡力使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)化為顯在顧客，促使其實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。3. 市場(chǎng)營(yíng)銷組合與市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)定位由于目標(biāo)市場(chǎng)始終處于中心位置，故有必要深入分析目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的影響。由于營(yíng)銷組合的可控性和營(yíng)銷環(huán)境的不可控性，且二者均處在動(dòng)態(tài)變化之中，特別是在變化的速度上，后者的變化大大快于前者，這就決定了企業(yè)必須隨營(yíng)銷環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以求得與營(yíng)銷環(huán)境的適應(yīng)和協(xié)調(diào)。4. 反饋性 從營(yíng)銷環(huán)境的變化到企業(yè)營(yíng)銷組合的變化，要依靠及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。這對(duì)于理解一個(gè)系統(tǒng)的性質(zhì)特別重要，而研究系統(tǒng)內(nèi)務(wù)要素的交互作用和整體功能比注意個(gè)別要素的功能更重要。價(jià)格策略的核心內(nèi)容是合理選擇定價(jià)目標(biāo)，要注意將特定階段以確保生存為主的短期目標(biāo)與追求盈利最大化相結(jié)合，成本費(fèi)用是定價(jià)的首要依據(jù)，在影響價(jià)格的因素中，需求彈性的影響極為重要，定價(jià)策略上，則應(yīng)掌握心理定價(jià)策略，折扣定價(jià)