【正文】 ● 形象與品牌的推廣已達到了預期的效果● 物業(yè)的管理模式、服務項目、收費標準已確定● 有關的手續(xù)及銷售文件已全部準備就緒但針對該項目的特點：● 自籌資金無法完成項目建設，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或銀行貸款；● 施工周期短：是否具備上述最佳條件，所形成的時間差也不過是三、四個月的時間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時再入市將令資金回收的速度更加迅速；● 以新的概念銷售：硬件上必須給客戶營造強大的信心，以達成對銷售信心的有力支持；● 項目規(guī)模有限、銷售推廣費用有限：適宜選擇最佳的時機，最佳的姿態(tài)集中火力，以“短、平、快”的推廣策略完成項目的銷售，而避免因拖延時間過長而造成的宣傳費用分散和推廣力度不足影響銷售業(yè)績；綜合上述分析，建議采用先入為主的推廣策略，提前宣傳，以搶占市場份額，贏取更多的市場優(yōu)勢。六、 免費入住權(quán)：指業(yè)主委托酒店管理公司經(jīng)營（管理）期間，由委托經(jīng)營管理方免費提供給業(yè)主的客房入住權(quán)。第五章 酒店客房經(jīng)營收入、管理成本與收益分配一、客房經(jīng)營收入開房率=酒店客房年實際出租總房間數(shù)247。，并在業(yè)主內(nèi)部公布審計報告。分配客源時要遵照市場規(guī)律，同時要充分照顧到業(yè)主的利益。四、客房委托經(jīng)營管理模式業(yè)主辦理入伙手續(xù)時，必需與酒店經(jīng)營管理公司簽署委托協(xié)議，確定業(yè)主與管理公司的委托關系與委托方式。 C. 完全投資型業(yè)主所購客房完全不自用，全部委托酒店經(jīng)營管理公司管理。 d分類開房率系數(shù)：在一個會計年度中某類客房實際開房率與總開房率的比值； 業(yè)主分配公式： 　　 B方案：部分自用型　　 本年度所有（B方案）業(yè)主可分配收入＝酒店客房本年度總收入[B方案業(yè)主物業(yè)總價值247。第四章 營銷策略1 宣傳主題概念● 天澤海韻度假公寓，您的酒店您的家● 三亞首家“Beach condo”主題的濱海度假公寓 ● 開創(chuàng)三亞度假物業(yè)小戶型先河● 時尚Condo，共享型的，交流型的，開放型的● 經(jīng)典的地段造就經(jīng)典的樓盤，經(jīng)典的樓盤吸引經(jīng)典的顧客，經(jīng)典的顧客享受經(jīng)典的人生——天澤海韻，演繹經(jīng)典2 賣點整合● 海之南，天之涯，中國著名的熱帶濱海旅游度假城市，環(huán)境優(yōu)美，氣候宜人● 濱臨三亞灣，十七公里“椰夢長廊”擁抱，海景如畫，椰韻如詩● 三亞唯一的濱海酒店公寓主題（Beach condo）度假公寓，品質(zhì)高雅，地位顯赫，投資、度假兩受益● 三亞市海景小戶型先鋒● 三亞唯一的酒店觀景外廊、抬升式入口建筑，規(guī)劃設計超凡，建筑質(zhì)素臻美，既體現(xiàn)度假建筑的公共性，又體現(xiàn)人居環(huán)境的隱私性● 具有中心游泳池的熱帶花園式景觀● 三亞唯一的通透式酒店大堂設計● 雍居城市中心，配套齊全，交通便捷，生活便利● 配有完善的酒店配套設施并提供個性化的酒店服務3 優(yōu)惠措施● 售前宣傳期間購買，優(yōu)惠2%● 試銷期購買，優(yōu)惠1%● 一次性付款，優(yōu)惠4%● 購買兩套以上（含兩套），優(yōu)惠2%● 購買五套以上（含五套），優(yōu)惠4%● 特定促銷期購買，額外優(yōu)惠 備注：以上優(yōu)惠可以疊加。所有宣傳資料、銷售手冊外面均飾以公司藍橙色標志或以藍、橙色為底色。亞龍灣像一顆璀璨的明珠，鑲嵌在地球北緯18176。應是人間仙境，濤聲、椰影、海岸、沙灘、俊男、美女交織成一幅幅怡然自樂的風情圖畫，仿佛讓時間停留的世外桃源，海邊的香格里拉。隨著國際旅游文化熱移三亞，世界級選美盛會、新絲路模特大賽相繼海岸綻放。5 分階段控制的公關效果基于本項目的特點，本方案前面部分已提出項目的宣傳推廣建議采用“短、平、快”的路線，因此項目的公關活動應建議有步驟地劃分為三個階段：● 形象建立及宣傳鋪墊階段● 試銷階段● 正式銷售階段各階段的公關效果目標如下：1 售前形象建立及宣傳鋪墊——項目開工后（時間一個月，預計開始時間為2002年12月下旬）售前宣傳的基本目標是讓目標客戶對本項目及本項目推出的新概念有相當程度的了解，并產(chǎn)生信任感和認同感，對項目有了比較深刻的印象及對休閑度假和養(yǎng)老度假等新生活方式的初步認識。本階段，將吸引目標區(qū)域市場有較大實力的代理商介。忠誠為業(yè)主提供全方位的細致服務。近年來中國前衛(wèi)旅游城市：北京、青島、珠海、昆明、深圳等地也出現(xiàn)各種規(guī)模產(chǎn)權(quán)式酒店。亞龍灣海景一線，8公里綿延沙灘，3倍于美國夏威夷海灘，可開發(fā)地段已規(guī)劃為國際知名酒店用地：喜來登、xx、凱萊、假日、萬豪、希爾頓、凱悅、香格里拉。海是神圣的，深邃中透著一份恬淡、閑適，身心置于其中，感受海潮的撫慰，消退內(nèi)心的浮躁，抵達寧靜。4 賣場的制作賣場規(guī)模及裝修品位：總面積約165平方米（其中樣板房80平方米；展廳60平方米；辦公室20平方米；洗手間5平方米），精致典雅、于細微處體現(xiàn)發(fā)展商濃濃關懷與企業(yè)精神。直系親屬在辦理客房業(yè)權(quán)的變更時，同樣須提供相關證件。從xx度假酒店二期開業(yè)之日起，每一會計年度為一分配年度。（50元/㎡*月，尾數(shù)不足一個月的，按日計算）業(yè)主如需換洗布草、補充洗漱用品，康樂服務等要求，酒店可以提供自選服務。(見入住分值表)F、業(yè)主應遵守中華人民共和國及三亞市關于治安、社會秩序等各種法規(guī)，以免造成不必要的麻煩。應交基本運行費的業(yè)主須在每季度的首月15日以前將當季基本運行費存入甲方賬號。 。四、管理公司的權(quán)利和義務權(quán)利： 甲方在管理期限內(nèi)將作為xx度假酒店二期唯一的獨立經(jīng)營者和管理者，代表業(yè)主進行日常的經(jīng)營管理活動。三、 經(jīng)營管理成本：營業(yè)費用、營業(yè)稅金、管理費用、人員工資、管理傭金、設施保養(yǎng)維修和家具更新基金的累加資金。3 價格分布不同朝向、不同樓層的房屋質(zhì)素存在一定的差距，應加以價格上的調(diào)整。5 價格定位該項目的價格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。針對xx二期項目特點，充分利用亞龍灣一線海景的資源優(yōu)勢，將其建成全海南、也是全中國最大的一線海景五星級度假酒店，在同類度假酒店中，從規(guī)模、風格和特色上將充分體現(xiàn)其硬件優(yōu)勢。因此，北方地區(qū)人群的消費陣線更容易攻破,更容易受到激發(fā)他們內(nèi)心欲望的產(chǎn)品的誘導并產(chǎn)生強烈的購買欲望和購買行為的。經(jīng)濟實力及消費習慣經(jīng)濟實力不斷加強的同時，消費態(tài)度也日趨理智，在整個家庭有條理的理財模式形成并穩(wěn)定后，媒體或市場營銷活動的影響而激發(fā)的沖動型消費行為已基本不存在。消費力和消費興趣明顯下降。開始承擔繁重的工作及家庭壓力，開支劇增，對旅游的興趣和精力明顯減弱。3 市場定位市場定位實際上就是選擇買家，確定項目的目標購買者和目標使用者是哪一類人。項目劣勢：項目規(guī)模稍小，無法構(gòu)筑更完美的社區(qū)環(huán)境；戶型設計面積較大，不能非常適用內(nèi)地人購房對面積的要求；本項目地處椰夢長廊的盡頭和老城區(qū)，周邊環(huán)境稍顯美中不足。根據(jù)亞龍灣公司提供的資料，近五年來游客增長的速度遠大于酒店接待能力與增長速度之比如下：酒店接待能力實際到訪游客數(shù)量圖例： （表3）8151426321705022080330 單位：萬/人次 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年從上表可見亞龍灣的酒店還沒有達到飽和，星級客房接等依然有很大的市場。據(jù)新華社經(jīng)濟觀察報道，2001年到2003年之中，三亞房地產(chǎn)的購買者當?shù)鼐用裰徽?0%，海南島的客戶占了20%，而全國其他城市的購買者占了70%。緊接著，“碧海藍天”、“藍?；▓@”、“昌達海景花園”等隨之跟進。產(chǎn)權(quán)酒店是一種旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)有效結(jié)合的投資品種。近幾年，三亞房地產(chǎn)慢慢脫離海南房地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟的陰影，開始復蘇，并朝著良性的方向發(fā)展，三亞的房地產(chǎn)開始了新一輪的升溫。度假酒店二期項目可行性研究報告作者：日期：xx度假酒店二期項目可行性研究報告編撰單位：三亞xx實業(yè)有限公司編撰時間：二00三年五月八日目 錄第一章 總論1 項目概況2 項目提出的背景及建設必要性3 可行性研究的依據(jù)和范圍4 主要技術(shù)經(jīng)濟指標5 施工進度計劃第二章 市場調(diào)研及前景預測1 度假公寓的概念2 三亞引入度假公寓的情況介紹3 目前三亞已經(jīng)推出和即將推出的可比項目分析4 本項目與其他項目相比較優(yōu)劣勢分析5 本項目前景預測第三章 項目定位1 主題定位2 功能定位3 市場定位4 項目建設方案及規(guī)劃設計定位5 價格定位6 入市姿態(tài)及推廣時機定位7 銷售方式定位8 物業(yè)管理定位 第四章 營銷策略1 宣傳主題概念2 賣點整合3 優(yōu)惠措施4 銷售目標體系——整體推廣思路5 分階段控制的公關效果6 外發(fā)式宣傳策略7 銷售進度目標8 資金回籠計劃第五章 投資估算和資金籌措1 投資估算2 資金籌措第六章 財務評價與社會效益分析1 盈虧平衡分析2 贏利預測3 敏感性分析4 社會效益分析第七章 結(jié)論第一章 總論1 項目概況本報告所陳述的對象為三亞xx度假酒店二期，以下簡稱本項目。特別是隨著近幾年國內(nèi)經(jīng)濟的好轉(zhuǎn)、國家假日經(jīng)濟的刺激、國人消費觀念的改變以及三亞旅游綜合環(huán)境的不斷改善，使得三亞作為全國唯一的熱帶旅游度假目的地越來越受到國內(nèi)及國際的關注。產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢 由于產(chǎn)權(quán)式酒店是將建設酒店所需的投資和宏大的管理體系分解為單體的組合，為擁有一定閑置資金的投資人獲得較高回報，且不想承受投資風險的個人或法人提供了機會，因此正在全球范圍內(nèi)快速增長。2002年底，“陽光海岸”投資資愈三億，在三亞灣開發(fā)高檔海景小區(qū)，打造高品質(zhì)的海景居所。這就證明中國的旅游地產(chǎn)正在形成市場。xx二期的開發(fā)完全是順應了這一市場需求的。宣傳與銷售方式采用傳單與條幅宣傳和傳統(tǒng)的店鋪方式銷售銷售價格2780元起，高一層加50到100不等，均價3100客戶主要來源80%以上為內(nèi)地游客目前銷售情況住宅部分銷售率已達到95%其他裝修標準為毛坯房4 本項目優(yōu)劣勢分析●本項目同華宇皇冠項目相比較，具有共同的特點：A、 都位于亞龍灣。下面將根據(jù)“家庭生活的階段”及“區(qū)域”兩個標準進行劃分及詳細分析，從而最終準確地確定項目的目標客戶群體。滿巢階段（二）：年輕夫妻，有6歲以上子女經(jīng)濟狀況較好。從上表分析可知，以“家庭生活的階段性”為標準劃分的不同客戶群中，項目的主要目標客戶群應包括下列3個部分：3．3. 1. 經(jīng)濟富裕的年輕階層包括上表中階段2的人群：年輕夫妻，無子女或單身人士。但由于處于基本穩(wěn)定期，具有一定的社會地位，容易為體現(xiàn)和自身的社會地位相對稱的虛榮心而產(chǎn)生購買行為。一項產(chǎn)品，只要能強烈地刺激他們的感官，便會不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞。建筑采用框架結(jié)構(gòu)，戶型以單間為主，配以部分雙套間和三套間，以適用不同客戶的需求。選擇景觀及樓層相對較差的套房，制訂有競爭力的起價，并根據(jù)質(zhì)素調(diào)整不同套房的價格，令景觀較好部分的套房承擔更多的成本，從而使售價水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。我們將不同朝向客房劃分為多個級別，如下圖所示： A2A2A1A1A1A1A2A2C2C1B2B1A2A2A1C2C1B2B1A2A1 海景 （部分標準層戶型可能會根據(jù)銷售的需要作適當調(diào)整） 將不同朝向、位置和不同景觀的公寓劃分為：AABBCC2六個級別，并配合不同樓層的價差，調(diào)整出不同公寓的價格分布。四、 可分配收益：酒店客房營業(yè)收入按雙方約定方式進行分配的收益部分。 聘用經(jīng)驗豐富的酒店管理人員，組織務實高效的管理機構(gòu)，采取正確的經(jīng)營決策和手段，保證酒店經(jīng)營的最高效益。逾期不交者，須按所欠金額支付每日萬分之五的滯納金。如果給酒店經(jīng)營管理公司或其它業(yè)主造成經(jīng)濟或名譽損失，需承擔相關賠償責任。年終本類客房按實際客房營業(yè)收入的40%加權(quán)分配。年終時，酒店經(jīng)營管理公司按照雙方所簽定的客房委托經(jīng)營管理合同所約定的方式，將會計師事務所審計的客房總收入，按各客房物業(yè)價值占酒店客房總價值的比例進行分配。在某種特殊情況下還得提供公證書或者律師證明書。賣場建筑外型：坡頂、圓型亭樓式建筑，白色玻璃幕墻，綠色圓型柱，墨綠色屋頂。更是xx之海映襯夢中的海市蜃樓，賜心智于靈感，賦生命于充沛。xx 天賜之圣域xx，天賜之圣域。所謂產(chǎn)權(quán)式酒店：發(fā)展商將酒店的客房分割成獨立產(chǎn)權(quán)的單位出售給投資者，投資者可自住亦可將客房委托酒店經(jīng)營，完全委托酒店經(jīng)營的，既可獲取投資回報，同時又可以獲贈一定期限的免費入住權(quán)。全天候24小時周到護衛(wèi)，確保業(yè)主的絕對隱私。報紙、戶外廣告、直郵、現(xiàn)場展銷宣傳資料、模型等所有公關手段和銷售工具全面展開。智者識xx、前瞻無限景五星級xx、五星級服務享受、頂級硬件配套設施、一線絕版的海景視野，為你規(guī)劃國際級濱海酒店生活。500富人財富總量超5000億元，相當于上海市2002年的GDP（引自2004年4月29日《新財富》）中國經(jīng)濟的發(fā)展將涌現(xiàn)更多的豪富階層，他們需要最好的。演繹傳說，美麗依然醉人人與自然和諧相融，沒有城市的喧囂，只有生活的戲嬉，捕蝶的野趣，