【正文】 型： r 老客戶 r 新客戶估計(jì)與公司每月的交易額：目前公司給予的信用總額：是否有過帳款拖欠情況：r 是 r 否目前拖欠金額：綜合評(píng)估意見：r 可以授信 r 不予授信最終信用額度：金額_____________萬元信用管理科科長(zhǎng)： 廠長(zhǎng)： 日期：應(yīng)收帳款預(yù)算工作表預(yù) 算 項(xiàng) 目上年末數(shù)1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月總計(jì)銷售額預(yù)計(jì)（回款期）應(yīng)收帳款總額逾期天數(shù)逾期金額逾期百分比爭(zhēng)議貨款天數(shù)爭(zhēng)議貨款金額爭(zhēng)議貨款百分比期內(nèi)貨款天數(shù)1期內(nèi)貨款金額1期內(nèi)貨款百分比1實(shí)收現(xiàn)金1壞帳及爭(zhēng)議款總金額1壞帳儲(chǔ)備應(yīng)收帳款總額減去壞帳儲(chǔ)備等于凈應(yīng)收貨款額客戶帳齡記錄標(biāo)準(zhǔn)客戶合同編號(hào)類別帳單或付款日期應(yīng)收日期發(fā)票號(hào)對(duì)應(yīng)號(hào)金額信用期內(nèi)逾期030天逾期3160天逾期6190天逾期91180天逾期181360天逾期12年逾期23年逾期3年以上123456789付款通知函收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話：傳真：傳真 貴公司在我廠如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付款項(xiàng)即將到期，請(qǐng)如期支付相應(yīng)款項(xiàng)。今后貴公司如需要增加賒銷額度，請(qǐng)及時(shí)與我廠協(xié)商。首先，信用管理科的職能還沒有真正做到獨(dú)立。本企業(yè)組織的每一次催收行動(dòng)，催收人員均需進(jìn)行嚴(yán)格的記錄和匯報(bào)，填制《欠款催收?qǐng)?bào)告書》報(bào)信用管理科備案。各時(shí)間段由不同的部門負(fù)責(zé)：⑴付款預(yù)警期的管理工作由應(yīng)收帳款經(jīng)理完成。如銷售公司各部門對(duì)審核結(jié)果提出疑義，可以向廠長(zhǎng)提出復(fù)議要求，經(jīng)廠長(zhǎng)批準(zhǔn)，可由客戶資信經(jīng)理重新審核一次。每年年末廠長(zhǎng)都要組織銷售公司、財(cái)務(wù)控制處及信用管理科主要領(lǐng)導(dǎo)研究制定本企業(yè)下一年度全年的信用政策，信用政策有內(nèi)部文本和外部文本兩種，作為企業(yè)內(nèi)部銷售管理和對(duì)外客戶管理的基本標(biāo)準(zhǔn)。⑶加權(quán)評(píng)分值：用實(shí)際分?jǐn)?shù)乘以權(quán)數(shù)得出加權(quán)分值（各項(xiàng)分值相加作分子），并以此與最大可能評(píng)分值相比（各項(xiàng)相加作分母），得出百分率。低分（13）經(jīng)常違約。中分（47）滿足客戶要求有一定困難。產(chǎn)品與市場(chǎng)高分（810） 產(chǎn)品優(yōu)秀，質(zhì)量好，有特色，富有創(chuàng)意；市場(chǎng)需求大于供給，或者有巨大潛力。對(duì)于購買某些本企業(yè)特殊種類產(chǎn)品的大客戶以及與本企業(yè)有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來的客戶，本企業(yè)對(duì)其依賴性較強(qiáng)，不容易為其他客戶替代，此時(shí)有可能放低一些交易條件，包括信用條件，而盡量維持與其穩(wěn)固的合作關(guān)系。經(jīng)營(yíng)狀況 一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況包含許多方面的內(nèi)容，我們不可能面面俱到地去了解考察。B級(jí) 可接受風(fēng)險(xiǎn)的客戶，大、中型公司，有較好的付款記錄，沒有明顯的信用風(fēng)險(xiǎn)，可按信用額度交易。銷售人員在與客戶接觸和開展業(yè)務(wù)的過程中，盡可能的了解客戶的各類情報(bào)，并進(jìn)行長(zhǎng)期的、經(jīng)常性的跟蹤調(diào)查。（6）根據(jù)大柴廠的營(yíng)銷計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃，組織制訂信用政策，指導(dǎo)銷售公司各部門在銷售工作中防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。道理很簡(jiǎn)單，出于降低資產(chǎn)持有費(fèi)用和處于維護(hù)企業(yè)的流動(dòng)性形象的考慮，企業(yè)也應(yīng)該盡可能地將存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收帳款，轉(zhuǎn)化的基本方式就是通過信用銷售來實(shí)現(xiàn)。企業(yè)采用信用銷售的另一個(gè)理由是許多客戶愿意保留一段時(shí)間的支付期以檢驗(yàn)商品和復(fù)核單據(jù)。錫柴與大柴的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的相似性，在某種程度上可以互相取代，因此在集團(tuán)內(nèi)雙方的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。銷售部門完全可以決定賒銷的金額，銷售人員考慮問題的出發(fā)點(diǎn)往往離不開銷售指標(biāo)，這樣為應(yīng)收帳款埋藏下了風(fēng)險(xiǎn)。2大柴廠應(yīng)收帳款管理存在的問題九十年代初開始，汽車市場(chǎng)進(jìn)入蓬勃發(fā)展期，市場(chǎng)需求急速膨脹，企業(yè)為了將產(chǎn)品大量的推向市場(chǎng)，對(duì)廠商幾乎都采取了賒銷的結(jié)算方式，企業(yè)對(duì)廠商賒銷的數(shù)量也越來越大，面對(duì)每年將近翻一翻的銷售額，管理者們都是大喜過旺，沒有人想過風(fēng)險(xiǎn)也在悄然增加，沒有人想過對(duì)賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。產(chǎn)品除滿足一汽集團(tuán)需求外，還為國(guó)內(nèi)50余家汽車廠商配套，并隨整車出口到30余個(gè)國(guó)家和地區(qū)，被中國(guó)人民解放軍總裝備部指定為解放軍車惟一配套動(dòng)力。大柴屬國(guó)家大型工業(yè)企業(yè)，躋身“中國(guó)機(jī)械工業(yè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力100強(qiáng)”、“遼寧省納稅100強(qiáng)”，榮獲大連市首批“環(huán)境友好企業(yè)”稱號(hào)。1979年后，隨著我國(guó)中重型卡車柴油化的發(fā)展趨勢(shì)，公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向，試制出6100BQ型車用柴油機(jī)，配裝“解放”卡車，成為我國(guó)最早試制生產(chǎn)車用柴油機(jī)的廠家之一，邁出了從農(nóng)機(jī)行業(yè)轉(zhuǎn)向汽車行業(yè)的重要一步，并開始與一汽實(shí)行松散性聯(lián)營(yíng)。對(duì)客戶到底賒銷多少是安全的？在當(dāng)時(shí)狀態(tài)無論是銷售人員還是財(cái)務(wù)人員，都不可能給出科學(xué)合理的答案。一汽集團(tuán)作為中國(guó)汽車行業(yè)的著名品牌，由集團(tuán)內(nèi)外的各配套廠商和零部件廠商構(gòu)成了一條完整的價(jià)值鏈和戰(zhàn)略性合作企業(yè)群體，一汽大柴作為一汽集團(tuán)的主要發(fā)動(dòng)機(jī)配套廠（分公司），二者間在經(jīng)營(yíng)管理上具有非常大的關(guān)聯(lián)度。不論客戶采取什么措施，顯然對(duì)需要銷貨的廠家不利。產(chǎn)品售出并因此獲得利潤(rùn)是生產(chǎn)的目的。（3）監(jiān)督客戶的資信變化狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)隱患，及時(shí)提出優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)的建議。銷售公司各部門與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)確掌握如下客戶基本信息：⑴法人注冊(cè)名稱（中英文）；⑵法定注冊(cè)地址及實(shí)際辦公地址；⑶企業(yè)類別或企業(yè)性質(zhì)（法律形式）；⑷經(jīng)營(yíng)范圍；⑸注冊(cè)資本；⑹法定代表人、董事長(zhǎng)和總經(jīng)理；⑺經(jīng)營(yíng)起始日期、期限和執(zhí)照有效期限；⑻發(fā)證機(jī)關(guān)；⑼其它必須了解的信息。信用管理科客戶資信經(jīng)理將收集到的客戶信息進(jìn)行分類，建立客戶檔案。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性 這是衡量客戶經(jīng)營(yíng)狀況的另一個(gè)重要指標(biāo)。1擔(dān)保條件 在交易條件中，如果一個(gè)客戶在信用條件之上還能提供部分額外的付款擔(dān)保，如固定資產(chǎn)擔(dān)保、交付定金、第三方擔(dān)保、銀行擔(dān)保等等，那么可以大大降低信用風(fēng)險(xiǎn)。組織管理高分（810） 機(jī)構(gòu)設(shè)置正規(guī)，組織體系健全，經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)，管理上積累了相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)；管理均衡，管理者德高望重。中分（47） 利潤(rùn)可以接受；或者是一般性交易目的，用以維持生產(chǎn)線運(yùn)轉(zhuǎn)。低分（13）客戶無足輕重，很容易替換。權(quán)數(shù)設(shè)置特征權(quán)數(shù)財(cái)務(wù)銷售均衡新公司客戶特征 表面現(xiàn)象2434 組織管理6989 產(chǎn)品與市場(chǎng)6466 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力4878 經(jīng)營(yíng)狀況4757 發(fā)展前景4556 小計(jì)26373440優(yōu)先特征 交易利潤(rùn)率6667 對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的要求4555 對(duì)市場(chǎng)吸引力的影響3557 對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的影響4445 擔(dān)保條件8778 可替代性4468 小計(jì)29313340信用特征 付款記錄8777 銀行信用8444 獲利能力7663 資產(chǎn)負(fù)債表評(píng)估7552 償債能力9662 資本總額6452 小計(jì)45323320評(píng)估步驟⑴特征評(píng)分：在1～10范圍內(nèi)給每個(gè)特征打分，客戶公司的某項(xiàng)特征情況越好，分?jǐn)?shù)就應(yīng)打得越高。對(duì)老客戶重新進(jìn)行信用評(píng)級(jí)的結(jié)果以《客戶信用等級(jí)調(diào)整通知單》的方式及時(shí)通知各相關(guān)業(yè)務(wù)部門。客戶資信經(jīng)理在業(yè)務(wù)部門提出信用審核要求10天內(nèi)作出審核結(jié)果，加急情況下在5天內(nèi)作出。企業(yè)每月召開一次由信用、財(cái)務(wù)、銷售等各部門負(fù)責(zé)人參加的應(yīng)收帳款工作會(huì)議，信用管理科科長(zhǎng)報(bào)告應(yīng)收帳款催收工作情況，各部門參與找出產(chǎn)生偏差的原因，提出對(duì)本企業(yè)賒銷計(jì)劃、信用政策、信用額度及收帳政策等方面的修改意見。此階段由應(yīng)收帳款經(jīng)理全面負(fù)責(zé)催收工作，包括統(tǒng)一組織協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部催收人員、監(jiān)督催收進(jìn)程，以企業(yè)名義正式與客戶溝通，簽訂還款協(xié)議。在2002年，曾經(jīng)有一家輕型車廠，面臨的市場(chǎng)前景很好，但苦于周轉(zhuǎn)資金緊張，從我企業(yè)申請(qǐng)較高額度的信用額，經(jīng)過公司對(duì)其進(jìn)行考察分析后，大膽的將產(chǎn)品賒銷給該用戶，解決了用戶的資金問題，使用戶以最快的速度占領(lǐng)了輕型車市場(chǎng)，同時(shí)，我們與該用戶也建立起牢固的合作伙伴關(guān)系，成為這家輕型車廠的獨(dú)家供貨單位。 經(jīng)營(yíng)陣營(yíng)持續(xù)出現(xiàn)沒有人掌舵的情形，變更往來的銀行，有奇怪的人士出入公司。不知貴公司是否已經(jīng)匯出或即將匯出，請(qǐng)盡快通知我們，如有任何問題，請(qǐng)馬上通知我們，以便貴我雙方協(xié)商解決。由于對(duì)方資金周轉(zhuǎn)不靈r 設(shè)備投資過于龐大；r 對(duì)方耍賴，故意倒帳；r 對(duì)方貨品庫存積壓，資金周轉(zhuǎn)不靈；r 對(duì)方的原、物料庫存過大；r 對(duì)方銷售不振；r其他。沒有核定信用限額或超過信用限額的銷售而導(dǎo)致的呆帳，銷售審批人員及相關(guān)銷售人員負(fù)全數(shù)賠償責(zé)任。對(duì)于資信調(diào)查結(jié)果不好的高風(fēng)險(xiǎn)客戶，信用管理科科長(zhǎng)不應(yīng)同意其延期付款要求，應(yīng)立即組織催收。 應(yīng)收帳款的管理屬于事后控制，是企業(yè)按照信用政策將貨款賒銷給客戶形成的。銷售公司各部門依據(jù)確定的信用政策，對(duì)整機(jī)銷售、備品供應(yīng)等各類以賒銷方式獲得的訂單進(jìn)行審核，與客戶簽訂的《銷售合同》也按上述要求進(jìn)行評(píng)審。可以適當(dāng)超過信用限額進(jìn)行交易。1資產(chǎn)負(fù)債表評(píng)估高分（810）＞1中分（47）～1低分（13）＜1償債能力高分（810）負(fù)債率在良好范圍內(nèi)。低分（13） 競(jìng)爭(zhēng)不激烈或象征性的；交易對(duì)提高本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力影響不大。中分（47） 經(jīng)營(yíng)規(guī)模一般，經(jīng)營(yíng)實(shí)力和能力較強(qiáng)；在銷售收入、利潤(rùn)、資產(chǎn)等指標(biāo)和相關(guān)增長(zhǎng)率上一般。1償債能力 客戶的償債能力對(duì)于其信用風(fēng)險(xiǎn)具有很大的影響，需要加以單獨(dú)考慮。對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的要求這是指本企業(yè)為了滿足客戶的要求而需要付出的各種努力的程度。這是企業(yè)獲得的關(guān)于客戶的最直接的信息。需要獲取的客戶標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)報(bào)表包括：⑴資產(chǎn)負(fù)債表；⑵損益表；⑶現(xiàn)金流量表。（11）負(fù)責(zé)組織調(diào)查研究，掌握欠款單位經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，尋找債務(wù)鏈，牽頭組織抹帳工作以及抵債物資的處理工作。廠長(zhǎng)行使本企業(yè)信用管理的最高決策權(quán)，廠長(zhǎng)在工作中堅(jiān)持以利潤(rùn)為核心的原則，兼顧銷售收入增長(zhǎng)與應(yīng)收帳款合理控制的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)；銷售公司各部門負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)中搜集客戶信用信息、執(zhí)行信用政策、主動(dòng)防范各類信用風(fēng)險(xiǎn)及執(zhí)行帳款回收的責(zé)任。在眾多的市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，信用銷售是最常用和最有效的一種。企業(yè)愿意持有應(yīng)收帳款主要有兩個(gè)原因：在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上擴(kuò)大市場(chǎng)份額和降低庫存及由此產(chǎn)生的庫存費(fèi)用。由“清欠辦”組織銷售公司、計(jì)劃財(cái)務(wù)處等相關(guān)部門開展清收陳欠款工作，將回款率做為應(yīng)收帳款控制的指標(biāo)。客戶信息零散，賒銷額度的制定往往憑借經(jīng)驗(yàn)。一汽解放汽車有限公司大連柴油機(jī)分公司始建于1951年，是我國(guó)最早試制生產(chǎn)車用柴油機(jī)的企業(yè)之一，現(xiàn)為車用柴油機(jī)專業(yè)生產(chǎn)基地。目錄1 大柴廠概況 2 大柴廠應(yīng)收帳款管理中存在的問題 2 大柴廠應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因 4 大柴廠應(yīng)收帳款管理方法的變革 5大柴廠應(yīng)收帳款有待完善的地方 內(nèi)容摘要： 隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，應(yīng)收帳款管理及其