【正文】 營(yíng)銷(xiāo) 推廣策略 ................................................................................ 59 五、 銷(xiāo) 售收入分析 ................................................................................ 88 六、 項(xiàng) 目整體包裝策略.......................................................................................................... 101 七、 項(xiàng) 目整合 傳 播策略.......................................................................................................... 106 八、 銷(xiāo) 售管理.......................................................................................................... 123 附件一： 銷(xiāo) 售人 員 守 則.......................................................................................................... 130 3 附件二： 銷(xiāo) 售人 員儀 表及 禮儀.......................................................................................................... 136 第四部分 項(xiàng) 目 B 區(qū)財(cái)務(wù) 效益 概 算分析.......................................................................................................... 141 一、 項(xiàng) 目成本分析.......................................................................................................... 141 二、 項(xiàng) 目 開(kāi)發(fā) 建 設(shè) 期 設(shè) 定.......................................................................................................... 141 三、 項(xiàng) 目各 項(xiàng) 成本 計(jì) 算 標(biāo) 準(zhǔn).......................................................................................................... 142 土地成本 與 土地成本的支付方式.......................................................................................................... 142 項(xiàng) 目建安成本.......................................................................................................... 142 基 礎(chǔ) 配套 設(shè) 施建 設(shè)費(fèi) 用.......................................................................................................... 143 前期 費(fèi) 用.......................................................................................................... 143 開(kāi)發(fā) 期 稅費(fèi).......................................................................................................... 14 4 3 銀 行成本.......................................................................................................... 143 企 業(yè) 管理 費(fèi) 用.......................................................................................................... 144 不可 預(yù)見(jiàn)費(fèi) 用.......................................................................................................... 144 四、 總 成本分析.......................................................................................................... 144 項(xiàng) 目 計(jì) 算 經(jīng)濟(jì) 技 術(shù) 指 標(biāo)參數(shù).......................................................................................................... 144 項(xiàng) 目成本 匯總 分析.......................................................................................................... 145 成本 綜 述.......................................................................................................... 145 五、 財(cái)務(wù) 效益分析.......................................................................................................... 146 財(cái)務(wù) 效益前提 設(shè) 定.......................................................................................................... 146 5 財(cái)務(wù) 指 標(biāo)選 取.......................................................................................................... 146 銷(xiāo) 售價(jià)格 預(yù)測(cè).......................................................................................................... 146 銷(xiāo) 售收入 預(yù)測(cè).......................................................................................................... 147 項(xiàng) 目租金收入 計(jì) 算.......................................................................................................... 147 廣告 費(fèi) 用 預(yù) 算.......................................................................................................... 154 項(xiàng) 目 總 體 財(cái)務(wù) 效益 靜態(tài) 分析.......................................................................................................... 155 第五部分 結(jié) 束 語(yǔ).......................................................................................................... 159 第一部分 前言 根據(jù) 貴陽(yáng) 市城市 總 體 規(guī)劃 建 議 ， 貴陽(yáng)將 形成金 陽(yáng) 新 區(qū)與 老城 區(qū)雙 中心的城市格局，金 陽(yáng) 新 區(qū) 的 開(kāi)發(fā) 建 設(shè)對(duì) 于提高 貴陽(yáng) 市的城市 現(xiàn) 代化水平和城市 競(jìng)爭(zhēng) 力， 邁 6 向 現(xiàn) 代化大都市的行列， 從 而 為 地 區(qū)經(jīng)濟(jì) 提供一 個(gè) 新的 經(jīng)濟(jì) 增 長(zhǎng) 點(diǎn)， 帶動(dòng) 和加快區(qū) 域 經(jīng)濟(jì) 的 發(fā) 展都具有重要意 義 。 二、招商 對(duì) 象特征分析 8 1.． ． 金 陽(yáng) 家居博 覽 中心 業(yè)態(tài)業(yè)種 分布 金 陽(yáng) 家居博 覽 中心 業(yè)態(tài)業(yè)種 分布表 表 221 第一首 層 超市大 賣(mài)場(chǎng) 約 1 萬(wàn)㎡ 社 區(qū) 配套性商 業(yè) （家庭用品、服 飾類 商品、通 訊類商品、美容美 發(fā) 、 銀 行、服 務(wù)類 、 飲 食等） 約 5000 ㎡ 第二首 層 裝 飾 精品（陶瓷 潔 具、 櫥柜 、燈 飾 ） 約 5000 ㎡ 家 紡 布 藝 約 3000 ㎡ 音 響電 器 約 3000 ㎡ 家居精品、 書(shū)畫(huà) 工 藝 品、民族工 藝 品 約 3000 ㎡ 第三首 層 中高 檔 民用家具 約 15000 ㎡ 二 層 中高 檔 民用家具 約 15000 ㎡ 三 層 中高 檔辦 公家具、 賓館 家具 約 10000 ㎡ 裝 飾設(shè)計(jì) 公司商 務(wù)區(qū) 約 2020 ㎡ 餐 飲 約 3000 ㎡ 2.． ． 招商 對(duì) 象定位 因本 項(xiàng) 目定位于 “西南首席家居 MALL”， 經(jīng)營(yíng) 者 應(yīng) 定位 為 ： 國(guó)內(nèi) 外品牌超市大 賣(mài)場(chǎng) 國(guó)際 知名品牌家居 類 代理商或加盟商 珠三角、 長(zhǎng) 三角、香港等地的大型家居 類 品牌商家，包括 廠 家及代理商、加盟商 貴陽(yáng) 及西南地 區(qū) 家居 類 中小型商家 國(guó)內(nèi) 外餐 飲 品牌、文化品牌及 娛樂(lè) 品牌 貴陽(yáng) 本地大中型零售商，大中型餐 飲 、文化 、 娛樂(lè)項(xiàng) 目 經(jīng)營(yíng) 者 9 3.． ． 招商 對(duì) 象分析 1)． ． 中 國(guó) 家具及家居 飾 品行 業(yè)發(fā) 展 現(xiàn)狀 目前中 國(guó) 家具 業(yè) 形成了四大 產(chǎn)業(yè)區(qū) 。 公 關(guān) 活 動(dòng) 先行，如： 舉辦 全 國(guó) 性高 檔 次的 論壇 或是座 談 ， 論題 可以 類 似為 ：中 國(guó) 家居市 場(chǎng) 各何 處 去？新 經(jīng)濟(jì) 下中 國(guó) 特色家居 賣(mài)場(chǎng) 的建 設(shè) 、 貴陽(yáng) 家居市 場(chǎng) 的特點(diǎn)及基 礎(chǔ) 等，邀 請(qǐng) 政府、 廠 家、 經(jīng)銷(xiāo) 商、 專 家 學(xué) 者、媒體的 權(quán) 威人士。 定期促 銷(xiāo) 推介，形成 滾滾 人流， 帶來(lái) 巨大消 費(fèi) 。同 時(shí) 建立一套完善的 誠(chéng) 信 經(jīng)營(yíng)監(jiān) 督機(jī)制，定期和不定期 對(duì) 商 戶經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn) 行核 查 ， 將 商 戶 的 經(jīng)營(yíng)誠(chéng) 信 狀況記錄 在案。每 個(gè) 行 業(yè) 的 龍頭 商家、品牌商家都是行 業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng) 的典范和楷模，他 們 的行為 活 動(dòng)對(duì) 行 業(yè)內(nèi) 其他商家的 經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn) 生 較 大的影 響 ， 對(duì) 行 業(yè)內(nèi) 其他商家具有重要的 帶動(dòng) 效 應(yīng) 。 本 項(xiàng) 目 應(yīng)設(shè) 立示范 經(jīng)營(yíng)區(qū) ， 這將對(duì)項(xiàng) 目的整體 經(jīng)營(yíng) 起到 關(guān)鍵 的示范作用。 第三首 層 ：差價(jià)比例在 1045%之 間 。我司 認(rèn)為 我 們應(yīng)盡 量 選擇有潛 質(zhì) 的知名品牌， 對(duì) 其受 歡 迎程度 及 營(yíng)業(yè)額 有信心，利用 優(yōu) 惠的扣點(diǎn)方式，與 商家共同分享利 潤(rùn) ，更有機(jī) 會(huì) 成功突 圍這個(gè) 市 場(chǎng) ，利用知名品牌入 駐 作 為號(hào) 召力，吸引其 它 有 實(shí) 力的商家 進(jìn)駐 本 項(xiàng) 目。要了解目 標(biāo) 商家的 實(shí)際 信息特征，就必 須進(jìn) 行招商 調(diào)查 。 啟動(dòng) 外地招商推 介， 舉 行招商推介 會(huì) 。 行 業(yè)雜 志、 報(bào) 刊、 電視 廣播、 網(wǎng) 站、 DM 等立體宣 傳轟 炸。通 過(guò)現(xiàn)場(chǎng) 的包裝， 營(yíng) 造強(qiáng)烈商 業(yè) 氛 圍 ，強(qiáng)有力塑造 項(xiàng) 目商 業(yè)財(cái) 富的形象。因此，本 項(xiàng) 目追求有效的廣告投放量，不 僅 依靠大 眾 媒介，更應(yīng)運(yùn) 用 針對(duì) 性媒介，如機(jī) 場(chǎng) 廣告、航空 雜 志、家居行 業(yè)雜 志等。 3)． ． 設(shè) 置固定活 動(dòng) ，健全 會(huì)員 型 組織進(jìn) 行招商 通 過(guò) 金