【正文】 .............................. 147 項(xiàng) 目租金收入 計(jì) 算.......................................................................................................... 147 廣告 費(fèi) 用 預(yù) 算.......................................................................................................... 154 項(xiàng) 目 總 體 財(cái)務(wù) 效益 靜態(tài) 分析.......................................................................................................... 155 第五部分 結(jié) 束 語(yǔ).......................................................................................................... 159 第一部分 前言 根據(jù) 貴陽(yáng) 市城市 總 體 規(guī)劃 建 議 ， 貴陽(yáng)將 形成金 陽(yáng) 新 區(qū)與 老城 區(qū)雙 中心的城市格局，金 陽(yáng) 新 區(qū) 的 開(kāi)發(fā) 建 設(shè)對(duì) 于提高 貴陽(yáng) 市的城市 現(xiàn) 代化水平和城市 競(jìng)爭(zhēng) 力， 邁 6 向 現(xiàn) 代化大都市的行列， 從 而 為 地 區(qū)經(jīng)濟(jì) 提供一 個(gè) 新的 經(jīng)濟(jì) 增 長(zhǎng) 點(diǎn)， 帶動(dòng) 和加快區(qū) 域 經(jīng)濟(jì) 的 發(fā) 展都具有重要意 義 。 第二部分 招商推廣方案 一、招商 節(jié) 點(diǎn) 與時(shí) 機(jī) 規(guī)劃 “良好的 開(kāi) 始是成功的一半 ”，入市 時(shí) 機(jī)和方式把握得好，才能 產(chǎn) 生好的招商開(kāi) 局。 3.． ． 猛烈造 勢(shì) 入市 目前金 陽(yáng) 新 區(qū) 的商 業(yè) 氛 圍 欠缺 這 一 現(xiàn)狀 ，告 訴 我 們 “無(wú)造 勢(shì) 即無(wú)市 場(chǎng) ”。 建 議 本 項(xiàng) 目 “招商先行，租售 并舉 ”，以核心租 戶 （主力店、一 級(jí) 品牌）的入 駐來(lái)帶動(dòng)銷 售。分 別 是以廣 東 、福建 為 中心的華 南家具 產(chǎn)業(yè)區(qū) ，以浙江、江 蘇 、上海 為 中心的 華東 家具 產(chǎn)業(yè)區(qū) ，以北京、天津和河北、山 東為 中心的 華 北家具 產(chǎn)業(yè)區(qū) ，以沈 陽(yáng) 、大 連為 中心的 東 北家具 產(chǎn)業(yè)區(qū) 。 2)． ． 本 項(xiàng) 目目 標(biāo) 商家 超市主力店 A.． ． 正在或準(zhǔn) 備發(fā) 展西南地 區(qū) 市 場(chǎng) 的 國(guó)際 品牌 目前已 進(jìn) 入 貴陽(yáng) 的 國(guó)際 品牌以沃爾 瑪為 代表，有 兩 家分店，表明其 對(duì)貴陽(yáng) 地 區(qū) 市 場(chǎng) 的看好。 C.． ． 貴陽(yáng) 本土地 區(qū) 的大型超市品牌 貴陽(yáng) 地 區(qū) 本土超市品牌的首要目 標(biāo) 是先 鞏 固本地市 場(chǎng) ，做大做強(qiáng)在 圖 向外 發(fā) 展，且 它們對(duì) 本地市 場(chǎng) 的了解程度 較 外 來(lái) 品牌有一定 優(yōu) 10 勢(shì) ，本 項(xiàng) 目在招商 過(guò) 程中也不 應(yīng) 放棄 對(duì) 本土品牌的考 慮 。 一般商家 以 貴陽(yáng) 及西南地 區(qū) 的中小型商家 為 主，只要主力店確定 進(jìn)駐 ，就 為本地 區(qū) 的中小商家注入了一 劑 強(qiáng)心 針 ， 徹 底打消其 經(jīng)營(yíng) 上的疑 慮 ， 并將發(fā)揮 出羊群效 應(yīng) ，促 進(jìn) 招商 進(jìn) 程。 媒體 報(bào) 道 緊隨 ， 對(duì) 于 舉辦 的公 關(guān) 活 動(dòng) ，媒體的跟蹤 報(bào) 道要跟上步伐。 3.． ． 打造 樣 板家居 MALL 無(wú) 論 是品位家居或是文化家居， 經(jīng)營(yíng) 者是不 會(huì) 掏 錢 去 買 一 個(gè) 概 念的，他們 要 買 的是 概 念 帶給 他 們 的回 報(bào) ， 這 是商 業(yè)項(xiàng) 目不同于住宅 項(xiàng) 目的一 個(gè) 重要特征。 通 過(guò)對(duì)貴 陽(yáng) 市 場(chǎng)進(jìn) 行考察及 對(duì) 全 國(guó)發(fā)達(dá) 城市相 關(guān) 市 場(chǎng) 的 研 究后，我司提出 將 本 項(xiàng) 目打造成一 個(gè) “樣 板家居 MALL”的招商策略，突破 貴陽(yáng) ，以 “樣 板家居 MALL”吸引全 國(guó) 各地的 經(jīng)銷 商，全力 爭(zhēng) 取商家的支持。 5.． ． 統(tǒng) 一 經(jīng)營(yíng) 金 陽(yáng) 家居博 覽 中心 應(yīng) 采取 統(tǒng) 一 經(jīng)營(yíng) 管理的模式，杜 絕單門獨(dú)戶 、 單 兵作 戰(zhàn) 的散 亂 模式，由 經(jīng)營(yíng) 管理公司 進(jìn) 行整體推介， 協(xié) 助 進(jìn)駐 商 戶經(jīng)營(yíng) 。 6.． ． 整合市 場(chǎng) 整合功能，集 購(gòu) 物、餐 飲 、休 閑 、 觀 光等功能于一體。 7.． ． 完善政策 本 項(xiàng) 目 應(yīng) 完善 經(jīng)營(yíng) 服 務(wù)與 物 業(yè) 服 務(wù) 功能，體 現(xiàn) 在政策的 優(yōu) 惠和保障上，提升 軟環(huán) 境的市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 力， 并 同 時(shí) 強(qiáng)化 業(yè) 主托管和商 戶統(tǒng) 管措施，提高 經(jīng)營(yíng)管理和物 業(yè) 管理水平和能力。一方面是 對(duì) 金 陽(yáng) 家居博 覽 中心的 經(jīng)營(yíng) 出 謀劃 策，形成商 戶 之 間 13 有效的 溝 通，特 別 是作 為項(xiàng) 目招商期的重要成 員 ， 積極協(xié) 助 項(xiàng) 目 開(kāi) 展招商；另一方面 為 商 戶 整合行政上所有的相 關(guān)資 源 ， 讓 相 關(guān) 機(jī) 構(gòu) 和部 門為項(xiàng) 目 內(nèi) 的全體商 戶 提供 專項(xiàng) 的相 關(guān) 服 務(wù) 。同 時(shí) ， 隨 著各同 類 商 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 的日 趨 激烈，公正、公平和公 開(kāi) 的 誠(chéng) 信 經(jīng)營(yíng)則 成 為 了 競(jìng)爭(zhēng) 的最重要制 勝 法 寶 。信用中心定期公布各商 戶 的 誠(chéng) 信 經(jīng)營(yíng)狀況 ， 并 分 別對(duì) 不同 優(yōu) 劣 狀況 的商 戶實(shí)施一定的 獎(jiǎng)懲 制度。 8.． ． 合理回 報(bào) 1)． ． 保 證發(fā) 展商和商家合理的收益， 實(shí)現(xiàn)雙贏 。在 執(zhí) 行 過(guò) 程中，主力店、 國(guó)際國(guó)內(nèi) 名店要提前招商，其 它隨 后 進(jìn) 行。 因此，本 項(xiàng) 目的主力商 戶應(yīng)該優(yōu) 先招商， 應(yīng)該 以大 帶 小，即用核心主力店 來(lái)帶動(dòng) 次主力店和中小 商家。本 項(xiàng) 目可通 過(guò) 采取各 種優(yōu) 惠措施， 重點(diǎn)引入知名品牌超市大 賣場(chǎng) 、家居行 業(yè) 的品牌商 戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng) ，以 帶動(dòng) 促 進(jìn)對(duì) 其他商 戶 的招商。 4.． ． 分行 業(yè) 招商 本 項(xiàng) 目 B 區(qū) 包含超市大 賣場(chǎng) 、家居、餐 飲 及 銀 行、 電 信、服裝、美容美 發(fā) 、通 訊產(chǎn) 品、日用品、食品等社 區(qū) 配套性 質(zhì) 的 業(yè)態(tài)業(yè)種 ，涉及的行 業(yè)較 多，在招商 時(shí)應(yīng) 按行 業(yè) 分 類進(jìn) 行集中招商。定向招商通常首先需要大量搜集商戶 的信息 資 料，然后 選擇 確定適 應(yīng) 本 項(xiàng) 目 經(jīng)營(yíng) 需要的目 標(biāo) 商 戶 ，再 與 之 聯(lián)系， 說(shuō) 服其 進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 。 并在 項(xiàng) 目招商 過(guò) 程中，通 過(guò) 分批推出 貨 量的控制，制造分批次推出的 單 位供不 應(yīng) 求的局面，引起市 場(chǎng)轟動(dòng) ，促使商家 進(jìn)駐 。示范 經(jīng)營(yíng)區(qū) 的成功招商 將 大大提升潛在 經(jīng)營(yíng) 者的信心。招商 條 件 優(yōu) 惠的措施有免租 期、折扣租金、管理 費(fèi)優(yōu) 惠、送廣告位等。 1.． ． 針對(duì)業(yè)態(tài) 招商價(jià)格策略 1)． ． 針對(duì) 主力店， 它 是整 個(gè)項(xiàng) 目商 業(yè) 價(jià) 值 的體 現(xiàn)與維 系 項(xiàng) 目整體招商成功率的前提，是 項(xiàng) 目整體策 劃 定位的支持點(diǎn) 與項(xiàng) 目形成 獨(dú) 特 經(jīng)營(yíng) 特色的保障， 應(yīng)實(shí) 行局部 區(qū) 域性低價(jià)招商策略，可考 慮 以低于面價(jià) 30%作 為優(yōu) 惠。 2.． ． 針對(duì) 不同因素差 異 招商價(jià)格策略 本 項(xiàng) 目 應(yīng) 根據(jù)各商 鋪 位置差 異 、 視覺(jué) 效果差 異 、 門 面 數(shù) 量差 異 、 門 面尺寸大小差 異 、交通 組織 差 異 等因素 來(lái) 制定各商 鋪 的具體租金價(jià)格。 二 層 ：差價(jià)比例 為 1035%之 間 。 4)． ． 門 面尺寸 內(nèi)鋪 中 門 面 長(zhǎng) 度大的商 鋪 租金 單 價(jià)高于 門 面 長(zhǎng) 度小的商 鋪 ，差價(jià)比例控制在 48%之 間 。 六、招商 優(yōu) 惠 條 件 1.． ． 免租 19 金 陽(yáng) 家居博 覽 中心所 處 的金 陽(yáng) 新 區(qū) 目前 屬 于初始 開(kāi)發(fā)階 段，人口 數(shù) 量偏低，商 業(yè)氣 氛缺乏，基于此，要吸引商家特 別 是品牌商家 進(jìn)駐 ，使本 項(xiàng) 目形成強(qiáng)烈的商 業(yè) 氛 圍 ，必 須減 少其 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ，降低其 進(jìn)駐門檻 。 實(shí)際 操作中可聘 請(qǐng) 裝修 設(shè)計(jì) 公司，按 個(gè)別優(yōu)質(zhì)品牌 經(jīng)營(yíng) 者的 設(shè)計(jì) 意 圖進(jìn) 行 設(shè)計(jì)與 裝修， 為 其承擔(dān)部分 費(fèi) 用。 現(xiàn)時(shí) 在 貴陽(yáng) ，已有一定 數(shù) 量的知名品牌入 駐 零售市 場(chǎng) ，但本 項(xiàng) 目所在的金 陽(yáng) 新 區(qū) 有著廣 闊 的 開(kāi) 拓空 間 ，如何才能引 進(jìn) 適合本 項(xiàng) 目的品牌？在零售市 場(chǎng) ，一般有知名度有商 譽(yù) 的商家 對(duì)在某 區(qū) 域 開(kāi) 拓新零售 網(wǎng) 點(diǎn)都持 謹(jǐn)慎態(tài) 度，除了天 時(shí) 、地利、人和等各方面配合， 優(yōu) 惠合理的招商 條 件是必不可少的考 慮 要素。 5.． ． 管理 費(fèi) 按 實(shí)際營(yíng)運(yùn) 管理的支出 預(yù) 算平均分 攤 。 7.． ． 特定 時(shí)間簽約優(yōu) 惠 在招商推介 會(huì) 或其他特定推廣 時(shí) 段中，可 對(duì) 前 若干位 簽約 客 戶給 予一定優(yōu) 惠，如租金折扣，管理 費(fèi)優(yōu) 惠等。 七、招商 實(shí) 施 計(jì)劃 招商是商 業(yè) 物 業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng) 的 關(guān)鍵環(huán)節(jié) ， 為 了引入適合本 項(xiàng) 目 經(jīng)營(yíng) 定位需要的商家 進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng) ，本 項(xiàng) 目招商需要一段 較長(zhǎng) 的 時(shí)間 ，在招商 開(kāi) 始前首先 應(yīng) 制定好招商 實(shí) 施 計(jì)劃 ， 這樣 招商活 動(dòng) 才能有 條 不紊的 進(jìn) 行。 本 項(xiàng) 目的目 標(biāo) 超市主力店、目 標(biāo) 家 居主力店及各目 標(biāo) 商家的分布特征、信息渠道等有 較 大的差 異 ，有的目 標(biāo) 商 戶 在 貴陽(yáng) 地 區(qū)設(shè) 有分店，有的 則 主要分布在其他城市，有的 還 需要通 過(guò) 行 業(yè)協(xié)會(huì) 等渠道才能了解其信息。 行 業(yè)雜 志、 報(bào) 刊的 軟 性文章 進(jìn) 行深度 報(bào) 道。 2.． ． 內(nèi) 部 認(rèn) 租 1)． ． 時(shí)間 2020 年 3 月 —4 月 2)． ． 目 標(biāo) 進(jìn) 行主力商家 與 重點(diǎn)商家的接洽、 談 判工作，商家 認(rèn) 租登 記 面 積 占可 22 租 賃 面 積 的 20%。在招商 過(guò) 程中，不但要有充分的 說(shuō) 服理由， 還 要注意招商技巧的 訓(xùn)練 及招商 進(jìn) 度的控制。 行 業(yè)雜 志、 報(bào) 刊的 軟 性文章 對(duì) “城市芯 動(dòng) 力，西南第一城 ”進(jìn) 行深度 報(bào) 道。 3)． ． 內(nèi) 容 23 公 開(kāi) 招商，即全面招商，指本 項(xiàng) 目所有的商 鋪 全面 對(duì) 外公 開(kāi) 招商， 既要引入重點(diǎn)商 戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng) ，又要吸引一般商 戶 前 來(lái) 租 賃 。公 開(kāi) 招商期間 ，由于前 來(lái) 洽 談 租 賃 的商家可能比 較 多， 為 了保 證 引入的商家符合本 項(xiàng)目 經(jīng)營(yíng) 的要求， 還 要加強(qiáng) 對(duì) 目 標(biāo) 商家的確 認(rèn) 及招商 進(jìn) 度的控制工作。 對(duì) 本地的 經(jīng)營(yíng) 者 進(jìn) 行精耕 細(xì) 作，充 分 挖 掘市 場(chǎng) 潛力。 4.． ． 開(kāi)業(yè) 準(zhǔn) 備 1)． ． 時(shí)間 2020 年 10 月 —12 月 2)． ． 目 標(biāo) 在 開(kāi)業(yè) 前的 兩個(gè) 月 時(shí)間 里，是招商工作最 為緊張 的 時(shí) 候， 爭(zhēng) 取 開(kāi)業(yè)時(shí)整體招商率 達(dá) 到 70%。 4)． ． 主要形式 運(yùn) 用行 業(yè)雜 志、 報(bào) 刊、 電視 廣播、 網(wǎng) 站、 DM 等各 種 廣告媒體 進(jìn) 行 較 大幅度的廣告宣 傳 造 勢(shì) 活 動(dòng) ， 將項(xiàng) 目 開(kāi)業(yè) 信息廣而告之。 這個(gè)目 標(biāo) 的 實(shí)現(xiàn) 必 須 建立在 項(xiàng) 目本身的 優(yōu)勢(shì) 之上， 并 使目 標(biāo) 商 戶 有充分的理由相信：本 項(xiàng) 目是一 個(gè) 引 領(lǐng) 市 場(chǎng) 的 項(xiàng) 目， 并 能 夠 在短期 內(nèi) 做旺，后 續(xù)發(fā) 展?jié)摿薮蟆? 2)． ． DM 直 郵 采用 DM 直 郵 ，直接向目 標(biāo) 商家客 戶發(fā) 送 郵 件，尤其是 對(duì) 大型主力店等商家，要求有更 為詳盡 的 DM 郵 件， 并 且有 專 人 聯(lián) 系跟 進(jìn) 。 1)． ． 建立 兩個(gè) 招商中心 除 了在 項(xiàng) 目 現(xiàn)場(chǎng)設(shè) 立招商中心外，建 議項(xiàng) 目招商 啟動(dòng) 前期在中 華 中路大十字附近 設(shè) 立 臨時(shí) 的招商接待中心，主要有以下幾 個(gè) 目的： 設(shè) 于繁 華 商圈， 對(duì) 于宣 傳 推廣本 項(xiàng) 目，迅速 樹(shù) 立 項(xiàng) 目形象 與 知名度、擴(kuò) 大影 響 ，可起到立竿 見(jiàn) 影的效果。 26 2)． ． 建立 樣 板 經(jīng)營(yíng) 示范 區(qū) 塑造商 鋪樣 板 區(qū) ， 讓經(jīng)營(yíng) 者能 夠清 楚看到未 來(lái) 的的 經(jīng)營(yíng) 情景，建立對(duì)項(xiàng) 目的信心。 4.． ． 高 調(diào) 入市策略 根據(jù) 項(xiàng) 目定位，入市 時(shí) 必 須與權(quán) 威部 門 和 權(quán) 威人士 聯(lián) 合 舉辦 相 關(guān) 推廣活動(dòng) ，突出 發(fā) 展商 鑄 造 “首席家居 MALL”的 決 心， 并 奠定 項(xiàng) 目 絕對(duì)權(quán) 威的市 場(chǎng)地位， 搶 占市 場(chǎng) 的制高點(diǎn)。 九、宣 傳 推廣體系 1.． ． 以 針對(duì) 性媒介 為 主，大 眾 媒介 為輔 本 項(xiàng) 目不同于一般性的 項(xiàng) 目，不是依靠廣告量 來(lái)獲 得 項(xiàng) 目信心的 傳 播。 2.． ． 大 眾 媒介 選擇 1)． ． 戶 外廣 告 建 議 公 眾 媒介主要 選擇戶 外廣告，其 優(yōu)勢(shì) 在于展示 時(shí)間長(zhǎng) ，便于加深大 眾記憶 ，可 滿 足 項(xiàng) 目 長(zhǎng)時(shí)間 宣 傳 和品牌 樹(shù) 立的需要， 對(duì) 主 題 式商 業(yè)項(xiàng) 目尤 為 有效。 3.． ． 通 過(guò)獨(dú)創(chuàng) 的方法，建立 會(huì)員 的 輿論陣 地