【正文】 的經(jīng)營(yíng)方式和人事都要變動(dòng)。辦公家具市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)，但價(jià)格彈性不大，顧客十分信任現(xiàn)有品牌。我們的供應(yīng)商說(shuō)，如果我們?cè)谝荒陜?nèi)買(mǎi)下價(jià)值超過(guò)30000張椅子的原材料，他們將在所有的原材料價(jià)格上給我們10%的大宗購(gòu)折扣。公司由威爾金斯先生掌管財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)，格雷森先生負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)。根據(jù)我的了解，根本沒(méi)有證據(jù)表明利蘭太的需求會(huì)有大幅上升，不行，使用AFU機(jī)器的想法太冒險(xiǎn)了。德國(guó)的機(jī)器幾周后就可正式投產(chǎn)，而且產(chǎn)品的質(zhì)量會(huì)更好。其中較舊的一臺(tái)機(jī)器發(fā)生了故障，頻繁的停機(jī)，再加上質(zhì)量水平的不穩(wěn)定，使產(chǎn)出水平只能勉強(qiáng)達(dá)到要求。羅徹姆有限公司是最大的獨(dú)立公司之一，它主要向儀器加工業(yè)供貨。利蘭太是根據(jù)顧客的專(zhuān)門(mén)要求以固體、粉末或液體形式出售的。為機(jī)器配備的四名技工是羅徹姆公司僅有的技術(shù)人員，他們主要負(fù)責(zé)機(jī)器的日常維修和質(zhì)量控制，這主要是由于歷史的原因，因?yàn)楫?dāng)企業(yè)剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)時(shí)，產(chǎn)品是試驗(yàn)性的，需要合格的技工來(lái)維持工廠運(yùn)營(yíng)。問(wèn)題：（1）敘述本案中的決策問(wèn)題； （2）該公司是如何解決的？ （3）你如何應(yīng)用學(xué)過(guò)的定量分析方法解決這些決策問(wèn)題？案例2：豪華家具股份有限公司豪華家具股份有限公司是由格雷森先生和威爾金斯先生于5年前在英格蘭南部創(chuàng)建的。格雷森先生很想繼續(xù)擴(kuò)大生產(chǎn)，至少要與去年15%的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率持平。（附錄表1為截至1993年5月30日的損益表）威爾金斯先生已收到一家家具連鎖店的訂單，詢(xún)問(wèn)豪華家具公司是否愿意以這位零售商自己的牌子專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)制作椅子，20000英鎊的設(shè)計(jì)費(fèi)將由豪華家具公司承擔(dān)。在我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)之前，你必須拿出一份橡樣的營(yíng)銷(xiāo)方案，以免使我們面臨過(guò)高的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。其他員工幾乎是平均分布在7個(gè)地區(qū)部門(mén)，每個(gè)部門(mén)由一名地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。通過(guò)有關(guān)的地區(qū)經(jīng)理向約翰傳達(dá)尋求建議的請(qǐng)求（有時(shí)客戶(hù)直接與約翰聯(lián)系），于是，決策和采取行動(dòng)的建議就原路返回了。大衛(wèi)?巴克不想因?yàn)樾枨笙陆到夤腿魏螁T工，尤其是如果不久需求上升，公司可能要招收更多的人。市場(chǎng)定價(jià)好是好，但是不能保證抵補(bǔ)我們的成本，還可能使預(yù)算很不準(zhǔn)確，有時(shí)負(fù)差異會(huì)大于正差異。“另外，請(qǐng)看一下匯率在過(guò)去幾年發(fā)生的變化，要預(yù)測(cè)收入和利潤(rùn)是不可能的。這意味著，如果理查德通過(guò)常規(guī)的零售渠道來(lái)銷(xiāo)售，他賺取的利潤(rùn)就要取決于該商品的銷(xiāo)售情況。凱絲太太監(jiān)督整個(gè)組織的發(fā)展，而管理則由兩名專(zhuān)職人員道格拉斯先生和布魯斯小姐負(fù)責(zé)。在節(jié)日的六個(gè)星期中，每星期我們都有100名學(xué)生，每人每周繳納350英鎊?？吹竭@些數(shù)據(jù)，布魯斯小姐很高興。收入數(shù)據(jù)包括將收到的100英鎊；這些數(shù)據(jù)中沒(méi)有考慮胃事處租金。對(duì)服務(wù)技術(shù)人員的要求是優(yōu)秀的電腦工程人員，他們要具備修理此設(shè)備的經(jīng)驗(yàn)。1． 產(chǎn)品和市場(chǎng)該公司出售學(xué)齡前兒童（1—5）歲用的教育玩具和小學(xué)生（5—9歲）用的課堂輔助教具。此外，唯一的長(zhǎng)期資金來(lái)源就是以房產(chǎn)作抵押的290000英鎊的抵押貸款。每項(xiàng)工作可都要干一天??！左手不知道右手在忙些什么！”這樣的小抱怨越來(lái)越頻繁，謠傳一些生產(chǎn)工人已經(jīng)接觸了當(dāng)?shù)氐墓?huì)官員，當(dāng)然也就沒(méi)有得到工會(huì)承認(rèn)。2． 碼頭的經(jīng)營(yíng)李德沙森公司所購(gòu)買(mǎi)的木材目前全部由他們包租的船只直接由原產(chǎn)地港運(yùn)往馮特韋爾碼頭。為了保證他們的工作，將工人們分成若干組，沒(méi)有人會(huì)干其他人或其他組的活兒。 附錄表9管理顧問(wèn)的報(bào)告我們所進(jìn)行的模擬試驗(yàn)表明，在典型的100個(gè)工作日（20個(gè)星期）期間內(nèi)，將有62艘船靠岸。最近的行業(yè)數(shù)據(jù)表明產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)價(jià)格的變化非常敏感且需求價(jià)格彈性約為4。他們回答如下：?？怂瓜壬I(yíng)銷(xiāo)）：“我們已超額完成了任務(wù)，我也不知道這一切是怎么回事。 附錄表16天才服裝股份有限公司年度計(jì)劃預(yù)算表（截至1994年3月31日） （銷(xiāo)售量：100000件襯衫，零售價(jià)為20英鎊） 單位：英鎊銷(xiāo)售收入1000000成本 原材料120000 直接人工150000 其他直接成本30000 折舊140000 租金140000 利息60000 廣告40000 行政22000900000稅前利潤(rùn)100000稅金50000稅后利潤(rùn)50000股利30000留存利潤(rùn)20000 附錄表17天才服裝股份有限甕資產(chǎn)負(fù)債表 （截至1993年3月31日） 單位：英鎊固定資產(chǎn) 工廠與機(jī)器（減累計(jì)折舊費(fèi)）726000凈流動(dòng)資產(chǎn) 流動(dòng)資產(chǎn) 存貨158000 應(yīng)收賬款118000276000減：流動(dòng)負(fù)債 銀行透支54000 應(yīng)付賬款15000020400072000動(dòng)用的凈資產(chǎn)798000資金來(lái)源股東基金 發(fā)行股本106000 留存利潤(rùn)與公積金290000398000長(zhǎng)期負(fù)債 債券（利率為15%，2005年到期）400000 動(dòng)用的凈資本798000問(wèn)題：（1）敘述本案中的決策問(wèn)題； （2）該公司是如何解決的？ （3）你如何應(yīng)用學(xué)過(guò)的定量分析方法解決這些決策問(wèn)題？案例11：北方家用商店有限公司北方家用商店有限公司（NHS）是蘇格蘭一家零售商店集團(tuán)，由麥肯尼茲（Mckenzie）家族于本世紀(jì)20年代建立。NHS公司的總裁對(duì)每項(xiàng)決策的財(cái)務(wù)結(jié)果特別感興趣，以對(duì)所建議的產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化分工，更主要的是，他們想知道下面的內(nèi)容：1． 對(duì)利潤(rùn)的影響。由于缺乏進(jìn)一步的信息，他們估計(jì)該設(shè)計(jì)成功的概率有60%。實(shí)際上，第二設(shè)計(jì)小組進(jìn)行了兩項(xiàng)設(shè)計(jì)：一是使用新技術(shù)得到的設(shè)計(jì)，二是對(duì)新設(shè)計(jì)的修改，如果新設(shè)計(jì)不成功，他們就用修改后的設(shè)計(jì)方案。咨詢(xún)公司的報(bào)告建議NHS公司不要急于改變公司的形象，而要在選擇產(chǎn)品領(lǐng)域方面積累經(jīng)驗(yàn)，以獲取消費(fèi)者對(duì)這領(lǐng)域的認(rèn)同和信任，然后再慢慢改變?cè)瓉?lái)的多樣鏈條商店的形象。第二項(xiàng)，他聽(tīng)說(shuō)買(mǎi)方要求獲得10%的投資收益率。年終時(shí)，每人都自豪地匯報(bào)說(shuō)完成了任務(wù)，但新任命的總會(huì)計(jì)師所算出的利潤(rùn)卻遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。最近受天才服裝有限公司私下委托而做的一次市場(chǎng)調(diào)查顯示市場(chǎng)包括以下三部分： 附錄表12襯衫價(jià)格（英鎊）年銷(xiāo)售量（百萬(wàn)）進(jìn)口產(chǎn)品占銷(xiāo)售的比例（%）推銷(xiāo)渠道5 40%百貨商店 50%有多家店鋪的服裝商 10%其他—30 10%有多家店鋪的服裝商 50%普通商店 （高、中低檔均有） 30%個(gè)體零售商 10%其他—80 40%超級(jí)市場(chǎng) 40各種連鎖店 20%其他“進(jìn)口產(chǎn)品太多了，我們需要的是一次經(jīng)濟(jì)民族主義運(yùn)動(dòng)”，喬治先生說(shuō)?！眾W弗雷德指出購(gòu)買(mǎi)設(shè)備大約需要200000英鎊，而其使用期僅有四年（即使租用設(shè)備，一年總共也要花費(fèi)70000英鎊）；此外，維修費(fèi)（因?yàn)楹拥朗杩＜皣鷫π蘅樁Ц督o外面承包人的款項(xiàng)）也要翻番。目前工人們都被安排在相同的工作日工作，可是隨著機(jī)械化程度的加深，即使在碼頭繁忙的時(shí)候也很難保證所有的人都有工作做了。新機(jī)構(gòu)—李德沙森有限公司—將在證券交易所上市，這樣莫克斯亨先生就可以在需要時(shí)通過(guò)拋售股票獲得現(xiàn)金。他們四處忙碌，要么工作只做了半，要么就是忘了承諾的答復(fù)?，旣愒诋?dāng)?shù)貓D書(shū)館做了些研究，畫(huà)出了附錄表7所示的圖表。痛感于跨國(guó)集團(tuán)機(jī)構(gòu)臃腫，約翰對(duì)公司的目標(biāo)十分明確。他將帶領(lǐng)整個(gè)組織經(jīng)歷一段困難和不安定的時(shí)期。由于缺乏這方面的專(zhuān)門(mén)知識(shí)，道格拉斯在生意清淡的5月份讀了一本經(jīng)濟(jì)理論課本，但他并不真正清楚他的發(fā)現(xiàn)將會(huì)怎樣影響威克斯的價(jià)格。其他還有些瑣碎的開(kāi)銷(xiāo)—每個(gè)學(xué)生每星期洗衣費(fèi)6英鎊，每次音樂(lè)節(jié)的樂(lè)譜租金大約為2000英鎊，普通月份辦事處每月支出是200英鎊（但在4月、8月及12月要翻番）。此外，印刷商很快還要催我們要1994年的小冊(cè)子印刷費(fèi)，我想，像以往一樣，我得推測(cè)一下最低價(jià)是多少；決定總是要在繁忙的時(shí)候做出，從來(lái)沒(méi)有真正仔細(xì)考慮過(guò)。第一屆音樂(lè)節(jié)是在復(fù)活節(jié)，第二屆是在8月份，第三屆是在圣誕節(jié)；每屆持續(xù)兩星期，由一套突擊課程組成，先教授為期一周的實(shí)用音樂(lè)，接著第二星期教授另一音樂(lè)域的類(lèi)似課程。但直銷(xiāo)生意的運(yùn)轉(zhuǎn)比理查德預(yù)期的要慢，并且需要大量的資本來(lái)建立兩座大型倉(cāng)庫(kù)。畢竟，資金流入量將高達(dá)1550000英鎊，而B(niǎo)項(xiàng)目?jī)H為750000英鎊。邁克?史密斯說(shuō)：“我們總是使用成本加成法，即在我們的生產(chǎn)成本上加成大約70%，其中包括分?jǐn)偟墓芾碣M(fèi)用。然而最近新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)打入市場(chǎng)，這就使該公司的利潤(rùn)開(kāi)始下降。這些地區(qū)的工程師除了履行他們?cè)诒镜貐^(qū)的責(zé)任外，還要對(duì)該支持部負(fù)責(zé)。LAP從第一年的7個(gè)員工發(fā)展到1989年的800多名員工。某天在吃午餐時(shí)，威爾金斯先生對(duì)格雷森先生說(shuō)：“我們要當(dāng)心，事先沒(méi)有完全考慮清楚各種牽連關(guān)系時(shí)，不要陷得太深。菲利普談話(huà)，這些都沒(méi)多大意思。公司有年產(chǎn)30000張椅子的生產(chǎn)能力，目前每年生產(chǎn)并銷(xiāo)售28000張。但是，如果需求真的增加了，也不可能是今年，而且增加的幅度之大也不是AFU就能應(yīng)付得了的，我們最好到那時(shí)再購(gòu)買(mǎi)三臺(tái)切邁克斯機(jī)器。如果我們成功改進(jìn)了利蘭太，市場(chǎng)需求一夜之間就會(huì)鄱番，我們就會(huì)需要額外的生產(chǎn)能力。將來(lái)的市場(chǎng)走向有些不確定。我只是讓你們?nèi)ヌ暨x一臺(tái)機(jī)器而已”，管理委員會(huì)都面有愧色。下面列出的就是委員會(huì)各位成員提交的信息以及他們對(duì)決策的表態(tài)。2． 首席化學(xué)家首席化學(xué)家是羅德茲的一個(gè)老朋友，每種新產(chǎn)品的研制，大體上由他倆共同負(fù)責(zé)。我認(rèn)為進(jìn)行我們負(fù)擔(dān)不起的投資是不明智的，它帶來(lái)的額外生產(chǎn)能力目前并不需要。在生產(chǎn)方面，車(chē)間有四個(gè)工段：切割工段3人，刨工段2人，裝配工段8人和精工工段3人，這些工段由2名工頭管理。我們花了很多時(shí)間來(lái)管理公司，但愿?jìng)儚奈慈ボ?chē)間動(dòng)過(guò)手。他還沒(méi)有計(jì)算這一方案的成本，但他認(rèn)為大約需要1000000英鎊。由于這個(gè)地區(qū)失業(yè)率較高，找到新工作的前景黯淡，而合并的另一家公司往往不考慮原公司股東的需要，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)管理沒(méi)有很大的熱情。1988年末，弗雷德交給約翰大衛(wèi)?巴克是公司的執(zhí)行董事，他親眼目睹該公司近6年來(lái)的穩(wěn)步發(fā)展。這一年的固定管理費(fèi)用將增加100000英鎊，工次支出預(yù)計(jì)將為350000英鎊。兩項(xiàng)投資可能性的數(shù)據(jù)反映在附錄表4中，A項(xiàng)目是進(jìn)入歐洲大陸，B項(xiàng)目著重在英國(guó)的擴(kuò)展，也就是使用批量生產(chǎn)，錄求一個(gè)更標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)。理查德開(kāi)始時(shí)主要搞服裝紡織品生意，后來(lái)擴(kuò)展到毛毯、家具和家庭用品。理查德將這一困境總結(jié)如下：我必須立即制定的決策是，接受整批地毯，還是婉言相拒？雖然我平常都會(huì)對(duì)優(yōu)質(zhì)商品的銷(xiāo)售情況有些精明的看法，但問(wèn)題是我不能肯定這種特殊商品會(huì)怎么樣，我只能說(shuō)它最多有50：50的成功率，或許只有30%的，這就是說(shuō)將有70%的可能性要通過(guò)直銷(xiāo)貿(mào)易來(lái)銷(xiāo)售了。有些月份我們無(wú)所事事，有些月份又忙得不可開(kāi)交。辦事處租金是12000英鎊，年底支付，三次租用莊園，我們每次大約要付10000英鎊?！彼恢痹诳紤]同時(shí)編制一份資產(chǎn)負(fù)債表，最終也在所預(yù)期的6月份的最后一天準(zhǔn)備好了（見(jiàn)附錄表5）。高級(jí)管理層制定了建立一般維修性組織的決策，人事部經(jīng)理負(fù)責(zé)為這一新組織招兵買(mǎi)馬，其中需要考慮3個(gè)層次的工作內(nèi)容：1． 這個(gè)組織的負(fù)責(zé)人；2． 5位地區(qū)經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)公司在各地區(qū)的業(yè)務(wù)；3． 確定拜訪客戶(hù)并提供維修服務(wù)的技術(shù)人員的最初人數(shù)（20名或30名），這一數(shù)目隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大而增加。問(wèn)題：1． 你認(rèn)為公司該用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為這3種工作挑選候選人？2． 在公司的內(nèi)部和外部，什么條件可能會(huì)影響到這些標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重量？3． 什么時(shí)候每種工作可能會(huì)出現(xiàn)對(duì)幾個(gè)不能兼顧的標(biāo)準(zhǔn)加以權(quán)衡？可以采用復(fù)雜選擇中使用的復(fù)雜決策標(biāo)準(zhǔn)來(lái)描述這些標(biāo)準(zhǔn)?；蛟S公司不僅應(yīng)該通過(guò)自己的商店，還應(yīng)通過(guò)諸如玩具店、“兒童照管”連鎖店以及精選的百貨商店等零售渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。由于某些工作被認(rèn)為比其他工作“更容易”，這種狀況在最近幾個(gè)月里引起了一些怨言。1987年，即合并的前一年，其數(shù)據(jù)為： （英鎊）項(xiàng)目森頓家族公司莫克斯亨公司股東基金3290001015000稅前利潤(rùn)17700046000合并條款反映了兩家公司所有者的目標(biāo)。為了加速卸貨，接納更多的船只，莫克斯亨先生曾想過(guò)盡快使操作機(jī)械化。在經(jīng)歷了今年早些時(shí)候好幾艘船同