【正文】 可先在包裝、運輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。（ 供應(yīng)商認證流程圖——認證總過程認證的總流程，首先開始于認證計劃、物料項目和技術(shù)資料這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的搜集，然后進入認證的準備階段。 供應(yīng)商認證流程圖——再次試制過程◆通過大型行業(yè)展覽會來充分地全面了解供應(yīng)商信息。這一次當?shù)匾患倚」荆芦@得了合同。不論制造業(yè)、零售業(yè)，還是服務(wù)業(yè)，供應(yīng)商選擇決策的正確與否從很大程度上體現(xiàn)了其市場競爭力的強或弱。供應(yīng)商業(yè)務(wù)量充足，生產(chǎn)能力很強，在這種情況下還要考察它的質(zhì)量體系是否穩(wěn)定。86）35＋0．9225＝94．7丙：（480247。目前ＴＣＬ已經(jīng)建立了一整套的供應(yīng)商考評體系，其考評原則已逐步成為其企業(yè)文化的一個重要的有機組成部分。供應(yīng)商常常能提供更專業(yè)、性能更好、成本更低和通用性更強的設(shè)計。3．供應(yīng)商早期參與新產(chǎn)品研發(fā)流程圖7－4本田美國公司選擇的供應(yīng)商是距離自己工廠最近的供貨源，能更好地保證即時制供應(yīng)。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案7－1結(jié)果，耐克的Ｐｅｇａｓｕｓ跑鞋在美國的成本僅為零售價的25%左右。每周的采購申請都是成千上萬的，但每張訂單都不足1，000美元，批量大、金額小的交易就占了微軟采購業(yè)務(wù)的70%。【自檢】請根據(jù)微軟的案例，總結(jié)一下電子化采購的優(yōu)勢。為什么呢？因為節(jié)能燈的1，800小時相當于1800?300＝6只雜牌燈，須支付61．8＝10．8元，還需支付電費60瓦1．8千小時0．4元?千瓦小時＝43．2元，共需支付10．8＋43．2＝54元。ＭＳ在降低企業(yè)采購成本方面功勛卓著：至今已共為微軟節(jié)約了1，800萬美元的采購成本。與當今競爭性市場中的其它公司一樣，微軟的成功部分歸功于在為雇員提供生產(chǎn)需要的最優(yōu)材料和服務(wù)的同時，不斷有效地抑制了成本的增加。在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車，是本田公司在美國銷售量最大、品牌忠誠度最高的汽車，部分還返銷日本本土。與洛克維爾合作之前，克萊斯勒公司的開發(fā)和生產(chǎn)周期是26～28周，現(xiàn)在通過合作，已有效地縮短到24周。 采購自由度與生產(chǎn)過程◆從產(chǎn)品規(guī)格調(diào)整的成本角度看圖7－3ＴＣＬ會要求新的潛在供應(yīng)商提出一個成本分析表，包括如下兩部分內(nèi)容：①生產(chǎn)某一元器件由哪些原材料組成（即ＭＲＰ結(jié)構(gòu)圖）；②生產(chǎn)成本是如何構(gòu)成的。ＴＣＬ公司科學考評供應(yīng)商根據(jù)上表數(shù)據(jù)，按以下計算可得出各供應(yīng)商的綜合分數(shù)如下：甲：（1，920247。老王必須權(quán)衡許多問題，并被要求在3天內(nèi)向采購部提出一份大家都能接受的建議。Ａ復印機公司是一家大型的跨國公司，在市場中占主導地位，它以每次復印大約0．07元的投標價格獲得了合同。上網(wǎng)的供應(yīng)商大多具備國際化的思維，他們有被優(yōu)先考慮的優(yōu)勢。圖5－4供應(yīng)商調(diào)研認證流程化管理【案例】談判前溝通不足造成無法索賠Ｃ公司向Ｄ公司進口定做木質(zhì)賓館家具700套，合同規(guī)定買方發(fā)現(xiàn)單貨不符時索賠期限為貨到目的港的30天內(nèi)，付款期為90天內(nèi)?！咀詸z】請你判斷下列對于談判策略的選擇有哪些是正確的。在談判中充分利用感情因素以影響對方，則不失為一種可取的策略。保持沉默，是處于被動地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對方造成心理壓力，同時也起緩沖作用?！魬?yīng)對技巧對進取型外商要做的是讓他得到獲勝心理上的滿足?！敖?jīng)銷這種商品，我方利潤很少，貴方可否考慮給予3%的折扣呢？”◆協(xié)商式提問。有經(jīng)驗的談判人員，在談判中能從對方的肢體語言中捕捉到許多他們所需要的信息。時間控制圖4－2在國際貿(mào)易中，一筆交易的達成，往往要經(jīng)過多次的還盤和再還盤的過程（“拉鋸”）。圖4－1◆最優(yōu)期望目標最優(yōu)期望目標＝實際需求利益＋增加值。橡膠廠供應(yīng)的輪胎過去集中發(fā)貨，最多時一次發(fā)貨20火車皮，使輪胎庫存竟高達兩萬套。施樂歐洲公司實施即時制采購后的顯著成效：（1）其供應(yīng)商從3，000個減少到了300個；（2）入庫交貨的準時率高達98%，其中有79%是在需要時的1小時內(nèi)送達；（3）倉庫庫存從3個月的供給下降到半個月；（4）整體物料成本減少了約40%；（5）由于供應(yīng)商物料質(zhì)量的提高，絕大多數(shù)入庫產(chǎn)品質(zhì)檢站被相應(yīng)地撤銷了；（6）因產(chǎn)品質(zhì)量不佳而被拒收的水平從17%劇降到了0．8%；（7）由于標準化的包裝，40多個負責重新包裝的職位被取消了；（8）入庫運輸配送總成本減少了40%；（9）倉庫給生產(chǎn)線的物料配送準時率提高了28%。針對供應(yīng)商目前的供應(yīng)狀態(tài)，提出改進目標，具體內(nèi)容包括：◆庫存控制水平；◆供貨周期、批次；◆改進行為的具體時間要求。【自檢】請你將下列正確的描述前的方框涂黑?！颈局v重點】即時制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢及其前提條件即時制采購的流程步驟施樂等中外企業(yè)實施即時制采購的顯著成效即時制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢及其前提條件即時制采購可以大大減少在制品的庫存，減少零部件、原材料的庫存，縮短原材料供應(yīng)周期。傳真到總部的最后期限是每周五下午5點?！咀詸z】請做下列的歸類題，將屬于集中和分散的采購內(nèi)容分別歸入Ａ和Ｂ的桶中。實戰(zhàn)經(jīng)驗二解決過程現(xiàn)在Ｂ公司也已意識到了這些問題，并采取了改進措施：首先由使用人提出采購申請，提交需求的數(shù)量、型號和報價。 Ｂ．特別適用于各項后續(xù)費用很高的設(shè)備采購③以壽命周期為基礎(chǔ)的評標招標書中做出明確規(guī)定四大評標方法把評標價格（不是供應(yīng)商報價）看作是評標的惟一因素，即合理的利潤加上以下兩種成本中的其中一種：◆進口貨物的到岸價，即成本＋保險＋運費；◆國產(chǎn)貨物的出廠價，即原材料及零部件采購成本＋生產(chǎn)成本＋稅款（不包含銷售稅）。②參加競標的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃或設(shè)計的初步方案，并闡述方案的優(yōu)點、人員配置、完成時間和進度安排、總投資估算等，一并報送招標人?？傊?，要盡力查清其“祖宗三代”，以確保招標和投標的“婚姻”的質(zhì)量。 采購實戰(zhàn)技能之三：即時制采購1．引言2．即時制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢及其前提條件3．即時制采購的流程步驟4．實施即時制采購的成功案例第二講第七講盡量避免由邀請招標再轉(zhuǎn)入公開招標，以免太過費時、費力、費錢了。經(jīng)過資格預(yù)審，縮小潛在供應(yīng)商的范圍，以避免對不合格供應(yīng)商的無效勞動和不必要的支出，同時也節(jié)省了招標人的時間和精力，提高了招標效率。各要素比值分配如下：投標價60～70分，零配件10分，技術(shù)性能、維修、運行等3種費用共10分，售后服務(wù)5分，標準備件5分，以上各項合計共100分。 Ａ．是一種以價格加其它因素為基礎(chǔ)的評標方法②打分法 Ｄ．把評標價格（不是供應(yīng)商報價）看作是評標的 果Ｂ公司的供應(yīng)商會得到一個公平的競爭環(huán)境，采購員的談判能力及ＩＴ經(jīng)理的專業(yè)能力也相應(yīng)地得到了提升。整個作業(yè)是一個流程，環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)都是下一環(huán)的基礎(chǔ)、都有不可替代的作用，一定要步步認真，環(huán)環(huán)在意?；萜展镜募胁少彶呗浴颈局v小結(jié)】集中采購較分散采購，有其獨到的優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在規(guī)模成本效益和較穩(wěn)定的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)這兩方面，但同時也相應(yīng)的缺乏分散采購的靈活、快速和簡便。 采購因素發(fā)展比較表 即時制采購的流程圖也就是使配送中心的庫存維持在平衡狀態(tài)，并且逐漸減少，每天按照零件拉動計劃收取裝有汽車零部件的木箱，多余的木箱仍然留在中遠集團的倉庫里。談判準備市場調(diào)查包括：市場總體、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品分銷、消費需求等各種情況、ＳＷＯＴ分析。主談人具備領(lǐng)導能力和專業(yè)知識，對談判中出現(xiàn)的利害得失有很強的責任心，能掌握談判進程，協(xié)調(diào)班子意見，代表單位來成功地簽約。發(fā)盤在大多數(shù)情況下由供應(yīng)商（賣方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件將商品賣給買方；也可由采購方（買方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件購買供應(yīng)商的商品。合同經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須嚴格地遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項條款，任何一方未經(jīng)對方同意，違背合同規(guī)定，都要承擔法律責任。傾聽是一種有益的談判藝術(shù)，它給你帶來的一定比你付出的還要多。優(yōu)秀的談判者很善于運用這些表演道具，信手拈來，演技熟練。“您是否認為有必要改進你們的售后服務(wù)？”◆開放式提問?！薄糇屪约韩@得充分的思考時間不必顧忌對方的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對方你必須進行認真的計算或思考，你需要充分的時間進行周密的考慮。因為被動方忍耐下來，對方則得到默認的滿足之后，反而可能會因此而通情達理，公平合理地與你談判。（談判其實也是一種微妙的心理戰(zhàn)?！咀詸z】請根據(jù)所學的知識，并結(jié)合企業(yè)的實際情況，畫出供應(yīng)商認證流程總圖。老王曾進行過招標，共收到了19份復印機租賃合同的投標。 供應(yīng)商管理實戰(zhàn)技能之二：如何量化考評供應(yīng)商例如當?shù)氐恼谓?jīng)濟、技術(shù)、自然界等各方面的環(huán)境，還有當?shù)氐纳鐣幕?，這些都是很容易被人們忽略的問題，但它卻會直接影響到你的企業(yè)能否具備威力很強的優(yōu)秀的企業(yè)文化。針對每一類供應(yīng)商，ＴＣＬ都制訂了相應(yīng)的管理辦法。權(quán)重法就是將考評所要衡量的各個項目加上權(quán)重系數(shù)，并通過歷史數(shù)據(jù)計算得分，屬于計量分析方法。◆大大提高研發(fā)的有效性。如果計算機控制與汽車的設(shè)計不匹配，就會影響到汽車的質(zhì)量和汽車進入市場的時間。本田公司與當?shù)毓?yīng)商之間是一種長期穩(wěn)定的相互依賴的合作關(guān)系?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第8講同時，耐克繼續(xù)增加產(chǎn)品的技術(shù)復雜度，增添一些新特性，如氣墊嵌入物和多彩的鞋底板。它為雇員提供了易學易用的在線訂單形式，如辦公用品、電腦硬件、商務(wù)卡片、供應(yīng)商合同、商業(yè)貨運及差旅服務(wù)等。因此，《消防法》規(guī)定這種車間地面必須鋪上石棉板。解決途徑：采購部人員終于在市場上找到了一種不易燃的紙，能起到石棉板同樣的功能，而且容易買到，價格又便宜，是一種很好的替代品。微軟公司高級采購經(jīng)理海斯延斯曾說：“我們特意把ＭＳ發(fā)展成為一個流水線形式的審批過程，并影響批量較大的交易，與供應(yīng)商談判以爭取更有利的價格?！颈局v重點】耐克全球化采購經(jīng)驗借鑒微軟電子化采購經(jīng)驗借鑒ＧＥ的采購價值分析本田公司在以下八大方面為當?shù)毓?yīng)商提供了強有力的全面支持幫助，使其供應(yīng)商成為了世界一流的供應(yīng)商：（1）本田公司有2名專職技術(shù)工程師為其當?shù)毓?yīng)商提供員工培訓；（2）有40名工程師在采購部門協(xié)助供應(yīng)商提高生產(chǎn)率和產(chǎn)品質(zhì)量；（3）在質(zhì)量控制部門配置了120名工程師解決進廠產(chǎn)品的質(zhì)量問題；（4）在塑造、焊接、模鑄等關(guān)鍵領(lǐng)域為供應(yīng)商提供了可靠的技術(shù)支持；（5）成立各種特殊小組，幫助供應(yīng)商來解決各種特定的難題；（6）直接與供應(yīng)商的上層溝通，以確保供應(yīng)商ＱＣＤＳ等綜合服務(wù)質(zhì)量；（7）定期檢查供應(yīng)商的運作情況，包括其財務(wù)和商業(yè)計劃等方面的情況；（8）外派高層領(lǐng)導人到供應(yīng)商所在地工作，以加深本田公司與供應(yīng)商之間的相互了解與溝通。他們（汽車制造商和計算機控制系統(tǒng)設(shè)計商）之間是一種相互依賴的合作伙伴關(guān)系。對于現(xiàn)有的供應(yīng)商，ＴＣＬ每月都要做一次調(diào)查，著重就價格、交期、進貨合格率、質(zhì)量事故等各個方面都進行量化考評，并有一年兩次的現(xiàn)場考評。（1）加權(quán)法：___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（2）加權(quán)法的特點：___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________成本比較法特點與案例分析淘汰其它投標者的主要理由是：①那些供應(yīng)商缺乏供應(yīng)的歷史記錄，不能滿足Ｃ集團的業(yè)務(wù)要求；②沒有計算機化的服務(wù)系統(tǒng)，也沒有計劃要安裝。選擇供應(yīng)商案例研討圖5－8因此，察言觀色是談判的首要步驟。【案例】缺乏談判經(jīng)驗造成經(jīng)濟損失中國Ａ公司擬向美國Ｂ公司出口一批時裝，雙方經(jīng)過一段時間的談判，未能在價格上達成一致。當談判雙方各持己見、爭執(zhí)不下時，處于主動地位的談判者就可利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。多聽少講是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式，也就是讓對方盡可能多地發(fā)言，充分表明他的觀點，這樣做既能表示尊重對方，也可使你根據(jù)對方的要求，確定你對付對方的具體策略。例如，對方最關(guān)心的是價格問題，而你方最關(guān)心的是交貨問題。出現(xiàn)分岐時應(yīng)始終保持冷靜，防止感情沖動，盡可能地避免爭論。◆找借口推延答復“對您所提的問題，我沒有第一手資料作回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復的，但這需要時間，您說對嗎？”“這種產(chǎn)品的功能還不錯吧？您能評價一下嗎？”◆澄清式提問。◆迂回入題為避免談判過于直露，影響融洽的氣氛，談判可先簡介談判人員或本企業(yè)的最新情況，然后自然地切入主題。善