【正文】 【案例】用戶為什么要選擇節(jié)能燈泡客觀實際：用戶需要60瓦亮度的燈泡，市場上可供選擇的有名牌、雜牌和節(jié)能等各種燈泡（12瓦相當于60瓦的亮度），其單價分別是2．5元、1．8元和14元；使用壽命分別是800小時、300小時和1，800小時?！景咐俊笆薨迨录北尘扒闆r：1940年，ＧＥ需要購買石棉板，用來鋪設車間地面，而石棉板當時市場上奇缺，價格昂貴，財務開支上也有困難。在運營的第一年，ＭＳ幫助公司采購部重新分配以前負責處理訂單的19位職員中的17位，讓他們關注于分析采購數(shù)據(jù)，并與供應商談判批量折扣。1996年7月，一項以ＭＳ命名的、頗具創(chuàng)新意識、以網(wǎng)絡為基礎的采購應用系統(tǒng)，躍入了更多微軟雇員的眼簾。ＭＳ直接與ＳＡＰＲ?3（現(xiàn)在微軟的企業(yè)資源解決方案）連接，采用流水線訂單程序，便利了匯票的高效傳送，降低了日常管理開支。3．耐克成功原因耐克的全球采購來自低成本和高成本國家的有效組合。許多公司試圖通過統(tǒng)一全球的顧客需要，以全球需求量為生產(chǎn)批量，從而降低產(chǎn)品開發(fā)成本，獲得規(guī)模經(jīng)濟效益。這樣做，不僅能有效地縮短新產(chǎn)品上市的時間、降低研發(fā)成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量，更能卓有成效地提高企業(yè)的市場競爭力。隨著合作的加深，相互關系越來越密切，本田建議都尼利公司開始生產(chǎn)外玻璃，雖然當時這還不是都尼利公司的強項，但在本田的幫助下，都尼利公司成功地建立了一家新廠，生產(chǎn)本田的外玻璃。1982年，只有27個美國當?shù)毓虨楸咎锩绹咎峁﹥r值1，400萬美元的零部件，而到了1990年，有175家美國當?shù)毓烫峁┝丝們r值超過22億美元的零部件，而且絕大多數(shù)的供應商距離本田美國公司不超過150里。計算機控制是汽車制造過程中的重要部分。 供應商早期參與新產(chǎn)品研發(fā)流程圖扶持與培育當?shù)毓?供應商參與度與研發(fā)總成本◆從采購的自由度角度看圖7－2供應商的專業(yè)水平能提供更可靠的零部件，避免日后可能產(chǎn)生的設計更改。【本講重點】供應商早期參與新產(chǎn)品研發(fā)扶持與培育當?shù)毓炭荚u體系主要包括供應商的業(yè)務、生產(chǎn)和研發(fā)能力、質(zhì)量體系和經(jīng)營環(huán)境?！粼趯嵤┕満献麝P系的過程中，市場的需求和供應都在變化，ＴＣＬ在保持供應商相對穩(wěn)定的前提下，會根據(jù)實際情況及時地修改供應商的考評標準。建立供應商考評體系，通常要確定考評的項目、標準及要達到的具體量化指標目標。成本比較計算如下：甲：200噸320元/噸＋200噸5元/噸＋200元＝65，200元；乙：200噸300元/噸＋200噸30元/噸＋500元＝66，500元可見乙比甲的成本高出66，500－65，200＝1，300元，因此可明顯地看出甲是更合適的供應商。93）35＋0．9525＝88．1丁：（900247。根據(jù)上期統(tǒng)計資料，如下表，從中選擇出下期最合適的供應商。此外還要考察開發(fā)商的新產(chǎn)品開發(fā)能力，質(zhì)量檢測能力，考察開發(fā)商是否按照生產(chǎn)工藝的說明書踏踏實實地全部完成生產(chǎn)。供應商的業(yè)務越大，它的成本就相應的也越低，越需要仔細考評。本講通過企業(yè)實例說明了供應商選擇的實用技巧和實戰(zhàn)方法。同時，Ｂ公司雖然是家小公司，對老王來說又是新的供應商，又沒有足夠的事實能確定它的確能提供它所承諾的服務。另外，Ｂ公司提供了多種規(guī)格和適應性很強的機型，有放大、縮小等多種功能。Ｃ集團使用的225臺復印機，其中的100臺是根據(jù)一份4年期的合同從Ａ復印機公司租賃的?！粽衅甘煜I(yè)務、有實戰(zhàn)經(jīng)驗的采購人員。征詢現(xiàn)有的所有供應商，以此來考察他們能不能為你的生產(chǎn)提供原料物品。按照供應商提供的認證計劃、物料項目和技術資料，從中選出一家合格的供應商，選出之后進行試制，即做出樣品。 供應商管理實戰(zhàn)技能之一：如何調(diào)研選擇供應商方法可以很快學會且掌握，而技巧的熟練掌握需經(jīng)長期磨練才能實現(xiàn)。事后，經(jīng)過核算，半年的利息損失早已超過原價所得的利益。這時，我選擇了避實就虛的策略，將談判的焦點放到運輸方式上。使用該策略時還應注意：◆切記不可激怒對方而要語氣委婉、措辭恰當、事出有因；◆要給對方一定的時間進行考慮，讓對方感到你不是在強迫他，而是向他提供了一個解決問題的方案，并由他自己決定具體時間；◆提出最后期限時最好還能對原有條件也有所讓步，給人以安慰。供應商鑒于你方的慷慨表現(xiàn)，往往會同意適當?shù)靥醿r。談判中占主動地位的一方有時會以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這樣，對方感到滿意，你方的目的也達到了。例如你的報價即使分文不賺，對方卻還是總覺得你利潤不薄，你不作讓步，他便不會簽約?！粽勁袩o法繼續(xù)時應馬上休會如果某個問題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳石，使談判無法再順利進行，應在雙方對立起來之前就及時地馬上休會，從而避免引起更進一步地僵持和爭論。帶回談判成果只要老板和同事滿意就行了，沒有太高的要求。外商復雜心理及其應對技巧◆不要確切答復對方的提問當對方壓價時你方可說：“價格的確是大家很關心的問題，不過我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務是一流的?！拔覀儽容^了其他供貨商的價格，對該產(chǎn)品有了更多的了解，請您考慮能否把價格再降低一點兒呢？”◆強迫選擇式提問?！粽_使用語言談判所使用的語言要簡明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，并注意語音、語調(diào)、停頓和重復。一旦原則問題達成協(xié)議，細節(jié)也就有了談判的依據(jù)了。可以通過合起筆記本暗示對方暫停談判；拿出合同書暗示對方趕快簽約；拿出返程機票暗示對方時間有限；按幾下計算器，婉轉(zhuǎn)地表示拒絕對方的價格等。記筆記不僅能鼓勵對方發(fā)言，而且能幫助自己記憶和回憶，更有利于在對方發(fā)言完畢后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲈儐?，自己也有時間充分分析和理解對方的正確意思。而且，講話前的鋪墊要極為簡潔明了、一語中的，這樣不僅有利于談判的順利進行，同時也珍惜了談判雙方的寶貴時間。合同所涉及的概念不應存有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)任何差錯。簽約即簽訂合同。在原受盤人做出還盤時，實際上就是要求原發(fā)盤人答復是否同意買方提出的交易條件。詢盤可以是口頭表達也可以是書面表達，沒有固定的格式。人數(shù)太多，不但開支大，也不利于談判的進行；人數(shù)太少則又難于應付需及時處理的問題，會拖長談判時間，易錯失良機?！糇畹湍繕俗畹湍繕耸巧虅照勁袆毡剡_到，或至少保住的目標，是必須死守住的底線。目標歸結起來有四類，從低到高依次是最低、可接受、實際需要和最優(yōu)期望等各種目標。即時制采購倡導的是一種即時滿足需求的觀念。一汽與周邊15個協(xié)作廠，就兩千種原材料簽定了直送工位的協(xié)議，改變了廠內(nèi)層層設庫儲備的老辦法，從而取消了15個中間倉庫。上海通用汽車有限公司采用的是標準的ＪＩＴ庫存控制模式，由國際知名的物流咨詢公司ＲＹＤＥＲ設計零庫存管理系統(tǒng)。作為即時制采購計劃的一部分，公司還安裝了自動化物料和采購信息的處理系統(tǒng)，同時也修正了生產(chǎn)流程。分析采購物品及供應商情況時要考慮如下因素：◆原料及零部件采購周期、年采購量（額）、物品的重要性；◆供應商生產(chǎn)周期、供貨頻率、庫存水平、合作態(tài)度、地理位置；◆物品供應周期、包裝及運輸方式、儲存條件及存放周期；◆企業(yè)的現(xiàn)有供應商的管理水平，供應商參與改進的積極性?！跫磿r制采購視信息共享為泄密而對信息加強控制和保密。表3－2隨著時代的不斷發(fā)展，隨著市場、產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務、信息、戰(zhàn)略等各個因素的不斷變化，采購戰(zhàn)略也必須要隨之進行相應的調(diào)整。第3講有幾家健身中心的經(jīng)理對集中采購有些抵制，最棘手的是朝陽區(qū)的3家健身中心的經(jīng)理，曾聯(lián)合起來拒絕接受集中采購，他們的理由是手續(xù)太繁瑣。這套集中采購體系基本上把所有的采購都集中到公司總部，各連鎖俱樂部的經(jīng)理不能再像以前那樣各自隨意地購買所需的物品。為了維持各健身中心的運作，東方俱樂部需要許多不同的物品，包括機器和設備的部件，例如自行車配件、磨砂燈泡、辦公和衛(wèi)生等各種用品。圖2－2一般來說，當供應源分散或來源不明時，企業(yè)往往采用招標的方式進行采購，即以公開的方式通知所有可能供貨的供應廠商，在某一時間內(nèi)前來競標。評標委員會按事先商定的評定標準，評判參加投標的供應商，推出中標者，向中標者發(fā)出中標通知，向敗標者發(fā)出感謝信。Ｂ公司的電腦牌子多而雜，經(jīng)常維修、升級，采購價格無優(yōu)勢，服務低水準，管理混亂，舞弊成風，形象受損。簽訂合同有兩種方法：◆在發(fā)中標書的同時，將合同文本郵寄給中標者，要求其在規(guī)定的時間內(nèi)簽字退回；◆二是中標者收到中標通知書后，在規(guī)定時間內(nèi)，派人前來簽訂合同。評標時在標書報價的基礎上，加上一定的運行期內(nèi)的各項費用，再減去一定年限后設備的殘值，即扣除這幾年折舊費用后的設備殘余值，并按投標書中規(guī)定的貼現(xiàn)率來折算成凈現(xiàn)值。開標時應做好開標記錄，內(nèi)容包括：項目名稱、招標號、刊登招標通告的日期、購買招標書的單位及其報價、收到其招標書的日期及其處理情況。招標書是潛在供應商進行準備和參加投標、采購方評標和簽訂合同的共同依據(jù)，以便潛在供應商填寫招標書上規(guī)定的要求他填寫的相關內(nèi)容，準備投標，并把已填寫完整的招標書在規(guī)定的時間、地點送達招標人。 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載◆方案競賽方案競賽是企業(yè)進行工程規(guī)劃設計任務招標時常用的一種議標方式。【本講重點】三種招標采購實戰(zhàn)方法招標采購作業(yè)流程分析招標采購實戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒第六講 我國企業(yè)集中采購的實際困難及其解決方法4．惠普公司的集中采購策略 采購實戰(zhàn)技能之二：集中采購1. 采購實戰(zhàn)技能之四：國際采購談判技巧 1．引言2．國際采購談判的流程化管理3．國際采購談判策略4．國際采購談判案例分析第八講1. 公開招標公開招標可以是國際性的，也可以只限于國內(nèi)，兩者各有千秋，采購企業(yè)應按照各自的實際情況來定奪。議標采購主要有以下三種議標方式：◆直接邀請直接邀請某一供應商進行單獨協(xié)商，達成協(xié)議后簽訂采購合同。招標準備與投標開綜合評標是一種以價格加其它因素為基礎的評標方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、發(fā)動機及其它設備時特別適用。 招標采購分析表實戰(zhàn)經(jīng)驗一背景情況Ａ供應商接到Ｂ公司的上海分公司打來電話，說要購買10臺筆記本電腦，不久又接到Ｂ公司總部電話詢問100臺電腦的價格，其中有10臺是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號和配置的詳細情況。Ｂ公司采購部根據(jù)匯總的數(shù)量、金額及具體要求，決定競標的名單。最后，Ｂ公司的錢被好鋼用在刀刃般地花出去發(fā)揮其最大作用了?！颈局v重點】分散和集中采購的特點與作業(yè)流程分析北京某企業(yè)集中采購的實際困難與解決辦法惠普公司的集中采購策略圖2－1俱樂部為私人所有，已有15年歷史。集中采購體系確實可以為俱樂部節(jié)省一大筆開支。但是每一個健身中心都另有1，000元人民幣的現(xiàn)金用于應付可能隨時發(fā)生的緊急采購需求。解決集中采購困難的有效方法主要在于領導的支持、采購團隊的建設與采購人員的培訓。這就意味著可以一天一次、一天兩次，甚至每小時好幾次地供貨。因為即時制采購可以獲得更短的產(chǎn)品生命周期、更快的技術變化和更成熟的客戶，使得采購購買過程中的柔性和敏捷性變得更高?！醪捎眉磿r制采購后，有效地壓縮了采購提前期?！舫Ｒ姷膬蓚€專業(yè)采購團隊①專門處理與供應商關系的團隊，主要任務是評估供應商的信譽、能力，并簽訂即時制采購合同，向供應商發(fā)放免檢證明并培訓和指導供應商；②專門從事消除采購過程中的各種浪費。◆明確主要行動點、負責人及其職責、完成時間、進度的檢查方法；◆將訂單拆分成兩部分：一部分是已確定的，另一部分是隨市場變化而隨時增減的；◆調(diào)整相應的運作程序，確保供應商按時按質(zhì)按量地交貨；確保供應商的生產(chǎn)計劃與采購方的生產(chǎn)計劃能卓有成效地聯(lián)動；◆在相關人員之間進行充分的溝通交流，統(tǒng)一認識，協(xié)調(diào)行動；◆培訓供應商使之完全接受即時制采購的供應理念，縮短供貨周期，增加供應頻次，提高庫存水平?！景咐渴饭竟颈尘埃菏窔W洲公司（前身為Ｒａｎｋ Ｘｅｒｏｘ）有一個成功應用即時制采購系統(tǒng)的案例?！景咐客ㄓ霉救绾螌嵤┘磿r制采購上海通用汽車有限公司是美國通用汽車公司和上海汽車工業(yè)集團共同投資15．2億美元組建的中外合資企業(yè)，主要生產(chǎn)高檔次的別克轎車。該生產(chǎn)線7道工序除了工序上加工的工件外，只有一個待加工工件，工序件的在制品基本為零。第4講由談判對手挑明，對方見好就收，或給臺階就下。情報收集主要有：◆了解賣方經(jīng)營財務的狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術水平、交貨歷史記錄等各方面的狀況；◆全面了解商品價格、付款、運輸方式、合同執(zhí)行、技術、相關的法律法規(guī)等。堅定不移的毅力、百折不撓的精神、不達目的決不罷休的自信。與外商進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商，提供專業(yè)問題建議和論證，修改有關的條款。采購方詢盤的目的是尋找賣主（供應商），而不是同賣主正式洽談交易條件；采購方詢盤是對市場的初步試探，看看市場對自己的需求有何反應。還盤指受盤人（采購方）在收到供應商發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意，或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要更變內(nèi)容或建議的表示。一方的發(fā)盤或還盤一旦被對方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同。如果這一環(huán)節(jié)的工作發(fā)生失誤或差錯，就會給以后的合同履行留下引起各種糾紛的把柄，甚至給交易帶來重大的損失。而人的最佳注意力一般應保持在談判時間的前25分鐘之內(nèi)，如果超過45分鐘，人就會覺得很疲倦，無法集中注意力了。善于傾聽能完整、準確、及時地理解對方談話的實質(zhì)內(nèi)容和含義。有些老練的談判人員還會利用肢體語言來故意迷惑你，可通過對方發(fā)言的內(nèi)容、語音、語氣、語調(diào)等綜合因素進行分析和判斷?！粲鼗厝腩}為避免談判過于直露，影響融洽的氣氛，談判可先簡介談判人員或本企業(yè)的最新情況，然后自然地切入主題?！糇寣Ψ较日劗斈銓Ξa(chǎn)品的性能、價格、市場態(tài)勢等信息沒有十分把握時，不妨讓對方先談，然后根據(jù)對方所談的各方面的現(xiàn)實情況進行綜合分析后，判斷出對方在原則問題上能否與自己達成協(xié)議及達成協(xié)議的程度后，你再慎重地表達意見。“這種產(chǎn)品的功能還不錯吧？您能評價一下嗎？”◆澄清式提問?！舨灰獜氐状饛蛯Ψ降奶釂柸鐚Ψ絾柤爱a(chǎn)品質(zhì)量，不必詳細介紹所有