【正文】 去進(jìn)貨！進(jìn)什么貨？進(jìn)多少？也沒個準(zhǔn)數(shù)兒！反正做了這么多年生意，心里大概有了譜，跟著感覺走！貨進(jìn)回來往庫里一扔，然后就賣貨！一清理庫戶，啊呀！康師傅綠茶都斷貨好幾天啦！糟糕！這還有三十箱前年的可口可樂已過期了！哎！下次注意，下次注意！ 賣得怎么樣？就那樣啦！一天大概賣多少錢我知道，但每天每個品種賣多少？利潤率是多少？就不知道！反正錢都是我們兩口子管，賣貨收錢往抽屜里一扔，月底盤帳看是賺是賠就行了！誰有功夫天天算細(xì)帳。 想知道自己的批發(fā)部三年五年以后是逐漸興旺還是被淘汰嗎？審視一下自己現(xiàn)在的現(xiàn)狀，反思一下自己的經(jīng)營思路在向哪個方向發(fā)展——結(jié)果其實已經(jīng)昭然，未來之路決定于現(xiàn)在所做的事情。 終端建設(shè)，從開發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長的時間，這個過程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對企業(yè)未來核心競爭力提升的一種投資，是一個必然經(jīng)歷的過程，在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因為這是市場環(huán)境發(fā)展的要求，無法回避。開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長期的“預(yù)賠”過程，這個費(fèi)用可否承擔(dān)。制造商和廠商關(guān)系到底是什么？魚水關(guān)系嗎？沒那么簡單！l 對制造商而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以廠家?guī)怼爱a(chǎn)品低成本進(jìn)入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。這就是廠商關(guān)系的實質(zhì)。——強(qiáng)大的市場支持，安全感知名品牌不會給你大額賒銷，更不會長期讓你做大區(qū)代理，但他有強(qiáng)大的市場推廣力量和良好信譽(yù)。這才是在廠商交易之中批發(fā)商真正可以得到的有價值的東西。 可向廠方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢問以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域滯銷？為什么？你們準(zhǔn)備在我這塊市場投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售？對銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實力，也可以弄明白廠方目前的直營投入有多大，你的獨家經(jīng)銷權(quán)大約多長時間會有如此變化。 不要擔(dān)心制造商會嫌你“太多事”而另覓其他目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦，有市場知識，做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶，挑剔的才是真買主，廠家也懂得這個道理。1． 有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的（特別好吃，特別好用，造型非常獨特而又美觀實用等）上市計劃應(yīng)以促銷贈送、試用、購物獎勵）為主，盡快擴(kuò)大初次使用者層面以求用獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢立足。l 注意觀察廠方動向市場上經(jīng)常出現(xiàn)不利于廠方的流言；業(yè)務(wù)人員一直是每周來一次，突然三周沒見人；張經(jīng)理一直對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對客戶意見積極處理、近期突然變得心不在焉；任何問題的出現(xiàn)都會事先有征兆，廠方的人員異動、經(jīng)營惡化都會帶來客戶服務(wù)效果的折扣，及早發(fā)現(xiàn)才能防患于未然。 過去廠家浮在通路頂端、隔著經(jīng)銷商，隔著一、二、三級批發(fā)商向消費(fèi)叫賣，經(jīng)銷商也大多坐在店里靠幾個下線大批戶走量，那時候生意很好做，競爭也不激烈，但過多的中間環(huán)節(jié)會造成流動資本上升，價格混亂。 終端銷售迎合消費(fèi)者心理特點，直面一線零點，提高產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化陳列效果，從而增加消費(fèi)者的購買方便程度，使消費(fèi)者在生活中受到更深刻的“視覺刺激”，也就增加了更多的機(jī)會。適用范圍：綜合考慮以上特點，車銷的方式更適用于突出鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪，長期采取此形式就要考慮成本是否太高。生動化可以刺激消費(fèi)者的沖動性購買，增加“額外”的銷售機(jī)會，樹立品牌形象、帶動整體市場產(chǎn)品流速。生動化標(biāo)準(zhǔn)制訂可以參照制造商的經(jīng)驗，國際領(lǐng)先企業(yè)運(yùn)用先進(jìn)的調(diào)研測試方法，總結(jié)了更能吸引消費(fèi)者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。 爭取人流較多的陳列位置，在賣場里，推銷腡一定要掌握顧客的移動路線，并將產(chǎn)品盡量放到消費(fèi)者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等，一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品購買的機(jī)率就越大，若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會好到哪個地方，推銷員一定要爭取最好的陳列空間。交叉陳列。所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外。因為這一周他的實際銷量是10+512=3箱，而庫存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪周期內(nèi)的實際銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。貼畫時應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置。擺貨架有幾大原則：l 中文商標(biāo)向外，每個人都認(rèn)識。飲料不象衣服，人買的時候有計劃性，買飲料的人可能因為天熱走到你門口，看到你貨架上飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴，有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶絕不會有人在家計劃好，今天我出去走到XX街要喝一瓶飲料。示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店客戶話術(shù)：一、 初次拜訪零售店客戶話術(shù)背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)務(wù)代表初次拜訪零售店。 保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫，整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會放在貨架上（稱為前線），當(dāng)你向他推銷時，老板會去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。3． 端架陳列，商場人潮流動頻繁之處，是商家必爭的陳列重鎮(zhèn)，端架牌和每排隊貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出，如果能將商品陳列在上面，效果一定會很好，而且可以成為引人注目，廣告作用的“展示架”，在各大超市，端架，尤其是靠近人口及收款臺處，如果不付出相當(dāng)?shù)拇鷥r（租金或特殊配合），要上架比登天還難，今天，掌握了端架（尤其是大型超市），就等于在通路得了一個重要的橋頭堡，值得推銷員全力以赴。時至今日，貨架位置的爭奪已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，寸土必爭，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線，銷不留意，就會被競爭對手?jǐn)D進(jìn)。l 填報表單（第六章專題三詳述）對工作業(yè)績，客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息，競品信息等及時提報。1． 預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)：l 銷量amp。話題二：終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式
一、 車銷：形式：車銷其實就是撒貨，業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場售貨收款并完成廣告宣品張貼，產(chǎn)品陳列、客訴自理等一系列工作。寶潔公司的銷售代表培訓(xùn)手冊中說：“世界是最好的產(chǎn)品，即使有最好的支援，除非消費(fèi)者能夠在銷售點買到它們，否則，簡直銷不出去。 實際銷量如何提升？ 先假設(shè)一個問題，如何將1000箱貨從甲地運(yùn)到50米外的乙地，而且越快越好？ 答案是： ——增加人手，撥1000個人，一人搬一箱最快； ——提高搬運(yùn)頻率（單位時間里多跑幾年來回）；市場運(yùn)作與同此理。在與業(yè)務(wù)人員合作的過程中，原則要堅持，但盡量要搞好個人關(guān)系，避免因私人恩怨造成損失。l 分析產(chǎn)品的品質(zhì)決定經(jīng)銷一個產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌龅闹鞲偲纷饕粋€詳細(xì)的比較，口味誰好，功用如何。商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男很可能是個負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠意，是否有合作意愿，是否誠信可靠。 廠家更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等B、如何選擇一個好廠家？ 對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場開發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。如果想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行，那么大可不必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤，掙一分是一分?！@家批發(fā)部的價錢很公道，沒有欺生客、宰人現(xiàn)象?！?jīng)銷商是對手。用批發(fā)商的話講“深度分銷就是滅大戶！就是斷我的財路！”僅從結(jié)果上看，的確如此。 因盲目擴(kuò)張致死的例子太多了。1． 終端建設(shè) 密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長期競爭焦點。我這兒有庫管、有財務(wù)、有銷售經(jīng)理，每項制度健全、報表系統(tǒng)嚴(yán)密，嘿嘿！都慢慢建立起來的，為這我還專門從XX廠挖了一個人過來。前幾年生意做得輕松，廠里貨來了，打幾個電話，周邊市場的大戶就能開著車上市提貨。其二，流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。但是，在中國，公路運(yùn)輸成本高，地域廣闊，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，超市量販等型賣場才剛剛誕生，很大一塊銷量來自于數(shù)以千萬計的小零售店?？繌S家的力量去對這么多售點貨，并維持物流，一定會“賠死”。多年來，中國市場的銷售主渠道是批發(fā)市場，大型商廈和零售店。由于資金大（一次提貨量大）手中大客戶多（入行早），曾備受廠家青睞！這幾年廠里把我的下線市場客戶都挖走了，讓我做超市？不去！他們不現(xiàn)結(jié)，壓錢太多。現(xiàn)在我干什么？當(dāng)老板啊！大事我參與，平時他們就自己運(yùn)作了，銷售有銷售經(jīng)理，出貨有庫管，當(dāng)天帳款，當(dāng)天交給出納，會計有帳，給哪能個客戶放欠款，財務(wù)先找我批，然后按我批的欠款最高額和間給他批賒銷出貨單……我出去一兩個月店里出不了大亂了。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷戶、密集分銷、強(qiáng)化終端管理、爭奪終端市場空間（鋪貨、陳列）的方向上。 企業(yè)沒有足夠的能獨立開發(fā)、管理市場的業(yè)務(wù)隊伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。指責(zé)廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？沒什么意義。廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是以上內(nèi)容。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場經(jīng)驗，而且風(fēng)險不大，不會出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結(jié)果。話題四：如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險A、制造高可能給經(jīng)銷高帶來的經(jīng)營風(fēng)險。產(chǎn)能利用率該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。C、選擇一個能賺錢的產(chǎn)品l 盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如VCD還沒流行起來卻賣DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。2． 無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的，要考證其品牌形象，廣告訴求與主競品相比有無明顯區(qū)別。廠商交易，以誠為本，經(jīng)銷商在積極合作的前提下，別忘了自己是一個商人，在關(guān)鍵問題上著重處理，明確責(zé)任，以防后患，不但可以保護(hù)自己的利益，而且可以激勵促進(jìn)廠方的工作質(zhì)量，幫助廠方杜絕個別工作人員不負(fù)責(zé)的行為。市場反控于他人手中，信息遲鈍，經(jīng)營被動等一系列問題?！K端銷售是強(qiáng)有力的競爭手段。一、 電話拜訪形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨。l 終端售點的庫存管理：預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)不是盡可能地給終端點壓貨沖銷量，而是科學(xué)是地管理終端售點的庫存，店主提出合理的進(jìn)貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。生動化的意義168。 把產(chǎn)品放到顧客舉的可得的貨架上，要吸引人們前來購買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費(fèi)者身高，擺在他們視線平行、捶手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。就是在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多的露臉空間，以爭取更多的銷售機(jī)會，如高露潔牙膏不僅要擺在牙膏貨架上，也放在兒童清潔用品的貨架上，交叉陳列就是要從消費(fèi)者使用時機(jī)、產(chǎn)品用途等角度，規(guī)劃商品的陳列位置，使商品與消費(fèi)者的生活緊密結(jié)合，如此，可以簡化消費(fèi)者的購買行動，一方面可以擴(kuò)散商品的陳列點，使它可在不同的貨架上與消費(fèi)者見面，進(jìn)而提醒，刺激消費(fèi)者。擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售。注： 上周期的實際銷量等于上期存貨量加上期限進(jìn)貨量減去本期存貨量。“我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊伍，以后我會一周來一次，總經(jīng)銷為你服務(wù)，你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有？跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這進(jìn)的貨，只要沒過期，出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量。l 集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。2． 開始灌輸好的生動化理念l 百分之七十的消費(fèi)者買飲料都是沖動性消費(fèi)，不是計劃性消費(fèi)。話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣益提高業(yè)務(wù)人員技能，更可以積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以鼓勵士氣，增強(qiáng)員工凝聚力。178。必經(jīng)之地，如出口、人口、收銀臺貨架兩端的正向（端架）2．零售店、餐飲柜臺、吧臺后與視線等高的位置（零店）柜臺前的陳列架（零店）酒店的酒水展示架/窗（餐飲）離營業(yè)員/吧員最近的地方（餐飲/零店）爭取從窗外可以看見的位置（零店）B、避免差的位置倉庫、廁所人口處氣味強(qiáng)烈的商品旁黑暗角落過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。┑觊T口兩側(cè)的死角提高產(chǎn)品的陳列效果陳列：同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多、越引人注意，銷售機(jī)會越大一銷量幾乎和排面成正比。垂直陳列要考慮每一列的寬度，如果陳列幅度過窄，消費(fèi)者的眼睛很快地就移向其它商品上，因此，每列的陳列寬度需要90公分，以便抓住消費(fèi)者的眼光。如果這兩點你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯，反之，銷量再大，也說明你沒有盡挖銷售潛力！商品陳列應(yīng)注意六大要點： 充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。l 規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）每天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每有店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，可以提高工作效率，其二可以樹立專業(yè)形象，其三可以避免疏漏，減少出錯率。話題三：預(yù)售制體系的建立——員工培訓(xùn)，個體素質(zhì)的提升建立任何體系，首先要解決的問題就是體系內(nèi)個體素質(zhì)的提升，預(yù)售業(yè)務(wù)代表的焦點數(shù)最多，要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表，他們的工作目標(biāo)不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率，生動化效果，及反饋信息和盡可能占有更多的終端售點排面及資金，遏制競爭?！椭圃焐痰恼勁谢I碼更多，從而可以爭取更好的生存（壟斷經(jīng)銷權(quán)）；——增加競爭優(yōu)勢在批發(fā)商之間的市場角逐中獨占鰲頭。因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺上，讓消費(fèi)者看得到、買得到。 經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場、獨家經(jīng)銷權(quán)，與一般批發(fā)商的不同處在于他不僅僅是一個中間商，更是一個市場開拓者管理者，和廠商一樣，經(jīng)銷希望提高這塊市場上該產(chǎn)品的實際銷量。和廠方業(yè)務(wù)人員，銷售經(jīng)理搞好關(guān)系。 經(jīng)銷商選擇了產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手的杰作，而被市場炒作的就是商人的悲哀。如果廠家對于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場草率了事、什么