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正文內(nèi)容

有效的客戶管理培訓(xùn)(留存版)

  

【正文】 錢,而不管主一電話的結(jié)果如何。這便意味著一個(gè)最善于利用時(shí)間的銷售員能獲得最佳投資回報(bào)。如果希望承擔(dān)較多的風(fēng)險(xiǎn),那你就投資在較少的股票上;如果希望風(fēng)險(xiǎn)小一些,那就投資在較多的股票上,這樣“多元化的投資”可以分散投資者的一部分風(fēng)險(xiǎn)。這些數(shù)據(jù)可以是銷售額、地理位置、員工數(shù)量和凈資產(chǎn)值。與銷售目標(biāo)比較,銷售電話數(shù)及拜訪客戶數(shù)大部分是銷售員可以控制的,而銷售任務(wù)卻往往并非如此。   第三階段:銷售員開始在特殊技巧的運(yùn)用上日趨成熟,但是,他必須經(jīng)??紤]要如何做才能順利完成任務(wù)。他可以同意會(huì)面或用其他的理由來拒絕。你下午3點(diǎn)有空嗎?      應(yīng)對(duì)高級(jí)管理者的方法:   中層管理者主要關(guān)心的是如何將工作做得更好,這可以使他們?nèi)兆舆^得更好。這種情況在你用一份沒有客戶的清單時(shí)最容易出現(xiàn)。第二個(gè)技巧是告訴不合作的接待員一個(gè)編造的名字。另外,價(jià)格是相對(duì)而言的,它并非是絕對(duì)性概念。他處理這種抱怨的原則是“讓對(duì)方暢快淋漓地宣泄出來”。千萬不要自斷退路。滿懷樂趣   有最痛苦的莫過于干一個(gè)自己沒有興趣的工作。佛朗哥在《謀求生活的意義》的書中教導(dǎo)了我們持之以恒的真正含義。然而,查明這一信息無疑是件十分重要的事情。但如果售后服務(wù)不盡如人意,那市場(chǎng)會(huì)告訴你售后服務(wù)應(yīng)是公司的一項(xiàng)重要任務(wù),而你的公司最終被淘汰出局。事實(shí)上,在花時(shí)間與我們接觸之前,他們也和您現(xiàn)在的感覺一樣。非常感謝您的幫助。一個(gè)公司使用了你們行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù),至少說明他們認(rèn)識(shí)到了這類產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。他們所做的一切都已經(jīng)很好,你應(yīng)該做的是幫助他們于得更好?!     』貜?fù)“請(qǐng)寄書面資料給我”拒絕理由的例文  我曾給您寄過一些資料,可能它們?cè)卩]寄過程中遺失了。   第一階段:意識(shí)不到自己的無能。同時(shí),參照銷售流程圖,劃分目標(biāo)市場(chǎng)的方法將確保在打電話給最大的目標(biāo)客戶之間的間隔時(shí)間最短,這了相應(yīng)地,將使那些最大的潛在客戶在銷售管道中一直保持重要的位置。那在這目標(biāo)市場(chǎng)中將會(huì)有充足的機(jī)會(huì)。   理解投資回報(bào)等式這一點(diǎn)的關(guān)鍵在于:如果投資在一筆銷售上的時(shí)間是一個(gè)常量,要使投資回報(bào)最大化,就必增加銷售額。新教的教義認(rèn)為人有賺錢的義務(wù),但不一定是為了物質(zhì)享受。這其實(shí)是客戶開發(fā)和職業(yè)銷售的至理名言?,F(xiàn)在,他們已經(jīng)和這家公司建立了業(yè)務(wù)往來。    一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售過程可以分為:編制計(jì)劃;客戶開發(fā);約見面談;產(chǎn)品推薦;雙方成交;售后服務(wù)。評(píng)價(jià)推銷的效率   在了解銷售員每日銷售報(bào)告后,銷售主管應(yīng)就各種目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤,同時(shí)對(duì)今天拜訪的實(shí)績(jī)進(jìn)行成果評(píng)估,并了解今日在拜訪客戶時(shí)花費(fèi)的費(fèi)用,以評(píng)價(jià)推銷的效率。  學(xué)習(xí)完本章,你應(yīng)該了解以下內(nèi)容:   1.客戶開發(fā)的基本步驟;   2.客戶管理的內(nèi)容;   3.了解客戶滿意度;   4.客戶服務(wù)的主要內(nèi)容; 銷售過程管理  1.銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵   企業(yè)在制定了銷售目標(biāo)(包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等)后,那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面。也就是說,銷售過程管理的主要目的,就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系,通過對(duì)銷售過程的追蹤與監(jiān)控,確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?!  ?  銷售業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的行業(yè),如果你不去拜訪你的老客戶及潛在客戶,那其他人就會(huì)取代你。這種對(duì)客戶開發(fā)表現(xiàn)出的冷漠皆因歸于害怕被拒絕的心理。在上表中,銷售員每個(gè)電話賺10元錢,這種理解的基礎(chǔ)是沒有人能預(yù)知哪個(gè)電話會(huì)最終成功。事實(shí)上,銷售和經(jīng)營(yíng)中競(jìng)爭(zhēng)的最終目的就是要使投資回報(bào)最大化。   這一點(diǎn)以銷售投資組合同樣適合。   從哪里才能得到這些必要的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)呢?一般可以通過以下兩種途徑取得:購(gòu)買方式或免費(fèi)方式。而且購(gòu)買決定也不銷售人員所能決定的。   最后一個(gè)階段:他能隨心所欲地實(shí)現(xiàn)目標(biāo),根本不需要任何多余的思考。其次,銷售人員詢問客戶是否有空,并非僅僅送上產(chǎn)品資料而已,通常,這種“上門送材料的面談”至少不少于一個(gè)小時(shí)。然而高層管理者的情況卻并非如此,他們關(guān)心的是投資投資回報(bào)、每股收益以及其他許多大范圍的財(cái)務(wù)執(zhí)行指標(biāo)。用一份沒有聯(lián)系人的清單或許是所有銷售中最令人頭痛的事?!                        ≌业焦纠镎嬲龥Q策者的電話手稿例文2  接待員:某某公司,請(qǐng)問你找誰?   銷售員:請(qǐng)轉(zhuǎn)王經(jīng)理。因此,你的任務(wù)是要表明你的產(chǎn)品或服務(wù)與你的報(bào)價(jià)等值。這一指導(dǎo)非常具有實(shí)用性,因?yàn)樽尶蛻艋驖撛诳蛻舳嘀v是“顧問型”銷售方式的一種理念。 5.邁向成功   邁向成功的四個(gè)步驟只是一個(gè)達(dá)到目的的簡(jiǎn)單公式:制訂目標(biāo),擁有信心,持之以恒,充滿樂趣!   客戶開發(fā)的也是人生成功的秘密。希爾曾說過:“每一失敗里面都孕育著一個(gè)相同或更大的希望”。請(qǐng)記住,如果客戶并不想見你,那才是無計(jì)可施。如果你的公司在售后服務(wù)方面做得很好,那它能生存下來并發(fā)展?!            ?回復(fù)“我們沒有預(yù)算”拒絕理由的電話手稿例文  張女士,我們已經(jīng)與許多和你們情況相同的公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。以便萬一他不在時(shí)我還能和他聯(lián)系上。您下午3點(diǎn)有空嗎?   一般情況下,一個(gè)已經(jīng)和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立業(yè)務(wù)關(guān)系的潛在客戶比根本就不使用你們行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶好得多。   應(yīng)對(duì)中層管理者的方法:   中層管理者最關(guān)心的問題之一是:效率。   一個(gè)潛在客戶要求在約見前寄書面資料給他對(duì)銷售員而言其實(shí)是“正中下懷”。學(xué)習(xí)過程中的四個(gè)發(fā)展階段   成年人在學(xué)習(xí)過程中要經(jīng)過四個(gè)發(fā)展階段:意識(shí)不到自己的無能;意識(shí)到自己的無能;意識(shí)到自己的能力;對(duì)自己能力的不加意識(shí)。   細(xì)分市場(chǎng)的原因是現(xiàn)在就可以安排打電話的次數(shù)以及拜訪客戶的計(jì)劃,以便把主要精力放在那些能產(chǎn)生最大投資回報(bào)的客戶身上。但是只有在和原有
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