【正文】 他這一拒絕，他們按要求把信件寄出去，并相信自己已經(jīng)在銷售進(jìn)程中向前邁了一大步。一旦你掛斷電話，那位潛在客戶又去做他原來的事情了。這一拒絕理由根本不需要作太多的解釋就可以把銷售員拒于門外?！　　　　　』貜?fù)“請寄書面資料給我”拒絕理由的例文　　我曾給您寄過一些資料，可能它們在郵寄過程中遺失了。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　這里有幾個有趣的地方。他可以同意會面或用其他的理由來拒絕。事實(shí)上，這些約見無論從哪一方面而言，與潛在客戶他們自己安排的約見完全是一樣的。但是，要克服這一拒絕理由并不比其他的障礙困難。如果你看過“核心/潛在”圖，就馬上意識到潛在客戶告訴你的信息是他們的主導(dǎo)需求已經(jīng)解決了。因此，這類拒絕理由與客戶告訴你他對你的某一競爭對手很滿意十分相似，而要應(yīng)對這兩種拒絕的策略也是非常相似的。你所設(shè)計(jì)的回答必須表現(xiàn)出在為對方的利益著想。他們所做的一切都已經(jīng)很好，你應(yīng)該做的是幫助他們于得更好。我們已經(jīng)和許多你們這樣的大公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，并且發(fā)現(xiàn)我們能對你們內(nèi)部供應(yīng)的服務(wù)提供有效的補(bǔ)充。你下午3點(diǎn)有空嗎？　　　 　　應(yīng)對高級管理者的方法： 　　中層管理者主要關(guān)心的是如何將工作做得更好，這可以使他們?nèi)兆舆^得更好。因此，對高層管理者作出的拒絕就應(yīng)該表明你能為他們公司增加盈利。我們已經(jīng)和許多你們這樣的大公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，我們發(fā)現(xiàn)采用外部資源能以較低的總成本解決他們的需求。您下午3點(diǎn)有空嗎？　　　　“我們已經(jīng)有了供應(yīng)商” 　　潛在客戶告訴你他們公司已經(jīng)和你的一位或幾位競爭對手建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，這種拒絕理由跟前一個理由沒太大的區(qū)別?！　　　　　　　』貜?fù)“我們已經(jīng)有了供應(yīng)商”拒絕理由手稿例文 　　太好了！這也是我打電話給您的原因。11月2日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來拜訪您并想解釋一下為什么我們能做到主一點(diǎn)。一個公司使用了你們行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)，至少說明他們認(rèn)識到了這類產(chǎn)品或服務(wù)的價值。你要做的就是要發(fā)現(xiàn)潛在業(yè)務(wù)，爭取前進(jìn)的機(jī)會，以在銷售過程中不斷取得新的業(yè)績。這種情況在你用一份沒有客戶的清單時最容易出現(xiàn)。你不僅要通過要通過促銷電話得到約見的機(jī)會，而且要找到那些實(shí)際真正決策者的姓名。但是，如果處理得當(dāng)，它也可以是客戶開發(fā)中采取的最直接、最有效的途徑。所有人都力圖避免與兩種人接觸：一種是他們特別難以相處的；另一種是曾與他們有過一段不開心的經(jīng)歷的。 找到公司中真正決策者的電話手稿例文1　　您好！我是某某公司的小王。在您幫我轉(zhuǎn)接之前，我非常您希望您能告訴我他的姓名與電話號碼。非常感謝您的幫助。如果你正好找到了那個人，你可以直接用上你的基本手稿；如果沒有，那就應(yīng)該向?qū)Ψ降狼?，說你誤會了，同時請他轉(zhuǎn)接到真正的負(fù)責(zé)人那里。第二個技巧是告訴不合作的接待員一個編造的名字。 　　接待員：對不起，我們公司里沒有姓王的經(jīng)理。我曾和貴公司一位經(jīng)理合作過，我想您現(xiàn)在是否可心幫我轉(zhuǎn)到你們公司管理這項(xiàng)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人那里。 　　銷售員：真是太謝謝您了。銷售員不可能指望每一位老客戶和潛在客戶能立刻給你回報。假如潛在客戶在你的產(chǎn)品或服務(wù)方面沒有相應(yīng)的財務(wù)預(yù)算，那或許這正是建立業(yè)務(wù)關(guān)系的最佳時間。事實(shí)上，在花時間與我們接觸之前，他們也和您現(xiàn)在的感覺一樣。您一午3點(diǎn)有空嗎？ 　　你們的價格太高了 　　由價格而形成的十分重要的拒絕理由最終都出現(xiàn)于每一次的銷售過程中。另外，價格是相對而言的，它并非是絕對性概念。當(dāng)對方問及一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的價格時，銷售員應(yīng)盡力同意潛在客戶的意見。 　　銷售員的任務(wù)要證明它的價值，而不是商討價格。 　　假設(shè)你有機(jī)會購買兩張存款單，一張是200美元，收益率為5%，另一張是500美元，收益率為15%，你更愿意購買哪一張，是便宜的還是更貴的呢？　　　　　　回復(fù)“價格”拒絕理由的電話手稿例文　　芮先生，價格對我們來說都很重要，但我們和許多你們這樣的大公司都建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，他們相信與我們合作能得到合理的投資回報?；卮疬@些問題時沒必要在電話里作長時間的討論，你的目標(biāo)是盡可能快地、有效地對付每一個拒絕理由，以爭取到約見機(jī)會。 　　“我們過去曾用過你們的產(chǎn)品，但覺得不滿意” 　　每個銷售員都希望，這種拒絕最好不要經(jīng)常碰到。但如果售后服務(wù)不盡如人意，那市場會告訴你售后服務(wù)應(yīng)是公司的一項(xiàng)重要任務(wù)，而你的公司最終被淘汰出局。 　　這種情況可以求助于戴爾他處理這種抱怨的原則是“讓對方暢快淋漓地宣泄出來”?！?回復(fù)不滿意客戶或潛在客戶的電話手稿例文　　陳小姐，我理解您所講的問題，同時我想盡可能對此予以彌補(bǔ)。9月19日我正好到你們公司附近辦點(diǎn)事，您下午3點(diǎn)有空嗎？ 　　你能對付所有的拒絕理由嗎？ 　　以上下班這些例子告訴你，對拒絕理由做好充分的準(zhǔn)備必然會有所回報。銷售員可以對所有的拒絕理由作出簡單的、深思熟慮的回答。實(shí)際上當(dāng)你對你的回答進(jìn)行分析時，你會理解到你是在幫助你的客戶或潛在客戶獲利。 　　以上這些建議可以增加客戶開發(fā)過程中成功的概率。然而，查明這一信息無疑是件十分重要的事情。如果再打，談話將變得極不自然。千萬不要自斷退路。制訂目標(biāo) 　　如果你自己連射擊的目標(biāo)都不知道，那你怎么可能打中目標(biāo)？在制訂目標(biāo)時，你要把目標(biāo)抬高,抬得特別高。如果你今天達(dá)不到，你可以重頭再來，或許明天就能達(dá)到。 　　只有一個例外，教室里的一個小男孩比爾，自豪地宣布他長大要成為美國總統(tǒng)。持之以恒 　　拿破侖佛朗哥在《謀求生活的意義》的書中教導(dǎo)了我們持之以恒的真正含義。人一個人的承受能力是超乎想象的，然而大多數(shù)人在稍遇挫折后便中途放棄了。滿懷樂趣 　　有最痛苦的莫過于干一個自己沒有興趣的工作。滿懷興趣，去熱愛工作。銷售員要保持一個“開放的大腦”，更重要的是滿懷樂趣的去學(xué)。22 /