【正文】 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)為你做了許多你要做的工作。用一份沒(méi)有聯(lián)系人的清單或許是所有銷售中最令人頭痛的事。 　　首先，你對(duì)潛在客戶沒(méi)有任何既有概念。我想您是否能幫一個(gè)忙？我想換你們公司采部的負(fù)責(zé)人。 　　確認(rèn)已經(jīng)找到公司的真正決策者： 　　一旦電話接通，你需要判斷一下是否找到了準(zhǔn)確的目標(biāo)人。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　找到公司里真正決策者的電話手稿例文2　　接待員：某某公司，請(qǐng)問(wèn)你找誰(shuí)？ 　　銷售員：請(qǐng)轉(zhuǎn)王經(jīng)理。 　　接待員：當(dāng)然可以，我?guī)湍戕D(zhuǎn)到采購(gòu)部李經(jīng)理那里。但是，因?yàn)槟闼Φ膶?duì)象在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)，因此每一個(gè)客戶都是“高質(zhì)量”客戶。6月25日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來(lái)拜訪你一下。因此，你的任務(wù)是要表明你的產(chǎn)品或服務(wù)與你的報(bào)價(jià)等值。事實(shí)上，客戶尋找的是最低總成本的方案，而不是產(chǎn)品（服務(wù)）的最低價(jià)。在面對(duì)面的情況下，就有充足的時(shí)間來(lái)說(shuō)明你們產(chǎn)品的可值性。事實(shí)上，大部分客戶評(píng)價(jià)公司和銷售員時(shí)，更看重在逆境中作出的反應(yīng)，而不是你一帆風(fēng)順時(shí)的表現(xiàn)。這一指導(dǎo)非常具有實(shí)用性，因?yàn)樽尶蛻艋驖撛诳蛻舳嘀v是“顧問(wèn)型”銷售方式的一種理念。你可能會(huì)遭遇拒絕，然而不會(huì)使你屈服。如果你能夠幫助你的客戶或潛在客戶變得更加富有，那你應(yīng)該由于你的產(chǎn)品或服務(wù)而成為“福音傳遞者”。 　　通常，銷售員可以打兩次相同的電話來(lái)處理潛在客戶的拒絕和爭(zhēng)取得到約見(jiàn)的機(jī)針對(duì)。 5．邁向成功 　　邁向成功的四個(gè)步驟只是一個(gè)達(dá)到目的的簡(jiǎn)單公式：制訂目標(biāo)，擁有信心，持之以恒，充滿樂(lè)趣！ 　　努力再努力，即使失敗了，你也會(huì)比別人得到的收獲要多得多。不出所料，其他孩子都嘲笑比爾，但是當(dāng)你現(xiàn)在仔細(xì)想一想，他要做美國(guó)總統(tǒng)的雄心真的并非像當(dāng)時(shí)那樣被認(rèn)為是遙不可及的，每一代人都肯定會(huì)有他們的領(lǐng)導(dǎo)人，只要有人愿意從事這工作，為什么就不可能呢？ 　　佛朗哥能夠忍受納粹死亡集中營(yíng)里的摧殘是因?yàn)閼?zhàn)后與家人團(tuán)聚的夢(mèng)想一直在激勵(lì)著他?？蛻糸_(kāi)發(fā)的也是人生成功的秘密。就職業(yè)而言，沒(méi)有其他任何一種工作能勝過(guò)銷售業(yè)的機(jī)會(huì)和高額回報(bào)。客戶開(kāi)發(fā)不是一項(xiàng)工作，而是一項(xiàng)游戲。 　　希爾曾說(shuō)過(guò)：“每一失敗里面都孕育著一個(gè)相同或更大的希望”。擁有信心 　　每個(gè)人都想成功，但有多少人認(rèn)為自己能夠達(dá)到他們生命中的理想呢？美國(guó)一位老師在部孩子們長(zhǎng)大了希望做什么時(shí)，結(jié)果基本相同：醫(yī)生、律師、或明星。別擔(dān)心達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)。銷售員不妨在以后的日子再打電話給這位潛在客戶。請(qǐng)記住，如果客戶并不想見(jiàn)你，那才是無(wú)計(jì)可施。請(qǐng)注意，這些回答除了你的想法之外，還需要具有實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。事實(shí)上，如果我是您，我也會(huì)與您有一樣的感覺(jué)?？突岢龅慕ㄗh。如果你的公司在售后服務(wù)方面做得很好，那它能生存下來(lái)并發(fā)展。 　　銷售員的回答告訴潛在客戶兩件事情：首先，像他們這樣的其他公司感覺(jué)到你們所提供的服務(wù)與報(bào)價(jià)相值；第二，為什么這種報(bào)價(jià)是等值的。承認(rèn)企業(yè)不是市場(chǎng)中最低價(jià)格的供應(yīng)商，但另一方面，所報(bào)價(jià)格并不是最高價(jià)格。首先，如果你的價(jià)格是真的太高，那沒(méi)有人愿意來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)，而你的公司也將被淘汰出局?！　　　　　　　　　　　　?回復(fù)“我們沒(méi)有預(yù)算”拒絕理由的電話手稿例文　　張女士，我們已經(jīng)與許多和你們情況相同的公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。 　　“我們沒(méi)有購(gòu)買你們產(chǎn)品或服務(wù)的財(cái)務(wù)預(yù)算” 　　銷售是一個(gè)過(guò)程，而不是一個(gè)偶然事件。 　　銷售員：或許你可以幫一個(gè)忙。 　　應(yīng)對(duì)不合作的接待員： 　　第一個(gè)辦法是通?？梢宰约褐苯訐艽螂娫捥?hào)碼給一個(gè)職員而繞開(kāi)他。以便萬(wàn)一他不在時(shí)我還能和他聯(lián)系上。 　　如何找到真正的決策者： 　　當(dāng)你使用一份沒(méi)有客戶姓名的清單時(shí)，你的成功期望值并不高，因?yàn)槟闶菑挠邢薜男畔⒑托в梦恢瞄_(kāi)始的，就像體育比賽中處于劣勢(shì)的那一方，你不會(huì)失去更多的東西了，因此你完全可以拋開(kāi)一切，盡全力孤注一擲，這樣做的最終結(jié)果是你的成績(jī)要大大超過(guò)你通常能力所發(fā)揮的程度。大多數(shù)銷售員都會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一項(xiàng)十分艱巨的難以克服的任務(wù)。 　　“我不是這項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人” 　　在設(shè)法尋找購(gòu)買你所推銷產(chǎn)品或服務(wù)的負(fù)責(zé)人時(shí)，你常常會(huì)碰到那些并不是你想要找的人。您下午3點(diǎn)有空嗎? 　　一般情況下，一個(gè)已經(jīng)和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立業(yè)務(wù)關(guān)系的潛在客戶比根本就不使用你們行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶好得多。在這這種情況下，你的目標(biāo)應(yīng)是確認(rèn)對(duì)方的潛在需求，或未滿足的需求?！　　　　　　　　　　　　　　　　?答復(fù)“我們自己內(nèi)部能夠供應(yīng)你們的這種產(chǎn)品（服務(wù)）”拒絕理由的例文　　應(yīng)對(duì)高層管理者的方法 　　太好了！這正是我打電話給你的原因。8月5日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來(lái)拜訪您并告訴你我們是如何做到這一點(diǎn)的。 　　應(yīng)對(duì)中層管理者的方法： 　　中層管理者最關(guān)心的問(wèn)題之一是：效率。如果這家公司并不是由自己來(lái)解決這種需求的話，那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能已經(jīng)占領(lǐng)了這一市場(chǎng)。 　　“我們自己內(nèi)部能夠供應(yīng)你們主種產(chǎn)品（服務(wù)）” 　　這是一個(gè)非常有說(shuō)服力的拒絕理由，因?yàn)樗雌饋?lái)無(wú)懈可擊。首先，客戶只能用兩種回答中的一種來(lái)回答。 　　一個(gè)潛在客戶要求在約見(jiàn)前寄書(shū)面資料給他對(duì)銷售員而言其實(shí)是“正中下懷”。事實(shí)上是，在大多數(shù)情況下，你在銷售過(guò)程與打電話前所處的位置并沒(méi)有什么兩樣。典型的拒絕理由 　　以下是一些常見(jiàn)的拒絕理由； 　　請(qǐng)寄書(shū)面資料給我； 　　我們自己內(nèi)部能夠供應(yīng)你們這種產(chǎn)品（服務(wù)） 　　我們已經(jīng)有了供應(yīng)商； 　　我不是這項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人； 　　我們沒(méi)有購(gòu)買你們產(chǎn)品或服務(wù)的財(cái)務(wù)預(yù)算； 　　你們的價(jià)格太高了； 　　我們過(guò)去曾用過(guò)你們的產(chǎn)品，但覺(jué)得不滿意。 　　第二階段：銷售員已經(jīng)認(rèn)識(shí)到他在技巧方面的欠缺，并且十分清楚自己的不足。學(xué)習(xí)過(guò)程中的四個(gè)發(fā)展階