【正文】 已有的成績，不是有了一點(diǎn)成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進(jìn)，努力追求企業(yè)整體競爭力超群，從企業(yè)知名度到美譽(yù)度，從企業(yè)管理到員工素質(zhì)，方方面面都力求達(dá)到完美。(天安門前的商販、拉薩(以布達(dá)拉宮為背景)的百貨店(拍)，黑河的小店(拍)、偏遠(yuǎn)農(nóng)村的小店(拍)、少數(shù)民族的商鋪(拍))5．經(jīng)典營銷之一：兒童營養(yǎng)液的營銷“喝了娃哈哈，吃飯就是香”，娃哈哈兒童營養(yǎng)液強(qiáng)調(diào)真正使用價(jià)值，解決了兒童厭食偏食的問題，因此打動了全國億萬父母的心，兒童營養(yǎng)液從此一炮打響。4．拿到客戶匯票應(yīng)仔細(xì)檢查以下項(xiàng)目：A．必須有兩聯(lián)，且為第2.、3聯(lián)；B．應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當(dāng)清晰可辨，否則須退回重蓋；C．大小寫金額應(yīng)一致，缺一不可，否則須退回重辦；D．出票期應(yīng)正確且不能超過一個(gè)月，否則須重辦；E．收款人全稱和帳號必須正確，否則須重辦；F．匯票大寫金額前不能有“現(xiàn)金”兩字，否則不能入公司帳，須重辦；G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺頭需開“杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司”全稱，不能少“銷售公司”；H．匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標(biāo)示碼，否則需要銀行通過電報(bào)更正；I．若客戶借用他人帳戶向公司匯款，應(yīng)要求客戶提供被借用帳戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章，與匯票一同寄回，否則須重辦。C．營業(yè)執(zhí)照上的法人或負(fù)責(zé)人不是協(xié)議上的簽署人的，需同時(shí)提供由法人或負(fù)責(zé)人簽署的授權(quán)委托書。附件：用戶申請疑難產(chǎn)品處理單用戶申請疑難產(chǎn)品處理單市場名稱： 經(jīng)銷單位： 地址： 電話： 產(chǎn)品名稱或外包裝種類 產(chǎn)品批號 規(guī)格 要求處理數(shù)量 原發(fā)貨量 處理數(shù)量與原發(fā)貨量比例 責(zé)任生產(chǎn)廠家 客戶理由及要求 市場區(qū)域經(jīng)理簽字 銷售公司意見 質(zhì)監(jiān)部意見 責(zé)任廠家意見 備注 經(jīng)辦人： 處理日期：●調(diào)貨：1．因市場需要經(jīng)銷單位相互調(diào)貨，若對方銀貨二清，由各省客戶經(jīng)理與客戶自行處理，若需公司幫助沖帳需提前申請，經(jīng)銷售公司批準(zhǔn)后實(shí)施(內(nèi)勤核實(shí)調(diào)入單位有否資金并單獨(dú)掛帳)2．需公司沖帳的調(diào)劑貨源，調(diào)貨完畢后，由業(yè)務(wù)員填寫調(diào)貨單，附調(diào)入單位收條，調(diào)出單位原發(fā)貨增值稅發(fā)票。3．轉(zhuǎn)帳：A．客戶之間轉(zhuǎn)帳要有轉(zhuǎn)出單位的許可證明，轉(zhuǎn)入單位的收據(jù)，分管客戶經(jīng)理確認(rèn)。9．各業(yè)務(wù)員的工資資金在規(guī)定的時(shí)間到指定的分廠憑身份證領(lǐng)取。 工資資金、待遇1．銷售人員工資獎金由各分公司在公司額定的人數(shù)及工資獎金總額內(nèi)參照當(dāng)?shù)毓べY水平制定其基本工資水平，并根據(jù)業(yè)績進(jìn)行考核資金，方案由公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。3．服從領(lǐng)導(dǎo)，積極工作，認(rèn)真負(fù)責(zé)，不出差錯。(填寫規(guī)范、大小寫一致、有時(shí)間、付款單位、有收款蓋章)●發(fā)票發(fā)票，也叫商事憑證，是在商品交易，提供勞務(wù)服務(wù)和從事其他經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動過程中，由收款方填開給付款方，憑以付款書面證明，是最普通，最大量的商事憑證，是會計(jì)人員用以記帳進(jìn)會會計(jì)核算，計(jì)算應(yīng)納稅款的原始憑證，也是財(cái)政、稅收、審計(jì)等部門進(jìn)行財(cái)務(wù)稅收檢查的重要依據(jù)。若市聲斷貨確需憑證傳真件報(bào)站的，必須經(jīng)客戶經(jīng)理查驗(yàn)無誤后簽字傳回公司報(bào)站，并立即將匯票寄出。促銷活動的報(bào)銷原則公司統(tǒng)一制定的促銷方案銷售公司應(yīng)根據(jù)方案精神在各市場具體操作中提出要求并制定統(tǒng)一的報(bào)銷表格，辦理報(bào)銷手續(xù)時(shí)除按要求填寫報(bào)銷表格外還需附上相關(guān)的證明、清單、銷售公司財(cái)務(wù)對上報(bào)材料的真實(shí)性予以審核，未按要求執(zhí)行的市場公司將不予以報(bào)銷活動費(fèi)用，并扣罰當(dāng)事人及主管的年終獎的5%20%。如果各經(jīng)銷商目前尚沒有發(fā)票(普通發(fā)票、零售發(fā)票)，請立即憑營業(yè)執(zhí)照副本到當(dāng)?shù)刎?cái)稅部門購買。銷售人員住辦事處(或租用房)住勤補(bǔ)貼20元/天，凡在居住當(dāng)?shù)毓ぷ鞯匿N售人員沒有住勤補(bǔ)貼，每月給予15元的自行車補(bǔ)貼?；睾间N售員的出租車發(fā)票必須經(jīng)銷售公司總經(jīng)理審批后報(bào)銷。14． 銷售人員回杭的住宿由公司統(tǒng)一安排未經(jīng)允許住旅店的一律不15． 予報(bào)銷。其中中央電視臺按2%年銷售額提取，由廣告部統(tǒng)一安排。(不符合要求的內(nèi)勤及時(shí)反饋，各市場接通知后須督促客戶當(dāng)天傳真有效憑證并將憑證于當(dāng)天寄出)銷售公司內(nèi)部在收到資料開始填制報(bào)銷資料交接單粘貼在報(bào)銷資料上(樣式見附件)，簽署收到日期并簽名，以后每道程序的受件人均簽名署日期，公司基本上每道環(huán)節(jié)給予2天的處理時(shí)間，確保10月前予以沖帳完畢。4． 各級銷售人員的差旅費(fèi)每天按住宿費(fèi)和伙食、津貼、交通費(fèi)分項(xiàng)核實(shí)報(bào)銷，5． 住宿標(biāo)6． 準(zhǔn)核報(bào)必須憑注明日期、旅店電話號碼的住宿發(fā)票，7． 按公司的有關(guān)規(guī)定報(bào)銷。銷售公司額定下達(dá)各省郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)總額，由省級經(jīng)理分解到各地區(qū)，具體人員的使用標(biāo)準(zhǔn)由各省自行制定。分公司對銷售人員票據(jù)真實(shí)情況進(jìn)行抽查，如有弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即對當(dāng)事人作警告處分，并不予報(bào)銷此次費(fèi)用：再次違反，分公司報(bào)銷售公司對當(dāng)事人雙倍扣罰，取消當(dāng)月資金，并不予以開除，并追究區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理責(zé)任；若集團(tuán)公司抽查發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)現(xiàn)象，追究分公司財(cái)務(wù)責(zé)任。8．各項(xiàng)費(fèi)用審批應(yīng)嚴(yán)格按公司2002年差旅費(fèi)報(bào)銷計(jì)劃執(zhí)行，費(fèi)用額度確實(shí)不能滿足實(shí)際需求，或有特殊費(fèi)用發(fā)生，需事先打報(bào)告審批，財(cái)務(wù)嚴(yán)格按批件審核。具體辦法以如下：1．各市場在促銷活動過程中嚴(yán)格按照公司的要求，并拍攝活動執(zhí)行情況作為憑證。2．客戶經(jīng)理每月必須對各經(jīng)銷單位的貨款往來帳進(jìn)行一次清理并核對，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷單位帳目不清，及時(shí)與公司聯(lián)系，以便迅速糾正，并將核對結(jié)果及經(jīng)銷商的簽字寄回公司。區(qū)域經(jīng)理(簽名)：省級經(jīng)理(簽名)：日期：附件二：離職人員登記表離職人員登記表原所屬地區(qū)姓名 性別 年齡 家庭地址 郵編 住宅電話 個(gè)人聯(lián)系方式 學(xué)歷 畢業(yè)學(xué)校 正式進(jìn)入娃哈哈時(shí)間 正式離職時(shí)間 分管經(jīng)銷商名稱 因何原因離職 原分管經(jīng)銷商有關(guān)該名同志財(cái)務(wù)問題的意見 經(jīng)銷商名稱(蓋章)： 區(qū)域經(jīng)理意見： 省級經(jīng)理意見： 注：該表需要本人填寫。6．每天下班結(jié)束必須關(guān)好門窗，電器等。同時(shí)，市場則必須在2天內(nèi)將《新進(jìn)銷售人員登記表》(見附件1)，同時(shí)提供該表所要求的身份復(fù)印件、個(gè)人簡歷、個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)單的復(fù)印件等有關(guān)材料，一并寄回銷售公司辦公室人事管理員唐雋處，要求必須在本月30日將銷售人員的各項(xiàng)資料寄到：遲寄公司將視作該員工最終市場沒有錄用，予以除名處理。6．來往重要資料一律特快專遞寄。B．返息額每月結(jié)算一次，次月10日前務(wù)必結(jié)算到位轉(zhuǎn)入客戶帳戶，并將結(jié)算清單發(fā)給客戶。由客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行3．報(bào)損批準(zhǔn)后以退貨還貨形式處理；如果是降價(jià)處理，則需經(jīng)銷單位提供正規(guī)收款收據(jù)，以抵貨款形式直接入帳(要扣產(chǎn)品增值稅)?！褙浳锒躺俚奶幚?．客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封破損和貨物短少，應(yīng)立即要求鐵路部門出具記錄，客戶經(jīng)理要敦促客戶將鐵路大票原件、出庫單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數(shù)量清單寄回公司內(nèi)勤報(bào)損(必須在10天內(nèi)寄出)，內(nèi)勤確認(rèn)無誤后計(jì)算報(bào)損金額并按程序通過核準(zhǔn)后抵銷客戶的已發(fā)生貨款，同時(shí)向保險(xiǎn)公司理賠。一、業(yè)務(wù)基本流程資金回籠內(nèi)勤報(bào)站產(chǎn)品調(diào)度分廠發(fā)貨市場銷售。(銷售人員與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(拍)、銷售人員到銷售終端檢查情況(拍))3．營銷理念之三：廣告造勢 全面啟動“地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度，啟動市場。這一方面，是娃哈哈公司對工作的最本質(zhì)要求。奉行能上能下的價(jià)值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調(diào)動起他們的積極性，這對企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個(gè)在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力，勤奮工作，因此實(shí)行這種能上能下的崗位競爭制度，一方面可為員工提供機(jī)會發(fā)揮自己，另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動力源泉。這實(shí)際上既是對自己的高度負(fù)責(zé)，又是對公司事業(yè)的高度負(fù)責(zé)。令行禁止，一要迅速，是在時(shí)間上的要求；二要不折不扣，是在執(zhí)行力度上的要求，絕不允許討價(jià)還價(jià)，更不允許不理不睬。讓機(jī)遇真正發(fā)揮作用，這時(shí)候還有賴于行動的果斷和魄力。遇到困難是難免的，但如何對待困難卻有不同的態(tài)度，是消極退讓，自認(rèn)無能，還是積極進(jìn)取，努力克服？!自強(qiáng)不息的價(jià)值觀，要求我們持后一種態(tài)度，提倡的是一種堅(jiān)強(qiáng)剛毅的硬漢作風(fēng)。在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，什么都跟在人家后面跑斷然不行，必須要領(lǐng)先一步，才能獲得發(fā)展優(yōu)勢。這種價(jià)值觀念是由時(shí)代所決定的。自古以來，人們便領(lǐng)悟了唯有艱難困苦，才能玉汝于成的深刻哲理。鄧小平同志說過：理想和信念，“是中國革命勝利的一種精神動力。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營養(yǎng)八寶穩(wěn)居全國銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告轟動了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。1 按公司的要求開展促銷活動，1 組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動。 區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理， 了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題， 要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不 少于3次， 并記下電話記錄。2 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，2 及時(shí)傳達(dá)公司的各項(xiàng)政策。2 控制各項(xiàng)銷售費(fèi)用的開支。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動。 每旬與經(jīng)銷商分析1次市場形勢， 制定發(fā)貨計(jì)劃， 落實(shí)銷售任務(wù)。2 及時(shí)處理質(zhì)量問題， 分管區(qū)域質(zhì)量投訴必須在8小時(shí)內(nèi)進(jìn)行處理，3 并上報(bào)質(zhì)檢部及反饋上報(bào)銷售公司售后服3 務(wù)組。公司非常系列碳酸飲料的成功問世，不但改寫了國產(chǎn)可樂被兩樂水淹七軍的歷史，而且激發(fā)了民族飲料工業(yè)奮發(fā)圖強(qiáng)挑戰(zhàn)外國品牌的勇氣和信心。振奮精神，首先是要有一種高尚的精神，這種高尚的精神是指我們辦企業(yè)的崇高信念和理想，在十多年發(fā)展過程中逐步形成的優(yōu)良傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)。只有全體員工，時(shí)時(shí)處處表現(xiàn)出良好的精神狀態(tài)；種種精神，全面振奮，企業(yè)才能秩序井然，快速發(fā)展。要求從一度電、一噸水、一張紙、一支筆做起，把節(jié)約落到實(shí)處。第三，勇于開拓，還有勇于創(chuàng)新的含義。更不能坐井觀天，自以為是，而要孜孜以求，生命不止，奮斗不息。如果沒有做好準(zhǔn)備，那么即使機(jī)遇降臨也會失之交臂；其次，還要靠自己努力去尋找機(jī)遇。奉行“快速高效”，自然就要堅(jiān)持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢的辦事作風(fēng)；倡導(dǎo)果斷干練、風(fēng)風(fēng)火火的行事風(fēng)格。第三，關(guān)注人的個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檫@也是人的追求之一。這充分保證了：讓每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武!能上能下能上能下，意即能者上庸者下。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時(shí)還要盡社會責(zé)任，在國家需要支持的時(shí)候，要挺身而出。(全國營銷網(wǎng)絡(luò)分布圖)、暢通無阻的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國200多萬家網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)與天南海北的消費(fèi)者見面。(王力宏、景崗山組照)9．經(jīng)典營銷之五：茶飲料的營銷 2001年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號。7．增加或修改送貨地址或提貨客戶，需出具蓋有公章的書面憑證，經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行。從我公司直接發(fā)貨才予開票。(若是必須每月金額打足才能兌現(xiàn))D．保證金回籠截止日期分為每月一次或二次。要了解以下信息，可向辦事處查詢。3．各分公司根據(jù)公司批件招聘合格的銷售人員。3．在杭進(jìn)銷售公司，景芳基地等所有公司大門必須佩戴上崗證。12．視顧客為上帝，給顧客以方便，積極圍繞銷售經(jīng)營做好各項(xiàng)工作。2．銷售員一律不得擅自向外單位借款；如確屬急用的，必須請經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由公司以傳真形式通知經(jīng)銷單位方可借，否則本公司不予承認(rèn)，向外單位借款的銷售員在返杭后10天內(nèi)必須辦好還款手續(xù)，無故逾期不辦者，不予報(bào)銷。地區(qū)經(jīng)理制定的促銷方案，省級經(jīng)理應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)簽署意見并報(bào)廣告部核價(jià)、銷售公司審核。過橋、過路費(fèi)背面必須注明事由。(二)費(fèi)用報(bào)銷1．費(fèi)用審批銷售人員所有的出差費(fèi)用、經(jīng)營費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)用等報(bào)銷，由各經(jīng)辦人根據(jù)實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用票據(jù)認(rèn)真分類匯總后，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理審核簽字、省級經(jīng)理簽字后，到相關(guān)分公司財(cái)務(wù)審核報(bào)銷。各級銷售人員在住所地可以報(bào)銷每月不高于50元的月票費(fèi)用。每月修理費(fèi)、添置物品、年檢費(fèi)等費(fèi)用超出800元必須經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。2．各市場寄資料的時(shí)間各市場必須保證當(dāng)月發(fā)生并完畢的報(bào)銷資料務(wù)必在當(dāng)月26日寄出(即1月26日至2月25日間發(fā)生完結(jié)需要報(bào)銷的資料務(wù)必在2月26日寄出)延后寄出的公司將處罰責(zé)任客戶經(jīng)理。大商場、大超市按銷售額的規(guī)定比例提取，%；各省銷售分公司的地方媒體的廣告投放以及促銷活動、促銷用品的投入按公司規(guī)定的額度實(shí)施，詳見2002年各市場廣告費(fèi)分配表。17． 銷售人員報(bào)銷時(shí)必須采用《銷售人員費(fèi)用審核表》，18． 并且必須注明地區(qū)代碼。辦公用品由各辦事處統(tǒng)一購買，省級經(jīng)理審核，由內(nèi)務(wù)助理按月向財(cái)務(wù)報(bào)銷。2．租房費(fèi)：租房費(fèi)包括租房費(fèi)、水電費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、房間內(nèi)低值易耗品等各項(xiàng)費(fèi)用總和。配送產(chǎn)品的價(jià)格是現(xiàn)行開票價(jià)，不享受任何配送政策。3．所有促銷活動的批件均需提前交銷售公司辦公室備案，報(bào)銷期限最遲不超過活動結(jié)束20天以內(nèi)，否則公司將考慮不予報(bào)銷并對責(zé)任人予以扣罰。三月后視實(shí)際情況而定，如因此造成的損失由該客戶經(jīng)理承擔(dān)。發(fā)票的基本內(nèi)容包括：發(fā)票的名稱，發(fā)票區(qū)別代碼，聯(lián)次及用途，客戶名稱，開戶銀行及帳號，商品名稱或經(jīng)營項(xiàng)目，計(jì)量單位，數(shù)量、單位、大小寫金額，開票人，開票日期，開票單位(個(gè)人)名稱(章)等。6．團(tuán)結(jié)友愛，尊重同事，互相幫助，發(fā)揚(yáng)民主。 獎懲條例1．公司要求各省對《新進(jìn)銷售人員登記表》及附帶的各項(xiàng)資料進(jìn)行確認(rèn)核查。各市場必須建立完善的各級銷售人員的電子檔案及原始檔案， 保證公司隨時(shí)隨地可以調(diào)閱人員檔案資料。D．退款不得匯入個(gè)人儲蓄帳號。2．每月18日上交次月銷售計(jì)劃，廣告計(jì)劃，廣告實(shí)投。F．集團(tuán)消費(fèi)售價(jià)按經(jīng)銷商出貨價(jià)的實(shí)際款到發(fā)貨，若實(shí)行出廠價(jià)的需提供相關(guān)說明?！駡?bào)站1．站前應(yīng)查詢客戶的可用資金，沒有資金不能報(bào)