【正文】 、多品類過渡，以實現(xiàn)品牌化戰(zhàn)略（二） 競爭對手分析縱觀傳統(tǒng)企業(yè)上線現(xiàn)狀，我們可以將其分成三類第一類：傳統(tǒng)品牌巨頭，入駐淘寶／淘寶商城（現(xiàn)更名為天貓）的同時，還以較大的資本投入做自有網(wǎng)站。廠房、生產(chǎn)線、工人等沉淀資金太多，負擔太重，所以這些企業(yè)做品牌，難度更高。 第二章 SWOT分析和STP戰(zhàn)略一、 SWOT分析(一)S（優(yōu)勢）：交通便利，人員流動量大?，F(xiàn)在往事購物還是以年輕人為主，只要掌握了網(wǎng)上購物的規(guī)律，完全可以避免買到不滿意的商品。 通過對大學生的了解，在服務方面我們應該著重注意服務態(tài)度和適宜新時代大學生的環(huán)境氛圍。細致周到、體貼入微的網(wǎng)上服務，不僅方便消費者的購買、使用，而且還會給消費者一種親切感，增加消費者與企業(yè)之間的親和力。特快專遞的價格昂貴。可以贈送試用裝或小樣，還可以贈送無形的東西——服務。由此看來，我公司一方面要誠信經(jīng)營，提升自己的信用度和信用級別。被購物導航收錄后短期未必非常見效，但日積月累，積少成多，會有很大營銷價值的。出現(xiàn)侵權行為的話，可以到當?shù)氐闹R產(chǎn)權局或者法院去要求調(diào)查處或者起訴。②有費用推廣 a淘寶有償推廣服務項目b校園推廣活動 （4）鋪管理 ①店鋪模板的設定和更新； ②特價、促銷新產(chǎn)品的發(fā)布與淘寶網(wǎng)的接洽；③店鋪商品圖片的美化，熟練運用 PHOTOSHOP 軟件；④與營銷人員的協(xié)調(diào)及銷售方面的授意； ⑤管理和查看各商品的銷售情況，決定商品的上架和下架；⑥與供貨商的接洽； ⑦確定店鋪的主打產(chǎn)品，高利潤產(chǎn)品，吸引客戶的無利或是微利產(chǎn)品； （5）銷售人員 ①網(wǎng)店步入正軌后必須有專職人員時時在線，至少開四個旺旺號，工作時間 7：0023：00。③滿額送運費：根據(jù)成本核算，達到盈利的百分比要求可送運費。平均一個客人可能只看了你店里一個寶貝。還有描述文字我們一定要精心去寫。 一、結論： 要加大女性夏裝不同種類的產(chǎn)品投入，在銷售過程中女士短 袖的銷售占到了相當大的比重，常規(guī)銷售中要占到 50%以上。預計20082010年中國經(jīng)濟仍將保持高速穩(wěn)定的增長態(tài)勢，因此從國民經(jīng)濟總體發(fā)展速度上判斷行業(yè)運行仍以高速增長為主。雖然2007年產(chǎn)品利潤率水平出現(xiàn)了一定的下降，但是仍然超過了20042005兩年，％?？梢钥吹礁偁幖ち业氖袌鲋?，要想獲得更多的市場份額和較高的利潤水平就必須具有很強的品牌認可度。我國服裝產(chǎn)品需求仍將不斷增加。也使我們也更加有信心迎接即將到來的各種考驗。感謝學校給予此次實訓機會，感謝指導老師在此次試訓過程中予以同學們的指導和幫助。同時，在服裝行業(yè)競爭中，品牌價值和品牌效應也將越發(fā)明顯。說明服裝行業(yè)市場擴張的同時產(chǎn)業(yè)質(zhì)量也保持了一定的增長。因此，服裝行業(yè)發(fā)展周期和我國國民經(jīng)濟發(fā)展周期變化有很強的正相關性。建議力度不能太大，因為 7 月份的淡季銷售還需要這些 特價商品，并且對品種和數(shù)量還要進行補充。排版上不能給人臟、亂、差的感覺。第五章 效果評估及風險析（一）總體評估我公司針對現(xiàn)有市場、潛在消費群、市場環(huán)境、市場競爭環(huán)境、以及外部，內(nèi)部的宏微觀環(huán)境進行了細致詳盡的調(diào)查及分析，并作出了針對出現(xiàn)的問題的改進方案及措施，主要由以下幾個方面：人均瀏覽量低。 （9） 商品營銷手段 ①禮盒：根據(jù)客戶的要求進行包裝，需要單收費。優(yōu)點是在相同點擊率的情況下成交的成功率高。（二）服裝專利申請服裝可以申請外觀設計專利，有效保護期為10年。有些購物導航是人工的，需要主動聯(lián)系。評價分為“好評”、“中評”、“差評”三類，每種評價對應一個信用積分，具體為：“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。選擇合適的贈品應注意：第一，不要選擇次品、劣質(zhì)品，這樣做只會適得其反，影響店鋪的信用度。當前郵費主要分為：郵局(包裹平郵)、物流快遞、特快專遞等，平郵的價格較低，但周期較長。售后服務的主要內(nèi)容是為用戶解決產(chǎn)品使用過程中的問題，排除技術故障，提供技術支持，寄發(fā)產(chǎn)品改進或升級信息以及獲取消費者對產(chǎn)品和服務的反饋。因此同時提供服裝細節(jié)改良和整裝訂制將成為我店一大特色。 （三）O（機會）網(wǎng)絡相比傳統(tǒng)商店具有無法比擬的優(yōu)勢，一個是網(wǎng)上產(chǎn)品豐富，幾乎什么都有，其次是價格便宜，同樣的商品能差很多，再一個就是便捷快遞公司隨時送貨上門。 針對消費者的特點，面對激烈的市場競爭環(huán)境，消費者行為是企業(yè)最為關注的因素之一。譬如某一段時間流行紅色，是時尚專家說了算，你生產(chǎn)以后可能這個趨勢已經(jīng)過了，這樣便會產(chǎn)生大量的庫存。歐美品牌女性時裝市場大約有百年歷史，代表了當今女性時裝業(yè)主流的發(fā)展趨勢。該群體具有一定的經(jīng)濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。根據(jù)國家統(tǒng)計局的資料，中國城市家庭每年的人均可支配收入從2001年6,860元增至2009年約17,175元，%。國家實施了貨幣與財政的積極政策，繼續(xù)擴大投資、拉動內(nèi)需。廠家多，自然競爭是激烈了。在日歷競爭的服裝行業(yè)，要占領自己的一席之地，我們就要充分了解這個市場，并制定更適合市場，消費者的營銷方案。 　　 　　在大市場下，廠家商家的競爭花樣百出，招攬客源，促進再生產(chǎn)的進行，減少貨物的積壓，擴大知名度。一個國家和地區(qū)的經(jīng)濟增長速度會明顯影響到當?shù)胤b產(chǎn)品的消費總額和消費結構。我們每一個人都代表團隊。 產(chǎn)品的屬類為周末休閑系列，在周末休閑的服裝系列中，還可進行細分，以現(xiàn)今市場中所出現(xiàn)的休閑類型大致可分為：大眾休閑(如佐丹奴、班尼路等)、運動休閑(如國際的耐克、阿迪達斯、李寧的專業(yè)運動休閑、Lacoste的網(wǎng)球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等)、時尚休閑(如ONLY、VEROMODA等)、戶外休閑(如PaulShark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等)等。譬如百麗的優(yōu)購網(wǎng)、美特斯五、消費者分析女性品牌服裝的消費者分析 （一）消費階層分析： 隨著人民生活進入小康型、城鄉(xiāng)居民對服裝的需求進一步增長，消費結構也發(fā)生了較大變化：形成了三種不同社會層次的消費群： a)名牌服裝消費群：這個階層人員包括外企工作人員、著名演藝界人士、個體經(jīng)營者、農(nóng)民企業(yè)家、涉外機構高級人員、金融界人士等，%，而消費量即占到3%。：這里聚集著數(shù)所大學院校，具有著強有力的大學生消費群體。中國的網(wǎng)絡普及帶來了網(wǎng)購熱潮，快速影響著年輕人的消費方式，同時也影響著中國經(jīng)濟。大學生的之間口碑效應將其傳播給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。二、 定價策略 （一）市場撇脂定價：高價投放。因此快遞公司是最被買家接受的。第三，注意贈品的預算，贈品要在能接受的預算內(nèi)，不可過度贈送贈品而造成成本加大。另一方面要把握好這個宣傳機會，每次交易后，不僅要對買家作三級別評判，還要在評判留言欄留下相關的店鋪信息。第4章 行動策劃及財務分析一、 行動策劃（一） 商標專利申請商標注冊計劃：（1）商標注冊委托書用于委托商標事務所代理商標注冊業(yè)務，《商標注冊委托書》可向在線客服索取或從網(wǎng)站知識庫“書式下載”欄目中下載或者到商標事務所索取。它與發(fā)明或?qū)嵱眯滦屯耆煌赐庥^設計不是技術方案。 ②每天分不同時間段上傳和更新產(chǎn)品及圖片，分時段更新。（10） 補充 ①長期合作的物流單件運費應低于市場價。這肯定會影響你的成交量。一定要將產(chǎn)品中吸引人的方面或者特質(zhì)描述出來回頭率低 對新晉的淘寶旗艦店來說，累積起自己的老客戶很重要。 大廠的銷售人群的價格敏感度高，對品牌的關注度低。不過，現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展處于較高的通漲壓力下，原材料成本的上升將對行業(yè)盈利能力產(chǎn)生不小影響，這也是宏觀經(jīng)濟帶給行業(yè)發(fā)展較大的不確定性。數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局圖4 20042007年服裝行業(yè)利潤率變化趨勢（四）行業(yè)市場風險分析市場競爭風險分析服裝行業(yè)整體的快速發(fā)展并不能降低市場競爭的激烈程度。特別是在人們消費能力持續(xù)增強的情況下，人們對于服裝采購已經(jīng)逐漸從便宜向品牌轉化。國內(nèi)市場的不斷擴大和升級將成為我國服裝產(chǎn)品需求的重要支撐。[1] 靳醫(yī)兵. 知識經(jīng)濟與服務營銷[J]. 商業(yè)經(jīng)濟文薈 , 2001,(01) [2] 何振亮. 為什么服務營銷不足?[J]. 經(jīng)營管理者 , 2005,(05) [3] 錢紅. 服務營銷與企業(yè)競爭[J]. 云南民族學院學報(哲學社會科學版) , 1997,(02) [4] 郭箐楠, 敖楚斌. 營銷新趨勢:服務營銷[J]. 科技與管理 , 2001,(03) [5] 陳曄, 苗澤華. 服務營銷是市場利器[J]. 經(jīng)濟論壇 , 2001,(07) [6] 陳祝平. 論開展對服務營銷的研究[J]. 財經(jīng)研究 , 1993, (04) [7] 姚作為. 透視服務營銷的分析框架[J]. 南方經(jīng)濟 , 2005,(03) [8] 宋潤生. 論汽車服務營銷的理念[J]. 深圳職業(yè)技術學院學報 , 2003,(02) [9] 虞晶. 服務營銷之我見[J]. 科技情報開發(fā)與經(jīng)濟 , 2005,(04) [10] 俞利軍. 從吃說起——服務營銷面面觀[J]. 網(wǎng)際商務 , 2001,(Z1)附件一：依伊服裝公司市場調(diào)查問卷依伊服裝公司市場調(diào)查問卷尊敬的先生/女士：你好，我公司為了解大家的需求取向，更好的為大家提供服務，為此做以下調(diào)查，希望您能在百忙之中抽出時間填寫，感謝您的合作！ A 男 B 女2您的年齡在A 15~20 B 21~25 C 25~30 D 30 以上3. 您所從事的工作 A經(jīng)濟金融類 B人文社科類 C 教育類 D 醫(yī)學類 4您多大程度上看重服裝的創(chuàng)新性A 看重 B 比較看重 C 比較不看重 D 不看重 5．您是否介意和別人撞衫A 介意 B比較介意 C比較不介意 D不介意6．多少時間購買一次衣服A兩個禮拜一次 B一個月一次 C兩個月一次 D三個月以上7. 平時穿什么風格的衣服A運動風格 B休閑風格 C成熟風格8. 您買衣服時，更注重哪方面？A實惠 B時尚 C舒服 D品牌9. 你能接受的單件服裝的價位A100300 B300500 C500以上10．您每年家庭收入大約水平為A低水平 B一般水平 C中等水平 D高等水平A 1000/每年 B 2000/每年 C 3000/每年 D 3000以上10．您對面料的選擇A純棉 B化纖 C針織 D混紡 E其他11. 您更在意服裝的款式還是價格A款式 B價格12. 請問你對潮流服裝的定義是什么？（這題大家可以自由發(fā)揮）非常感謝您在百忙之中配合我們的工作，謝謝！祝您工作順利，生活愉快！附件二：市場調(diào)查問卷分析一、服裝公司發(fā)展趨勢 在全球服裝價值鏈中，設計和營銷處于價值鏈的高端，而生產(chǎn)加工處于價值鏈低端?！扒Ю镏?，始于足下”，這是一個短暫而又充實的實訓，我認為對我們將來走向社會起到了一個橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助。在收入水平增長，以及通脹預期下消費意愿提升的共同作用下，內(nèi)銷升溫的趨勢仍將持續(xù)。未來競爭中最關鍵的因素將不再是傳統(tǒng)的價格優(yōu)勢，而是具有自主設計能力的精品時尚服裝。不過，這些負面因素也從另一方面促進了我國服裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)素質(zhì)的提高，因此，20062007年利潤增長幅度仍然高于銷售收入增長幅度，維持在25％以上。宏觀經(jīng)濟的快速發(fā)展帶動人們消費能力的增強，也是服裝行業(yè)快速發(fā)展的主要原因。(三)促銷活動效果評估 針對以上庫存狀況，分公司已提交了二次促銷方案，對庫存商品進行促銷。因此寶貝頁面要整潔、漂亮。二、財務分析（1） 產(chǎn)品成本預算公司注冊共計200，000元固定成本：房屋租金+設備成本 60,000 + 40,000 記：100,000元變動成本：1. 面料價格+輔料價格+（特殊工藝）+工價+損耗+包裝+運輸+工資=FOB2. FOB+保險費+運費+報關+銀行利息+稅費=CIF（二） 媒介投放預算 店鋪內(nèi)推廣及淘寶活動預算 其他網(wǎng)上媒介投放預算 其他平面媒介投放預算 共計570，000元（其中包括變動成本）（三）系列推廣活動預算 共計100，000元 流動資金共,200,000元（四） 投資收益每月基本費用：人員工資+月租+運輸費用+水電費=50，000每月銷售額：旺季（換季時候） 3，000，000 淡季 500，000一年的純利潤約為5，000,000 若每個月的銷售額不能到達每月基本所需的費用，流動資金可以支撐三個月。 （7）承諾選擇 ①消費者保障 ②七天無條件退換貨 （8） 公司賬號管理：支付寶、淘寶賬號、 支付寶、淘寶賬號