【正文】 優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。 3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心 ② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 ④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點，適當?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 ⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班 ①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款 ⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務(wù)。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進行服務(wù)？ 售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。你可以結(jié)束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。根據(jù)推測，開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。 客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。 在20世紀90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。 3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。 前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。 八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量 如何做一個優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。 ◆學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準備工作。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。親山、近海、臨湖，生態(tài)環(huán)境優(yōu)越。廣闊的海洋，從蔚藍到碧綠，美麗而又壯觀。42′。日最高氣溫高于30℃的日數(shù)，；日最低氣溫低于－5℃的日數(shù)，年平均為22天。 　　舟山境內(nèi)氣候受西太平洋、歐亞大陸影響，季風(fēng)顯著，四季分明，冬暖夏涼，年溫適中，光照充足，雨量中等，較浙江大陸偏少，全年多大風(fēng)，春季多海霧，夏秋多熱帶氣旋（包括熱帶風(fēng)暴、強熱帶風(fēng)暴和臺風(fēng)），屬亞熱帶南緣海洋性季風(fēng)氣候。 　　通常海景酒店的海景房賣價都比普通的房間高，而海景好的比海景一般的價格高很多。u 適合的地理位置中國海岸線雖然長，但沙灘很少，大部分地方都是巖石。對于看房的女客戶，她盡量感性地去溝通，介紹房子時注重布置，環(huán)境等話題，“比如介紹廚房，我會說這是洗菜的地方，這個是烤箱什么的。5一噸。在大拇指廣場后面，管委會和黨校的旁邊。買了房的可以退回200元看房費。一次培訓(xùn)課的間歇，小姑娘們都湊在一起聊天，忽然進來一位穿著睡衣的中年婦女，銷售人員看她穿著普通，根本不像買房的，都懶得動彈。u 人文環(huán)境周邊區(qū)域環(huán)境符合旅游度假主題，籠統(tǒng)來說，就是基本自然風(fēng)貌能得以保持，不要有太多的工業(yè)商業(yè)元素，可能二三線城市更符合這個要求。u 投資回報房產(chǎn)是一種持有性投資，相對股票基金這些投資渠道來說保值、安全?；咎卣鳛椋核募静环置鳎臒o酷熱，冬無嚴寒，氣溫年較差小，年平均氣溫高；干季、雨季明顯，冬春干旱，夏秋多雨，多熱帶氣旋；光、熱、水資源豐富，風(fēng)、旱、寒等氣候災(zāi)害頻繁。以五蓮縣光照最為充足，莒縣最少。 　　煙臺依山傍海，氣候宜人，冬無嚴寒，夏無酷暑，東連威海，西接濰坊，西南與青島毗鄰，北瀕渤海、黃海，與遼東半島對峙，并與大連隔海相望，共同形成拱衛(wèi)首都北京的海上門戶。 　　秦皇島的氣候類型屬于暖溫帶半濕潤大陸性季風(fēng)氣候。臺灣城，處于山東省乳山市最繁華方便的地段，雪白的沙子，可愛的貝殼，是名副其實的“天下第一海灘” ，最著名的4A級旅游度假，溫暖的碧藍的海水和清新吹過的空氣質(zhì)量處于國內(nèi)各地方遙遙領(lǐng)先，到青島、威海都非常方便，去煙臺也是近在咫尺。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機應(yīng)變） ◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。 知道沒有力量，相信才有力量。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。 整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。 1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨 2）消費者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費者購買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近 3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈 實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？ 2）管理你的客戶 首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？ 管理需要通過一個渠道，運用一種方法。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認識。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。 盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的