【正文】 優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。 3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心 ② 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 ④ 用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對(duì)問題 ⑤ 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語(yǔ) ⑧ 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班 ①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款 ⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？ 售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。根據(jù)推測(cè)，開發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。 客戶是生意人，往往會(huì)出于自我利益的保護(hù)，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。 在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。 3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買者，并想辦法去接近他。 前國(guó)家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。 八、知識(shí)面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量 如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。 ◆學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。親山、近海、臨湖，生態(tài)環(huán)境優(yōu)越。廣闊的海洋，從蔚藍(lán)到碧綠，美麗而又壯觀。42′。日最高氣溫高于30℃的日數(shù)，；日最低氣溫低于－5℃的日數(shù)，年平均為22天。 　　舟山境內(nèi)氣候受西太平洋、歐亞大陸影響，季風(fēng)顯著，四季分明，冬暖夏涼，年溫適中，光照充足，雨量中等，較浙江大陸偏少，全年多大風(fēng)，春季多海霧，夏秋多熱帶氣旋（包括熱帶風(fēng)暴、強(qiáng)熱帶風(fēng)暴和臺(tái)風(fēng)），屬亞熱帶南緣海洋性季風(fēng)氣候。 　　通常海景酒店的海景房賣價(jià)都比普通的房間高，而海景好的比海景一般的價(jià)格高很多。u 適合的地理位置中國(guó)海岸線雖然長(zhǎng)，但沙灘很少，大部分地方都是巖石。對(duì)于看房的女客戶，她盡量感性地去溝通，介紹房子時(shí)注重布置，環(huán)境等話題，“比如介紹廚房，我會(huì)說這是洗菜的地方，這個(gè)是烤箱什么的。5一噸。在大拇指廣場(chǎng)后面，管委會(huì)和黨校的旁邊。買了房的可以退回200元看房費(fèi)。一次培訓(xùn)課的間歇，小姑娘們都湊在一起聊天，忽然進(jìn)來一位穿著睡衣的中年婦女，銷售人員看她穿著普通，根本不像買房的，都懶得動(dòng)彈。u 人文環(huán)境周邊區(qū)域環(huán)境符合旅游度假主題，籠統(tǒng)來說，就是基本自然風(fēng)貌能得以保持，不要有太多的工業(yè)商業(yè)元素，可能二三線城市更符合這個(gè)要求。u 投資回報(bào)房產(chǎn)是一種持有性投資，相對(duì)股票基金這些投資渠道來說保值、安全?；咎卣鳛椋核募静环置?，夏無酷熱，冬無嚴(yán)寒，氣溫年較差小，年平均氣溫高；干季、雨季明顯，冬春干旱，夏秋多雨，多熱帶氣旋；光、熱、水資源豐富，風(fēng)、旱、寒等氣候?yàn)?zāi)害頻繁。以五蓮縣光照最為充足，莒縣最少。 　　煙臺(tái)依山傍海，氣候宜人，冬無嚴(yán)寒，夏無酷暑，東連威海，西接濰坊，西南與青島毗鄰，北瀕渤海、黃海，與遼東半島對(duì)峙，并與大連隔海相望，共同形成拱衛(wèi)首都北京的海上門戶。 　　秦皇島的氣候類型屬于暖溫帶半濕潤(rùn)大陸性季風(fēng)氣候。臺(tái)灣城，處于山東省乳山市最繁華方便的地段，雪白的沙子，可愛的貝殼，是名副其實(shí)的“天下第一海灘” ，最著名的4A級(jí)旅游度假，溫暖的碧藍(lán)的海水和清新吹過的空氣質(zhì)量處于國(guó)內(nèi)各地方遙遙領(lǐng)先，到青島、威海都非常方便，去煙臺(tái)也是近在咫尺。如果學(xué)會(huì)了做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變） ◆平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。 知道沒有力量，相信才有力量。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。 整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。這說明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。 1）總的來說，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物 ◆有市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨 2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購(gòu)物 ◆首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近 3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈 實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？ 2）管理你的客戶 首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？ 管理需要通過一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。 盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的