【正文】 ，經(jīng)常還可以使顧客在你應(yīng)酬別的顧客時(shí)不離開，一直等到你空閑下來。這類顧客要緊緊抓住，根據(jù)顧客需求和實(shí)力，推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，并重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特質(zhì)、我們的優(yōu)惠、服務(wù)等。我們可以說：“您真有眼光，它的款式是我們意大利總設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，非常獨(dú)特和具有創(chuàng)意的，昨天有位裝修設(shè)計(jì)師家里的浴室柜就指名要它的。1. 了解必要的技術(shù)要求A. “洗手間的面積有多大？”B. “您浴缸的排水口墻距是多少？”2. 了解消費(fèi)者的家庭裝飾實(shí)際情況A. “你希望各種衛(wèi)浴產(chǎn)品擺在什么樣的位置？”B. “您浴室瓷磚是什么顏色的？”C. “您希望整個(gè)浴室的風(fēng)格怎樣與你的房間的風(fēng)格相配合？”D. “您浴室的頂部和門是如何裝修的？”E. “您使用的熱水器是用電的，還是用煤氣的？”3. 了解消費(fèi)者的個(gè)人實(shí)力A. “您這次的預(yù)算大約有多少？”B. “您是準(zhǔn)備將各式衛(wèi)浴產(chǎn)品一次配齊，還是分次配置”4. 了解消費(fèi)者喜好A. “你喜歡什么顏色？”B. “在選擇產(chǎn)品時(shí)，您覺得哪些方面的因素是最重要的？” C. “您喜歡古典風(fēng)格還是現(xiàn)代風(fēng)格？”D. “你喜歡淋浴房是單趟門還是雙趟門的？”（二） 提問時(shí)要注意以下幾點(diǎn)1. 提問要注意內(nèi)容的關(guān)聯(lián)性，時(shí)刻讓消費(fèi)者感受到你很關(guān)心他們的想法和具體情況；2. 要始終站在消費(fèi)者角度看問題，這樣才能使消費(fèi)者解除對(duì)你只顧要向他們推銷，不考慮他們的利益的疑慮，對(duì)你產(chǎn)生信任，愿意提供更多真實(shí)的信息；3. 鼓勵(lì)消費(fèi)者提供更多的信息，必要時(shí)可換個(gè)方式重復(fù)問問題。并出示相應(yīng)的材料進(jìn)口證明，盡量利用現(xiàn)有的樣品間強(qiáng)調(diào)潤(rùn)奇整體的裝修效果，以期給消費(fèi)者一種整體的感覺。這時(shí)，首先要判斷誰需要優(yōu)先接待，并適當(dāng)加快接待速度，留心沒有人接待的消費(fèi)者，以便隨時(shí)為其提供服務(wù)。6. 切記要演示每種產(chǎn)品的功能?！保ǘ?價(jià)格問題：通常價(jià)格問題是影響消費(fèi)者做出購買決定的最重要因素之一，在實(shí)際營業(yè)推銷中通常我們碰到的價(jià)格問題是有顧客提出質(zhì)疑，例如：“一般外面的浴室柜都沒你們的這么貴，反正看起來都一樣嘛。”“這個(gè)價(jià)錢叫我怎么接受？我們從來都不會(huì)打那么低的折扣。產(chǎn)品內(nèi)附安裝說明，一般的裝修師傅拿著這些說明，都可以自己安裝。因此，要正視消費(fèi)者的購買行為。不要讓消費(fèi)者覺得交易沒達(dá)成，馬上就翻臉。與消費(fèi)者達(dá)成交易以后，別忘了在消費(fèi)者出門前保持的親切笑容，說一句：“多謝光臨！”“如果有什么問題，隨時(shí)來找我或打電話來?！痹谀氵\(yùn)用我們上面介紹的方法，消除了顧客的疑慮以后，我們就進(jìn)入銷售當(dāng)中最為關(guān)鍵的一步。如：消費(fèi)者需要的潤(rùn)奇衛(wèi)浴產(chǎn)品數(shù)量不夠，交貨時(shí)間不能完全滿足消費(fèi)者的要求時(shí)，并堅(jiān)持“我一定要明天拿到這浴室柜，因?yàn)槲壹s了裝修師傅過來安裝，并且我也希望盡快入住新居” 營業(yè)員的處理方式：1. 表示關(guān)注：“我明白您新居馬上就要入住了，而浴室柜還沒有，一定非常著急。你看我們把送貨給包了，怎么樣？”“先生/小姐，您看，這樣吧，您購買的這一款浴室柜是潤(rùn)奇的高端產(chǎn)品，我們公司現(xiàn)在沒有做活動(dòng)，沒有禮品送，但我馬上向經(jīng)理請(qǐng)示一下，能否贈(zèng)送您一份潤(rùn)奇的精美禮品，留作紀(jì)念，并歡迎您的經(jīng)常光臨。很多家庭女主人都是認(rèn)定潤(rùn)奇產(chǎn)品來買的，就是喜歡它們?nèi)菀浊鍧崳弧薄捌鋵?shí)白色是今年非常流行的顏色，它還是浴室裝飾非常耐看的時(shí)尚色，極易搭配其它衛(wèi)浴產(chǎn)品，效果非常好。原則上是按價(jià)格從高到低，類型從大到小地提出建議，但要注意根據(jù)顧客首宗購買決定做出相應(yīng)調(diào)整。（三） 急躁粗魯?shù)南M(fèi)者不亢不卑，保持冷靜沉著，可適時(shí)采用沉默和目視的策略。因此，營業(yè)員要抓住時(shí)機(jī)，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行比較，講明各自優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。我們知道，人除了一個(gè)嘴巴之外，還有兩只耳朵，這也是說，我們要了解消費(fèi)者的需求，除了提問以外，還需要聆聽。2. 直接談?wù)撋唐肪褪菃蔚吨比?，抓住顧客?duì)某款式或某個(gè)系列產(chǎn)品產(chǎn)生較好印象而進(jìn)行的策略。對(duì)這類顧客，要積極配合，極力推薦潤(rùn)奇產(chǎn)品和介紹產(chǎn)品的特性，贈(zèng)送資料，熱情接待，以期待這種潛在市場(chǎng)的真正實(shí)現(xiàn)。二. 迎接和問候消費(fèi)者的日常用語○ 您好，歡迎光臨，隨便看看吧！○ 您好，又見面了。8. 電話：接聽電話首先要說“您好！”，并自報(bào)公司名稱，再禮貌的細(xì)問對(duì)方找誰或有什么事，或有什么可以幫助的。店長(zhǎng) 對(duì)店面管理負(fù)總責(zé)，要善于發(fā)現(xiàn)管理工作中和各種規(guī)范制度執(zhí)行過程中的問題，提出相應(yīng)的管理方法和經(jīng)營思路，善于選拔管理人才； 直營部經(jīng)理 對(duì)店面管理負(fù)組織責(zé)任，要認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，杜絕部門保護(hù)，強(qiáng)化管理部門員工，善于發(fā)現(xiàn)管理工作中的弊病，有一定的措施建議；店面員工 對(duì)店面管理負(fù)直接責(zé)任，通過在公司的有效工作，使管理活動(dòng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的行動(dòng)，并樂于通過管理活動(dòng)提高自身的工作水平和銷售業(yè)績(jī)。加強(qiáng)對(duì)營業(yè)銷售人員的有效激勵(lì)通過加強(qiáng)管理和有效的激勵(lì)方法，可以提高營業(yè)人員積極性、創(chuàng)造性的發(fā)揮，可以有效的提高銷售業(yè)績(jī)，一般的激勵(lì)方法有：目標(biāo)激勵(lì)法、環(huán)境激勵(lì)法、領(lǐng)導(dǎo)行為激勵(lì)法、榜樣典型激勵(lì)法、獎(jiǎng)勵(lì)懲罰激勵(lì)法、參與管理激勵(lì)法。 企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化自己的市場(chǎng)營銷組合管理市場(chǎng)營銷組合是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷渠道四種策略的組合體。見下圖如圖分析：商標(biāo)要素分析圖低 信譽(yù)度 高A類D類B類C類高 知名度 低A類產(chǎn)品知名度高、美譽(yù)度低，這樣的產(chǎn)品由于受到產(chǎn)品質(zhì)量的限制，加之知悉程度比較高，要改變這樣的影響和在消費(fèi)群中的印象是非常難的，一般對(duì)此類產(chǎn)品予以放棄或改造轉(zhuǎn)產(chǎn)；B類產(chǎn)品知名度高、美譽(yù)度高，這樣的產(chǎn)品達(dá)到了一定的高峰，成為真正的名牌產(chǎn)品，此時(shí)應(yīng)一面保持好的信譽(yù)，一面抓住時(shí)機(jī)加大促銷力度；C類產(chǎn)品知名度低、美譽(yù)度高，這樣的產(chǎn)品具有良好的質(zhì)量，擁有的消費(fèi)群都很滿意，但由于宣傳力度不夠，造成知道的人不多，此時(shí)應(yīng)進(jìn)一步加大宣傳力度，應(yīng)適當(dāng)利用各種媒介開展廣告宣傳；D類產(chǎn)品知名度低、美譽(yù)度低，這樣的產(chǎn)品應(yīng)加以積極的分析，把重點(diǎn)放在提高產(chǎn)品的質(zhì)量，讓顧客不斷感受到產(chǎn)品的更新和完善，并樂于使用這個(gè)產(chǎn)品，此時(shí)再進(jìn)一步開展宣傳攻勢(shì)，通過產(chǎn)品消費(fèi)群易于感受和接觸到的媒介提高產(chǎn)品的知名度。（三） 產(chǎn)品的分類（按市場(chǎng)功能和價(jià)格差異劃分）常規(guī)特價(jià)類、周期性特價(jià)類、常規(guī)類和形象類（四） 產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品的生命周期一般有四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期我們了解產(chǎn)品的生命周期，關(guān)鍵的是要在實(shí)際銷售工作中根據(jù)消費(fèi)者的選擇以及行業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品狀況、產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)來確定自己產(chǎn)品的定位，以及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和改進(jìn)完善產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)。因此，是產(chǎn)品改進(jìn)和質(zhì)量保證、售后服務(wù)的重要信息渠道。3. 商標(biāo)依據(jù)其產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度的高低，具有不同的價(jià)值。（4）. 介紹一種選擇經(jīng)營戰(zhàn)略模式的方法：SWOT矩陣（見下表）SWOT矩陣法列表內(nèi)部條件外部環(huán)境優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O） SO戰(zhàn)略方案（依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，利用外部機(jī)會(huì)） OW戰(zhàn)略方案（利用外部機(jī)會(huì)，克服內(nèi)部劣勢(shì)）威脅（T） ST戰(zhàn)略方案（利用內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，避開外部威脅） WT戰(zhàn)略方案（減少內(nèi)部劣勢(shì)，回避外部威脅） 企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化自己的名牌戰(zhàn)略管理措施。（四） 店面銷售人員管理店面銷售人員管理是一個(gè)公司對(duì)其營業(yè)人員從選拔、配備到使用、培訓(xùn)等全過程的控制。堅(jiān)持“三驗(yàn)”就是：商品按等檢驗(yàn)、不準(zhǔn)以次沖好、商品進(jìn)柜驗(yàn)價(jià)目簽，一貨一簽，不準(zhǔn)無明碼標(biāo)價(jià)。介紹的原則順序：先長(zhǎng)后少、先高后低、先女后男。第二章 店面銷售技巧第一節(jié) 迎接和問候親切的迎接和問候會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)店面人員的好感，同時(shí)創(chuàng)造輕松愉快的購物氣氛，使消費(fèi)者愿意在店內(nèi)花時(shí)間來瀏覽和了解產(chǎn)品。閑暇型：毫無購買目的地游逛，以消磨時(shí)光，充實(shí)寬裕的業(yè)余生活，無購物欲望。相反，選擇一個(gè)與當(dāng)時(shí)的情況更相關(guān)的問題。一. 購買動(dòng)機(jī) 追求實(shí)用的購買動(dòng)機(jī) 追求安全、健康的購買動(dòng)機(jī) 追求便利的購買動(dòng)機(jī) 追求廉價(jià)的購買動(dòng)機(jī) 追求新奇的購買動(dòng)機(jī) 追求美感的購買動(dòng)機(jī) 追求名望的購買動(dòng)機(jī) 自我表現(xiàn)的購買動(dòng)機(jī) 好勝攀比的購買動(dòng)機(jī)滿足嗜好的購買動(dòng)機(jī)1惠顧性購買動(dòng)機(jī)二. 需求類型按照馬斯洛的需求理論將人的層次劃分為：生理需要安全需要愛和歸屬需要（社交需要）尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要三. 購買行為的類型 一般按其態(tài)度和要求可分為七種類型：1. 沖動(dòng)型：即即興購買、易后悔；2. 習(xí)慣型：即忠實(shí)購買，形成了20/80公式（指80%的利潤(rùn)來至20%的老顧客）；3. 經(jīng)濟(jì)型：即討價(jià)還價(jià)購買；4. 理智型：即“貨比三家”式的購買；5. 感情型：即想象購買；6. 疑慮型：即內(nèi)向購買；7. 隨意型購買：即無主見購買（從眾心理）。 例如： 我們?cè)∈夜竦挠推崾遣捎妹绹M(jìn)口的杜邦漆，所以漆面很平滑細(xì)膩。C. 對(duì)比較感性的問題，如果消費(fèi)者提交，再作詳細(xì)解釋。請(qǐng)根據(jù)你平常銷售潤(rùn)奇產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，列出你建議