【正文】 第一、活動的主題。如何增加收藏價值呢？訣竅在于在 DM 單上加入一些與活動無關(guān)但與生活息息相關(guān)的生活資訊（例如：年歷、月歷，重要的節(jié)日、常用的電話等等）設(shè)計上要可折疊便于擺放到寫字臺電腦等處。力度要大，越壓越貶值。 當(dāng)然，消費者的需要，并非僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層次，而是上升到精神層面，能把這兩種感受帶給消費者的場所，不是工廠，更不是媒體，而是終端。它包括店鋪空間設(shè)計（ SI）、平面設(shè)計（ VI）、產(chǎn)品陳列三方面。為什么？首先是過于僵化，其次是無差異化，三是執(zhí)行不到 28 位。但一味地打折與降價促銷，卻是傷了品牌的筋骨，對于品牌的長期發(fā)展帶來潛在的威脅。 另一方面，從一些品牌 “圈鋪 ”的市場行為來看，許多品牌也意識到終端的重要性，把市場爭奪的重心從渠道向終端轉(zhuǎn)移。通盤考慮過去同一時期的銷量，當(dāng)前服飾店所處的經(jīng)濟(jì)和禁用詞語環(huán)境，還有自身的發(fā)展需求。 ① 合同的內(nèi)容 采購合同的條款，應(yīng)當(dāng)在力求具體明確，便于執(zhí)行，避免不必要糾紛的前提下，具體有下主要條款： a、 商品的品種、規(guī)格和數(shù)量 b、 商品的質(zhì)量和包裝 c、 商品的價格和結(jié)算方式 d、 交貨期限、地點和發(fā)送方式 e、 商品驗收辦法 f、 違約責(zé)任 g、 合同的變更和杰出的條件 ② 合同的簽訂程序 簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對合同的內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。 d、有很強(qiáng)的親和力，能尊重第一線銷售人員的意見，并能由銷售人員的反應(yīng)，正確地判斷顧客的真正反應(yīng)。要注意在運輸過程 中，不發(fā)生變質(zhì)、霉?fàn)€、燃燒等事故，確保商品安全到達(dá)目的地。 d、季中價格。 39 2020 年 12 月中旬，鄂爾多斯與海爾推出 “羊毛 +家電 ”的精彩表演。轟動一時的 TCL 寶石手機(jī)，正是 TCL 與珠寶商的合作，突破了手機(jī)廠商傳統(tǒng)的盈利模式，使 TCL一舉成為國內(nèi)最大的寶石分銷商。 聯(lián)合與抗衡 雖然異業(yè)營銷是銷售方式的一種大膽創(chuàng)新，是對銷售渠道的有效整合，但是選擇異業(yè)營銷要慎之又慎。在人們的傳統(tǒng)觀念中，一貫以 “高雅華貴、風(fēng)格獨特 ”著稱的羊絨衫只能采用手洗和干洗兩種洗滌方法。 40 一個新生的市場，有時單個企業(yè)難以推動，異業(yè)營銷則可共同開發(fā)戰(zhàn)略市場、降低市場催熟成本。自此之后，從 2020年 10 月海爾與南奧的首次聯(lián)合，到 2020 年 12 月美的奧園的異業(yè)攜手，再到 2020 年 3 月紅樹西 岸與 LG 和霍尼韋爾的把酒言歡，房產(chǎn)和家電的異業(yè)良緣是絡(luò)繹不絕。 37 ② 存貨過剩的原因 a、對未來的市場作錯誤的判斷； b、商品的規(guī)則不能滿足顧客的需求； c、商品政策不正確； d、商品品 質(zhì)不能符合顧客要求； e、行銷能力差； f、無零庫存的觀念。通過選擇最合理的運輸方式、運輸路線，以縮短商品待運時間和在途時間，及時滿足市場供應(yīng)。 d、信守合同，樹立店鋪的良好形象。 ④ 進(jìn)貨渠道策略 進(jìn)貨渠道是指店鋪通過什么線路或通道反商品采購回來，它由商品供應(yīng)意念和采購意念組成。服飾店可向這些經(jīng)銷商直接進(jìn)貨。 五、售后服務(wù) 嚴(yán)格來說，服裝的售后服務(wù)包括兩方面，一是承諾的后續(xù)服務(wù)，如免費干洗， VIP 服務(wù)等，二是因質(zhì)量問題出現(xiàn)的突發(fā)事件處理，如產(chǎn)品縮水、起球、線縫開裂等。其實，客觀來說，我并沒打算買西褲，一是沒需要，二是價格貴。之所以說是心理科學(xué)，是因為導(dǎo)購所面對的對象是人，是活生生的人，不同的人有不同的心里，導(dǎo)購只有在短時間內(nèi)了解人的心理，作出正確的導(dǎo)購行為，方能取勝。其實，他們都忽略了一個最為基本的節(jié)點，這便是終端。愛立信手機(jī)被擠出大陸市場的慘敗結(jié)局，正是其所謂的 “工程師情結(jié) ”所賜。例如： “這個款的設(shè)計很經(jīng)典，所以很多顧客說，現(xiàn)在買是最劃算的時候 ”， “我們在搞活動，你下手要早抓緊挑，否則晚了就買不到自己喜歡的了 ”， “您的眼力真好，正是因為是老款，現(xiàn)在買是最劃算的時候，你看今天這么多人，很多人不但自己穿還買來送人一舉兩得 ”， “這個款的設(shè)計簡潔大方，買回去明年穿也不過時 ”……等等。分析原因有兩點： 不看對象見人就發(fā)，比如你是賣女裝的偏偏發(fā)給男士， DM 單缺少使用和收藏雙重價值。效果是滿意的，在此行文與業(yè)內(nèi)同仁分享心得，期望起到拋磚引玉之效。 快速執(zhí)行促銷活動需要做好執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，做好宣傳渠道、執(zhí)行場所的溝通工作，做好現(xiàn)場的布置工作，做好解決可能突發(fā)事件的準(zhǔn)備等等。很多經(jīng)驗與教訓(xùn)告訴我們：在一次區(qū)域市場促銷活動執(zhí)行前，必須要給銷售人員做全面、細(xì)致的內(nèi)容培訓(xùn)。 區(qū)域服裝加盟促銷中的慢三快四 要想做好區(qū)域市場服裝加盟促銷活動，必須懂得一定的促銷技巧，把握整個促銷 活動中的 “輕、重、緩、急 ”。 查看陳列產(chǎn)品的外觀及質(zhì)量是否有破損或存在質(zhì)量缺陷問題。 那么，如何才能達(dá)到好的促銷效果呢？根據(jù)鞋服行專賣店的特點，通常必須做好以下四個方面的主要工作內(nèi)容：做好促銷宣傳品準(zhǔn)備； 終端銷售人員培訓(xùn)； 促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位 促銷活動評估。凡是持護(hù)士證件的消費者到康奈專賣店里買鞋一律打到 折，僅僅兩三天的時間，銷售額就近 50 萬元，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時又獲得了良好的禁用詞語效益。更有甚著很多人就簡單的認(rèn)為促銷就是等于打折、送東西等幾個簡單方式上。 促銷活動主題及相應(yīng)的活動內(nèi)容。 宣傳品制作。這對品牌鞋服專賣店，猶如一把雙刃劍。 一個良好的鞋服專賣店開展促銷活動，首先都有明確目的，自己為什么要做促銷？是為塑造品牌？還是提升銷售？還是處理老品？還是打造美譽(yù)度等。測試消費者對新產(chǎn)品和價格的接受程度，以備在旺季到來之時進(jìn)行大規(guī)模的全國推廣活動。例如，有的產(chǎn)品就存在 “南淡北旺 ”和 “南旺北淡 ”更替的特點。 （ 3） 堅持適度 有一些企業(yè)本著 “投入和產(chǎn)出成正比 ”的原則，在淡季大幅壓縮費用。同時，淡季銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量 。但網(wǎng)上有一家送禮品卻很巧，母親節(jié)的時候送給消費者的是一朵康乃馨。 服裝淡季促銷 促銷方案與活動必修課 服裝淡季促銷是開服裝店的必修課之一 .服裝淡季促銷是指在服裝銷售淡季進(jìn)行有必要的促銷手段 ,從而降低成本 , 4 提高銷量 .服裝淡季促銷有很多種方法 ,如果針對服裝淡季促銷的方法得當(dāng) ,可以收到很棒的服裝淡季促銷效果 .“旺季取利，淡季取勢 ”，這應(yīng)該是服裝淡季促銷的核心思想。而且，淡季做銷量，同樣重在取勢。 大部分營銷專家的共識是：淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的活動上是比較明智的營銷方法。另外，淡季終歸是淡季， “旺季搶增量，淡季搶減量 ”， “增量 ”永遠(yuǎn)比 “減量 ”要大，取 “增量 ”永遠(yuǎn)比赤裸裸地從對手手中搶食來得容易。同時，渠道、廣告和物流上的成本也相對要低很多。在這個幾個節(jié)假日里開展促銷有利于更廣大的目標(biāo)顧客消費，提高品牌關(guān)注度和影響力。 目前很有創(chuàng)意的是紅蜻蜓集團(tuán)協(xié)助全國專賣店，常年在各地不間斷的搞 “紅蜻蜒鞋文化巡展 ”廣場活動，不僅展示了企業(yè)形象，樹立了品牌，每天可以幫助賣掉幾千多雙皮鞋庫存，可謂一舉兩得 。其次是海報、易拉寶、宣傳單等物料，需在促銷活動開展之前發(fā)放及擺放到位。 促銷活動評估。 14 通常情況下，鞋服行業(yè)促銷活動比較常見的目的有三個： 品牌塑造； 開發(fā)、鞏固消費群體； 處理庫存。觀察近年來品牌鞋服庫存處理有多種方式。如： 涉及片面廣告部分則需要強(qiáng)調(diào)視覺的沖擊，色調(diào)字體強(qiáng)調(diào)夏天以冷色為主而冬天確是暖色為主等等；而軟文部分則是不管是電視、刊物、廣播還是海報、易拉寶、宣傳單等都需要說明促銷活動的主題內(nèi)容，讓目標(biāo)顧客一看便知。 活動期間的工作分配及相關(guān)責(zé)任人等。所以，找準(zhǔn)促銷需要 解決的最關(guān)鍵的市場問題，才能保證不會因為是品牌的問題，而去做產(chǎn)品；是產(chǎn)品認(rèn)知度的問題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問題，而去做消費者推介。因此，不管是簡單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案，當(dāng)面對不同的銷售人員與區(qū)域市場時，我們都需要經(jīng)過嚴(yán)格、細(xì)致的培訓(xùn)后，才能導(dǎo)入執(zhí)行，而且這種培訓(xùn)還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。 快速總結(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。名正才言順，師出要有名。有條件的可以隨贈印有企業(yè) LOGO 小禮品，總之在 DM 單的設(shè)計上要有新意和創(chuàng)意。 第八、做好特賣前盈虧平衡預(yù)算。 服裝，是時尚的代名詞，其包含的精神價值遠(yuǎn)比物質(zhì)價值高得多。好店鋪的標(biāo)準(zhǔn)，不僅要符合品牌形象設(shè)計規(guī)范、產(chǎn)品風(fēng)格、品牌內(nèi)涵，更重要的是，形象要具有差異性，能跟周圍的店鋪區(qū)分開來，形成一種 “脫穎而出 ”“鶴立雞群 ”的感覺，給消費者 造成一種強(qiáng)列的視覺沖擊力，產(chǎn)生深刻的記憶。 所以，越來越多的企業(yè)開始對此進(jìn)行培訓(xùn)，從實際效果看來，是十分可行的。試想，今天打折，明天降價，消費者的購買忠誠度將下降，人們把價格的打折與品牌的打折人為地聯(lián)系 起來，讓品牌陷入“低檔 ”的泥潭。然而， “圈 ”歸 “圈 ”， “圈 ”下后能否養(yǎng)住，才是長久之計。 ② 流行性商品的采購量 服飾市場已習(xí)慣于以折扣促銷，所以臺在商品政策中的價格策略已決定要以某種折扣變化做促銷，則在計算商 32 品需求量時，這些因素均必須考慮進(jìn)去。一般有以下五個 34 步驟： a、 訂約提議。 e、有極度的工作熱誠，樂于將商品資訊和知識，充分傳授給銷售人員，以協(xié)助銷售人員順利的達(dá)成銷售任務(wù)。 d、經(jīng)濟(jì)。以各種活動的名義，再季中先予以特價促銷。最為吸引眼球的，是鄂爾多斯與海爾聯(lián)合搭建羊絨精洗屋，消 費者可以親眼看到鄂爾多斯羊絨衫在海爾滾筒洗衣機(jī)里的洗滌、甩干、烘干等整套程序。還有現(xiàn)在的一些網(wǎng)站的運營，傳統(tǒng)的單一網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)日漸式微，新的與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嫁接的新興業(yè)務(wù)，如短信和內(nèi)容解決方案的提供，讓網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)再次涅磐重生。 一家酒店和航空公司進(jìn)行聯(lián) 合營銷，規(guī)定凡在酒店消費達(dá)到一定限額，顧客可獲得一張該航空公司的免費機(jī)票；反之，在航空公司累積飛行達(dá)一定里程，顧客也可免費入住酒店，該活動取得圓滿效果。 “一般情況下干洗，也可手洗 ”、 “采取擠揉的方法洗滌，其余部位輕輕拍揉 ……”這是幾乎所有羊絨服裝所注明的洗滌方法。這種整合有傳播資源上的整合，如鄂爾多斯和海爾，兩者將各自的終端表現(xiàn)、活動推廣和媒體廣告進(jìn)行全面對接整合；也有渠道資源上的整合，如美的集團(tuán)和奧園集團(tuán)，通過開放彼此的渠道資源，實現(xiàn)自我產(chǎn)品的銷售，從而形成 “一攬子 ”解決市場需求的方案。 ` 2020 年 11 月，科龍和合生創(chuàng)展結(jié)合，開創(chuàng)了房產(chǎn)和家電聯(lián)姻的先河。 存貨管理 ① 存貨失調(diào)的后果 a、造成機(jī)會損失，增加資金利息負(fù)擔(dān)； b、增加存儲人事費； c、增加商品整理、包裝、運輸費用； d、增加商品倉儲、保險、折舊、租賃、水電費用； e、增加倉儲設(shè)備購置及設(shè)備折舊費用； f、商品品質(zhì)惡化，商品過時，不再有競爭力或銷售的價值； g、減少新商品銷售與創(chuàng)造高毛利的機(jī)會； h、增加處理存貨的困擾 i、對品牌形象有負(fù)面的影響。發(fā)運期間要選擇合理的運輸路線、交通運輸工具、運輸方式，從而達(dá)到以下運輸原則： a、及時。 c、處理好合同糾紛。經(jīng)濟(jì)訂貨批量策略就是要采用經(jīng)濟(jì)計量方法，在分析進(jìn)貨批量、進(jìn)貨費用、儲存費用三者之間的內(nèi) 存聯(lián)系中，找出最合理、費用最節(jié)約的進(jìn)貨批量和進(jìn)貨次數(shù)。 ② 經(jīng)銷商 有一些服裝廠商將各地的通路交由幾個區(qū)域的商，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)推廣。當(dāng)促銷活動結(jié)束后，及時評估，總結(jié)經(jīng)驗，繼爾形成一套完整的促銷評估報告，為后續(xù)的促銷提供借簽。隨后，我 被拉到一個沙發(fā)邊坐下，其中一個店員便拿起鞋擦，蹲下身子，為我擦起皮鞋來了，而且還與我閑聊。 二、導(dǎo)購服務(wù) 導(dǎo)購是門實踐性很強(qiáng)的學(xué)問，光靠理論是不行的，但導(dǎo)購也是一門細(xì)微的 心理科學(xué)。同時，企業(yè)也為終端的不盈利及頻繁流失嘆息不已，心想苦苦建立起來的網(wǎng)絡(luò)不斷解散，心有不干，究竟是什么原因？電視廣告長年轟炸，促銷活動此起彼伏，物料支持源源不斷，照理來說，沒有理由。相反，過重的 “技術(shù)情結(jié) ”只會招至更快的失敗?？梢砸贿吔榻B一邊建議。但我們常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)的促銷員在發(fā)給顧客后要么拒收要么匆匆一掃隨手扔掉，一方面錢是花了，另一面是收效甚微還給環(huán)衛(wèi)添麻煩。筆者曾多次參與和實施此類活動。所以要快速執(zhí)行。人們常說， “三份策劃，七份執(zhí)行 ”。最后執(zhí)行到位才是整個促銷活動成功的堅實重要保證。 緊盯競爭對手反應(yīng)情況。特別是鞋服行業(yè)可以說 30％靠策劃， 70％靠執(zhí)行。 如康奈 2020 年 “非典 ”期間， 5 月 12 日護(hù)士節(jié)，在杭州推出針對當(dāng)時最受禁用詞語矚目的群體 ——護(hù)士人群的促銷活動。但促銷活動內(nèi)容嚴(yán)重同質(zhì)化：不是大折就是送禮，而且還是一次比一次兇，你打 8 折我就打 7折；你買 100 送 60，我就買 100送 100 等等，而且表現(xiàn)手法無外乎是在各個門店出入口放個易拉寶或在櫥窗處貼張海報，寫上本店打折打 7 折或者就是本店買 100 送＊＊。 檢查店鋪硬件如燈具、電視、音響、 VCD、空調(diào)等設(shè)施是否完好齊備。因為促銷主題需要一種媒介向目標(biāo)消費群體傳達(dá)，所以宣傳品的準(zhǔn)備包括制作和播放與擺放兩個步驟。 10 處理庫存。上面種種現(xiàn)象表明業(yè)務(wù)主管只是按照固有的習(xí)慣模式去做促銷，但其實并沒有弄明白或理解為什