【正文】 端拜訪； *渠道分工： 把 “ 空白終端 ” 提升到 “ 壟斷（完美）終端 ” 的過(guò)程就是終端攔截的過(guò)程。（ 5W1H： what（做什么）， where（在哪里做）， when（什么時(shí)候做）， who（誰(shuí)來(lái)做）， whom（對(duì)象是誰(shuí)）， how（怎樣做）） 類(lèi)別及方式 渠道促銷(xiāo)：如達(dá)量返利 *達(dá)量返利：針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)一種或幾種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量，即可獲得一定返利的一種渠道促銷(xiāo)手段，一般活動(dòng)前與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂協(xié)議，活動(dòng)時(shí)間較長(zhǎng)，主要目的是固化持續(xù)提貨。 *維護(hù)已開(kāi)發(fā)終端的產(chǎn)品銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的管理升級(jí)。 *價(jià)格體系維護(hù) 負(fù)責(zé)定格區(qū)域內(nèi)價(jià)格體系維護(hù)，價(jià)格體系符合公司統(tǒng)一的價(jià)格體系要求。 作自我介紹，名字 —— 公司名稱 —— 雙手遞名片 —— 拜訪目的 第五步：擬定單（擬訂單是為了避免斷貨） 舉例說(shuō)明 *回答：我們雪花是中國(guó)銷(xiāo)量第一，世界單品銷(xiāo)量第一的知名品牌，而 **品牌只有幾年歷史，我們是國(guó)際化大品牌， 2020 年公司品牌價(jià)值已突破 153 億，在中國(guó)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，而 **啤酒只是在這里比較好賣(mài)的地方品牌，并且只是暫時(shí)的，因?yàn)槲覀冊(cè)诒镜貐^(qū)的品牌推 廣活動(dòng)將逐步開(kāi)展，到時(shí)候你就會(huì)看到每家店里都會(huì)有我們雪花啤酒，并且消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的。 為什么你們雪花啤酒保質(zhì)期那么短？比 **品牌要短半年。 運(yùn)輸過(guò)程中振蕩碰撞，使酒里面的二氧化碳外泄。老板，你是做大生意的，做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算 ，老板，我是廠家在本市的唯一代理，說(shuō)到就可以做到，老板，不會(huì)因小失大吧。很多酒店為了吸引顧客，把雪花打特價(jià)賣(mài)，這也是做生意吸引顧客的一種方式。所以你選擇雪花啤酒做你的合作伙伴較好。 *這些同時(shí)也是要做協(xié)議終端維護(hù)的項(xiàng)目。 *學(xué)習(xí)的心態(tài)：同事是老師，上級(jí)是老師，客戶是老師，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。 *行動(dòng)的心態(tài)：用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；用行動(dòng)去真正關(guān)懷你的客戶，用行動(dòng)去完成你的目標(biāo)。 *最好能夠包量。 客情關(guān)系 業(yè)務(wù)代表必須與終端各個(gè)關(guān)鍵人物建立良好客情關(guān)系。這樣可以使你的產(chǎn)品銷(xiāo)得更快，結(jié)果當(dāng)然是你賺了更多的錢(qián)！ 旁邊 **店都做了 **品牌專(zhuān)場(chǎng)，我也想做他們專(zhuān)場(chǎng)，因?yàn)橘M(fèi)用比你們高?，F(xiàn)在你看你賣(mài)的挺好嘛，有錢(qián)賺才是最根本的，同時(shí)也說(shuō)明我們品牌好，消費(fèi)者喜歡認(rèn)可，這也是最重要的。 *老板，你不要生氣，我回去幫你查查，看是什么原因，下次我來(lái)答復(fù)你。 *能不能告訴我您這里到底有多少漏氣產(chǎn)品？若有，我會(huì)盡快幫你退換的。一套科學(xué)完整的啤酒釀造系統(tǒng)，從根本上解決了雪花啤酒全國(guó)口味一致性的問(wèn)題。賣(mài)我們的產(chǎn)品可以讓你在一開(kāi)始就在生意上領(lǐng)先你的同行，布置好你的貨架，冰柜，這樣更有助于你的銷(xiāo)售主導(dǎo)地位，賺取更多利潤(rùn)。 清除超期產(chǎn)品 準(zhǔn)備好 POP 等工具 u 執(zhí)行區(qū)域制定的統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)。 信息員職責(zé)： *收集定格區(qū)域內(nèi)有關(guān)的市場(chǎng)信息，主要是競(jìng)品及公司產(chǎn)品 的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，并及時(shí)反饋給區(qū)域經(jīng)理，以此作為區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)的依據(jù)。 *終端關(guān)鍵人類(lèi)別： 關(guān)鍵 意見(jiàn)領(lǐng)袖（老板）； 促銷(xiāo)關(guān)鍵人（分管副總、經(jīng)理）； 生動(dòng)化關(guān)鍵人（酒水員、吧員）； 訂單補(bǔ)貨關(guān)鍵人（倉(cāng)庫(kù)員、酒水員） 直接銷(xiāo)售關(guān)鍵人（領(lǐng)班、服務(wù)員）。至于在終端以外做的消費(fèi)者溝通工作，就是品牌傳播和推廣，旨在讓消費(fèi)者有 “ 感覺(jué) ” （品牌定位），然后跟著感覺(jué)走，直到 “ 瘋狂 ” 追隨（忠誠(chéng)顧客）。 *渠道掌控： ） 如進(jìn)場(chǎng)協(xié)議、專(zhuān)場(chǎng)協(xié)議、專(zhuān)賣(mài)協(xié)議、銷(xiāo)量協(xié)議等。 分類(lèi)：終端分為：餐飲終端、現(xiàn)代零售終端、傳統(tǒng)零售終端、夜場(chǎng)終端。組織的微觀運(yùn)營(yíng)是相對(duì)于宏觀環(huán)境而言的，個(gè)人的微觀運(yùn)營(yíng)是相對(duì)于組織的。 產(chǎn)品線 在銷(xiāo)售場(chǎng)所出售的產(chǎn)品組合就叫做產(chǎn)品線。 （ 3）、傳統(tǒng)零售：特指大商超以外的非餐飲行業(yè)的小型、微型店類(lèi)。 經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)物流、渠道建設(shè)與管理、促銷(xiāo)推廣、市場(chǎng)運(yùn)做、資金代墊、公共關(guān)系工作、業(yè)務(wù)配合等營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)。 如何做到 “ 終端攔截 ” ，靠我們業(yè)代的 “ 動(dòng)口說(shuō) ” 和 “ 動(dòng)手做 ” ，兩者缺一不可；再深入一下： 如果沒(méi)有人供貨，不行，所以要開(kāi)發(fā)和管理分銷(xiāo)商； 如果產(chǎn)品不進(jìn)店，不行，所以要終端開(kāi)發(fā)； 如果消費(fèi)者在店內(nèi)感受不到，不行，所以要每天做到和保持全面生動(dòng)化； 如果消費(fèi)者還不會(huì)自己主動(dòng)消費(fèi)，不行，所以要有服務(wù)員、促銷(xiāo)員 的推介、活動(dòng)吸引，讓消費(fèi)者不斷嘗試； 如果重要場(chǎng)所競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品總是阻礙推進(jìn)，不行，那么首先要做好終端經(jīng)營(yíng)者客情工作，重在推銷(xiāo) “ 利益 ” ，所以要設(shè)置超越競(jìng)品的利益組合（如瓶容量、價(jià)格、促銷(xiāo)、投入、活動(dòng)等），曉之以情、動(dòng)之以利，最好在老板的環(huán)節(jié)就能打壓或清除競(jìng)品，抑制競(jìng)品，于是出現(xiàn)了 “ 進(jìn)場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài) ” ，塑造了 “ 活躍終端 ” ，這是重要陣地； 如果我們?cè)陉嚨貎?nèi)的影響力擴(kuò)大了，就應(yīng)該及時(shí)地不斷擴(kuò)充陣地?cái)?shù)量，當(dāng)我們?cè)谳^大范圍內(nèi)成為了贏者，那就應(yīng)該 “ 贏者通吃 ” ，在終端排除競(jìng)品，建立 “ 壟斷（完美）終端 ” ； 當(dāng)我們 “ 壟斷（完美）終端 ” 越 來(lái)越多，競(jìng)品土蹦瓦解時(shí)，我們不能放松，還要做好維護(hù)工作，同時(shí)降低 “ 終端攔截 ” 的費(fèi)用成本，同時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，追求 “ 壟斷（完美）型市場(chǎng) ” ，市場(chǎng)費(fèi)用轉(zhuǎn)移，從終端轉(zhuǎn)到消費(fèi)者引導(dǎo)上，加強(qiáng)品牌傳播。 終端促銷(xiāo)：如瓶蓋獎(jiǎng)、兌瓶蓋、包量、專(zhuān)賣(mài)、搭贈(zèng)等 *瓶蓋獎(jiǎng)：針對(duì)終端和消費(fèi)者開(kāi)展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，在瓶標(biāo)上標(biāo)示開(kāi)展獎(jiǎng)勵(lì)活 動(dòng)信息、在瓶蓋內(nèi)標(biāo)示的獎(jiǎng)勵(lì)金額，中獎(jiǎng)?wù)邞{中獎(jiǎng)瓶蓋兌獎(jiǎng)的一種促銷(xiāo)手段。 理貨員職責(zé)： *產(chǎn)品堆放：通過(guò)對(duì)終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，對(duì)終端中公司產(chǎn)品進(jìn)行合理堆放，產(chǎn)品堆放要做到位置明顯、整潔整齊，并最有利于終端人員拿?。ㄏ鄬?duì)競(jìng)品）。 第二章 行為標(biāo)準(zhǔn) 第一節(jié)出發(fā)時(shí)準(zhǔn)備 與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系 記錄現(xiàn)有庫(kù)存 達(dá)成交易 憑什么相信你是雪花啤酒業(yè)務(wù)員？ *首先，要發(fā)一張名片，然后說(shuō)，附近的商店和我已經(jīng)合作很久了，要是假的早跑了。 *回答：因?yàn)槲覀冄┗ㄆ【葡騺?lái)以新鮮、純正做市場(chǎng)，不添加任何防腐劑成分。 我要貨多，你能不能給我便宜一些？ *老板，你想要多少？我得征求領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)。 不要做促銷(xiāo)了，直接給我們降價(jià)得了。 第四章 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 鋪貨 定義：鋪貨也稱鋪市，是指營(yíng)銷(xiāo)者能過(guò)溝通、引導(dǎo)、勸服、利益刺激、情感效應(yīng)等手段，將產(chǎn)品投放到目標(biāo)銷(xiāo)售場(chǎng)所的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 空白型終端：特定時(shí) 間內(nèi)無(wú)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售（特定時(shí)間一般介定周期為 15天）； *協(xié)議終端推進(jìn) 5步驟 *1）在充分了解店內(nèi)信息的情況下（蹲點(diǎn)），與各層次關(guān)鍵人良好深入溝通，提出我們的協(xié)議設(shè)想，通過(guò)溝通探求到終端關(guān)鍵人的反應(yīng)以調(diào)整說(shuō)法； *2）突出銷(xiāo)售我方產(chǎn)品的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，比如講 9 度產(chǎn)品比 10度賣(mài)的多、雪花啤酒質(zhì)量好，不上頭喝的多等；再站在店方的角度，挖掘?qū)?duì)方有利的說(shuō)法，比如說(shuō)搞買(mǎi)贈(zèng)是幫助對(duì)方拉動(dòng)生意等； *3）通過(guò)關(guān)鍵人溝通探求到終端需求和條件，讓終端先報(bào)價(jià)；然后我們挑店方的不足、劣勢(shì)、問(wèn)題，使對(duì)方的要求降低，并且一降再降； *4）時(shí) 機(jī)基本成熟后，我們?nèi)姹砻骱吞岢鱿嚓P(guān)協(xié)議的條款和要求，每一條都讓對(duì)方認(rèn)真理解和認(rèn)可； *5）最后報(bào)出我們公司同意后的價(jià)格，達(dá)成一致。學(xué)習(xí)不但是 一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。否則，你在客戶的門(mén)外猶豫了很久都不敢敲開(kāi)那扇門(mén)。在投入后（包括現(xiàn)金 /酒/冰柜 /店招等，最好分月或季度支付），我們要獲取以下回報(bào)： *1）進(jìn)場(chǎng)條款 6+1 *6項(xiàng)條款要每一項(xiàng)洽談，取得對(duì)方完全認(rèn)可：全面生動(dòng)化 /有促銷(xiāo)權(quán)（可以上促銷(xiāo)員 /活動(dòng)） /市調(diào)費(fèi)下放 /最低庫(kù)存量 /個(gè)性化量身布置 /指定品相與零售價(jià)。 *堆頭陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為在終端醒目位置整箱陳列 4箱以上雪花啤酒。 *開(kāi)蓋有獎(jiǎng)現(xiàn)在很受歡迎，很多產(chǎn)品都在做這方面的促銷(xiāo)。（適用與有一定客情且較理性的客戶） 賣(mài)了你們那么多貨 ，禮品卻一點(diǎn)都沒(méi)送，必須送一點(diǎn)禮品來(lái)，要不就不賣(mài)了！ *首先，感謝老板對(duì)我們產(chǎn)品的支持，我們做銷(xiāo)售的，主要是為你服務(wù)，幫老板你更好銷(xiāo)售。不想與你們合作了。如果出現(xiàn)半瓶酒情況，那是非常罕見(jiàn)的，是因?yàn)槁庠斐傻?。為確保全國(guó)雪花啤酒口味的一致性，雪花啤酒已經(jīng)全面導(dǎo)入了 “ 原生態(tài) ?純凈化釀造 ” 工藝，從而確保全國(guó)各地每批雪花啤酒一個(gè)味，每瓶雪花啤酒一個(gè)味。我們的產(chǎn)品上市，都是經(jīng)