【正文】 。 談話時(shí)不要揮舞筷子。既不可浪費(fèi)，又不可抱著“撈本”和“不吃白不吃”的心態(tài)，暴飲暴食。說(shuō)話文明輕聲，不要影響鄰座的客人。 對(duì)其他同事的客戶也要積極熱情。 如何 能 成為電話邀約的高手？ 熟練基本話術(shù) 充足的有效名單 打電話前做過(guò)客戶篩選 了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對(duì)性 情緒很好，聽(tīng)起來(lái)很舒服 話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心 異議處理 的 很好，接口很快 量 大 電話邀約的訓(xùn)練 背熟：新人一定要背 基本話術(shù) ，可 有效 減少?gòu)U話 練熟：脫稿練習(xí)，練到對(duì)話自然 為止 通關(guān)：沒(méi)有檢查就沒(méi)有執(zhí)行 應(yīng)變： 應(yīng)變要快，處理異議要變成 “ 下意識(shí) ” 抗拒點(diǎn)話術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新 電話行銷前的準(zhǔn)備 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 18 三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán) 便簽紙 16開(kāi)的大本子，在本子里記錄：公司簡(jiǎn)稱、名單來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評(píng)分、 談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間 同類名單放在一起，同類電話一起打 傳真件。是這樣的，我們受當(dāng)?shù)仄髽I(yè)協(xié)會(huì)的委托，將在周 *晚上六點(diǎn)半在 ***酒店 *樓 *廳舉辦一場(chǎng)中小民營(yíng)企業(yè)的總裁沙龍活動(dòng)，本次活動(dòng)我們只邀請(qǐng)了四十位企業(yè)的總裁、總經(jīng)理參加，我們特邀請(qǐng)您，您是來(lái)一位還是來(lái)兩位？（什么內(nèi)容？）主要是探討企業(yè)如何選人、育人、留人，捆綁核心人才，如何打造團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心關(guān)鍵及海爾成功分析等問(wèn)題。 三、問(wèn)題：不需要？？？ 我知道您不需要研討會(huì)，但您需要把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好，我們請(qǐng)你來(lái)給你的是更省力把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好的方法和工具，您需要嗎？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送 過(guò)去。 **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。就像孩子是從小培養(yǎng)好呢？還是等到他長(zhǎng)大后犯了罪再去改造好呢？ 十七 、問(wèn)題：我們有參加了 MBA？？？ 恭喜您 XXX 總，您真是一個(gè)超級(jí)愛(ài)學(xué)習(xí)的老總，那請(qǐng)問(wèn)您企業(yè)的員工有沒(méi)有像您一樣讀 MBA呢？我們的學(xué)習(xí)重點(diǎn)是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，我們都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果要打仗，多少人需要訓(xùn)練？高層很重要，中層基層同樣也很重要，您同意嗎？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。在戰(zhàn)爭(zhēng)中找到更先進(jìn)的武器，這本身就是領(lǐng)導(dǎo)者很有價(jià)值的工作，您同意嗎？ **總，是你過(guò)來(lái)拿票還是我送票給你？ 二十八、問(wèn)題：還要錢呢？那不 去了？？？ 不是要不要錢的問(wèn)題，是錢花得值不值的問(wèn)題，是錢投資進(jìn)去回報(bào)率多高的問(wèn)題 ，假如投資 198 元，在未來(lái)一年為你多賺 198 萬(wàn)，你覺(jué)得這個(gè)錢要不要投？假如你聽(tīng)完，你覺(jué)得不值，我們可以退給你。 演練：你說(shuō)的很有道理、我理解你的心情、我了解你的意思、我很感謝你的建議、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好、我知道你這樣做是為我好。你了解聚成集團(tuán)嗎？。熱情和笑容是最快 速建立信任感的方法。如果客戶有幾家，盡量都見(jiàn)到）或外面有一些書籍，您可以去看一看。 A、一時(shí)定不下哪種卡。 X 總，您這邊中層以上干部有多少個(gè)？ 回答：十人 X 總，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)都不缺高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略，缺得往往都是精藝求精的執(zhí)行，您的干部就是企業(yè)的中流 砥柱，他們的執(zhí)行力決定了您企業(yè)未來(lái)的成敗。 B、對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)很好吧！ 對(duì)上大課及節(jié)省費(fèi)用是否比較滿意，引導(dǎo)客戶這是超值消費(fèi)。 A、明確中場(chǎng)溝通的主要目的： a.“ 試水溫 ” ，即了解客戶對(duì)研討會(huì)的認(rèn)可度，內(nèi)容對(duì)他是否有幫助。會(huì)議營(yíng)銷是目前比較有效的一種營(yíng)銷方式。 (一氣呵成 )今天 ,我們有幸請(qǐng)到聚成集團(tuán)高級(jí)顧問(wèn) xxx 老師到會(huì)演講，他同時(shí)也是國(guó)內(nèi)著名的 xxx 方面的大師，您知道這次為什么要邀請(qǐng) xxx 老師嗎？就是因?yàn)橛辛?xxx 老師的參與和指導(dǎo)，從20xx年 6月，聚成公司只有 6個(gè)人，一年幾十萬(wàn)。 五、另外要注意的： 送了票有時(shí)老總也會(huì)說(shuō)忙，來(lái) 不了，這個(gè)時(shí)候我們回到電話邀約上，再次把我們的邀約話術(shù)拿出來(lái)，塑造價(jià)值，告訴他很難得，一定要來(lái)參加。到時(shí)，你愿意和別人分享成功的經(jīng)驗(yàn)嗎？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入 場(chǎng)券給您送過(guò)去。 （半年前）那時(shí)我們剛到（ 南寧 ， 西安 ，合肥 ....）現(xiàn)在我們已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐谝幻氩幌胫牢覀兛焖俅驍「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為當(dāng)?shù)氐谝幻姆椒ǎ苡行У呐叮?**總您 公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。 六、問(wèn)題：聽(tīng)過(guò)很 多研討會(huì)的課程？？？ 太棒了，說(shuō)明你是一個(gè)很杰出的企業(yè)家，那您有聽(tīng)過(guò)我們聚成的研討會(huì)嗎？（沒(méi)有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一樣，我們是一家有很少的投資只做了短短四年就做到了兩萬(wàn)多家同行業(yè)的第一名，我們一定做對(duì)了一些事情，用對(duì)了一些方法，這樣一家用短時(shí)間成功的企業(yè)是值得您了解和研究的?？梢詤f(xié)助您工作更輕松一些，另外，換個(gè)工作方式，與另外幾十家企業(yè)老總互動(dòng)，探討經(jīng)驗(yàn)，在解決問(wèn)題中交到朋友，這種好事情，我要不要通知您？機(jī)會(huì)難得， 您看來(lái)一位還是 和您的朋友一起來(lái) ？ XXX總，時(shí)間管理學(xué)講到，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有時(shí)間做所有的事情，只有時(shí)間做最重要的事情，時(shí)間只是重要性的安排，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好讓我們變得更輕松，這樣的事對(duì)你重要嗎 ？這次您能不能來(lái)？（來(lái)不了）下次有這樣的機(jī)會(huì)要不要通知您？ 我知道您很忙，但是一些經(jīng)營(yíng)企業(yè)重要的方法和工具，如果你掌握了，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有掌握，會(huì)不會(huì)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。現(xiàn)場(chǎng)有一系列的方法，就是您拿回去可以直接用的 **總。和其中一位店員搞好關(guān)系，定期從中拿取或購(gòu)買 ） 從 已成交的客戶或 未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取 參加 其它公司的 公開(kāi)課獲取名單（ 大量交換名片或發(fā)放有價(jià) 值資料交換名片 ） 向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買總經(jīng)理的手機(jī)號(hào)碼 （一定要測(cè)試） 掃樓，帶一百份邀請(qǐng)函 （ 直接賣票并交換名片 ，很有效） 汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得 （和對(duì)方達(dá)成等定期交換協(xié)議） 房地產(chǎn)物業(yè)管理人員，聯(lián)通、移動(dòng)的客服人員中獲得 參加同行業(yè)的說(shuō)明會(huì)，推廣課，或與同行業(yè)互換名單 （找到幾人合作，定期交換） 熟人朋友中獲得（例：前臺(tái)、文員、秘書、有影響力的朋友） 找商業(yè)協(xié)會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)，同鄉(xiāng)會(huì) 1保險(xiǎn)公司人員中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上 （定期交換） 1加入俱樂(lè)部、會(huì)所等聚會(huì)活動(dòng) 1參加論壇：財(cái)富論壇，財(cái)富沙龍 1商學(xué)院老師的同學(xué)錄（例： MBA、 EMBA等） 1尋找大型的商業(yè)城 1工商局、稅務(wù)局、銀行的名單 1參加民營(yíng)企業(yè)考察團(tuán) 1黃頁(yè)、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄） 1參加展覽會(huì)的名單（ 留意各種 會(huì)展 信息 ，找展會(huì)的參展商名錄） 網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢） 電話邀約 通過(guò)使用電話、傳真、信件、 Email等通信技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織的、有策略、 并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場(chǎng) 行為的營(yíng)銷手段，并 通過(guò)電話促成成交的方法稱為電話行銷。 在征得許可前不隨便使用他人的物品。用叉子取用 水果， 嘴里有果核，先輕輕吐在叉子上，再放入盤內(nèi)。盤子如果堆得太滿，既不雅觀，又混淆原味。 說(shuō)話時(shí)不可噴出唾沫，嘴角不可留有白沫。 上車時(shí)優(yōu)美的姿勢(shì)是扶著門，把身體低，輕輕移進(jìn)車子。 名片禮儀 名片放于襯衣左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，最好有名片夾，口袋不要因?yàn)榉胖妹钠饋?lái)，不要將名片放在褲袋里。懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，注視對(duì)方的雙眼。 二、儀態(tài) 站姿 抬頭，目視前方，挺胸直腰，肩平，雙臂自然下垂，收腹，雙腿并攏直立，腳尖分呈Ｖ字型，身體重心放到兩腳中間。 西裝上衣外面的口袋原則上不可以裝東西，鋼筆、錢包之類最好放在上衣內(nèi)側(cè)口或公文包里。 聚成學(xué)習(xí)顧問(wèn)業(yè)務(wù)手冊(cè) 聚成總公司培訓(xùn)部 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 1 課程目錄 一、 商務(wù)禮儀 二、 銷售流程 三、 成功計(jì)劃 四、 名單收集 五、 電話邀約 六、 研 討 會(huì) 七、 中場(chǎng)溝通 八、 會(huì)后成交 九、 跟 單 十、 收 單 十一、 售后服務(wù) 十二、 轉(zhuǎn) 介 紹 十三、 短信集錦 十四、 大課講師亮點(diǎn)塑造 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 2 單 元 主 題 聚 成 禮 儀 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司培訓(xùn)部 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 3 聚成禮儀 聚成 員工的禮儀形象是知識(shí)水平、修養(yǎng)、風(fēng)度的反 映， 員工是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的基本禮儀，不僅反映出該員工自身的素質(zhì)，而且反映了公司的企業(yè)文化水平和經(jīng)營(yíng)管理境界 。上衣外面左側(cè)胸袋僅能置放裝飾手帕。 也可兩腳分開(kāi)，比肩略窄，雙手合起，放在腹前或背后。切忌斜視或光顧他人他物，避免讓顧客感到你心不在焉。 會(huì)客前檢查和確認(rèn)名片夾內(nèi)是否有足夠的名片。錯(cuò)誤的上車姿勢(shì)是低著頭，拱著背，鉆進(jìn)車?yán)?。不可高聲談話，影響他人。選用牛排、豬排、魚(yú)排等食物時(shí)，須遵照西餐的禮儀食用。 座姿與話語(yǔ) ： 座姿端正，不可用嘴就碗，應(yīng)將食物拿起放入口中。 辦公時(shí)間不大聲笑談，交流問(wèn)題應(yīng)起身走近，聲音以不影響其他人員為宜 。 電話行銷的核心理念： 電話是我們桌上的一座寶藏 電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 17 每一通電話都是有價(jià)值的，值錢的 打電話是簡(jiǎn)單有效， 創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道 打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開(kāi)始 想打好電話首先要 表現(xiàn)出 強(qiáng)烈的自信心 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié) 打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具 電話邀約的特殊觀念 電話邀約 =電話篩選：我們不是要在乎 10個(gè)中有 9個(gè)不行，而是得到了 10個(gè)中的 那 1個(gè)。 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 21 像 **公司、 **公司的 *總 *總都是親自過(guò)來(lái)參加的，覺(jué)得老師講的內(nèi)容非常實(shí)用，簡(jiǎn)直說(shuō)到老板心坎上了。相反，你沒(méi)來(lái)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了，他們掌握了這些重要的方法和工具，那一定不是你想要的。您同意嗎？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。 十五、問(wèn)題：把機(jī)會(huì)留給別人吧？？？ X 總，你真是個(gè)好人，我們現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是人才，服務(wù)，品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是速度的競(jìng)爭(zhēng)，你可以拒絕學(xué)習(xí)，但您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)，我們總不愿意把市場(chǎng)、利潤(rùn)留給對(duì)手吧。 二十四、問(wèn)題：你們老師說(shuō)的那些我早就會(huì)做了，早做過(guò)了？？？ 三人行必有我?guī)?，我相信您的企業(yè)做得這么好，一定做對(duì)了很多事情，你已經(jīng)做得聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 29 很好，但我相信你的企業(yè)還可以更好，您同意嗎？ 二十五、問(wèn)題：我都可以給你們講課了？？？ 對(duì)，我相信您一定可以，我們本來(lái)就 在 找很多成功的企業(yè)家?guī)臀覀冎v課，像李踐、梁伯強(qiáng)他們一樣。若經(jīng)過(guò)確認(rèn)，這個(gè)老總確實(shí)有重要的安排來(lái)不成了，我們可以造成遺憾，太可惜了，建立信賴感，為下次邀約打好基礎(chǔ)。到目前，短短 5年時(shí)間聚成公司 ——已經(jīng)發(fā)展成聚成集團(tuán)公司人員 4000 多位 ,培訓(xùn)營(yíng)業(yè)額，過(guò) 5 億元。 研討會(huì)工作項(xiàng)目圖表 票務(wù)工作 會(huì)務(wù)安排 講師演講 會(huì)場(chǎng)成交 客戶參與 訂立目標(biāo) 實(shí)務(wù)操作 銷售推動(dòng) 培訓(xùn)支持 票務(wù)管理 上半場(chǎng) 下半場(chǎng) 中場(chǎng)溝通 終場(chǎng)成交 中場(chǎng)抽獎(jiǎng) 客戶感言 會(huì)后總