【正文】 ____________________________________________ 客戶(hù)簽名： ______________ 業(yè)務(wù)代表簽名： ______________ 產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶(hù)意見(jiàn)回饋表 30 電話(huà)追蹤話(huà)術(shù)（業(yè)務(wù)員） **先生 /女士：您好，感謝您那天抽空參加我們公司的 “ VIP客戶(hù)聯(lián)誼會(huì) ” 。 ? （客戶(hù)：那好吧，讓業(yè)務(wù)員到我家里或單位來(lái)吧。） 6 第二步：配合 ? 準(zhǔn)時(shí)到會(huì) ? 往前坐、往中間坐（坐客戶(hù)右側(cè)） ? 會(huì)前關(guān)閉手機(jī) ? 會(huì)中點(diǎn)頭、微笑、掌聲、記筆記 ? 敢于要求客戶(hù) ? 禮品展示時(shí)間的興奮度 ? 不提前退場(chǎng) 7 第三步： 預(yù)備動(dòng)作 ? 調(diào)整坐姿，身體微轉(zhuǎn)，與客戶(hù)成 45度，并稍前傾 ? 把握促成時(shí)機(jī)（主持人宣布綠色通道開(kāi)通） ? 準(zhǔn)備簽單工具：投保單、費(fèi)率表、計(jì)算器、簽單筆、專(zhuān)題筆記、禮品單、 VIP意見(jiàn)反饋表） ? 掌控促成節(jié)奏 (每五分鐘一次，至少五次以上 ) 8 第四步：資源利用 ? 看大屏幕現(xiàn)場(chǎng)簽單排行榜 ? 聽(tīng)主持人報(bào)單 ? 要求禮儀展示禮品 ? 關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)收費(fèi)、領(lǐng) 禮品、抽獎(jiǎng)的火爆場(chǎng)面 ? 隨時(shí)示意協(xié)力團(tuán)成員 9 ? 第一 次： ? 時(shí)間點(diǎn) :主持人宣布綠色通道開(kāi)通 ? 促成工具： 意見(jiàn)反饋表 ? 話(huà)術(shù)要點(diǎn)： 關(guān)注客戶(hù)感受 ? 王姐，你覺(jué)得專(zhuān)家講得好不好？ ? 你還有什么地方不明白嗎？ (沒(méi)有 ) ? 你看你是買(mǎi) 兩手還是三手 ？（ 禮品單） 第五步：臨門(mén)一腳（五 次促成） 10 金彩 11 第二次： ? 時(shí)間點(diǎn)： 第一次未促成 ? 促成工具： 專(zhuān)題筆記（展業(yè)夾） ? 話(huà)術(shù)要點(diǎn)： 拒絕處理 “ 我還要考慮一下 ” 您是考慮什么問(wèn)題呢？是投保多少的問(wèn)題嗎？與其讓閑錢(qián)在銀行里貶值，不如讓保險(xiǎn)公司幫你創(chuàng)造更高的收入，更何況還可以得到高額保障，請(qǐng)問(wèn)如果買(mǎi)保險(xiǎn)的話(huà)，你打算是讓誰(shuí)做受益人？ 12 ? “我現(xiàn)在還不想買(mǎi)保險(xiǎn)！ ” ? 我很理解你的心情，您是否對(duì)投保還有疑問(wèn)？趁這個(gè)機(jī)會(huì)不妨說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng) …… ?找到與專(zhuān)題內(nèi)容的切合點(diǎn) 13 “我現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)這個(gè)保險(xiǎn)！ ” “ 我很理解你的心情，你看，以我對(duì)您的了解，我覺(jué)得這不是個(gè)問(wèn)題，重要的是買(mǎi)保險(xiǎn)不是花錢(qián)是存錢(qián)，我覺(jué)得以您的情況買(mǎi)三手比較合適，您說(shuō)呢？