【正文】 防夾手的功能一定有用 ? 帕杰羅天窗關(guān)閉有自動防夾手的功能 ? 乘坐大捷龍全家外出，你最擔(dān)心自動門會意外夾到孩子，因此，你一定需要有防夾功能，大捷龍的自動門的這個功能滿足你的需求 我們現(xiàn)在回顧一下汽車產(chǎn)品的知識。而更為重要的是，喬治也知道他們會去其它車行，他就有效地運用銷售原則試圖影響他們會回來。這其包含著許多步驟，其中的第一步就是獲得信任。他們學(xué)歷傾向較高，或者至少在向高的方向發(fā)展，因此，他們在判斷事務(wù)的時候，通常會運用邏輯思維，會理性地思考，他們更傾向獨立思考，而不是被煽動和蠱惑，或者他們比較理智，善于排斥感性對他們的影響，而且會對感性的銷售人員更加警惕，他們一般在自己的工作崗位上有一定的權(quán)力，因此，他們習(xí)慣在復(fù)雜的局面下做各種復(fù)雜的，責(zé)任重大的決策，因此，采購一個汽車的決策對于他們來說并不是一個多么復(fù)雜的決策，他們承認風(fēng)險，他們對金錢的理解習(xí)慣為一種投資，而不是一個固定的數(shù)字。 我們初步分析了客戶的年齡，學(xué)歷和他們的職位?！庇肿吡艘欢?，他碰上第三個人，也是推著一車石塊，他又問道：“朋友，你在做什么？”那個人看著問話人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”語氣是那樣地自豪。 。a 客戶有復(fù)雜的問題總是首先向我咨詢。a 我由于認識客戶的供應(yīng)商，因此客戶向我采購。? 行業(yè)知識：對客戶所在行業(yè)在使用汽車上的廣泛的知識 ? 客戶利益：擁有對客戶使用汽車上如何獲得的利益的廣泛了解和認知 ? 顧問形象：確立被客戶感覺為汽車消費顧問的形象 ? 行業(yè)權(quán)威：在汽車領(lǐng)域是否具有足夠的知識以及是否獲得過汽車行業(yè)的某種稱號，以及所獲承認等 ? 溝通技能：經(jīng)常贊揚客戶的觀點和看法（PMP） ，尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點，從而建立良好是溝通方式 ? 客戶關(guān)系：與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系 ? 壓力推銷：強有力的言語給客戶造成購買是唯一出路的感覺，使用這種強有力的語言的能力 這七個數(shù)值反應(yīng)的是一個銷售人員在試圖影響目標(biāo)客戶時可以運用的七個核心實力。所有的產(chǎn)品都有其獨到的特征，是其它的競爭對手的產(chǎn)品無法比擬的，但是如何用利益的陳述方法讓客戶印象深刻是關(guān)鍵。后面將解釋的三個核心技能主要用在層次，素質(zhì)相對較低的客戶銷售過程中。的確，傾聽是溝通中的一個非常重要的技能，但是，比傾聽更加重要以及更加優(yōu)先的應(yīng)該是在溝通中對人的贊揚。 ”（客戶會信嗎？） 因此，首先應(yīng)該知道，當(dāng)你給予客戶的回答是贊揚性的語句的時候，客戶感知到的不是對立，而是一致性，而且，當(dāng)表示出真誠的關(guān)心消息來源的時候，客戶其實已經(jīng)并不真的關(guān)心他問的問題的答案了，由此基本消除了客戶在提問時的挑釁的性質(zhì)。 ” 第三個基本方法就是重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認為你在回答他問題的時候比較慎重。來車行看車的基本上沒有單獨來的，多數(shù)都是全家以及陪同來的朋友。我現(xiàn)在已經(jīng)對這三個方法的掌握爐火純青，登峰造極了。 在客戶問到任何一個問題的時候，不要立刻就該問題的實質(zhì)內(nèi)容進行回答，要先加一個溝通中的“墊子” 。該集團每年通過全公司的銷售人員的競賽授予 5 個卓越銷售人員的稱號，此舉不僅確立了自己公司在行業(yè)內(nèi)的聲譽，進而影響客戶更加信任該集團的銷售隊伍。而對于駕駛經(jīng)驗較豐富的37 / 91司機介紹四輪驅(qū)動的作用的時候，表面上是介紹車的性能－四驅(qū)，實際上是透露著你對此類司機的了解，也是一種顧問形象的展示。當(dāng)你了解到客戶是從事教育行業(yè)的時候，你也許可以表現(xiàn)的好奇地問：聽說，現(xiàn)在的孩子越來越不好教育了吧？其實不過是一句問話，對客戶來說，這是一種獲得認同的好方法。 將每題得到的相應(yīng)的分數(shù)填寫到如下的表格中：32 / 91 并計算每一列的總分，將一列的總分寫到最后一行。a 客戶經(jīng)常向我咨詢一些汽車行業(yè)發(fā)展方面的問題。a 客戶周圍的一些人都在幫助我傳遞汽車的信息，因此客戶采購。 第一部分，通過閱讀并練習(xí)本書的相關(guān)章節(jié)應(yīng)該可以達到熟悉的水平；第二部分則需要更多地思考本書每一章每一節(jié)留下的思考問題，同時，將以往給學(xué)員的銷售技能測試留在這里，讓大家首先測試一下自己目前的水平。 有這樣一個故事，好幾百年前，有個外地人在法國薩特城附近的路上走著，看到有人推著手推車，上面載著石塊。如果銷售技巧比較低劣，那么客戶是無法理解和信任一個車行的信譽以及未來的售后服務(wù)能力的，所以在兩個因素當(dāng)中，銷售人員至少有能力影響其中的一個。所以說，首先要了解的是，到你的展廳普遍的人的年齡如何？ 第二要了解的是什么呢？一般影響一個人的行為舉止的最大因素就是其所受的教育，因此，了解到你的展廳的潛在客戶25 / 91的學(xué)歷情況就非常重要。以上所有這些都是消費行為的表現(xiàn)。所說最大的意思無疑是根據(jù)產(chǎn)品價格的考量，但是，一個優(yōu)秀的銷售人員不能僅僅從這個角度來理解潛在客戶，應(yīng)該從消費者常見的消費行為來了解。重復(fù)的次數(shù)隨輪胎初始被制動時的速度而定，是電子系統(tǒng)決定的。一個產(chǎn)品的優(yōu)點就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的。有了這些設(shè)備，您在行駛以及停放的時候，都將給您帶來足夠的安全感。 客戶關(guān)心的對自己使用汽車產(chǎn)生的作用方面的問題都屬于利益問題。但是，經(jīng)過對 500 多名汽車銷售人員的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)事實上，許多汽車銷售人員都期望企業(yè)提供更多的產(chǎn)品技術(shù)知識培訓(xùn)。此時，喬治完全可以使用另外一個銷售中的技巧，那就是壓力簽約，他可以運用壓力迫使客戶現(xiàn)在就簽約，但是他沒有這樣做，他寧愿讓他們自由地離開。這時，喬治開了一個玩笑：“這樣吧，我先把這個車留下來，等你們預(yù)算夠了的時候再來。由此，在上述的案例中，喬治展現(xiàn)出自己也對釣魚感興趣，至少可以獲得一個與客戶有共同興趣的話題，從而建立起與客戶在汽車采購以外的談資。 這是一個普通的工作日，一對夫妻帶著兩個孩子走進了車行。我們面對的是完全不同的客戶，這些客戶在不同時間，不同狀態(tài)下會有不同的需求和4 / 91表現(xiàn)。1 / 91汽車銷售顧問必看 2 / 91前言 ................................................................................................................................2第一章 售前準(zhǔn)備工作 ................................................................................................3第一節(jié) 產(chǎn)品知識 .......................................................................................................9第二節(jié) 消費行為 .....................................................................................................20第三節(jié) 自我態(tài)度與銷售的核心實力 .....................................................................26一、行業(yè)知識 .......................................................................................................32二、客戶利益 .......................................................................................................33三、顧問形象 .......................................................................................................34四、行業(yè)權(quán)威 .......................................................................................................35五、溝通技能 .......................................................................................................36六、客戶關(guān)系 .......................................................................................................39七、壓力推銷 .......................................................................................................41第二章 接近客戶技巧 ................................................................................................44第一節(jié) 前三分鐘 .....................................................................................................46第二節(jié) 溝通目的 .....................................................................................................51第三節(jié) 親近易懂 .....................................................................................................54第三章 分析客戶需求 ................................................................................................57第一節(jié) 購買動機 .....................................................................................................57第二節(jié) 客戶需求 .....................................................................................................63第三節(jié) 客戶狀態(tài) .....................................................................................................67第四章 產(chǎn)品展示 ........................................................................................................79第一節(jié) 客戶利益 .....................................................................................................79第二節(jié) 體驗感覺 .....................................................................................................83第三節(jié) 適度推銷 .....................................................................................................853 / 91前言 人們常說汽車是改變世界的機器。作為銷售高手，既要滿足客戶的需求，又要達到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤；所以，銷售是一門藝術(shù)，而銷售汽車更是一門豪華藝術(shù)。憑著做了 10 年汽車銷售的直覺，喬治認為這對夫妻是真實的買家。 喬治非常認真地傾聽來自客戶的所有信息，以確認自己能夠完全理解客戶對越野車的準(zhǔn)確需求，之后他慎重而緩慢地說，“車行現(xiàn)在的確有幾款車可以推薦給他們，因為這幾款車比較符合他們的期望?！笨蛻艄笮Α＿@其實也是這個車行的自我約束規(guī)則，這個規(guī)則表示，如果期望客戶再回來，那么不應(yīng)使用壓力，應(yīng)該讓客戶在放松的氣氛下自由地選擇。他們認為如果能夠象修車師傅那樣熟悉汽車的話，一定可以賣出更多的車。比如四通道 ABS 對我行車安全有什么幫助，這個問題就屬于利益問題。那么，我首先向您介紹了汽車五個方面的其中一個內(nèi)容－安全能力，還有四個方面，造型與美觀，舒適實用性，以及動力操控性和超值表現(xiàn)，您更加關(guān)心哪個方面呢？ 由此可見，當(dāng)銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時候，不應(yīng)將該汽車的所有特點都事無巨細，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應(yīng)該有針對性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個