【正文】 月發(fā)放； 20%考核工資按崗位職責(zé)履行情況年終考核；每季度按銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核；年終按年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核 ?對(duì)省級(jí)經(jīng)理 /（首席）業(yè)務(wù)代表的考核： 80%固定工資每月發(fā)放； 20%考核工資按崗位職責(zé)履行情況年終考核；每月按銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核；年終按年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核 ?管理人員及銷(xiāo)售人員年終獎(jiǎng)金預(yù)留 10%待第二年年終發(fā)放；如管理 /銷(xiāo)售人員離開(kāi)管理 /銷(xiāo)售崗位，經(jīng)財(cái)務(wù)審計(jì)確認(rèn)管理 /銷(xiāo)售人員對(duì)公司無(wú)損害或潛在損害后，將預(yù)留部分一次性發(fā)放 營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún) Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 30頁(yè) 銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)的導(dǎo)向和原則 ? 經(jīng)理人員由于銷(xiāo)售指標(biāo)完成可以在不同省市市場(chǎng)間平衡銷(xiāo)售任務(wù) ,所以對(duì)其提成的起步臺(tái)階設(shè)計(jì)較業(yè)務(wù)代表要高 ? 設(shè)計(jì)提成百分比時(shí)設(shè)定的銷(xiāo)售指標(biāo)系數(shù) ,管理職位越高 ,銷(xiāo)售任務(wù)完成平衡能力越強(qiáng) ,銷(xiāo)售指標(biāo)系數(shù)就越大 ,大區(qū)經(jīng)理為 100%指標(biāo) ,省級(jí)經(jīng)理 95%指標(biāo) ,(首席 )業(yè)務(wù)代表 90%指標(biāo) ? 為激勵(lì)最前線(xiàn)業(yè)務(wù)人員積極性 ,對(duì)超額部分的獎(jiǎng)勵(lì)向一線(xiàn)業(yè)務(wù)代表傾斜 ? 對(duì)于年終提成 ,還必須考核主打產(chǎn)品完成比例、銷(xiāo)售費(fèi)用控制情況和應(yīng)收帳款管理情況 ? 考核數(shù)據(jù)由銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)提供，主管上級(jí)根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行提成考核 營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún) Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 31頁(yè) 大區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售提成比例設(shè)計(jì) ?前提 :總量控制 ?大區(qū)經(jīng)理提成百分比： 分季度提成和年度提成 ?按銷(xiāo)售額指標(biāo)的 100%和大區(qū)經(jīng)理的象征性年獎(jiǎng)金 /提成總額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)提成百分比 X ?X = 象征性年提成總額 / 銷(xiāo)售指標(biāo) * 100% ?每季度按季度完成額 * X/2 提取，年終按年完成額 * X/2 計(jì)提； ?如考慮地區(qū)差異，可在象征性年工資和 /或年獎(jiǎng)金 /提成總額中乘以地區(qū)系數(shù) ?如考慮產(chǎn)品提成比例差異 ,可按上述參考百分比 X上下浮動(dòng) ,提成按各產(chǎn)品銷(xiāo)售額及各自提成比例計(jì)算 營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún) Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 32頁(yè) 大區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì) 季度指標(biāo)完成 60%以上、年度指標(biāo)完成 70%以上可分別獲季度和年度提成 季度完成率（ Y） 提成比例 年度完成率 (Y) 提成比例 Y ? 60% 0% Y ? 70% 0% 60% ? Y ? 75% X/2 * (110%) 70% ? Y ? 80% X/2 * (110%) 75% ? Y ? 85% X/2*（ 15%） 80% ? Y ? 90% X/2*（ 15%） 85% ? Y ? 100% X/2 90% ? Y ? 100% X/2 100% ? Y(超額部分 ) X/2 * (1+10%) 100% ? Y X/2 * (1+10%) 營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún) Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 33頁(yè) 省級(jí)經(jīng)理銷(xiāo)售提成百分比設(shè)計(jì) ?前提 :總量控制 ?省級(jí)經(jīng)理提成百分比：分月度和年度提成 ?按銷(xiāo)售額指標(biāo)的 95%和省級(jí)經(jīng)理的象征性年獎(jiǎng)金 /提成總額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)提成百分比 X ?X = 象征性年提成總額 / 銷(xiāo)售指標(biāo) 95% * 100% ?每季度按季度完成額 * X/2 提取，年終按年完成額 * X/2 計(jì)提； ?如考慮地區(qū)差異，可在象征性年工資和 /或年獎(jiǎng)金 /提成總額中乘以地區(qū)系數(shù) ?如考慮產(chǎn)品提成比例差異 ,可按上述參考百分比 X上下浮動(dòng) ,提成按各產(chǎn)品銷(xiāo)售額及各自提成比例計(jì)算 營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún) Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 34頁(yè) 省級(jí)經(jīng)理銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì) 季度指標(biāo)完成 60%以上、年度指標(biāo)完成 70%以上可分別獲季度和年度提成 月度完成率（ Y） 提成比例 年度完成率 (Y) 提成比例 Y ? 60% 0% Y ? 70% 0% 60% ? Y ? 70% X/2 * (110%) 70% ? Y ? 80% X/2 * (110%) 70% ? Y ? 85% X/2*（ 15%） 80% ? Y ? 90% X/2*（ 15%） 85% ? Y ? 100% X/2 90% ? Y ? 100% X/2 100% ? Y(超額部分 ) X/2 * (1+10%) 100% ? Y X/2 * (1+10%) 營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún) Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 35頁(yè) (首席 )業(yè)務(wù)代表提成比例設(shè)計(jì) ? （首席）業(yè)務(wù)代表提成百分比：分月度和年度提成 – 按典型市場(chǎng)中人員工資 /獎(jiǎng)金占銷(xiāo)售額的百分比計(jì)算工資獎(jiǎng)金總額； – 扣除大區(qū)經(jīng)理薪酬額后，按每一業(yè)務(wù)代表象征性年薪酬計(jì)算大致所需業(yè)務(wù)代表人數(shù) – 按實(shí)際零售終端銷(xiāo)售管理難易調(diào)稍微整計(jì)算所得業(yè)務(wù)代表人數(shù) – 按調(diào)整后業(yè)務(wù)代表人數(shù)分解銷(xiāo)售指標(biāo) – 按分解指標(biāo)的 90%和（首席）業(yè)務(wù)代表的象征性年獎(jiǎng)金 /提成總額計(jì)算出提成百分比 X – X = 象征性年獎(jiǎng)金（提成）總額 / 銷(xiāo)售指標(biāo) 90% * 100% – 每月按月度完成額 * X/2 提取，年終按年完成額 * X/2 計(jì)提； – 如考慮地區(qū)差異，可在象征性年工資和 /或年獎(jiǎng)金 /提成總額中乘以地區(qū)系數(shù) – 如考慮產(chǎn)品提成比例差異 ,可按上述參考百分比 X上下浮動(dòng) ,提成按各產(chǎn)品銷(xiāo)售額及各自提成比例計(jì)算 營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún) Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 36頁(yè) (首席 )業(yè)務(wù)代表提成設(shè)計(jì) 月度指標(biāo)完成 50%以上、年度指標(biāo)完成 60%以上可分別獲季度和年度提成 月度完成率（ Y） 提成比例 年度完成率 (Y) 提成比例 Y ? 50% 0% Y ? 60% 0% 50% ? Y ? 70% X/2 * (110%) 60% ? Y ? 70% X/2 * (110%) 70% ? Y ? 80% X/2 * (15%) 70% ? Y ? 85% X/2 * (1 5%) 80% ? Y ? 100% X/2 85% ? Y ? 100% X/2 100% ? Y ? 120%(超額部分 ) X/2 * (1+10%) 100% ? Y? 120% X/2 * (1+10%) 120% ? Y(超額部分 ) X/2 * (1+20%) 120% ? Y X/2 * (1+20%) 營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún) Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 37頁(yè) 大區(qū)分級(jí)系數(shù) (建議 ) ? 由于薪酬獎(jiǎng)勵(lì)按總量控制并參照象征性年度薪酬總額來(lái)反推提成百分比，所以地區(qū)系數(shù)差異不宜拉得太開(kāi) ? 可按以下系數(shù)作為參考： 一級(jí)地區(qū)：華南、西南、華東 標(biāo)準(zhǔn) * 二級(jí)地區(qū)：華北、華中、西北 標(biāo)準(zhǔn) 1 三級(jí)地區(qū)：新疆 標(biāo)準(zhǔn) * ? 分級(jí)考慮因素并給以不同權(quán)數(shù)：（任務(wù)指標(biāo)、市場(chǎng)容量）、戰(zhàn)略重要性、競(jìng)爭(zhēng)程度、已有品牌地位、當(dāng)年廣告促銷(xiāo)投入費(fèi)用、銷(xiāo)售集中程度、是否直銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún) Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 38頁(yè) 目錄 ? 核心內(nèi)容 ? 薪酬框架和設(shè)計(jì) ? 業(yè)績(jī)考核 提成設(shè)計(jì) ? 業(yè)績(jī)考核 崗位職責(zé) ? 福利政策 營(yíng)銷(xiāo)及管理體系咨詢(xún) Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 39頁(yè) 崗位職責(zé)履行考核（一） ? 不論職位高低 ,不管是銷(xiāo)售人員還是行政人員 ,工資的 20%必須作為考核工資 ,到年終作為崗位職責(zé)履行情況的考核基數(shù) ? 針對(duì)不同工作崗位都設(shè)計(jì)了相應(yīng)的崗位責(zé)