【正文】 % X/2 * (110%) 70% ? Y ? 80% X/2 * (15%) 70% ? Y ? 85% X/2 * (1 5%) 80% ? Y ? 100% X/2 85% ? Y ? 100% X/2 100% ? Y ? 120%(超額部分 ) X/2 * (1+10%) 100% ? Y? 120% X/2 * (1+10%) 120% ? Y(超額部分 ) X/2 * (1+20%) 120% ? Y X/2 * (1+20%) 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 37頁 大區(qū)分級系數(shù) (建議 ) ? 由于薪酬獎勵按總量控制并參照象征性年度薪酬總額來反推提成百分比，所以地區(qū)系數(shù)差異不宜拉得太開 ? 可按以下系數(shù)作為參考： 一級地區(qū)：華南、西南、華東 標準 * 二級地區(qū)：華北、華中、西北 標準 1 三級地區(qū)：新疆 標準 * ? 分級考慮因素并給以不同權(quán)數(shù)：（任務(wù)指標、市場容量）、戰(zhàn)略重要性、競爭程度、已有品牌地位、當年廣告促銷投入費用、銷售集中程度、是否直銷 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 38頁 目錄 ? 核心內(nèi)容 ? 薪酬框架和設(shè)計 ? 業(yè)績考核 提成設(shè)計 ? 業(yè)績考核 崗位職責(zé) ? 福利政策 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 39頁 崗位職責(zé)履行考核（一） ? 不論職位高低 ,不管是銷售人員還是行政人員 ,工資的 20%必須作為考核工資 ,到年終作為崗位職責(zé)履行情況的考核基數(shù) ? 針對不同工作崗位都設(shè)計了相應(yīng)的崗位責(zé)任說明書以及相對應(yīng)的崗位職責(zé)履行考核項目 ? 每個考核項目按 15分制打分 ? 1分表示該項基本未達到要求； 2分表示尚可達到要求； 3分表示基本達到要求； 4分表示較好地達到了要求； 5分表示完全達到要求 ? 由上級針對各項目逐一打分；部分考核項目由人力資源部門征求相關(guān)部門和個人進行 360?全方位考核，兩套分數(shù)各占 50%， 求出總分和平均分數(shù) 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 40頁 崗位職責(zé)履行考核（二） 根據(jù)職責(zé)履行考核后的考核工資發(fā)放標準： 平均分 (Y) 發(fā)放比例 Y? 0% ? Y ? 2 50% 2 ? Y ? 60% ? Y ? 3 75% 3 ? Y ? 90% 4 ? Y 100% 職責(zé)履行考核結(jié)合銷售業(yè)績考核結(jié)果，主管考核人員將就員工的整體績效作出評價，提出下年度應(yīng)該提高的地方，考核結(jié)果和總體評估將成為員工晉升、降級、獎勵和給予特殊福利的依據(jù)。 新葡萄酒業(yè)目標消費群、品牌推廣策略和銷售管理教材 新華信管理咨詢公司 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 2頁 目錄 ? 核心內(nèi)容 ? 薪酬框架和設(shè)計 ? 業(yè)績考核 提成設(shè)計 ? 業(yè)績考核 崗位職責(zé) ? 福利政策 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 3頁 銷售公司人員薪酬福利構(gòu)成 總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 （首席） 業(yè)務(wù)代表 其他經(jīng)理 行政人員 $ 固定工資 $ 考核工資 月度提成 $ 年終獎金 $ 一般福利 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 工 資 提 成 季度提成 $ 年終提成 $ $ 獎金 福利 $ 特殊福利 $ $ $ $ 省級經(jīng)理 $ $ $ $ $ $ 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 4頁 營 銷 中 心 總 經(jīng) 理 副 總 經(jīng) 理 大 區(qū) 經(jīng) 理 銷 售 / 市 場 經(jīng) 理 省 級 經(jīng) 理 培 訓(xùn) / 財 務(wù) 經(jīng) 理 企 劃 / 信 息 主 管 首 席 業(yè) 務(wù) 代 表 業(yè) 務(wù) 代 表 行 政 經(jīng) 理 其 他 專 業(yè) 職 員 一 般 行 政 職 員 營銷中心各級人員薪酬構(gòu)成和比較 年獎金 考核工資 固定工資 05000010000015000020xx00250000300000350000營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 5頁 各職位員工象征性年收入及其構(gòu)成 職位固定工資考核工資大概年總工資獎金 / 工資比例大概年獎金象征性年收入總額營銷中心總經(jīng)理 137280 34320 171600 4/6 114400 286000副總經(jīng)理 59520 14880 74400 4/6 49600 124000銷售 / 市場經(jīng)理 42240 10560 52800 4/6 35200 88000培訓(xùn) / 財務(wù)經(jīng)理 37920 9480 47400 3 /7 20314 67714企劃 / 信息主管 33600 8400 420xx 3 /7 18000 60000行政經(jīng)理 24960 6240 31200 3 /7 13371 44571其他專業(yè)職員 20640 5160 25800 3 /7 11057 36857一般行政職員 16320 4080 20400 3 /7 8743 29143職位固定工資考核工資大概年總工資獎金 / 工資比例大概年獎金象征性年收入總額大區(qū)經(jīng)理 34560 8640 43200 6 /4 64800 108000省級經(jīng)理 17280 4320 21600 7 /3 50400 720xx首席業(yè)務(wù)代表 12672 3168 15840 7 /3 36960 52800業(yè)務(wù)代表 11520 2880 14400 7 /3 33600 48000營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 6頁 新天銷售公司是銷售型企業(yè) ,業(yè)務(wù)人員工資預(yù)算必然占大部分 0100200300400500600700高層管理 業(yè)務(wù) 行政管理萬元 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 7頁 大區(qū)經(jīng)理銷售提成比例設(shè)計 ?前提 :總量控制 ?大區(qū)經(jīng)理提成百分比： 分季度提成和年度提成 ?按銷售額指標的 100%和大區(qū)經(jīng)理的象征性年獎金 /提成總額計算標準提成百分比 X ?X = 象征性年提成總額 / 銷售指標 * 100% ?每季度按季度完成額 * X/2 提取，年終按年完成額 * X/2 計提； ?如考慮地區(qū)差異，可在象征性年工資和 /或年獎金 /提成總額中乘以地區(qū)系數(shù) ?如考慮產(chǎn)品提成比例差異 ,可按上述參考百分比 X上下浮動 ,提成按各產(chǎn)品銷售額及各自提成比例計算 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 第 8頁 大區(qū)經(jīng)理銷售提成設(shè)計 季度指標完成 60%以上、年度指標完成 70%以上可分別獲季度和年度提成 季度完成率（ Y） 提成比例 年度完成率 (Y) 提成比例 Y ? 60% 0% Y ? 70% 0% 60% ? Y ? 75% X/2 * (110%) 70% ? Y ? 80% X/2 * (110%) 75% ? Y ? 85% X/2*（ 15%） 80% ? Y ? 90% X/2*（ 15%） 85% ? Y ? 100% X