【正文】 的福利待遇，鼓勵(lì)優(yōu)秀員工長(zhǎng)期為公司服務(wù) 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 14頁 上海薪酬調(diào)查結(jié)果參考 崗位 副總 市場(chǎng)部經(jīng)理 企劃主管 行政經(jīng)理 WATSON WYATT 上海分公司提供 40萬以上 20萬 12萬 10萬 WARDHAWARE 上海分公司分析 18萬 10萬 6萬 4萬 新華信分析 14萬 9萬 6萬 4萬 新華信建議 12萬以上 810萬 6萬 4萬 培訓(xùn)經(jīng)理 16萬 8萬 6萬 68萬 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 15頁 薪酬調(diào)查說明 調(diào)查薪酬為“ 12+2”月工資和車貼的總額，不包括福利部分，福利為工資的10%— 25%不等。 ?為方便工作，除特殊人員外，本科或工程師以上人員按 800元，其他人員按 600元計(jì)算 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 23頁 職務(wù)工資：系數(shù)確定的相關(guān)評(píng)估因素 ?對(duì)企業(yè)的重要性 ?職責(zé)范圍 ?職責(zé)完成的難度 ?所需知識(shí) /學(xué)歷要求 ?所需專業(yè)技術(shù)要求 ?人員管理能力要求 ?經(jīng)驗(yàn)要求 ?可替換性 /可獲得性 ?工作的復(fù)雜程度 ?創(chuàng)造性要求 ?人際關(guān)系和溝通要求 ?對(duì)其他員工的影響 ?工作環(huán)境 ?危險(xiǎn)性 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 24頁 銷售管理人員和行政人員的職務(wù)工資系數(shù)和職務(wù)工資 級(jí)別 職務(wù)工資系 數(shù) 主要崗位 七級(jí) 1 5 .0 營(yíng)銷中心總經(jīng)理 六級(jí) 副總 五級(jí) 4 . 0 市場(chǎng)部經(jīng)理 / 銷售部經(jīng)理 四級(jí) 培訓(xùn)經(jīng)理 / 財(cái)務(wù)經(jīng)理 三級(jí) 企劃主管 / 信息主管 二級(jí) 行政經(jīng)理 一級(jí) 文員 ?上述職務(wù)工資適用銷售公司總部的管理和支持人員； ?表中未列崗位，崗位工資系數(shù)可參照上述標(biāo)準(zhǔn)，由總經(jīng)理和人力資源經(jīng)理共同核算確定； ?建議目前的崗位工資基數(shù)為 900元，即 900元為 ，最高級(jí)別 13500元，將來可依據(jù)情況調(diào)整系數(shù)和基數(shù)。 ?公司鼓勵(lì)聘用人品可靠、經(jīng)驗(yàn)豐富的當(dāng)?shù)厝藛T以節(jié)約銷售費(fèi)用 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 28頁 目錄 ? 核心內(nèi)容 ? 薪酬框架和設(shè)計(jì) ? 業(yè)績(jī)考核 提成設(shè)計(jì) ? 業(yè)績(jī)考核 崗位職責(zé) ? 福利政策 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 29頁 考核的基本思路和原則 ?考核的目的是在薪酬設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上確定薪酬領(lǐng)取的程序，以使薪酬起到應(yīng)有的激勵(lì)作用 ?由于薪酬設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)是崗位責(zé)任制，所以考核項(xiàng)目原則上按崗位職責(zé)進(jìn)行 ?考核主要針對(duì)考核工資和獎(jiǎng)金 /提成部分 ?考核方法設(shè)計(jì)盡量量化，實(shí)際可行，可以操作 ?對(duì)行政管理人員考核： 80%固定工資每月發(fā)放； 20%考核工資針對(duì)崗位職責(zé)履行情況年終考核；年終獎(jiǎng)金按公司業(yè)績(jī)發(fā)放 ?對(duì)大區(qū)經(jīng)理考核： 80%固定工資每月發(fā)放； 20%考核工資按崗位職責(zé)履行情況年終考核；每季度按銷售業(yè)績(jī)考核；年終按年度銷售業(yè)績(jī)考核 ?對(duì)省級(jí)經(jīng)理 /（首席）業(yè)務(wù)代表的考核： 80%固定工資每月發(fā)放； 20%考核工資按崗位職責(zé)履行情況年終考核；每月按銷售業(yè)績(jī)考核；年終按年度銷售業(yè)績(jī)考核 ?管理人員及銷售人員年終獎(jiǎng)金預(yù)留 10%待第二年年終發(fā)放；如管理 /銷售人員離開管理 /銷售崗位，經(jīng)財(cái)務(wù)審計(jì)確認(rèn)管理 /銷售人員對(duì)公司無損害或潛在損害后，將預(yù)留部分一次性發(fā)放 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 30頁 銷售提成設(shè)計(jì)的導(dǎo)向和原則 ? 經(jīng)理人員由于銷售指標(biāo)完成可以在不同省市市場(chǎng)間平衡銷售任務(wù) ,所以對(duì)其提成的起步臺(tái)階設(shè)計(jì)較業(yè)務(wù)代表要高 ? 設(shè)計(jì)提成百分比時(shí)設(shè)定的銷售指標(biāo)系數(shù) ,管理職位越高 ,銷售任務(wù)完成平衡能力越強(qiáng) ,銷售指標(biāo)系數(shù)就越大 ,大區(qū)經(jīng)理為 100%指標(biāo) ,省級(jí)經(jīng)理 95%指標(biāo) ,(首席 )業(yè)務(wù)代表 90%指標(biāo) ? 為激勵(lì)最前線業(yè)務(wù)人員積極性 ,對(duì)超額部分的獎(jiǎng)勵(lì)向一線業(yè)務(wù)代表傾斜 ? 對(duì)于年終提成 ,還必須考核主打產(chǎn)品完成比例、銷售費(fèi)用控制情況和應(yīng)收帳款管理情況 ? 考核數(shù)據(jù)由銷售部門和財(cái)務(wù)部門提供，主管上級(jí)根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行提成考核 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 31頁 大區(qū)經(jīng)理銷售提成比例設(shè)計(jì) ?前提 :總量控制 ?大區(qū)經(jīng)理提成百分比： 分季度提成和年度提成 ?按銷售額指標(biāo)的 100%和大區(qū)經(jīng)理的象征性年獎(jiǎng)金 /提成總額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)提成百分比 X ?X = 象征性年提成總額 / 銷售指標(biāo) * 100% ?每季度按季度完成額 * X/2 提取，年終按年完成額 * X/2 計(jì)提； ?如考慮地區(qū)差異，可在象征性年工資和 /或年獎(jiǎng)金 /提成總額中乘以地區(qū)系數(shù) ?如考慮產(chǎn)品提成比例差異 ,可按上述參考百分比 X上下浮動(dòng) ,提成按各產(chǎn)品銷售額及各自提成比例計(jì)算 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 32頁 大區(qū)經(jīng)理銷售提成設(shè)計(jì) 季度指標(biāo)完成 60%以上、年度指標(biāo)完成 70%以上可分別獲季度和年度提成 季度完成率（ Y） 提成比例 年度完成率 (Y) 提成比例 Y ? 60% 0% Y ? 70% 0% 60% ? Y ? 75% X/2 * (110%) 70% ? Y ? 80% X/2 * (110%) 75% ? Y ? 85% X/2*（ 15%） 80% ? Y ? 90% X/2*（ 15%） 85% ? Y ? 100% X/2 90% ? Y ? 100% X/2 100% ? Y(超額部分 ) X/2 * (1+10%) 100% ? Y X/2 * (1+10%) 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 33頁 省級(jí)經(jīng)理銷售提成百分比設(shè)計(jì) ?前提 :總量控制 ?省級(jí)經(jīng)理提成百分比：分月度和年度提成 ?按銷售額指標(biāo)的 95%和省級(jí)經(jīng)理的象征性年獎(jiǎng)金 /提成總額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)提成百分比 X ?X = 象征性年提成總額 / 銷售指標(biāo) 95% * 100% ?每季度按季度完成額 * X/2 提取，年終按年完成額 * X/2 計(jì)提； ?如考慮地區(qū)差異，可在象征性年工資和 /或年獎(jiǎng)金 /提成總額中乘以地區(qū)系數(shù) ?如考慮產(chǎn)品提成比例差異 ,可按上述參考百分比 X上下浮動(dòng) ,提成按各產(chǎn)品銷售額及各自提成比例計(jì)算 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 34頁 省級(jí)經(jīng)理銷售提成設(shè)計(jì) 季度指標(biāo)完成 60%以上、年度指標(biāo)完成 70%以上可分別獲季度和年度提成 月度完成率（ Y） 提成比例 年度完成率 (Y) 提成比例 Y ? 60% 0% Y ? 70% 0% 60% ? Y ? 70% X/2 * (110%) 70% ? Y ? 80% X/2 * (110%) 70% ? Y ? 85% X/2*（ 15%） 80% ? Y ? 90% X/2*（ 15%） 85% ? Y ? 100% X/2 90% ? Y ? 100% X/2 100% ? Y(超額部分 ) X/2 * (1+10%) 100% ? Y X/2 * (1+10%) 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 第 35頁 (首席 )業(yè)務(wù)代表提成比例設(shè)計(jì) ? （首席）業(yè)務(wù)代表提成百分比：分月度和年度提成 – 按典型市場(chǎng)中人員工資 /獎(jiǎng)金占銷售額的百分比計(jì)算工資獎(jiǎng)金總額； – 扣除大區(qū)經(jīng)理薪酬額后，按每一業(yè)務(wù)代表象征性年薪酬計(jì)算大致所需業(yè)務(wù)代表人數(shù) –