【正文】 制定客戶 /交易流程 ? 根據(jù)經(jīng)濟效益排除客戶 ? 項目中的關(guān)鍵決策 1. 項目優(yōu)先排序 ?組成談判小組并制定談判戰(zhàn)略，如需要包括所有的職能(如法律、聯(lián)合、財務(wù) ) 業(yè)務(wù)單元 建立交叉職能工作小組 決定投標(biāo)項目 提出初步建議 (包括方案設(shè)計和成本 ) 項目價值評估 確定最后建議 最后確定法律事務(wù)安排 執(zhí)行項目 ? 定期審核 ? 匯報具體項目進展情況 3. 提供法律建議 2. 交叉職能工作小組 聯(lián)盟 ? 對潛在 /已有聯(lián)盟和項目的聯(lián)盟結(jié)構(gòu)提出建議 財務(wù) ? 提供財務(wù)分析支持 ?提供風(fēng)險管理支持 /技能，以管理項目的財務(wù)及風(fēng)險 法律 ? 提供法律建議，減緩風(fēng)險和合同談判專業(yè)知識 發(fā)展 競標(biāo) 繼續(xù)進行 關(guān)鍵項目匯報時間 開始新的階段 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 54 統(tǒng)一的項目評估標(biāo)準(zhǔn) ? 更精確的項目經(jīng)濟估算 (誤差在+15%之內(nèi) )，包括現(xiàn)金流量計算和預(yù)期的回報 ? 標(biāo)準(zhǔn)評估模板 經(jīng)濟 ?解釋權(quán)益和債務(wù)結(jié)構(gòu)，包括 SEPG在項目公司少投資的戰(zhàn)略 財務(wù)結(jié)構(gòu) ? 確定項目風(fēng)險和降低風(fēng)險的活動 ? 標(biāo)準(zhǔn)的評估樣本格式 項目風(fēng)險 ? 確定每個項目的潛在競爭對手 ? 與競爭者相比，估計成功競標(biāo)的可能性 ? 標(biāo)準(zhǔn)評估樣本格式 競爭地位 ? 估算所需要的項目管理者并確定招聘到合適人員的可能性 ? 確定所需的特殊技能并估算獲得這種技能的成本和可能性 ? 標(biāo)準(zhǔn)的評估樣本格式 執(zhí)行能力 具體的項目篩選和目標(biāo)設(shè)置 ?獲得項目的機遇 ? 建立了項目業(yè)績的目標(biāo) 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 55 正確地選擇，建立和管理合作關(guān)系是關(guān)鍵的成功因素 SEPG對合作伙伴有何要求？ ? 對 SEPG的股本投入 ? 為項目提供現(xiàn)金或股本金或貸款支持 ? 為某些大型項目提供技術(shù) ? 項目管理 /風(fēng)險管理的技能轉(zhuǎn)移 ? 對特大項目和 /或當(dāng) SEPG迅速發(fā)展時給予項目管理和風(fēng)險管理幫助 ? 在 SEPG所不熟悉的國內(nèi)地區(qū)市場提供當(dāng)?shù)亟?jīng)驗 /信息 /關(guān)系 ? 價值鏈關(guān)鍵部分的強大的分包商技能 ? 與國外 /國內(nèi)伙伴建立一系列的合作關(guān)系 ? 合作關(guān)系應(yīng)具有合適的靈活性和承諾 ? 在選擇、建立和管理伙伴關(guān)系方面真正達到世界一流水平 ? 為合作關(guān)系隨時間而起變化做好準(zhǔn)備 SEPG因此需要 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 56 SEPG將建立一個以多方合作為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模式 角色 技能 利潤模型 ? 投資 ? 總承包 /承擔(dān)項目風(fēng)險 ? 提供設(shè)計 ? 可為項目公司籌集資金 ? 關(guān)鍵工程人員 ? 熟悉中國國情 ? 項目整合和管理技能 ? 項目公司的股權(quán)回報 ? 總包費 ? 其它承包利潤 ? 提供設(shè)備 ? 提供勞力 ? 投資 ? 可提供低成本設(shè)備和勞力 ? 有采購網(wǎng)絡(luò) ? 股權(quán)回報 ? 提供設(shè)備的利潤 ? 可能投資 ? 可能提供專項技術(shù) ? 可能提供項目管理 ? 可能提供適合中國市場的運營及維護專長 ? 提供資金 ? 技術(shù) ? 技術(shù)方面的項目管理 ? 股權(quán)回報 ? 提供技術(shù)的利潤 ? 其它承包利潤 ? 立項 ? 資本投入 ? 向項目公司支付運營費用 ? 項目公司的股本回報 ? 提供貸款 ? 貸款利息 ? 融資 項目公司 ? 實施項目 ? 擁有資產(chǎn) ? 支付施工、運作費用和債務(wù) ? 運營收入 +政府補貼 運營成本 債務(wù) 上海環(huán)保集團 國內(nèi)合作伙伴 國外合作伙伴 項目業(yè)主 銀行 業(yè)務(wù)模式 — 合作伙伴 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 57 這一業(yè)務(wù)模式對所有參與者都有吸引力 銀行 ? 與可靠的業(yè)主簽約的項目 ? 將風(fēng)險在業(yè)主、 SEPG和分包商中分散 ? 提供有穩(wěn)定長期回報的項目 外國合作伙伴 ? 項目來源 (尤其是談判價格而非競標(biāo)價格 ) ? 透明度高的信息 ? 以中國市場價格獲取人民幣融資 ? 通過談判得到較高的回報 ? 利潤可轉(zhuǎn)化為美元 ? 通過談判得到較高的回報 ? 利潤可轉(zhuǎn)化為美元 SEPG提供給 ... 項目選擇 評估 /可行性 解決方案設(shè)計 分包商選擇 設(shè)備 安裝 /施工 監(jiān)督 監(jiān)控 運作 簽約 項目確定 項目交付 運作和維護 項目業(yè) 主 /政府 ? 中國最出色的工程師 ? 融資渠道 ? 一體化、可靠、高效的交付與運作 ? 高質(zhì)量運作和維護 中國合作伙伴 ? 項目來源 ? 有保障的業(yè)務(wù)來源 ? 通過談判得到較高的回報 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 58 閔行項目案例 SEPG 焚燒爐、尾氣、廢水和整合方案 ? ? ? ? ? ? 合作伙伴或分包商 (同濟大學(xué) ) 焚燒發(fā)電 (同濟大學(xué) )建筑設(shè)計 正在招聘技術(shù)人員 Source: SEPG interviews 提供銀行資金并成為總承包商 選擇中介商 ? ? ? 由采購代理商任中介 必須是第三方 ? Sole responsibility Shared responsibility 項目選擇 評估 /可行性分析 解決方案設(shè)計 分包商選擇 設(shè)備 安裝 /施工 監(jiān)督 監(jiān)控 運作 簽約 項目確定 項目交付 運作和維護 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 59 合作模式的每一個層面都可能有多種選擇 合作類型 備選方案 (不相互排斥 ) 財務(wù) ? 對 SEPG的股本投資和 /或貸款 ?對項目的的股本投資和 /或貸款 ? 針對項目的戰(zhàn)略聯(lián)盟，同時又有股東投資和 /或貸款 ? 因為運營中的合作關(guān)系而作的投資 ? 純粹的財務(wù)投資者 技術(shù) ? 根據(jù)項目提供技術(shù)許可 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓和 /或提供許可證 ? 在 SEPG的強項領(lǐng)域的研究和開發(fā)合作 管理 ? 人員培訓(xùn) ? 根據(jù)項目的有償合作 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括技能轉(zhuǎn)讓或在項目中安插專家人員以起 ? 星星之火 ? 的作用 ? 建立合資公司，共同進行人員配備，戰(zhàn)略合作關(guān)系超出具體項目的范圍 對特定地區(qū)市場的了解 ? 針對項目的有償合作，希望發(fā)展為在多個項目中合作 ? 包括共同進行股本投資或風(fēng)險分擔(dān)的戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 在關(guān)鍵地區(qū)進行合資或購并活動 合作細節(jié)取決于每個合作伙伴及其合作目的 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 60 管理世界一流的合作關(guān)系所需的技能 ? 目標(biāo)不明確 ? 過于樂觀地估計了協(xié)同效應(yīng) ? 太差或直接競爭的伙伴 ? 文化差異 ? 決策?踢皮球? ? 不能學(xué)到或保護技能 ? 沒有為關(guān)系的變化做好準(zhǔn)備 失敗的通常原因 ? 提供有力的財務(wù)或運作技能 ? 技能和目標(biāo)上的互補 ? 文化上的吻合 (對戰(zhàn)略聯(lián)盟尤其重要 ) ? 從業(yè)務(wù)邏輯出發(fā)，不要為聯(lián)盟而聯(lián)盟 ? 明確合作的原因和成功的定義 ? 采用合適的方式 (如股本金聯(lián)盟還是合同關(guān)系等 ) ? 明確各方都可接受的決策流程 ? 平衡教、學(xué)關(guān)系 ? 合作關(guān)系終止或發(fā)展規(guī)劃 成功策略 /成功的經(jīng)驗 建立扎實的戰(zhàn)略聯(lián)盟 選擇 強大的合適的合作伙伴 建立和管理互惠互利的合作結(jié)構(gòu) 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 61 選擇強大的合作伙伴 尋求 ? 良好的經(jīng)濟效益 ? 互補技能和利益 /目標(biāo) ? 文化上合適 673913222039業(yè)績優(yōu)秀的公司與業(yè)績優(yōu)秀或尚可的公司合作 其它組合 雙贏合作 一贏一敗 兩敗俱傷 100%= 16 23 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStr。小結(jié)中還說明了在討論組織結(jié)構(gòu)時，如何利用組織結(jié)構(gòu)來獲取部分這樣的額外機遇。 ? 在線環(huán)境業(yè)務(wù)，包括一項投標(biāo)管理和項目拍賣服務(wù)，在線數(shù)據(jù)服務(wù)和排放指標(biāo)交易，可創(chuàng)造 57億元人民幣的額外價值 ? 如果做得好，額外的?基礎(chǔ)設(shè)施?機遇 (如，通信 )可以提供更大的潛力 ? 這些機遇需通過一個公司總部進行協(xié)調(diào)，開始時總部可以是戰(zhàn)略策劃者，最終成為一個金融控股公司 概述 (續(xù) ) 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 3 SEPG 的宏偉目標(biāo) 在上海乃至中國最好的環(huán)保公司 在項目管理、設(shè)計和建設(shè)方面的最佳典范 與國外伙伴和國內(nèi)組織的合作關(guān)系的典范 創(chuàng)造價值的公司，為投資者創(chuàng)造回報 以早期的聲譽和政府資金為基礎(chǔ)，成為污水處理、自來水和固廢市場乙類和丙類項目的領(lǐng)先供應(yīng)商 (目標(biāo)是這些市場的 %的市場份額 *) 在建設(shè) /提高中國的環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施的同時，找到其它創(chuàng)造價值的途徑 持續(xù)地獲得很高的投資資本回報率 (2022年，項目業(yè)務(wù)為 %**，而在較側(cè)于無形資本的業(yè)務(wù)上還要更高 ) 在中國擁有并保持良好的關(guān)系并保證雙方的成功 建立在線環(huán)境社區(qū) 通過一系列的業(yè)務(wù)投資，在 2022年第四季度，市值達到 1015億人民幣 宏偉目標(biāo) 我們將如何衡量成功與否 ? * %的混合市場占有率表明在當(dāng)各個細分市場上的首席地位 ** 假設(shè) 75%的后期營運收入可以出售給當(dāng)?shù)赝顿Y者 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 4 SEPG產(chǎn)品 /服務(wù)戰(zhàn)略 ? 圍繞水處理和固體廢棄物項目發(fā)展核心業(yè)務(wù) – 建立所需的技能、聯(lián)盟和品牌，為一體化角色奠定基礎(chǔ) – 爭取成為有限的一體化許可證擁有者之一，以提供一體化的服務(wù) ? 拓展核心業(yè)務(wù) – 地理拓展 – 業(yè)務(wù)范圍拓展 (大氣 /生態(tài)修復(fù)工程 ) – 資金注入以創(chuàng)造更多機遇 – 將公司規(guī)模和范圍擴展到全國范圍 – 投入盡可能少的股本金，得到盡可能多的收益 0~2年 2~4年 現(xiàn)在起步，在 2~6年內(nèi)獲取價值 以水及固體廢棄物為主建立核心業(yè)務(wù) 通過地理和業(yè)務(wù)范圍的拓展發(fā)展業(yè)務(wù) 創(chuàng)造備選方案，在新市場上獲取價值 說明 凈現(xiàn)值 億元 價值評估的重點 時間 ? 在探索這些備選方案的同時， SEPG需要繼續(xù)將運營 /管理的重點放在核心業(yè)務(wù)上 ? 通過在核心業(yè)務(wù)中建立起來的與建設(shè)部及其他管理機構(gòu)的關(guān)系，創(chuàng)造新的機遇，例如： – 在線項目投標(biāo)和定標(biāo)業(yè)務(wù) – 在線環(huán)境社區(qū)，包括信息和服務(wù) – 提供長途通信 ** ? 積極的業(yè)務(wù)組合管理，保持以環(huán)境業(yè)務(wù)為重點，使有形和無形資本的回報最大化 78* 27 總值 = 1015 * 假設(shè)啟動速度比預(yù)先計劃的要慢 ** 在估算新業(yè)務(wù)價值時未計入 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 SEPG000529SHStrategy(97GB) 5