【正文】 互依賴的合作關(guān)系。承諾的實(shí)質(zhì)是一種自信的表現(xiàn)，履行承諾就是將誓言變成行動，是維護(hù)和尊重關(guān)系方利益的體現(xiàn)，也是獲得關(guān)系方信任的關(guān)鍵，是公司（企業(yè)）與關(guān)系方保持融洽伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。 （三）科特勒的伙伴關(guān)系營銷管理 ? 成功的企業(yè)往往是那些善于與許多企業(yè)伙伴進(jìn)行合作的企業(yè)，這些企業(yè)伙伴構(gòu)成了該公司的合作性網(wǎng)絡(luò)。 三、營銷的交易活動 ? 交易營銷 認(rèn)為交易活動是由具體的單個交易事件組成，各個交易活動之間不產(chǎn)生相互作用； ? 關(guān)系營銷 則認(rèn)為供求雙方的交易連續(xù)過程，大量的交易都是重復(fù)進(jìn)行的，前一次的交易往往對以后的交易活動產(chǎn)生作用。 四、關(guān)系性營銷方法與傳統(tǒng) 4Ps營銷組合可以演化與并存 ? 在交易營銷中，產(chǎn)品的差異化滿足顧客特定需求，需求滿足導(dǎo)致顧客滿意，顧客滿意又引致重復(fù)購買，重復(fù)購買意味著雙方有可能建立長期關(guān)系。一個記賬，一個幫助他整理銷售發(fā)貨數(shù)據(jù)，一個柜臺銷售，兩個送貨員，至于老板蔡明華，他的主要職責(zé)就是與村民不斷的接觸，搞好政府官員和批發(fā)商的關(guān)系，最后蔡米店的生意蒸蒸日上，成為江西有名的富商。關(guān)系營銷重長期收益，而交易營銷立足于即時經(jīng)濟(jì)收益 。 交易營銷 與 關(guān)系營銷 是兩種截然不同的研究模式：前者以 產(chǎn)品 為中心，采用 4Ps營銷組合為手段，著眼于 單次交易 活動 收益的最大化 ；后者以 長期關(guān)系 為導(dǎo)向，采取 關(guān)系 方法，注重新價(jià)值的創(chuàng)造和雙方關(guān)系中的交互作用，以構(gòu)建企業(yè) 持久競爭優(yōu)勢。 貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納了三種關(guān)系營銷中的關(guān)系： ? 一級關(guān)系營銷 （ 頻繁市場營銷或頻率營銷）：維持關(guān)系的重要手段是利用價(jià)格刺激對目標(biāo)公眾增加財(cái)務(wù)利益； ? 二級關(guān)系營銷： 在建立關(guān)系方面優(yōu)于價(jià)格刺激，增加社會利益，同時也附加財(cái)務(wù)利益，主要形式是建立顧客組織，包括顧客檔案，和正式的、非正式的俱樂部以及顧客協(xié)會等； ? ? 三級關(guān)系營銷 ：增加結(jié)構(gòu)紐帶，同時附加財(cái)務(wù)利益和社會利益。 （二）關(guān)系營銷的目的 就在于同顧客 結(jié)成 長期的相互依賴的、相互依存的 關(guān)系 ， 發(fā)展 顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的 交往 ，以提高品牌忠誠度和鞏固市場， 促進(jìn) 產(chǎn)品持續(xù) 銷售 。 實(shí)踐證明 ， 保持良好的關(guān)系可以增加雙方信任度和品牌忠誠度，促使市場固定化，大大減少交易成本，節(jié)約交易時間，獲得遠(yuǎn)比單純企求每筆交易成功大得多的利益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。 ? 關(guān)系的一般定義是指事物與事物之間以及事物內(nèi)部要素之間的客觀聯(lián)系。還有汽車尾氣，也在污染著大氣。 ? 關(guān)系是人類所特有的，也是必然的，是人類的活動而產(chǎn)生的客觀存在。 關(guān)系營銷在價(jià)值鏈中的戰(zhàn)略層面的意義 行業(yè)的壟斷優(yōu)勢來自該行業(yè)的某些特定環(huán)節(jié)的 壟斷優(yōu)勢 。 ? 從關(guān)系營銷的角度來說，理論界對于市場營銷觀念的四個重點(diǎn)（目標(biāo)市場、整體營銷、顧客滿意和贏利率）都進(jìn)行了修正。 在關(guān)系營銷中各關(guān)系方相互之間都應(yīng)作出一系列書面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，才能贏得關(guān)系方的信任。企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。 ? 關(guān)系營銷 則認(rèn)為市場營銷并不都是由積極的賣方和消極的買方組成，具有特定需求的買方也存在尋找合適的供應(yīng)商，雙方是互動的關(guān)系。在買賣雙方的關(guān)系中，雙方直接接觸的距離越近，建立關(guān)系的愿望越迫切。 。因此，可以說產(chǎn)品的差異化是交易營銷向關(guān)系營銷轉(zhuǎn)化的動因之一。 四、營銷的產(chǎn)品概念 ? 交易營銷 的產(chǎn)品概念主要是指產(chǎn)品的實(shí)體價(jià)值， ? 關(guān)系營銷 認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值既包括實(shí)體價(jià)值，也包括附在實(shí)體產(chǎn)品之上的服務(wù)。 六種形式的合作伙伴 1） 戰(zhàn)略性服務(wù)伙伴 ：戰(zhàn)略性服務(wù)伙伴為企業(yè)提供了外包的業(yè)務(wù)流程。 在與關(guān)系方交往過程中必須做到相互滿足關(guān)系方的經(jīng)濟(jì)利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價(jià)值交換使關(guān)系方都能得到實(shí)惠。 ? 關(guān)系營銷自８０年代后期以來得到了迅速的發(fā)展。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場營銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。 二、關(guān)系的重要性 關(guān)系可以降低交易成本 。”垃圾圍城的現(xiàn)象非常嚴(yán)重，所有的大中城市全被垃圾包圍住，城市的內(nèi)外到處都充滿著垃圾，量大，分布得很廣。 ? 關(guān)系網(wǎng)：指人際關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)。 ? 價(jià)值鏈的各個環(huán)節(jié)相互助組關(guān)聯(lián)、相互影響，本身就存在著密切的關(guān)系 。如何經(jīng)營一個有利于已的環(huán)境，才是一個人成敗之所系。 包括三個方面的 重點(diǎn) ； ? 系統(tǒng)和整體 ：反映了關(guān)系營銷的本質(zhì)。 ? 關(guān)系梯度 —— 忠實(shí)度階梯 潛在客戶 客 戶 主 顧 支持者 宣傳者 合作伙伴 ? 在 關(guān)系營銷 模式下， 重點(diǎn) 放在尋找適當(dāng)?shù)霓k法 把客戶推向階梯的更高一級 ，并使用不降落下來。 ? 2） 策略性關(guān)系 是指與那些供應(yīng)非大宗商品的生產(chǎn)或運(yùn)輸企業(yè)建立起合伙關(guān)系 ? 3） 面對市場的關(guān)系 是指