【正文】 34 ? 勞動是一種“經(jīng)歷產(chǎn)品”，即該產(chǎn)品的性能（品質(zhì)、數(shù)量）不能購買時一次性確認，而是在全部使用過程中確認的。 ? 前因只是為行為的出現(xiàn)提出了條件，但并不保證行為一定出現(xiàn)。 ABC分析適用于動機性問題。 負強化 如愿以償 —— 100%執(zhí)行的領導藝術 19 情況一：對某種行為不予理睬，以表示對該行為的輕視或否定，使其自然消退 情況二：對原來用正強化建立起來的，認為是好的行為，由于疏忽或情況改變，不再給予正強化，使其出現(xiàn)的可能 性下降，最終完全消失 消退 如愿以償 —— 100%執(zhí)行的領導藝術 20 用強制、威脅性的結果，來創(chuàng)造一個令人不愉快的痛苦的環(huán)境，或取消現(xiàn)有的令人滿意的條件，以示對某一不符合要求的行為的否定，從而消除這種行為重復發(fā)生的可能性。 如愿以償 —— 100%執(zhí)行的領導藝術 36 第二層面交易：上司與下屬 一般情況下，員工是趨利避害的（經(jīng)濟人） 最大效用原則： 報（利益） ，能夠少支付就會少支付（能偷懶就偷懶） ，什么得到的多就做什么 如愿以償 —— 100%執(zhí)行的領導藝術 37 第二層面交易：上司與下屬 一般情況下，上司也是趨利避害的（經(jīng)濟人） 最大效用原則： 回報 下，能少支付就少支付 ，希望從員工那里得到更多回報 如愿以償 —— 100%執(zhí)行的領導藝術 38 第二層面交易：上司與下屬 上司不是老板，趨利避害的選擇很可能的是： ，支付是公司或老板的事 ，同等支付下，降低回報要求 ，能多支付就多支付 ４ .當員工的產(chǎn)出達不到要求時，往往抱怨公司投入不夠（薪酬、培訓） 如愿以償 —— 100%執(zhí)行的領導藝術 39 上司與下屬的交易中，需要解決兩方面問題： 第一：什么情況下下屬支付等值或支付更多（“自動自發(fā)”、超越期望 ) 第二：什么情況下上司才會按照最大效用原則面對下屬 第二層面交易：上司與下屬 如愿以償 —— 100%執(zhí)行的領導藝術 40 模塊四 管理交易（ Ⅰ ） ——上司如何讓下屬有效執(zhí)行 如愿以償 —— 100%執(zhí)行的領導藝術 41 在交易中，什么因素使交易方支付等值或更多 上司如何讓下屬有效執(zhí)行 如愿以償 —— 100%執(zhí)行的領導藝術 42 上司 下屬 管理交易（ Ⅰ ） ——上司如何讓下屬有效執(zhí)行 管理交易中常見的矛盾： ? 下屬支付的不夠（沒有做到） ? 下屬的支付不值這么多酬賞 ? 下屬應該自覺地補上所欠部分（自動自發(fā)） ? 已經(jīng)支付夠了 ? 支付這么多才給這么一點酬賞 ? 上司應該自覺地補上所欠部分（更多酬賞、更多關心、更好的領導方式） 如愿以償 —— 100%執(zhí)行的領導藝術 43 顯然，從管理交易的角度，上司讓下屬有效執(zhí)行（盡職盡責，沒有任何