【正文】 傳播手段，強(qiáng)化媒體組合優(yōu)勢。 打造精品花園會所。 A、根據(jù)市場競爭結(jié)合銷售狀況，實施競爭性定價策略，面對激烈競爭時憑借比較優(yōu)勢制勝市場； B、建議結(jié)合市場競爭需要結(jié)合銷售進(jìn)度安排進(jìn)行價格炒作。時間：……共2個月。而牽扯最多的是面積承諾、精裝標(biāo)準(zhǔn)承諾和配套使用承諾；E、服務(wù)疑慮：主要針對管理部或管理公司，由于服務(wù)的付費(fèi)較高，對管理的疑慮也會加大，而服務(wù)費(fèi)用必須與品牌管理能力及水平相吻合，如果費(fèi)用高于心理預(yù)期值，而又無合理的銷售說辭，這種疑慮無法消除；F、投資回報疑慮：凡是與“商務(wù)”有關(guān)的項目，無不設(shè)計一套漂亮的投資回報理論，而真正的投資客會很理性，如不能提供良好的投資回報參考，這種疑慮無法消除；G、支付能力疑慮：主要體現(xiàn)在本人經(jīng)濟(jì)狀況，同時也與銷售引導(dǎo)有關(guān)，沒有一個客戶會去關(guān)注每一種戶型，適合即最重要。 二、產(chǎn)品策劃與營銷策劃階段安排在這一時期，要特別注重建筑設(shè)計人員與市場營銷人員之間的反復(fù)溝通，要保證一切從市場的需求出發(fā)。 第一步：尋找銷售目標(biāo)。 （二）財務(wù)管理 優(yōu)惠折扣權(quán)限確定； 廣告投放協(xié)調(diào)； 收款環(huán)節(jié)管理。第四階段：持續(xù)期（開盤后）：堅持不懈地打好攻堅戰(zhàn)。 建筑結(jié)構(gòu)：框架結(jié)構(gòu) 公寓面積：凱旋門廣場的可銷售面積有56826m2，其中公寓面積34909m2，寫字間面積為17366m2。 （二）宣傳推廣心態(tài)把握在宣傳推廣過程中應(yīng)了解買家置業(yè)的心理，首先應(yīng)了解由于所銷售物業(yè)產(chǎn)品形式不同，客戶群心態(tài)也會有所不同。 交納誠意金，派發(fā)房號，跟單回訪等形式，鎖定大量目標(biāo)客戶群。 （三）管理提升 融入高標(biāo)準(zhǔn)管理服務(wù)； 與客戶購買同步簽訂物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議； 物業(yè)服務(wù)準(zhǔn)則出臺； 物業(yè)管理與銷售同步進(jìn)入物業(yè)。 設(shè)置樣板間。輔助銷售渠道：現(xiàn)場接待銷售。（二）市場定位定位原則：適應(yīng)市場，創(chuàng)造差異性。T——威脅：市場風(fēng)險：項目定位和價格定位不準(zhǔn)，往往對項目造成不可估量的風(fēng)險。有鑒于此，在凱旋門廣場的整合推廣過程中應(yīng)當(dāng)執(zhí)行針對區(qū)域樓盤的競爭性定位策略，通過市場細(xì)分緊緊鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群，借助專業(yè)隊伍的銷售執(zhí)行確保銷售的成功率。第一部分：定位篇 一、 市場概況 （一）區(qū)域市場特征 從目前合肥的房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r來看，大東門勝利路沿線房地產(chǎn)市場總體供應(yīng)量大而需求相對不足。主力戶型：小戶型50~80左右價格：未定定位：小戶型、精裝修廣告主訴求點：享受蘋果一樣的生活主力消費(fèi)群體：白領(lǐng)單身階層、社會精英分子評價：東區(qū)首家純小戶型公寓，賣點不錯，只是位置偏了一點?。ㄋ模﹨^(qū)域消費(fèi)特征 由于合肥人對“大東門”素有治安環(huán)境差、基礎(chǔ)設(shè)施落后、無文化氛圍的固有認(rèn)識，雖然近年來新站的整體開發(fā)已基本扭轉(zhuǎn)了大東門的大環(huán)境，但是從合肥整體消費(fèi)市場特征來看安家置業(yè)之地大東門仍然無比較優(yōu)勢。說明：由于凱旋門廣場以小戶型為主流，現(xiàn)在必須結(jié)合現(xiàn)實市場情勢給產(chǎn)品一個準(zhǔn)確、鮮明的定位。 為了確保凱旋門廣場銷售目標(biāo)的迅速實現(xiàn)，建議采取競爭性價格定位并通過在銷售過程中執(zhí)行“低開高走”的價格策略，實現(xiàn)樓盤人氣的快速聚集和銷售節(jié)奏的科學(xué)把握。 信息來源：合肥晚報、新安晚報、DM、戶外廣告、電視、電臺、房展會、互聯(lián)網(wǎng)、口碑傳告等。 將售樓中心功能區(qū)域科學(xué)區(qū)分，使之最大限度的滿足交易心理實現(xiàn)。因為市價反映了合肥房地產(chǎn)行業(yè)的集體智慧，該價格既帶來合理的利潤，又不會破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。持續(xù)期（開盤后）：堅持不懈地打好攻堅戰(zhàn)。期望心態(tài)A、通過購房改善現(xiàn)有的辦公或居住條件；B、在有能力的情況下輕松置業(yè)；C、物業(yè)確實保值，有很好的市場抗跌能力；D、升值后，物業(yè)可以轉(zhuǎn)賣、出租，作為投資；E、入住后能提高企業(yè)的知名度、形象、實力，從而為企業(yè)帶來更多商機(jī)；F、戶型、朝向、配套、辦公或居住環(huán)境得到好評，能較為順心的在物業(yè)內(nèi)工作生活；G、購房后有自豪感，并且由于物業(yè)管理水平高，逐漸確立品牌及知名度，受到朋友的好評；H、費(fèi)用合理，有能力支付，沒有預(yù)見不到的不可抗力、額外的費(fèi)用和開支；J、有好的物業(yè)管理、好的服務(wù)、好的配套、好的鄰居，甚至可以帶來更多生意機(jī)會，質(zhì)量有保證，開發(fā)商很負(fù)責(zé)，及時做維修、保養(yǎng)。入住氣氛營造配套設(shè)施的宣傳社區(qū)活動開展籌賓促銷三、宣傳推廣工具（一）戶內(nèi)：樓書、DM、單張、宣傳單、購房／置業(yè)說明書、名片、信封、信紙、光盤、錄像帶、模型、戶型沙盤、賣場（展示廳、接待廳、洽談廳、樣板間）（二）戶外：工地圍墻，路標(biāo)，廣告牌，燈箱、橫幅，掛布……（三）展示：禮品，臺歷，紀(jì)念品，禮盒，銷售人員制服，展板，海報，展銷會／流動展銷布置，戶型圖，銷售價目表，買家通訊，網(wǎng)站，媒體通告，專題，新聞稿，推廣活動，印刷品，交通工具的包裝……四、宣傳推廣形式媒體的硬性廣告（報紙、電視、電臺、雜志、網(wǎng)站）媒體的軟性報道（研討會、專題講座、發(fā)布會、通告、活動）為市場服務(wù)的研討會、交流會（邀請政府有關(guān)部門、專家、學(xué)者參與）為賣場服務(wù)的講座，咨詢會為買家舉辦的聯(lián)誼活動能有效表現(xiàn)攝影、圖片CI形象需要DM需要銷售需要（樓書、平面圖、裝修套餐、裝修標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)劃圖）簽約需要（售價表、臨時買賣合約、訂購單、付款方式、購房須知）展示需要（展板、海報、通告板、剪貼……）新聞發(fā)布、儀式、聯(lián)誼會需要（計劃書、方案書報告書……）展銷會臨時、流動展示廳　　　直銷派發(fā)宣傳資料（DM）產(chǎn)品說明會與合作伙伴的簽約儀式競標(biāo)會開工、封頂、入伙儀式五、過程控制 （一）銷售周期 周期：凱旋門廣場的銷售過程設(shè)定為6個月（預(yù)售許可證下來后）。 電話溝通，再次拜訪掌握客戶需求； 邀請目標(biāo)客戶看樓； 結(jié)合階段優(yōu)惠政策加強(qiáng)銷售進(jìn)度； 說明：從房地產(chǎn)市場需求總量結(jié)合統(tǒng)計學(xué)原理分析，如第一步能取得3000位客戶資料，初步過濾80%可取的有效客戶600位；經(jīng)過第二部再過濾70%可取得180名目標(biāo)客戶；若按第三部實際成交50%計算則可取得90位成交客戶。 （二）現(xiàn)場接待銷售法 此方法為樓盤銷售之常規(guī)方法，亦為廣告效果的檢驗場所，更是一切銷售方法的最后實現(xiàn)場所。 交納誠意金，派發(fā)房號，跟單回訪等形式，鎖定大量目標(biāo)客戶群。項目正式推出之前就要有明確的推廣理念和思路，并做好相應(yīng)的推廣計劃和時間表；推廣之前的相應(yīng)準(zhǔn)備一定要到位，磨刀不誤砍柴功，是一炮打響的基礎(chǔ)。時間：……共4個月。經(jīng)市場調(diào)研，建議將住宅銷售均價定為3380元/m2，門面銷售均價定為13000元/m2； （三）付款方式建議 一次性付款，本案理想之付款方式。 規(guī)范售樓人員行為細(xì)節(jié)，統(tǒng)一制定銷售說詞，強(qiáng)化銷售過程控制。 （三）客戶誘導(dǎo)方式 開發(fā)商的優(yōu)惠政策； 攝心性宣傳、實效促銷； 性能價格比優(yōu)勢； 整合傳播滲透； 客觀環(huán)境變動。凱旋門法式花園公寓建議