【正文】 美的 舉例：一匹單冷機(jī)市場價對比 (20xx) 資料來源：松廈零售數(shù)據(jù) P w C36 中高檔次價格定位？ 降價措施作用和影響 同主要競爭對手比較，華凌空調(diào)中高檔次價格定位理由？技術(shù)研發(fā)水平，產(chǎn)品質(zhì)量等方面？ 華凌目前的品牌形象是否支持價格定位？ 終端消費(fèi)者的認(rèn)知度？ 華凌空調(diào)價格定位一定程度上體現(xiàn)了公司的整體市場形象，具有重要意義 產(chǎn)品價格策略討論 作 用 緩解市場銷售壓力 滿足部分對產(chǎn)品較價格敏感，功能要求簡單消費(fèi)者需求 公司總體銷售額增長目標(biāo)容易實(shí)現(xiàn) 影 響 是否會影響華凌目前的品牌形象和市場定位？ 對公司總體利潤目標(biāo)完成的影響？ “低價機(jī)”作為一種短期促銷手段或中長期策略？ P w C37 華凌空調(diào)國內(nèi)市場 利潤構(gòu)成分析 47% % % 14900萬元 8,146萬元 柜機(jī) 分體機(jī) 窗機(jī) 從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來說，國內(nèi)利潤來自柜機(jī)和分體機(jī) 20xx年 20xx年預(yù)算 % % 56% 華凌空調(diào)產(chǎn)品平均毛 利率分析 (20xx年 ) 柜機(jī) 分體機(jī) 窗機(jī) 毛利率 % % % 資料來源：華凌財(cái)務(wù)部， PwC分析 P w C38 窗機(jī)除 KC25A以外，大部分贏利能力較差， 20xx年的預(yù)算更是整體虧損 5 0 0 , 0 0 05 0 0 , 0 0 01 , 0 0 0 , 0 0 01 , 5 0 0 , 0 0 02 , 0 0 0 , 0 0 0KC25AKC25/CXKC25CKC25KC20AKCR33KC33BKC33KC2020xx年窗機(jī)利潤貢獻(xiàn)分析 (元 ) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)討論 ? 如何看待窗機(jī)今后的發(fā)展， 是否需要繼續(xù)大力投入研究 開發(fā)？ ? 根據(jù)公司整體目標(biāo)：若以利 潤為導(dǎo)向，如何評價窗機(jī)的 利潤貢獻(xiàn)？ 資料來源：華凌財(cái)務(wù)部， PwC分析 P w C39 總體來講，十七種機(jī)型貢獻(xiàn)了 81%的利潤 0 . 0 %1 . 0 %2 . 0 %3 . 0 %4 . 0 %5 . 0 %6 . 0 %7 . 0 %8 . 0 %9 . 0 %1 0 . 0 %KFR75LWKFR51LW/BaKFR120LW/S(Sa)KF120LW/SKF78LWKF51LWKFR51LWKFR75LW/SKF25GW/JNVKF35GW/JNVKF25GW/JKKFR34GW/JNVKF45GW/JNVKFR25GW/JNVKFR34GW/JKKF20GW/CXKFR45GW/JNV分體機(jī) % 柜機(jī) % 華凌空調(diào) 20xx年總利潤 81%貢獻(xiàn)產(chǎn)品分類 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)討論 ? 公司 20xx年利潤實(shí)際貢 獻(xiàn)集中于十幾種柜機(jī)和 分體機(jī)，如何調(diào)整現(xiàn)有 的的近百個型號的產(chǎn)品 系列？ ? 分體機(jī)和柜機(jī)的近 期，中遠(yuǎn)期開發(fā)方向及 策略？ 資料來源：華凌財(cái)務(wù)部， PwC分析 P w C40 另外，產(chǎn)品創(chuàng)新能力與新產(chǎn)品開發(fā)策略有效與否將在很大程度上影響著公司持續(xù)發(fā)展 101 157 20xx 20xx 90% 98% 14 20xx 20xx 海爾 /華凌空調(diào)新產(chǎn)品比率銷售貢獻(xiàn)比較 (億元 ) 5% ？ 新產(chǎn)品開發(fā)討論 ? 華凌是否科學(xué)制定并實(shí)施新產(chǎn)品開發(fā)近 期， 中遠(yuǎn)期開發(fā)策略？ ? 華凌開發(fā)隊(duì)伍素質(zhì)及實(shí)力？ ? 如何處理引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)與自主開發(fā)的關(guān)系？ ? 技術(shù)創(chuàng)新體系的建立？ ? 是否需要維持戰(zhàn)略合作伙伴？ ? 新產(chǎn)品開發(fā)效率？ – 信息獲得與處理 – 新產(chǎn)品開發(fā)周期 – 新產(chǎn)品一次合格率 – 新產(chǎn)品占銷售額比率 新品 舊品 海爾 華凌 資料來源： PwC調(diào)查分析 P w C41 在產(chǎn)品功能定位上，主要競爭對手清晰明確 ?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品個性化，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、外觀、包裝、形象方面有明確的區(qū)分，消費(fèi)者容易區(qū)別不同系列的產(chǎn)品 ?利用子品牌區(qū)別不同系列的產(chǎn)品 /清亮星 /星彩系列 /清靜星等等 ?強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)同感，在產(chǎn)品命名、外觀、介紹材料方面強(qiáng)調(diào)簡單、友好的原則 美的 產(chǎn)品功能定位舉例 星采系列 簡單實(shí)用，為中低薪階層設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)制冷致熱快 ?天朗星 國內(nèi)首創(chuàng)觸摸屏控制界面，集顯示、控制于一身，操作更方便，更具高科技感的特色的柜機(jī)系列 ?數(shù)智星 變頻技術(shù)結(jié)合 DSP高速芯片。 影響華凌全國性品牌的建立。 ? ? 一戶一臺 ? 的使用觀念向? 一室一臺 ? 轉(zhuǎn)變 53% 36% 11% 15% 23% 62% 19% 20% 23% 66% 69% 66% 11% 11% 15% 455 分體機(jī) 842 713 662 611 窗機(jī) 柜機(jī) 總臺數(shù) 年均增長 中國空調(diào)市場增長狀況 19951999年 (萬臺 ) % 23% 12% 40% 1995 1996 1997 1998 1999 * 資料來源：中國家電協(xié)會， PwC分析 九十年代后期，中國空調(diào)市場經(jīng)歷了快速發(fā)展的增長過程，年平均漲幅達(dá) % P w C5 ?20xx年中國空調(diào)產(chǎn)量過剩達(dá) 800萬 臺，城鎮(zhèn)需求增加放緩；隨著城市市場擁有量和飽和度逐步提高，空調(diào)產(chǎn)業(yè)將步入成熟。 目前格力已在巴西銷售 1萬臺空調(diào)，明年目標(biāo) 2萬臺，計(jì)劃在五年內(nèi)達(dá) 20萬臺，由于巴西沒有與格力抗衡的空調(diào)公司，因此有巴西經(jīng)銷商認(rèn)為格力可占領(lǐng)巴西空調(diào) 16%的市場。 ?網(wǎng)絡(luò)金元帥系列 預(yù)留網(wǎng)絡(luò)升級接口 ,可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)升級，可通過集中控制器實(shí)現(xiàn)對128臺空調(diào)的集中控制，可實(shí)現(xiàn)由計(jì)算機(jī)監(jiān)測和控制整個空調(diào)系統(tǒng)或每臺室內(nèi)機(jī)的溫度設(shè)定、運(yùn)轉(zhuǎn)情況等各種工作狀態(tài)；也可通過網(wǎng)絡(luò)接口，接入互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)遙控 在產(chǎn)品功能定位上，主要競爭對手清晰明確 P w C43 華凌空調(diào)產(chǎn)品具有質(zhì)量穩(wěn)定，技術(shù)較為先進(jìn)的內(nèi)涵，但其產(chǎn)品的功能需要進(jìn)一步