【正文】 Conventional Distribution Channel vs. Vertical Marketing Systems Vertical marketing channel Manufacturer Retailer Conventional marketing channel Consumer Manufacturer Consumer Retailer Wholesaler Wholesaler Types of Vertical Marketing Systems Corporate Common Ownership at Different Levels of the Channel Contractual Contractual Agreement Among Channel Members Administered Leadership is Assumed by One or a Few Dominant Members （四）韓、澳、墨生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的發(fā)展動(dòng)向 ? 把質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)力放在優(yōu)先發(fā)展的首位，而將及時(shí)和快速交貨能力放在優(yōu)先發(fā)展的第二位。 – 如 “ 本田 ” 等小汽車(chē)制造商與房地產(chǎn)商之間。這些服務(wù)都獨(dú)具匠心地配合顧客的需要，因?yàn)檫@群顧客正好是年輕、小康、可能有撫養(yǎng)小孩（但是沒(méi)有保姆），此外因?yàn)楸仨氋嶅X(qián)維生，只能在下班時(shí)間逛街購(gòu)物。 ? 公司最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些處于同一行業(yè)采取同一戰(zhàn)略群體的公司。 – 基本要素包括自然資源、勞動(dòng)力資源等，而高級(jí)要素則包括受過(guò)良好教育的職員和現(xiàn)代化的數(shù)據(jù)通信基礎(chǔ)設(shè)施等。 ? 德國(guó)式的管理制度剛好相反，著重于技術(shù)或工程導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)，如光學(xué)、化學(xué)、精密工具機(jī)等，主要是復(fù)雜的產(chǎn)品，需要精密的制造、仔細(xì)的開(kāi)發(fā)流程等，因此是一個(gè)高度紀(jì)律化的管理架構(gòu)。讓這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)概念轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略性定位，靠的是打造出一套能有效運(yùn)作的活動(dòng)。 ? 擾亂生產(chǎn)要素市場(chǎng) – 重新確定哪種技術(shù)對(duì)成功有關(guān)鍵作用，或大幅度加快對(duì)產(chǎn)業(yè)外新發(fā)展起來(lái)的技能的部署。 三 .國(guó)際市場(chǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的新動(dòng)向 ? （一）生產(chǎn)職能戰(zhàn)略地位呈上升趨勢(shì) – 生產(chǎn)不再僅僅是例行的執(zhí)行部門(mén)，而是企業(yè)總戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵組成部分。 （二）生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的組成 ? 競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)先項(xiàng)目的抉擇 – 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、靈活性、質(zhì)量、交貨期、服務(wù) ? 競(jìng)爭(zhēng)的績(jī)效目標(biāo) – 根據(jù)選定的優(yōu)先競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)桿瞄準(zhǔn)確定企業(yè)的目標(biāo)值，作為競(jìng)爭(zhēng)的努力方向。 – “ 本田 ” 、 “ 豐田 ” 、 “ 捷達(dá) ” 、 “ 別克 ” ? 屬類(lèi)競(jìng)爭(zhēng) (Generic petition)提供同樣或同類(lèi)產(chǎn)品、服務(wù)。它不以業(yè)務(wù)員一路尾隨顧客的銷(xiāo)售方式，而采取明亮、店內(nèi)展示的自助式服務(wù)；它相信與其依賴(lài)制造商，不如自己設(shè)計(jì)專(zhuān)有的低成本、組合式、或自行組裝的家具，更能符合該公司的定位。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況研究 – 研究目的：找到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究 – 研究目的：找出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的決定因素，以幫助企業(yè)制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向研究 – 研究目的：使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)地位 潛在入侵者研究 ? 影響行業(yè)進(jìn)入障礙的因素 –規(guī)模經(jīng)濟(jì) –產(chǎn)品差別 –轉(zhuǎn)移成本 –資本需求 –在位優(yōu)勢(shì) –政府政策 –預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng) 替代品的生產(chǎn)商研究 ? 判斷哪些產(chǎn)品是替代品 ? 判斷哪些替代品可能對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)構(gòu)成威脅 – 容易導(dǎo)致價(jià)格改善的替代品 – 現(xiàn)行盈利率很高的替代品 買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)能力研究 ? 買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)能力影響因素 – 買(mǎi)方是否大批量購(gòu)買(mǎi)或集中購(gòu)買(mǎi)？ – 買(mǎi)方這一業(yè)務(wù)在其購(gòu)買(mǎi)額中的份額大??？ – 產(chǎn)品或服務(wù)是否具有價(jià)格合理的替代品？ – 買(mǎi)方面臨的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)移成本大??？ – 本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)是否是買(mǎi)方在生