【正文】 機意識 25 六、誤 區(qū) ? 沒習慣，沒設定自己每天由介紹法獲取名單的目標 ? 不成交，不知道向客戶要名單 ? 一直等到促成以后才開始向客戶要名單，其實在 每一個推銷步驟中都可以向準主顧要名單。 A：客戶先生，既然您覺得我跟您研究的財務計劃概念不錯，我想 您必定希望您的朋友能有機會來了解一下，不曉得您認識的人當中 有沒有已結(jié)婚的呢？請您把他們的名字寫給我，我會主動與他們聯(lián) 絡，跟他們研究一下如何作更好的財務規(guī)劃。 四、緣故客戶的經(jīng)營方式為：全面拜訪 7 ? 調(diào)整心態(tài)：客戶不投保也算練習一次 ? 昭告天下三次，坦然面對拒絕 ? 找出客戶拒絕的原因 ? 準備好處理拒絕的方法 五、經(jīng)營緣故市場的內(nèi)容 （請學員補充其他內(nèi)容） 8 六、找出客戶拒絕的原因 ? 客戶不信任保險 ? 客戶發(fā)現(xiàn)你并不夠認同保險 ? 客戶并不信任、認同你 （請學員補充其他原因） 9 “，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我我 都在盡心盡力地為他們服務了，何況是你呢？” “李兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有一千多萬，每天都有人在買保險，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務了，何況是你呢？” 10 “王兄，你跟我是好朋友，如果我不告訴你投保的好處，是我不夠朋友，所以我暫且把你當作外人，說明一下。 ? 基本上每年會有 3人投保?！? 而是“ … .，如果你搬了家，你通常會告訴那些 朋友呢？” “ … .，下班后，你通常和那些人一起下棋 呢？” “ … .，同事中，和哪些人談得比較來？” （請學員補充 12個引導性問題） 19 五、介紹法 （