【正文】 。截止 2022 年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)全國共有二硫化碳生產(chǎn)企業(yè) 100 多家，就業(yè)人數(shù) 1 多萬人 [2]。進(jìn)入 20 世紀(jì) 90 年代哈佛商 學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)開發(fā)課程教授羅伯特 .（ Robert ）和復(fù)興全球戰(zhàn)略集團(tuán)創(chuàng)始人兼總裁大衛(wèi) .P.諾頓（ David ），在總結(jié)了 12 家大型企業(yè)的業(yè)績評價體系的成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，經(jīng)過潛心研究，提出了平衡記分卡理論，實現(xiàn)了戰(zhàn)略和績效的有機(jī)結(jié)合，為戰(zhàn)略績效管理體系的創(chuàng)新做出了重要貢獻(xiàn) [4]。組織的 人力資源對生產(chǎn)力的貢獻(xiàn)難以精確衡量，可恰恰它又是生產(chǎn)力三要素中最 核心的因素。營銷人員的個人特征是指營銷人員 的基本素質(zhì)和專業(yè)技能等方面水平的總和，在工作中的主要表現(xiàn)為工作技能和能力。業(yè)績的考核結(jié)果直接反映了績效管理的最終目的 — 提高企業(yè)的整體績效以實現(xiàn)既定的目標(biāo)，因此在考核員工績效時應(yīng)著重強調(diào)業(yè)績考核指標(biāo)。績效管理具有明確的目標(biāo)導(dǎo)向吐，關(guān)注的都是員工在工作目標(biāo)范圍內(nèi)的工作產(chǎn)出與工作表現(xiàn)， 任何工作目標(biāo)之外的員工表現(xiàn)將不作為績效考核的依據(jù)。 德爾菲法介紹 德爾菲 法，又名專家意見法，是依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用匿名發(fā)表意見的方式，即團(tuán)隊成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員發(fā)生關(guān)系，以反覆的填寫問卷，以集結(jié)問卷填寫人的共識及搜集各方意見，可用來構(gòu)造團(tuán)隊溝通流程，應(yīng)對復(fù)雜任務(wù)難題的管理技術(shù) [7]。 營銷組織機(jī)構(gòu) BG 集團(tuán)在上?？偛吭O(shè)立上海營銷公司負(fù)責(zé)對整個集團(tuán)各個分公司工廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售的整個工作，下設(shè)銷售一、二、三部和銷售內(nèi)勤。 績效管理現(xiàn)狀 BG 集團(tuán)成立于 1990 年，但是出于山西省一座小縣城內(nèi)。 (3)考核內(nèi)容 對公司的考評 :公司月度計劃完成情況 :公司規(guī)章制度的建立健全。 ②電話費包干，每月 300 元。單純用財務(wù)數(shù)據(jù)作為測評公司績效的主要指標(biāo)是不夠的，產(chǎn)品質(zhì)量、消費者滿意程度、市場份額和創(chuàng)新能力等能夠反映公司發(fā)上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營銷人員績效管理體系探析 16 展前景的指標(biāo)組合，比財務(wù)報表中的收益指標(biāo)更有用。其中： （ 1）品牌知曉度表示企業(yè)品牌在市場上的知曉程度，可用調(diào)查方法得到，品牌知曉度 =知曉品牌的客戶數(shù) /調(diào)查客戶總?cè)藬?shù)； （ 2）客戶滿意度表示客戶對于企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營理念、企業(yè)形象等的滿意程度，同樣用調(diào)查方法得到，客戶滿意度 =滿意的客戶數(shù) /調(diào)查客戶總?cè)藬?shù)； （ 3）客戶保持率：反映企業(yè)保留或維持同原有客戶關(guān)系的比例，客戶保持率 =（企業(yè)當(dāng)期客戶數(shù) 企業(yè)當(dāng)期所增客戶數(shù)） /企業(yè)上期客戶數(shù)； （ 4）價格競爭力：反映企業(yè)產(chǎn)品的價格對于競爭性企業(yè)的同類產(chǎn)品或可替代產(chǎn)品價格的相對優(yōu)勢，價格競爭力 =同類產(chǎn)品平均價格 /企業(yè)產(chǎn)品價格。 （如表 44） 表 44：績效管理體系分值分配表 很不滿意 不滿意 一般 比較滿意 滿意 很滿意 0 40 60 70 80 90 以上 各層次評價指標(biāo)權(quán)重的計算 各層次評價指標(biāo)權(quán)重的獲得有很多種計算，采用較多的有層次分析法和專績效管理體系評價指標(biāo) X 效益指標(biāo) X1 效率指標(biāo) X2 效果指標(biāo) X3 銷售利潤率 X11 資金回收率 X12 安全事故發(fā)生率 X13 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率X14 營銷人員效率X21 客戶忠誠效率 X22 創(chuàng)新效果 X33 服務(wù)效果 X32 競爭效果 X31 安全事故處理率 X23 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營銷人員績效管理體系探析 21 家直接打分法。由于 銷售利潤率 =利潤總額 / 營業(yè)收入 100％ 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營銷人員績效管理體系探析 24
。為了對績效進(jìn)行有效的評價，必須將各個評價指標(biāo)的量綱進(jìn)行統(tǒng)一。（如表 42） 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營銷人員績效管理體系探析 18 表 42：效率類指標(biāo)分值分配表 得分 銷售人員效率 客戶忠誠率 安全事故處理率 100 很滿意 90%以上 1000 元以下 80 滿意 90%80% 1000 元 3000 元 60 比較滿意 80%70% 3000 元 5000 元 40 一般 70%60% 5000 元 7000 元 20 不滿意 60%40% 7000 元 10000 元 0 很不滿意 40%以下 10000 元以上 效果類指標(biāo) 營銷效果類指標(biāo)主要包括：競爭效果類指標(biāo)、服務(wù)效果類指標(biāo)、創(chuàng)新效果類指標(biāo)。 對 BG 集團(tuán) 營銷人員績效管理體系評價的指標(biāo)體系 傳統(tǒng)的績效管理體系評價指標(biāo)主要是會計、財務(wù)指標(biāo)，注重的是過程結(jié)果的反映，帶有精致、單一和被動反映的特點，不能全面地、動態(tài)地反映過程中的問題，不 能主動地進(jìn)行分析和管理，也不能與組織的戰(zhàn)略目標(biāo)及戰(zhàn)略管理手段實現(xiàn)有機(jī)的融合。對于每個業(yè)務(wù)員來說，就是銷售量提成十底薪。每年 12 月 31 日以后，公司根據(jù)當(dāng)年計劃各項指標(biāo)的完成情況、運營情況及管理情況對一年的經(jīng)營管理工作評定分?jǐn)?shù)。 BG 集團(tuán)對營銷人員的人力資源管理 仍然沿襲了 創(chuàng)業(yè)者原先的粗放 的人事管理體系，這種管理僅僅將人作為“企業(yè)人” 看待，管理的是人，而不是資源，在績 效考核、薪酬管理、人員 培訓(xùn)、職業(yè)管理、人力資源上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營銷人員績效管理體系探析 13 開發(fā)等方面都缺少靈活度和相應(yīng)辦法，難以真正激發(fā)人的潛力。 歷年來，集團(tuán)堅持自主創(chuàng)新、科技攻關(guān)，現(xiàn)已獲 10 項國家級發(fā)明專利，有 7 項專利已獲受理，并申請 2 項國際專利?？冃Ч芾響?yīng)該是每位管理者，甚 至是每個人的職責(zé)。在績效管理的過程中，管理者與被管理者進(jìn)行溝通和交流，容易達(dá)成雙方的理解和承諾，會提高被管理者的績效。績效考核指標(biāo)分為業(yè)績考核指標(biāo)、能力考核指標(biāo)和態(tài)度考核 指標(biāo)三類。可以用以下函數(shù)來表示 : P=f(S、 O、 M、 E)， P(performance)代表績效， S(skill)代表技能， O(occasion)代表機(jī)會， M(motivation)代表激勵， E(environment)代表環(huán)境 [6]。由資本獲得的收益可以通過精密的會計制度來評測。 20 世紀(jì) 70 年代，麥爾尼斯 (Melnnes)對 30 家美國跨國公司 1971 年的績效進(jìn)行評價分析后，強調(diào)最常用的績效管理指標(biāo)為投資報酬率、凈資產(chǎn)回報率，其次為預(yù)算比較和歷史比較 [3]。這些生產(chǎn)廠許多自用來生產(chǎn)人造粘膠纖維，硫化橡膠促進(jìn)劑，玻璃紙，農(nóng)用化學(xué)品，四氯化碳，亞砜二甲酯 (DMSO)和不溶硫。 第五章根據(jù)數(shù)學(xué)模型得分低的指標(biāo)進(jìn)行分析，找出 BG 集團(tuán)績效管理問題的原因。 本文共分七個章 節(jié)。 1992 年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主，美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家貝克爾深刻指出，發(fā)達(dá)國家資本的 75%以上不再是物質(zhì)資本，而是人力資本 [1]。 前文，對作為 BG 集團(tuán)發(fā)展背景的我國無機(jī)鹽工業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀、二硫化碳市場行業(yè)競爭情況進(jìn)行了闡述，緊緊把握二硫化碳工業(yè)發(fā)展的深層次 矛盾，結(jié)合我國石油化工及二硫化碳發(fā)展的策略，闡明了 BG 集團(tuán)的外部環(huán)境，同時對公司自身能力進(jìn)行分析。在本論文的寫作過程中，筆者主要從如下幾方面搜集資料進(jìn)行研究 : (l)由于本論文屬于應(yīng)用研究型論文，側(cè)重于企業(yè)實際問題的解決，故本論 文的研究方法以調(diào)查研究為主，通過市場調(diào)研和企業(yè)內(nèi)部訪談收集相關(guān)資源和數(shù)據(jù)，形成了第一手的資料。此外，管理者要意識到，沒有目標(biāo)、沒有計劃，也就談不上績效。 營銷人員績效考核指標(biāo) 所謂考核指標(biāo)就是考核因子或考核項目。在組織中常常可以見到這樣的想象 :一個能力很強的人出工不出力，沒能實現(xiàn)較高的工作業(yè)績 。 (2)績效管理的過程 績效管理過程中存在的問題是，在績效考核之前，考核者和被考核者之間缺乏對績效標(biāo)準(zhǔn)的溝通和承諾。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，現(xiàn)將總部移師上海。 （如表 31） 表 31：營銷公司人員學(xué)歷表 學(xué)歷 碩士 本科 大專 其他 全體人員 2 8 2 2 營銷管理人員 0 4 1 0 2． 營銷人員 年齡較低 從公司員工年齡構(gòu)成來看， 30 歲以下的員工占到 71%， 30 歲到 40 歲的員工 只有 14%， 40 歲以上的只有副總經(jīng)理和總經(jīng)理 BG 集團(tuán)成立時間比較長 ，公司創(chuàng)業(yè)的元老 都已成為公司的高層管理者，隨著公司規(guī)模的慢慢擴(kuò)張，營銷網(wǎng)絡(luò)在全國的展開就需要公司從外面引進(jìn)新鮮血液補進(jìn)后部力量 給公司帶來新的活力、新的發(fā)展思路。 月度考核。 (5)考核程序 每個月月底營銷公司所有人員向相應(yīng)的上級領(lǐng)導(dǎo)（總經(jīng)理的上級領(lǐng)導(dǎo)是集團(tuán)董事長）提交《本月工作總結(jié)暨下月工作計劃》、《營銷人員績效考核》（自評），而銷售內(nèi)勤的績效考核表與其他職員又有不同（見附錄一和附錄二）。 ① 底薪為 3500 元 /月 ② 績效：績效獎 =(每月績效得分 /100) 2022 ③ 加班費：加班費 =5 元 /元 加班時間 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營銷人員績效管理體系探析 15 第 4 章 構(gòu)建對營銷人員績效管理體系 的 評價模型 構(gòu)建對營銷人員績效管理體系評價模型的原則 為保證對績效管理體系的 評價結(jié)果的客觀、 公正性 ,在構(gòu) 建指標(biāo)體系時必須遵循如下基本原則 : 1．目的性原則 反映企業(yè)績效管理的指標(biāo)很多 ,但只有那些能夠揭示企業(yè)營銷整體效果的指標(biāo) ,才能更好地符合對企業(yè)整體營銷效果的需要 ,即企業(yè)績效管理評價指標(biāo)應(yīng)與評價的目的保持一致。用于測定營銷人員效率的指標(biāo)有： （ 1）業(yè)績目標(biāo)完成率：指對當(dāng)月制定的月銷售量的完成比； （ 2）獨立開發(fā)項目情況：具體包括每個營銷人員每天平每次會晤的平均訪問時間、目標(biāo)客戶和實際開發(fā)客戶的比例平均成本和收益等； （ 3）銷售成本對總銷售額的百分比：在銷售過程中所產(chǎn)生的費用（包括交通費、客戶招待費和對營銷人員的差旅補助）占到總銷售額比； （ 4）市場反應(yīng)效率：營銷人員對瞬息萬變的市場所表現(xiàn)出的一種反應(yīng)能力。則 BG 集團(tuán)營銷人員績效管理體系可由下圖 42 表示： 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營銷人員績效管理體系探析 20 圖 42： 對 BG 集團(tuán)績效管理體系 評價 指標(biāo) 系數(shù)分配 圖 在這個評價模型當(dāng)中不同的指標(biāo)對整個績效的影響是不一樣的，所以要對每個層次的指標(biāo)分配一個權(quán)重，用 fi(=1,2,…… ,m)表示，而下一層評價指標(biāo)的權(quán)重系數(shù)用 fij（ i=1,2,…… ,m。但是 BG 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對營銷人員的績效考核模式還是停留在創(chuàng)業(yè)時期追求市場份額的階段，而在績效考核中也重點強調(diào)銷售片區(qū)銷售量，形成了以銷售量為主導(dǎo)的考核方法。 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營銷人員績效管理體系探析 23 第 5 章 BG 集團(tuán)營銷人員績效管理體系分析 從上面的數(shù)學(xué)模型可以看出，得分比較低的分別是銷售利潤率、資金回收率、銷售人員效率和服務(wù)效果。上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營銷人員績效管理體系探析 19 其中新產(chǎn)品成功率指研制成功的新產(chǎn)品數(shù)量占投入試研制的產(chǎn)品總數(shù)的比例；新品牌推廣成功率指具有一定知名度 或具有一定銷售額的新品牌數(shù)占新品牌總數(shù)的比例；營銷組織適應(yīng)性指企業(yè)營銷組織與企業(yè)體制、外部環(huán)境的適應(yīng)協(xié)調(diào)能力；營銷人員學(xué)習(xí)能力指營銷人員學(xué)習(xí)新知識、新方法的能力；促銷手段創(chuàng)新性指新式促銷手段占總促銷手段的比例；營銷渠道拓展性指開發(fā)新的營銷網(wǎng)絡(luò)、營銷網(wǎng)點的能力。但是作為對危險化學(xué)品的營銷，安全的重要性不言而喻，所以在里面要添加安全事故發(fā)生率這一指標(biāo)。 (2)對中層管理 干部的考核 中層管理干部的考核是底薪十績效。 (4)考核方式 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營銷人員績效管理體系探析 14 自我評估和上級主管考核相結(jié)合。在 BG集團(tuán)對營銷人員進(jìn)行本次績效管理改革前，公司并沒有明確或成形的績效管理制度。這是由專業(yè)化工類營銷企業(yè)的行業(yè)特點所決定的，營銷 人員不僅要對營銷知識掌握還要對二硫化碳的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品特點以及安全注意事項掌握。 德爾菲法依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用匿名發(fā)表意見的方式，