【正文】 做到消費(fèi)文化的領(lǐng)導(dǎo)者，必須要平衡多種業(yè)態(tài)，合理的設(shè)計(jì)業(yè)態(tài)分布與分配，使商業(yè)經(jīng)營和商業(yè)定位相匹配，成就時代財(cái)富城整體商業(yè)個性。 46 四 、渠道營銷與圈層營銷 在大眾媒體效果越來越弱化的市場環(huán)境里，房地產(chǎn)營銷光靠大眾媒體的吆喝顯然 獲取客戶的效率非常低下 ， 開發(fā)新的更有效的營銷推廣渠道是必然的，渠道營銷和圈層營銷是目前最有效的兩種方式。 包頭市作為內(nèi)蒙的經(jīng)濟(jì)中心，國民生產(chǎn)總值繼 2022 年跨越 1000億元大關(guān) 后繼續(xù)領(lǐng)跑全 自治區(qū) ， 07年達(dá)到 1280億元 的規(guī)模，人均生產(chǎn)總值 達(dá)到 6500 美元以上 ，全年完成財(cái)政收入 160 億元。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促進(jìn)了全區(qū)精神文明建設(shè)，科研、教育、文化、體育、衛(wèi)生事業(yè)得到較大發(fā)展。 ? 產(chǎn)業(yè)中心，經(jīng)濟(jì)核心。財(cái)富會營銷目標(biāo) 】 ? 網(wǎng)羅本地優(yōu)質(zhì)潛在客戶 通過 財(cái)富會 VIP 會員的吸納 以及 VIP會員的關(guān)系營銷 ， 將包頭市優(yōu)質(zhì) 客戶資源掌握在手， 建立高端客戶營銷陣地。 同時，住宅產(chǎn)品可以在商鋪銷 售（租賃）期就進(jìn)行模型展示、現(xiàn)場示范環(huán)境展示，用真實(shí)的品質(zhì)打動消費(fèi)者。 因此，先招商的策略通過明明白白的市場租金來支撐項(xiàng)目的售價，比不遺 余力的做宣傳、打廣告更有效。 由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔(dān)任管理顧問，組織統(tǒng)一經(jīng)營。 項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位 33 通過前期市場反饋 和對包頭市市場環(huán)境的調(diào)查 ，本項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位如下： 時代財(cái)富城目標(biāo)客戶 1）私企老板 在金融危機(jī)的影響下，多數(shù)私企老板的生意受到不同程度的影響，有轉(zhuǎn)移投資領(lǐng)域，獲得更安全與穩(wěn)妥投資回報(bào)的意愿； 2）專業(yè)投資客 專業(yè)的商鋪投資客戶，對商業(yè)物業(yè)有自己的價值判斷標(biāo)準(zhǔn)，回報(bào)率和升值因素為投資的首要考慮，通常不會錯過有價格 上升空間的物業(yè)； 3）成功的商業(yè)經(jīng)營者 有功成的商業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，有拓展事業(yè)、開設(shè)連鎖店等需要，以租為主但對高性價比的商業(yè)物業(yè)也有較高的購買意向； 4）企業(yè)高管、政府高級公務(wù)員 企業(yè)高管、政府高級公務(wù)員群體 在股票、基金等金融產(chǎn)品投資風(fēng)險高的前提下，投資不動產(chǎn)是絕大多數(shù)人的共識，是商鋪投資的潛在客戶。項(xiàng)目物業(yè)管理較差。 ? 歐風(fēng)麗景 （二期） 地理位置 昆區(qū)民族東路西側(cè)，麗日花園北側(cè)，金稅佳苑南側(cè) 發(fā)展商 包頭市銀基房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 業(yè)態(tài)形式 住宅、商鋪、車庫 產(chǎn)品類型 小高層、高層 占地面積 75173萬 ㎡ 建筑面積 83431萬 ㎡ 容積率 綠化率 43﹪ 總棟數(shù) 3棟小高層， 2棟高層 總套數(shù) 住宅 368套 開盤時間 2022年 7月 19日 戶型情況 小高層、高層： 二室一廳 120㎡ 2套 二室二廳 118－ 125㎡ 23套 三室二廳 161－ 179㎡ 197套 四室二廳 184－ 200㎡ 110套 躍四室二廳 197－ 313㎡ 36套 主力戶型 多層：二室二廳 119－ 120㎡ ，躍四室二廳 193－ 244㎡ ； 小高層、高層：三室二廳 161－ 179㎡ ，四室二廳 184－ 200㎡ 最低價 4300元 /平方米 整體均價 4700元 /㎡ 物業(yè)收費(fèi) /平方米 包頭 商業(yè)發(fā)展綜述 1） 傳統(tǒng)百貨與新興商業(yè)形成新的競爭格局 包頭 商業(yè)正處于一個新的發(fā)展時期，傳統(tǒng)百貨（ 包百、為一、藍(lán)天 等 ）努力通過改造購物環(huán)境 、引入新的商業(yè)發(fā)展理念 增強(qiáng)競爭實(shí)力，鞏固商業(yè)地位；同時大量外來百貨和超市如 北京王府井百貨 、 北京華聯(lián) 、 好又多 等以品牌優(yōu)勢、理念優(yōu)勢、經(jīng)營優(yōu)勢、物流優(yōu)勢等競爭優(yōu)勢 加入， 形成了傳統(tǒng)百貨與新興商業(yè)形式并存 ，外來大型百貨、超市主導(dǎo) 商業(yè) 市場 的局面 。區(qū)域內(nèi)整體主力戶型以 85105 兩居為主， 120135 三居為輔，還有少 量的 130150 的三居。 2） 產(chǎn)品創(chuàng)新逐步增多 （ N+1）戶型 、 酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)式公寓 以及主題概念式住宅 等創(chuàng)新型產(chǎn)品逐步增多，以適應(yīng)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢、迎合 消費(fèi)者的需求變化。 在各地今年供地總量不變的情況下，下半年這的供地壓力驟升 ，預(yù)計(jì) 總體 土地出讓底價還會進(jìn)一步降低 。 9 市 場 篇 ? 全國房地產(chǎn)市場基本情況 ? 包頭房地產(chǎn)市場基本情況 ? 包頭商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 ? 項(xiàng)目周邊 重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目售價及租金 ? 包頭重點(diǎn)住宅項(xiàng)目現(xiàn)狀 分析 ? 客戶分析 10 一、 全國房地產(chǎn)市場基本 情況 政策解讀 1) 住房消費(fèi)政策 ? 房貸新政主要內(nèi)容 及后續(xù)措施 ? 對購買首套自住房且套型建筑面積在 90 平方米以下的，貸款首付款比例 (包括本外幣貸款，下同 )不得低于 20%；建筑面積在 90 平方米以上的，貸款首付款比例不得低于 30%。 ? 商業(yè) 物業(yè)銷售普遍不理想 ，內(nèi)場鋪無人問津 包頭的商業(yè)物業(yè)乃至全國的商業(yè)物業(yè)銷售現(xiàn)狀都不理想， 尤其是 商場臨街商鋪 因?yàn)榇竺娣e、高總價的高門檻 使 投資者望而卻步，即使有個別發(fā)展商推出 100%返租率但依然銷售不暢， 內(nèi)場鋪、二樓及二樓以上商鋪 則 基本無人問津 。 取舍得當(dāng) 項(xiàng)目要獲得成功，必然要取舍得當(dāng)，放棄部分不切實(shí)際的收益，如項(xiàng)目 商場 3 樓商鋪，在全國類似商鋪都 沒有理想 成交率和高價格的前提下，本項(xiàng)目與其銷售不暢影響市場形象還不如不銷售，降低招商運(yùn)營的難度而做好經(jīng)營，獲得比短期銷售 收益 豐厚得多的長期 經(jīng)營 回報(bào)。 08年 在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢趨緊，拉動內(nèi)需的政策需要前提下， 普通商業(yè)貸款和公積金貸款的利率先后進(jìn)行了四次下調(diào)， 大幅降低交易稅， 減輕了購房者的負(fù)擔(dān)，但對促進(jìn)成交起到的作用有限 。整場拍賣會在半小時內(nèi)結(jié)束戰(zhàn)斗，創(chuàng)下廣州土地拍賣用時最短記錄。東河區(qū)上半年的成交均價均低于全市同期平均水平。 昆區(qū)中心商圈代表包頭市最高檔次商業(yè)經(jīng)營形態(tài)， 商業(yè)經(jīng)營環(huán)境好，為中高端商業(yè)定位，品牌涵蓋國內(nèi)各知名品牌和部分國際品牌 ；青山區(qū)中心商圈作為包頭市第二核心商圈，商業(yè)經(jīng)營檔次稍低于昆區(qū)， 以中檔經(jīng)營為主，城市基礎(chǔ)設(shè)施、購物環(huán)境等遜色于昆區(qū)。 5） 規(guī)劃中的商業(yè) 物業(yè)市場供應(yīng)量不斷增大 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及 包頭市整體商業(yè)的快速發(fā)展，包頭市即將有大量的商業(yè)物業(yè)進(jìn)入市場，如青一百、九星國際地下層、小尾羊總部大廈、東源國際、都 市 陽光新城以及 時代財(cái)富城等，這些商業(yè)物業(yè)都位于城市中心區(qū)，可以預(yù)見未來包頭 的商業(yè)競爭 將空 前 激烈。 25 智能化配套 小區(qū)還配套有 24 小時閉路監(jiān)控系統(tǒng)、周邊界防范系統(tǒng)、家居報(bào)警系統(tǒng)、 電子巡更系統(tǒng)、火災(zāi)自動報(bào)警系統(tǒng)。 3）高層、小高層電梯產(chǎn)品成為城區(qū)主流物業(yè) 在市區(qū)的物業(yè)基本都是高層和小高層，電梯物業(yè)成為主流并被市場所接受。 全面領(lǐng)先，適當(dāng)超前 1） 領(lǐng)先要素 規(guī)劃領(lǐng)先 : 通過 新穎和超前的規(guī)劃，給市場（客戶）全新的項(xiàng)目認(rèn)識； 理念領(lǐng)先 : 在認(rèn)真研究市場及客戶的潛在需求基礎(chǔ)上，以領(lǐng)先的生活及事業(yè)理念來征服市場，并貫穿在項(xiàng)目開發(fā)過程中； 產(chǎn)品領(lǐng)先 : 體現(xiàn)項(xiàng)目的市場領(lǐng)袖地位，首先從產(chǎn)品上著手，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先是最直接的競爭優(yōu)勢； 經(jīng)營領(lǐng)先 : 以成功的商業(yè)經(jīng)營來樹立項(xiàng)目 服務(wù)領(lǐng)先 : 36 從服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行完善和提高，以服務(wù) 營銷理念來指導(dǎo)房地產(chǎn)售賣行為，讓客戶獲得優(yōu)越的買受體驗(yàn)； 營銷領(lǐng)先 : 整合營銷體系，將關(guān)系營銷、圈層營銷、城市營銷等體系進(jìn)行優(yōu)化和整合，提高營銷效率； 回報(bào)領(lǐng)先 : 給市場 (客戶 )超出預(yù)期的利益所得，如設(shè)備比市場預(yù)期的先進(jìn)、功能比預(yù)期的多、商業(yè)經(jīng)營 （招商） 比預(yù)期的要成功等。 ? “百城萬店無假貨”計(jì)劃 申請加入“百城萬店無假貨”協(xié)會，樹立 時 代財(cái)富城 商業(yè)廣場無假貨的社會現(xiàn)象，執(zhí)行“假一罰十”購物政策。 磁性主力店優(yōu)先，打造形象工程 有良好市場口碑、有強(qiáng)勁品牌號召力、有大量忠實(shí)客戶（尤其是會員客戶）的主力商家一般都有極強(qiáng)的自主經(jīng)營能力，通過自己在消費(fèi)者中深入人心的市場品牌來吸引人氣和人流，對所進(jìn)駐的商業(yè)物業(yè)提供 的商業(yè)推廣和扶持依賴度小。 渠道營銷 梳理公關(guān)資源，使項(xiàng)目推廣定向開進(jìn)到政府部門、事業(yè)單位、企業(yè)、銀行 和通訊等行業(yè)的 VIP客戶會 ，以公益、座談 、聯(lián)合舉辦活動 等形式進(jìn)行項(xiàng)目推介 。 07 年社會消費(fèi)品零售總額 達(dá)到 420億 元，是 2022年的 ，保持著快速增長的勢頭 。全區(qū)現(xiàn)有科研所１１個，各類科技人員１ .２萬人。 區(qū)內(nèi)設(shè)有８個街道辦事處，１２６個居民委員會， 工業(yè)發(fā)達(dá)、科學(xué)技術(shù)先進(jìn)、文化教育興旺、服務(wù)設(shè)施齊全。 【 時代財(cái)富城 強(qiáng)化展示，提前蓄客 住宅消費(fèi)愈發(fā)理性的市場環(huán)境下， “看的清楚、買 的實(shí)惠” 成為眾多消費(fèi)者的購房基本準(zhǔn)則，時代財(cái)富城商住結(jié)合尤其是項(xiàng)目具有大量酒店式公寓等形態(tài)產(chǎn)品的特性決定了住宅銷售可以借力商業(yè)銷售進(jìn)行超前推廣和蓄客， 在銷售住宅的同時了解商鋪投資客（商鋪?zhàn)赓U客）對住宅的投資 (居住 )意向 ；通過渠道營銷、關(guān)系營銷等在商鋪銷售時同步推廣住宅 。 二、 商業(yè)部份運(yùn)作策略 招商先行，先租金后售價 商鋪投資者最直接的投資信心來源于所投資的商鋪日后 能租個好價錢，有了租金保障，投資客戶自然對物業(yè)的價值（價格）有信心。 ? 統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營計(jì)劃 實(shí)施全國招商推廣計(jì)劃，招商能力是影響商場經(jīng)營能否持久經(jīng)營的重要因素，全國招商，引入具有強(qiáng)大影響力的品牌店經(jīng)營，保證旺場。 前期客戶分析總結(jié) 1） 客戶對項(xiàng)目的投資持謹(jǐn)慎態(tài)度，對項(xiàng)目沒有明確的前景判定； 2）客戶的年齡偏向年輕，主要客戶為新生代財(cái)富階層，且對投資經(jīng)營有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)積累； 3）客戶對經(jīng)營要求具有相當(dāng)比重，項(xiàng)目營銷過程中要注意置業(yè)后回租經(jīng)營的客戶需求； 4）價格是最敏感的銷售因素，定價要充分 論證，在項(xiàng)目目標(biāo)價格和客戶心理價格之間找到平衡 ； 5）從前期的 400 多組客 戶到目前 87組客戶有效回訪、深入了解項(xiàng)目再到 5人認(rèn)購 VIP 卡（截止到日前），一定程度 反應(yīng)了在房地產(chǎn)行業(yè)整體低迷的市場環(huán)境下商業(yè)地產(chǎn)也不能獨(dú)善其身。月 ，小高層待定 優(yōu)惠政策 多層 6樓送閣樓 ，一次性付款 98折 銷售情況 280套 消化率 83% 28 周邊配套 中小學(xué)：第一試驗(yàn)小學(xué)，包一中，包二中；醫(yī)院：市中心醫(yī)院，蒙中醫(yī)院；環(huán)城路商圈 項(xiàng)目配套 項(xiàng)目有園林、地下車庫 智能化配套 紅外線對射、一卡通門禁系統(tǒng)、電子巡更 交通狀況 1 35路公共汽車 廣告主題 都市人的綠色別墅 項(xiàng)目點(diǎn)評： 項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，交通便利，周邊配套完善。 項(xiàng)目配套 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)有園林、會所 智能 配套 可視對講系統(tǒng)；一卡通門禁系統(tǒng) 公共裝修標(biāo)準(zhǔn) 地面防滑地磚、墻面、頂棚使用涂料 ， 高檔外墻磚及鍛橋鋁合金窗 室內(nèi)裝修保準(zhǔn) 毛坯 交通狀況 2 10 13 134路公共汽車 廣告主題 庭院中的書香門第 24 項(xiàng)目點(diǎn)評： 項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，交通便利，周邊配套完善。 6） 商場規(guī)劃設(shè)計(jì) 目前在運(yùn)營的商場多數(shù)都是通過改造從原先老百貨大廈基礎(chǔ)上發(fā)展起來的 ,對商業(yè)建筑的設(shè)計(jì)和規(guī)劃缺乏前瞻性 ,在中庭設(shè)計(jì)、公共通道的組織、交通系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方面不夠合理 .如商場通道 偏窄、中庭規(guī)模不利集聚客流、出入口的設(shè)計(jì)不合理、對客流的指導(dǎo)性不強(qiáng)等 ,都不利于吸引客流，增加商氣，從而影響商場的經(jīng)營業(yè)績。目前在售的項(xiàng)目整體均價在 35003800 之間，甚至達(dá)到 4000。 產(chǎn)品分析 1） 中小戶型漸成主流 受 90/70政策影響以及大量新生代置業(yè)者的入市影響，早期大戶型主導(dǎo)房地產(chǎn)市場的局面得到改變，大量經(jīng)濟(jì)實(shí)用的中小戶型 入市， 形成大戶高端產(chǎn)品 和經(jīng)濟(jì)型中小戶型共同主導(dǎo)市場的局面。 土地分析 1）、 土地出讓大幅萎縮，供地壓力考驗(yàn)土地價格 據(jù)統(tǒng)計(jì)， 今年上半年全國住宅用地出讓面積較上年同期減少 %，在國家加大供地平抑地價的前提下，住宅土地成交不曾反而大幅下降，說明業(yè)內(nèi)對房地產(chǎn)市場的繁榮預(yù)期已經(jīng)大幅調(diào)低。 真誠 希望能和 投資商 深入交流，盡早就本項(xiàng)目的總體營銷思路達(dá)成一致， 并完善營銷工作部署。 特殊的市場時期，低價格已經(jīng)成為促進(jìn)銷售的硬道理。 時代財(cái)富城 營銷基礎(chǔ) 品牌先行，占領(lǐng)市場高位 品牌代表著品質(zhì)、信用、責(zé)任、信賴等一切商家所夢寐以求的市場形象。 ? 房貸新政 實(shí)施效果 ? 成交直線下降， 各大中城市商品房銷售面積出現(xiàn)銳減現(xiàn)象，部分城市出現(xiàn)“腰斬”，成交量同比下降五成以上， 隨之而來的是開發(fā)商因銷售不暢回款不及時而不得不面對資金緊張的局面 ； ? 價格拉鋸戰(zhàn) 在樓市出現(xiàn) ，以萬科、復(fù)地為代表的房地產(chǎn)企業(yè) 順應(yīng)市場， 率先