【正文】 領(lǐng)隊(duì)（ Category Captain）將其管理方法和經(jīng)驗(yàn)引入中國的沃爾瑪。因此，從消費(fèi)者需求出發(fā)，提供新鮮的德、高質(zhì)量的、高性價(jià)比的滿足需求的產(chǎn)品或服務(wù)是品類管理產(chǎn)生的根源。 ? ECR的核心思想是：零售商與供應(yīng)商要共同重視消費(fèi)者的需求，把以往用于交易談判的大量時(shí)間、精力、金錢轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者需求和滿足消費(fèi)者需求上來，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求價(jià)值最大化。即消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)，可以在自己認(rèn)為相互替代的產(chǎn)品或服務(wù)中進(jìn)行選擇，例如洗發(fā)護(hù)發(fā)品類。白波倡議對(duì)企業(yè)的供應(yīng)鏈從源頭到終端進(jìn)行徹底的分析，建立高效的從工廠到消費(fèi)者的物流儲(chǔ)運(yùn)體系，努力發(fā)展合作伙伴關(guān)系。 ? 品類描述是指用簡(jiǎn)潔的文字描述該品類的特征以及涵蓋的范圍、所包括的產(chǎn)品；品類結(jié)構(gòu)是指將該品類的產(chǎn)品從消費(fèi)者需求的角度對(duì)其進(jìn)行分類管理，以確保選擇經(jīng)營的產(chǎn)品能夠滿足顧客群的購物需要。這是雙高品類角色，即高銷售貢獻(xiàn)率、高毛利率。 （三）品類角色的確定 ? 確定品類角色時(shí)，首先要確定品類對(duì)消費(fèi)者的重要性、品類對(duì)店鋪的重要性以及品類對(duì)市場(chǎng)的重要性的權(quán)重，然后計(jì)算出品類指數(shù)，然后對(duì)品類指數(shù)進(jìn)行有小到大的排序，根據(jù)品類指數(shù)的排序就可以確定品類所充當(dāng)?shù)慕巧?。根?jù)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求特征進(jìn)行新產(chǎn)品的構(gòu)思與設(shè)計(jì)。 ? 制度引導(dǎo)，推動(dòng)轉(zhuǎn)變。 （二）編制單品條碼 ? 單品條碼實(shí)質(zhì)是單品身份證的號(hào)碼，每一個(gè)單品只要包裝、成份、容量、產(chǎn)地和式樣稍有不同，就必須賦予不同的條碼。通過對(duì)單品銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行排隊(duì)，那些利潤高、銷售量大的單品才是企業(yè)的重點(diǎn)單品，對(duì)要進(jìn)行重點(diǎn)管理，包括優(yōu)先采購、優(yōu)先儲(chǔ)存配送、優(yōu)先貨架陳列，這也正是“ 20/80法則”中倡導(dǎo)的營銷策略的主要內(nèi)容。常用的單品管理的技術(shù)有銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)（ Point Of Sale，簡(jiǎn)稱 POS）、射頻識(shí)別技術(shù)（ Radio Frequency Identification，簡(jiǎn)稱 RFID）。 ? 高效補(bǔ)貨貫穿于供應(yīng)鏈的整個(gè)過程，其業(yè)務(wù)流程是：獲取訂單 —— 貨物發(fā)運(yùn) —— 收發(fā)貨物 —— 財(cái)務(wù)結(jié)算。同質(zhì)化產(chǎn)品也稱為重復(fù)性產(chǎn)品，主要指那些銷售份額低、銷售或利潤貢獻(xiàn)小、特點(diǎn)雷同的產(chǎn)品。 ? 偶然性品類是指偶然的或特殊時(shí)間內(nèi)購買或銷售的品類。這一品類銷售額規(guī)模小，所以對(duì)企業(yè)整體的銷售額貢獻(xiàn)也比較低，但其銷售毛利比較高。開展品類管理不是對(duì)企業(yè)局部進(jìn)行改良，而是一場(chǎng)經(jīng)營理念與制度體制的根本性變革，會(huì)涉及到各方面的利益關(guān)系，其制度建設(shè)需要花費(fèi)大量的人力、物力和財(cái)力。高價(jià)格折扣也使消費(fèi)者對(duì)寶潔產(chǎn)品的銷售價(jià)格產(chǎn)生了懷疑，品牌忠誠度日漸下降，公司面臨著巨大的壓力。品類管理的前提是要了解和分析消費(fèi)者的需求和購買動(dòng)機(jī)，把握購買者在購買決策過程中的角色作用，以便選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品。品類管理的實(shí)施使 ECR戰(zhàn)略的開展成為可能。 ? 針對(duì)這種情況，沃爾瑪（ WalMart）的首席執(zhí)行官山姆 二、品類定義 ? 品類定義是指品類的結(jié)構(gòu)，包括次品類、大分類、中分類、以及小分類等。 ? 提款機(jī)角色。對(duì)偶然性品類，企業(yè)一般不設(shè)置固定的陳列架，很多情況只是利用貨架端頭進(jìn)行陳列、銷售。增加產(chǎn)品的多樣性是指增加產(chǎn)品的廣度和深度，為消費(fèi)者提供更多的產(chǎn)品選擇。高效補(bǔ)貨是高效回應(yīng)消費(fèi)者反映（ ECR）和品類管理的重要組成部分，是確保零售企業(yè)利潤增長的重要途徑。 二、單品管理的實(shí)施程序 ? （一）整理單品信息 ? 單品信息可以分為兩類：一類是不變或很少變化的信息，這些信息在購進(jìn)產(chǎn)品時(shí)就已經(jīng)確定，在配送和陳列銷售的過程中也很少發(fā)生變化，管理這些信息就是對(duì)其進(jìn)行分類、核實(shí)，確保超市賣場(chǎng)上的單品信息的真實(shí)性與一致性。 。這些信息必須準(zhǔn)確完備，與每個(gè)單品相對(duì)應(yīng)，這是單品管理的