【正文】 曝光 消協(xié)、質(zhì)檢、檢測、工商、新聞等部門曝光，1分 /次 各類投訴超過 5次或客戶服務(wù)關(guān)系處理不當，引起公然沖突，后果嚴重的業(yè)務(wù)代表就地免職。 六、量化管理的誤區(qū)與對策 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 35 考核內(nèi)容設(shè)置不當 ? 不能全面反映業(yè)務(wù)人員的職責(zé)與需求 ? 不能根據(jù)企業(yè)當前所面臨的環(huán)境、條件任務(wù)來確定考核內(nèi)容、重點 六、量化管理的誤區(qū)與對策 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 36 量化管理一成不變 ? 動態(tài)管理才能適應(yīng)管理需求 ? 企業(yè)發(fā)展的不同階段，人員素質(zhì)的變化均反應(yīng)了動態(tài)量化管理的需要。 5 科龍案例 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 46 1. 月薪標準 各類年薪標準 /12?分公司綜合考評得分 /100 1. 各類指標完成率最高為 150％。 ? 只注重結(jié)果會導(dǎo)致面對過程的失控而無權(quán)干涉的情況出現(xiàn)，而錯誤一旦犯下沒有改正的機會。超過 150％的以 150％為標準計算月薪 2. 業(yè)務(wù)代表綜合考評得分 =A?40+B ?30+ C?10+D?10+E?10雷區(qū)激勵得分 3. 分公司業(yè)務(wù)代表月薪 =（ A1+B1+C1+D1+E1 ） ?銷售當量系數(shù) 雷區(qū)激勵得分 /100?月薪標準； 4. 輔指標網(wǎng)點達標及網(wǎng)絡(luò)開發(fā)考核：分公司可根據(jù)不同市場情況，不同的時期做出相應(yīng)的調(diào)整，市場網(wǎng)絡(luò)較健全的以考核網(wǎng)點達標為主，提高網(wǎng)點達標的分值比例：市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)差的市場以網(wǎng)絡(luò)開發(fā)為主，可按本表設(shè)置分值比例考核。 ? 期望理論：激勵力 =效價 ?期望率 ? 指標要看得見，摸得著 六、量化管理的誤區(qū)與對策 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 34 重結(jié)果考核，輕過程考核 ? 結(jié)果考核只能對既成事實進行評估，而過程考核可以對影響結(jié)果的因素進行積極的控制并最終利于結(jié)果的實現(xiàn)。 5. 嘉獎：月度分公司綜合考評前十名分公司推薦兩優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表參加公司業(yè)務(wù)員綜全評比，第一至五名分別獎勵 5000、 4000、 3000、 202 1000元；第六至一十五名分別獎勵 800元。反之會失去合理性與公正性 ? 相對指標強調(diào)沒有進步就沒有業(yè)績，有進步才有獎勵 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 33 指標制定的理想化 ? 考核激勵的目的并不是實現(xiàn)理想化的指標，而是要極大限度地激發(fā)業(yè)務(wù)人員的潛能與工作熱情。 6. 淘汰：月度分公司業(yè)務(wù)代表綜合考評（分公司內(nèi)部）連續(xù)兩個月或累計四個月倒數(shù)第一，直接淘汰 7. 兌現(xiàn)時間：當月工資于次月兌現(xiàn) 8. 本辦法適用于有明確回籠計劃的主要業(yè)務(wù)代表。如完成 80％計 80分 20％ 同比銷售增長率（本期 /去年同期） 每增長 1％計 1 分，每下降 1％扣 1 分（負分） 15％ 環(huán)比銷售增長率（本期 /上期） 每增長 1％計 1分，每下降 1％扣1分（負分） 15％ 同比銷售額 增長率（或環(huán)比銷售增長率）排名 每提前一名加 20分，每退后一名扣 20分（負分） 15％ 銷售額（或銷售量、回款額）排名 每提前一名加 20分，每退后一名 20分（負分） 15％ 網(wǎng)點建設(shè)指標完成百分率 按實際完成百分率計分 20％ 加權(quán)平均得分 100％ 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 13 客觀與主觀考評權(quán)重設(shè)置 類別 人員 主觀考評權(quán)數(shù) 客觀考評權(quán)數(shù) 一線 1. 銷售部正副經(jīng)理 /經(jīng)理助理 2. 分公司經(jīng)理、辦事處主任及商務(wù)代表 3. 直控終端助銷員 4. 分區(qū)經(jīng)理、經(jīng)理助理、商務(wù)代表 30％ 70％ 二線 1. 營銷總監(jiān)總監(jiān)助理 2. 服務(wù)部及策劃部經(jīng)理、經(jīng)理助理、調(diào)度員、計劃員、策劃師、策劃專員 3. 分區(qū)業(yè)