【正文】 地點(diǎn)：安靜、“ 安全” — ― 圓桌”會(huì)議 — 批評(píng)與自我批評(píng) — 變成工作的一個(gè)部分 — 使被評(píng)估者情緒放松 ? 使被評(píng)估人進(jìn)入角色 — 解釋評(píng)估是一個(gè)雙向過(guò)程 — 首先讓他 /她準(zhǔn)備自我評(píng)估 — 提醒他 /她評(píng)估應(yīng)以業(yè)績(jī)與工作標(biāo)準(zhǔn)做比較 57 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷售人員 ? 面談 — 先讓他 /她自我評(píng)估 — 隨后解釋你的評(píng)估 /計(jì)劃 — 就每一點(diǎn)盡量達(dá)到共識(shí) — 集中在個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 — 從優(yōu)點(diǎn)至缺點(diǎn)至他 /她需改正的計(jì)劃 — 避免討論個(gè)人待遇 — 總結(jié)優(yōu)點(diǎn) — 就個(gè)人發(fā)展計(jì)劃得到承諾 — 為檢查進(jìn)度制定一時(shí)間表 58 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 培養(yǎng)計(jì)劃 ? 培 訓(xùn)目的 ? 培 訓(xùn) 計(jì)劃， 何地，何時(shí) ? 選擇培 訓(xùn)師 ? 培 訓(xùn)主題 ? 使用和應(yīng)用 ? 反饋和延續(xù) 59 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)成員的銷售培訓(xùn) ? 團(tuán)隊(duì)和集體導(dǎo)向 ? 系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃 ? 銷售、利潤(rùn)為目標(biāo) ? 銷售技巧與團(tuán)隊(duì)精神的結(jié)合 ? 中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃 ? 獎(jiǎng)懲措施恰當(dāng) 60 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 培 訓(xùn) 方法 ? 案例分析 (Case discussion) ? 實(shí)例情景演示 (Role play) ? 在崗培 訓(xùn) (On the job training) 61 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 第四單元 銷售輔導(dǎo)與人員素質(zhì)培養(yǎng) 62 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 人才培養(yǎng) 專業(yè)化銷售人員 ? 以個(gè)人滿足為出發(fā)點(diǎn)，有一定銷售策略， 職業(yè)成就感 ? 不相信失敗 ? 外向?qū)Ｗ? ? 創(chuàng)新力 ? 做策略性思考 ? 與客戶建立長(zhǎng)期的友誼 ? 是團(tuán)隊(duì)中的好隊(duì)友，能起傳導(dǎo)作用 ? 成熟，成長(zhǎng) 63 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 人才培養(yǎng) 指導(dǎo)下屬 ? 協(xié)同拜訪 : 重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色 ? 協(xié)同拜訪的評(píng)估，注意事項(xiàng) ? 現(xiàn)場(chǎng)工作指導(dǎo) ? 把錯(cuò)誤轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會(huì) ? 針對(duì)問(wèn)題，不對(duì)個(gè)人 ? 勇于承擔(dān)責(zé)任，顧及面子 ? 團(tuán)隊(duì)銷售 64 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 人才培養(yǎng) 指導(dǎo)下屬 ? 幫助別人發(fā)揮潛力 ? 從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?，服?wù)者和教練 ? 分享榮譽(yù)：激發(fā)下屬身上的榮譽(yù)要求，產(chǎn)生被需要的感覺(jué) ? 習(xí)慣的形成，如何擴(kuò)大舒適圈，樂(lè)于持續(xù)改進(jìn) ? 驅(qū)除恐懼建立信賴：承擔(dān)責(zé)任，公正 65 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 人才培養(yǎng) 指導(dǎo)下屬 ? 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，學(xué)會(huì)“ 問(wèn)問(wèn)題管理” ? 明確部門 /公司使命，制定崗位職責(zé) ? 組織的使命與價(jià)值 ? 個(gè)人的崗位職責(zé)和關(guān)鍵成果領(lǐng)域 66 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 指導(dǎo)者的條件 1. 工作的實(shí)力 2. 計(jì)劃能力 3. 引發(fā)動(dòng)機(jī)的能力 4. 深入了解 5. 毅力、熱誠(chéng) 6. 表現(xiàn)能力 7. 精神力量 （所謂教育是對(duì)學(xué)習(xí)者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。 29 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 案例討論： 如何結(jié)合本公司、本地區(qū)現(xiàn)狀，制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā) /銷售行動(dòng)計(jì)劃？ 30 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?銷售任務(wù)的分派 ?要考慮人員能力與地區(qū)潛力的交互影響作用 ?結(jié)合有成功銷售業(yè)績(jī)的主 、 客觀成功因素考慮 ?不同的銷售人員對(duì)不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同 ?最好的銷售人員在最好的地區(qū)不一定是最佳選擇 ?目標(biāo)醫(yī)院的系統(tǒng)性工作 ?準(zhǔn)備階段 ?對(duì)象選定與判斷 ?決策人認(rèn)同的過(guò)程 ?執(zhí)行 、 評(píng)估 、 修改 31 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?產(chǎn)品運(yùn)行 ?產(chǎn)品知識(shí)掌握 ?經(jīng)銷商的選擇與談判 ?遠(yuǎn)近結(jié)合的經(jīng)營(yíng)策略 ?資金運(yùn)行管理 ?產(chǎn)品進(jìn) 、 銷 、 存管理 ?產(chǎn)品的使用與管理 ?問(wèn)題的預(yù)測(cè)與解答 ?資料提供 ?副反應(yīng)處理 ?臨床實(shí)驗(yàn) 32 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?現(xiàn)場(chǎng)工作 ?區(qū)域銷售經(jīng)理至少有 1/3時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)工作 ?你的銷售技術(shù)和管理技術(shù)對(duì)代表來(lái)說(shuō)同等重要 ?銷售科學(xué)是實(shí)踐科學(xué) ?現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn) ?經(jīng)銷商的開(kāi)拓與發(fā)展 價(jià)格談判 貨款回收與清償 貨源組織 、 調(diào)配 加深感情 33 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?現(xiàn)場(chǎng)工作 ?衛(wèi)生行政部門的溝通 ?物價(jià)工作 ?工商 、 稅務(wù)的關(guān)系融洽 ?公司的發(fā)言人 ?專業(yè)協(xié)會(huì) 、 組織的拜訪 ?大型推廣會(huì)的組織與現(xiàn)場(chǎng)安排 ?協(xié)同拜訪 ?單獨(dú)訪問(wèn) ?填補(bǔ)空白點(diǎn) ?大客戶管理 ?代行空缺代表的職責(zé) 34 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn) ?關(guān)鍵大醫(yī)院的親訪 ?代表重要醫(yī)院的決策人物拜訪 ?公關(guān)交際 ?特別問(wèn)題解決 ?現(xiàn)場(chǎng)工作的主要形式 ──協(xié)同拜訪 ?新代表的協(xié)同時(shí)間長(zhǎng) ?有經(jīng)驗(yàn)的代表也應(yīng)安排 ?團(tuán)隊(duì)銷售 35 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?現(xiàn)場(chǎng)協(xié)同拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作 ?身教勝于言教 ?對(duì)下屬是最好的激勵(lì) ?為代表制定客戶交往戰(zhàn)略 ?鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務(wù) 、 感情 ?現(xiàn)場(chǎng)示范是最好的培訓(xùn) ?協(xié)同拜訪安排 （ 新代表 、 老代表比例 ） 36 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?協(xié)同拜訪 ?自我的收獲 ?客房的感受 ?代表的激勵(lì)作用 ?目的要明確 ?準(zhǔn)備比代表充分 ?注意角色安排 ?更講求技巧 ?別進(jìn)入誤區(qū) ?實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) ?跟蹤總結(jié) 37 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng) ?客戶密度 ──時(shí)間效率 ?組織 、 策劃與準(zhǔn)備 ?角色的協(xié)商 ?注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行蹤 38 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?銷售促進(jìn) 用短期刺激工具 ── 贈(zèng)送禮品 、 優(yōu)惠券 、 贈(zèng)獎(jiǎng) 、 購(gòu)買折讓來(lái)刺激消費(fèi)市場(chǎng) 、經(jīng)銷商 、 內(nèi)部營(yíng)銷人員 ?銷售促進(jìn)要求 ?促銷目的 ?選擇促銷工具 ?擇取最佳方案 ?預(yù)示促銷方案 ?實(shí)施 /改進(jìn)促銷方案 ?評(píng)價(jià)促銷結(jié)果 39 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?銷售總結(jié)會(huì) ?必要性 ?時(shí)間安排 ?會(huì)前準(zhǔn)備 （ 經(jīng)理 、 代表 ） ?討論議題確定 ?會(huì)議組織與主持 ?會(huì)議結(jié)果調(diào)查與反饋 ?地區(qū)推廣會(huì)議 ?會(huì)議成功可能性分析 ?目的和目標(biāo)的確認(rèn) ?程序及步驟 ?規(guī)模決策與市場(chǎng)形勢(shì) ?預(yù)算與執(zhí)行 40 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?反映地區(qū)銷售狀況 ──呈送公司報(bào)表 ?銷售計(jì)劃的報(bào)告 ?經(jīng)費(fèi)預(yù)算與實(shí)施報(bào)告 ?當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)分析 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略及方法分析 ?創(chuàng)新的建議與構(gòu)想 ?銷售任務(wù)的執(zhí)行情況 ?回款任務(wù)的執(zhí)行情況 ?下一階段工作安排 （ 行蹤 、 活動(dòng) 、 人員 ） ?對(duì)人員變動(dòng)的說(shuō)明 ?特殊活動(dòng)和費(fèi)用的專項(xiàng)說(shuō)明 ?對(duì)今后可能發(fā)生事情的預(yù)見(jiàn) 41 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?公司下發(fā)指示 、 報(bào)表 ?認(rèn)真對(duì)待 ， 按公司要求實(shí)施 、 轉(zhuǎn)達(dá) ?分析本區(qū)域銷售狀況在全國(guó)的地位 ?盈虧狀況分析 ?產(chǎn)品推廣形勢(shì)分析 ?地區(qū)步調(diào)與全國(guó)步調(diào)的一致性 ?總結(jié)并改進(jìn)工作績(jī)效 ?行政報(bào)告的重視與執(zhí)行 ?采取因