【正文】 一時(shí)無成！ 工藝雖繁 ,不減其工 ,品味雖多 ,不減其物 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) ?熱情 對(duì)每一個(gè)銷售人員來說，熱情是無往不利的。吉拉德 —— 《 北美日?qǐng)?bào) 》 推銷員 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) （二）文化素質(zhì) 企業(yè)方面的知識(shí) ?企業(yè)的規(guī)模和生產(chǎn)能力 ?企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)層 ?企業(yè)的管理制度和企業(yè)文化 惠普的創(chuàng)始人之一大衛(wèi)派卡德 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 產(chǎn)品方面的知識(shí) ? 產(chǎn)品的基本構(gòu)成 ? 產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和方法 ? 產(chǎn)品的技術(shù)性能 ? 產(chǎn)品的使用和維護(hù)知識(shí) ? 產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來的價(jià)值 產(chǎn)品的品牌價(jià)值、性價(jià)比、產(chǎn)品的服務(wù)特征、產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢(shì)（賣點(diǎn)） 我們?cè)谫u什么？ 附加產(chǎn)品 —— 利益、價(jià)值、好處 2 3 1 核心產(chǎn)品 —— 問題 有形產(chǎn)品 —— 功效、優(yōu)點(diǎn) 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌視而不見，并不意味著你 —— 瑪吉 一位專家說過“所有優(yōu)秀的推銷員都有頭一個(gè)共同點(diǎn)： 有成為杰出人士的無盡動(dòng)力！” 日本企業(yè)界曾經(jīng)做過調(diào)查得出結(jié)論：成績(jī)差的推銷員 都是因?yàn)椴粣圩约旱穆殬I(yè)，或不愛自己的企業(yè)或不愛自 己推銷的產(chǎn)品，總之因?yàn)槿狈?nèi)在動(dòng)力而造成的；成績(jī) 好的推銷員都有一個(gè)共同點(diǎn)，即愛企業(yè)、愛工作、愛推 銷的產(chǎn)品。吉拉德 ? 成功的銷售所遇到的拒絕要比失敗的銷售所遇到的拒絕多出兩倍。 卓越 =平常人智商 +超人的心理素質(zhì) 平庸 =平常人智商 +平常人的心理素質(zhì) 要有三倍于常人的耐力和意志力 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) （三）心理素質(zhì) ?信心 ?誠心 ?愛心 ?耐心 ?熱情 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) ?信心 “信心是推銷員制勝的法寶” —— 喬 .吉拉德 全世界最偉大的推銷員 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 推銷員成長(zhǎng)三角 產(chǎn)品知識(shí) 自信心 銷售技巧 銷售是信心的傳遞和激情的感染！ 誰能相信把一把斧子賣給美國總統(tǒng)布什？ 布魯金斯學(xué)會(huì)：不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，而是我們失去信心，有些事情才難以做到！ 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 喬治 .赫伯特 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) ?誠心 “銷售”即“雙贏”的藝術(shù) “誠心”即“雙贏”的保障 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 對(duì)手是用來戰(zhàn)敗或者消滅的，在戰(zhàn)場(chǎng)上 你可能認(rèn)為很光榮，但是在生意場(chǎng)上打敗 客戶，這對(duì)你來說卻是一種災(zāi)難。 傾聽才會(huì)贏得信任。吐溫 說話每分鐘 12個(gè)字，而聽著的思考速度是說著的 4倍，所以頂級(jí)的銷售人員首先是一個(gè)忠實(shí)的聽眾！ 溝通中最重要的是去聽那些沒有說出口的東西！ ——彼得。 —— 喬 .吉拉德 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 推銷員一定要以誠心尋求與客戶的長(zhǎng)期 合作， 切記：拿了錢就跑！ 成 本： 新 /老 =5/1 盈利率： 新 /老 =1/15 日本著名企業(yè)家：江口 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) ?愛心 只要你真心實(shí)意的愛你的顧客，他們就不會(huì) 讓你失望。崔西 博恩 杰出推銷員自有 他的杰出之處，有了優(yōu)秀的素質(zhì)，才可能 有優(yōu)秀的業(yè)績(jī)！ 子曰： “ 不患人之不己知， 患其不能也 ” 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 優(yōu)秀的推銷人員究竟什么樣子？ 與學(xué)歷無關(guān) 與年齡無關(guān) 與性格無關(guān) 與長(zhǎng)相無關(guān) 二、推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 推銷人員的素質(zhì)，是指推銷人員勝任推 銷工作的綜合能力，包括推銷人員應(yīng)具備 的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)和身體 素質(zhì)。 931現(xiàn)象 —— 成效比率 日本汽車推銷員奧成良治推銷汽車成功的比率是 “ 1： 30”，即每拜訪30位顧客，可能就會(huì)有